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【摘要】本文討論了旅游景區(qū)淡季營銷的若干策略，主要涉及產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、銷售渠道策略等。具體闡述了改造老產(chǎn)品、增加換代產(chǎn)品、轉(zhuǎn)換缺乏活力的產(chǎn)品、強化有吸引力的產(chǎn)品、開發(fā)全新的產(chǎn)品，門票套餐、聯(lián)合周邊景點，以及廣告策劃、營業(yè)推廣、人員推銷等方面應(yīng)注意的問題。 中國論文網(wǎng) http://www./2/view-1538086.htm 【關(guān)鍵詞】旅游景區(qū)；淡季；營銷；策略 旅游淡季，大幅度的廣告宣傳有時候也未必能帶來預(yù)期的效果。這種局面嚴重影響了旅游景區(qū)的經(jīng)濟收益，也使得旅游景區(qū)淡旺季收益失衡，阻礙景區(qū)旅游的長期發(fā)展。面對競爭日益激烈的旅游市場，旅游景區(qū)只有不斷改善經(jīng)營觀念，采取科學(xué)有效的現(xiàn)代營銷策略，才能適應(yīng)市場變化。 一、產(chǎn)品策略 景區(qū)產(chǎn)品是旅游景區(qū)的經(jīng)營對象，是旅游景區(qū)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。旅游景區(qū)的產(chǎn)品不僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝，還包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、旅游觀賞和參與的活動項目，景區(qū)的管理和各項服務(wù)等。開發(fā)具有鮮明特色的景區(qū)產(chǎn)品對于增加淡季銷售有著重要的作用。 1.改造老產(chǎn)品 對原有景區(qū)產(chǎn)品不進行重大改革，只對它進行局部形式上的改進，這是旅游景區(qū)吸引游客，保持和拓展市場的一種重要手段。例如，三亞一直都以陽光、沙灘為驕傲。去三亞旅游的人也是為了感受濃郁的熱帶氣息。但在炎熱的夏季，“陽光”不僅不能產(chǎn)生吸引力，反而成了阻力。三亞有許多酒店，亞太會議中心也座落其中。如果利用淡季將會議游推廣出去，將會議、觀光聯(lián)系在一起，這樣不僅不會影響到原來的觀光度假旅游，還可以帶動酒店的發(fā)展，促成三亞整體旅游發(fā)展大格局的形成。 2.增加換代產(chǎn)品 換代產(chǎn)品就是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進行較大改革后生成的產(chǎn)品。例如，將“參觀式”產(chǎn)品改造成“參觀式”與“參與式”相結(jié)合的產(chǎn)品滿足旅游者需求。像特種旅游產(chǎn)品（冒險），專題旅游產(chǎn)品（賽馬）都必須親身參與、體驗。像“美國的荒野體驗”融真（動物）、假（人造樹林）、虛（電影特技）于一體，創(chuàng)造出了“在廣闊的湖外漫步”的后現(xiàn)代旋律。又如杭州的“宋城”主題公園，通過對《清明上河圖》的再現(xiàn)，以及對宋文化的真實演繹，獲得極大的成功。 3.轉(zhuǎn)換缺乏活力的產(chǎn)品 通過對旺季銷售業(yè)績的考核，對于缺乏市場活力的產(chǎn)品，在淡季要及時進行調(diào)整，在控制成本的原則下，將其盡可能的轉(zhuǎn)換為適銷產(chǎn)品。景區(qū)淡季是游客相對較少的時期，這個時間段的景區(qū)呈現(xiàn)寧靜、寬松的特征。這個時期也可以將這個特點作為賣點。如老年人市場，老年人喜歡清靜，怕吵鬧，動作緩慢，景區(qū)可以在淡季組織承辦省、市的“老年游園會”等活動。也可開拓會議旅游市場，舉辦會議都需要一個寧靜、優(yōu)美的環(huán)境。 4.強化有吸引力的產(chǎn)品 對于銷售力強的產(chǎn)品，景區(qū)可以進一步擴大規(guī)模，使景區(qū)的項目由單一性向多元化發(fā)展。因為旅游景區(qū)產(chǎn)品屬于精神需求類的消費，必須保持新鮮感與刺激性才能激發(fā)消費者的消費欲望。 5.開發(fā)全新的產(chǎn)品 新產(chǎn)品的開發(fā)要建立在旺季銷售市場調(diào)查和總結(jié)的基礎(chǔ)上。利用淡季相對寬松的工作時間，動員全體員工進行項目的創(chuàng)意和產(chǎn)品的拓展。如開發(fā)會議市場、婚慶市場、父母與子女之間的親情市場、春節(jié)市場、冬令營、同學(xué)會等。但是由于投資和風(fēng)險較大，開發(fā)周期長，這種新產(chǎn)品是不可能每一個淡季都出現(xiàn)的。 二、價格策略 1.