徽酒諸侯很少在外來品牌面前低頭，無論是實力超群的川酒，還是雄踞一方的蘇酒，還是輪番進攻安徽市場的鄂酒。但是，這種境況似乎正在被一個來自東北的低端品牌老村長打亂。

據當地經銷商介紹，2012年老村長酒在安徽的銷售額達3億元，取代枝江大曲成為安徽低端市場上第一外來品牌，2013年，老村長酒在安徽的銷售目標為5億元。老村長有什么絕招能拿下安徽市場？記者親身走訪了安徽市場，一探究竟。

        攻擊徽酒“軟肋”

徽酒的強勢在于48-168元的產品，這是徽酒主流品牌集中的價格帶，而30元以下的低端市場和300元以上的中高端、高端市場，徽酒的統(tǒng)治力相對薄弱。老村長進攻安徽市場就是瞄準了30元以下的低端市場。老村長酒阜陽經銷商張總告訴記者：“老村長的主力產品都在30元以下，銷售情況最好的是十幾塊的產品，這個價位的產品占到了阜陽地區(qū)總銷售的一半以上。”

低檔酒市場沒有得到徽酒諸侯的重視，原因在于前期全省比較暢銷的種子宴酒、古井佳釀等產品由于銷售利潤低、廠家重視不夠等原因，市場均有不同程度地下滑，低檔酒成了安徽白酒的軟肋?；站破放圃诘投耸袌錾弦恢币詠矶紱]有出現過統(tǒng)領全省的品牌，各強勢地產品牌的低端產品銷售主要集中在根據地市場，走出地級市場后銷量基本不成規(guī)模，如阜陽地區(qū)的潁州佳釀、蚌埠地區(qū)的蚌埠特釀三星、皖酒金質老酒、巢湖地區(qū)的打工皇帝、皖西的臨水坊和皖北地區(qū)的金裕皖等，而紅星二鍋頭、牛欄山、綿竹大曲、瀘州老窖二曲、沱牌大曲、稻花香、枝江大曲等有布局全省基礎的產品，主攻的方向是城市和城鎮(zhèn)，年銷量為幾千萬元。老村長酒拿住了徽酒諸侯的軟肋，在安徽低端白酒市場的銷售初具規(guī)模。

        縣鄉(xiāng)是