打折門票 在淡季大幅度打折的做法在營銷專家來看是非常不明智的做法。大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象，會讓消費者覺得你的產(chǎn)品非常廉價；也會影響到旺季銷售。淡季過去后，人們將對你的產(chǎn)品失去熱情，而且降低的價格很難提高。消費者會對此產(chǎn)品的價格水平有了一定的印象，也知道會在淡季促銷，于是會有一部分消費者等待下一個淡季的到來。因此打折時一定要慎重考慮。 2.門票套餐 為避免打折所造成的負面影響，淡季時可以提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)來增加銷售業(yè)績。這樣既能夠在短期內(nèi)增加銷量，也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成影響。常見的門票套餐，如家庭票、捆綁套票、增值門票、淡旺季套票等，可促進消費者購買。 3.與周邊景點聯(lián)合 景區(qū)之間可以資源互補，理應(yīng)整合彼此之間的優(yōu)勢資源，共同開拓市場，創(chuàng)造一種雙贏的局面。如以戶外拓展運動為主題的景區(qū)與以景觀觀賞為主題的景區(qū)進行合作制作聯(lián)票、發(fā)放贈票等方式擴大市場份額。 三、促銷策略 提高旅游地在游客中的大腦占有率，旅游促銷是最好的辦法。旅游景區(qū)可以使用的促銷手段主要有： 1.廣告策劃 在淡季既節(jié)省資金又起到宣傳作用唯有利用旅游宣傳印刷品最好不過了?？梢灾谱鞒尚宰?。 2.公共關(guān)系 好的公共關(guān)系活動能夠提高旅游目的地的知名度和美譽度，加深社會公眾印象，而且比廣告的費用要少得多。這對于銷售淡季周轉(zhuǎn)資金緊缺的景區(qū)尤為重要。 3.營業(yè)推廣 營業(yè)推廣為消費者和經(jīng)銷商提供了特殊的購買條件，額外的贈品和優(yōu)惠的價格都產(chǎn)生一定的吸引力，因此在短期內(nèi)對于開拓市場、爭取客戶有很大作用。 4.人員推銷 人員推銷成本比較高，但是信息表達靈活，容易與顧客建立關(guān)系。淡季期間景區(qū)工作人員時間充裕，旅游景區(qū)可以派出推銷人員直接在游客較集中的車站、機場、碼頭設(shè)立咨詢處向游客推薦旅游產(chǎn)品。 5.宣傳報道 宣傳報道是利用第三者或者新聞機構(gòu)向社會提供信息，可以說是一種免費的廣告，是一種不用付費的促銷手段。淡季期間借用與旅游景區(qū)有關(guān)的傳說或者鮮為人知的節(jié)慶開展一些公益活動，或者制造新聞或事件行銷。即通過編寫一些有趣的故事(文章)或開展新穎的活動，運用名人效應(yīng)，吸引旅游媒體的報道。由于它是利用媒體新聞機構(gòu)傳播顯得比廣告更加真實可信，因此取得效果要比單純的廣告、文字宣傳等更有感染力和說服力。 四、銷售渠道策略 銷售渠道的建立，對節(jié)省營業(yè)成本，擴大知名度、客源基礎(chǔ)都有積極作用。旅游景區(qū)的銷售渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。 1.直接銷售渠道 旅游景區(qū)直接銷售渠道主要是指近距離游客直接來到景區(qū)，購買門票然后游覽。對于這種散客用淡季低廉的價格可以吸引他們前來購買旅游產(chǎn)品。 2、間接銷售渠道 間接銷售渠道是旅游景區(qū)產(chǎn)品銷售的重要渠道之一。他包括旅行社、飯店、交通部門及其他代理商。 旅行社是景區(qū)產(chǎn)品最主要的購買者，也是最主要的中間商。飯店?賓館每年都要接待來自各地參加會議的團隊及商務(wù)客人，安排這些客人就近旅游也是飯店要做的工作之一。旅游景區(qū)可與飯店建立良好的合作關(guān)系，通過飯店向游客銷售旅游產(chǎn)品。許多交通部門除了向游客提供交通運輸以外，還以旅游中間商的身份為旅游區(qū)推銷產(chǎn)品。 旅游景區(qū)可采用以下做法密切與代理商的關(guān)系：一是價格折扣；二是設(shè)立專項獎，如最佳合作獎、冷點地區(qū)市場開拓獎等。與目標地旅行社簽定廣告支持協(xié)議，共同打廣告，共同策劃。對一些為景區(qū)營銷做過特別貢獻的渠道組成者，給予高規(guī)格的接待安排。 參考文獻 [1]劉德光.旅游市場營銷學(xué)[M].北京:旅游教育出版社,2002,3. [2]周玲強.旅游景區(qū)經(jīng)營管理[M].杭州:浙江大學(xué)出版社,2006,2. [3]郝索.旅游經(jīng)濟學(xué)[M].西北大學(xué)出版社,2006,1. [4]陳興中等.旅游資源開發(fā)與規(guī)劃[M].北京:科學(xué)出版社,2005. |
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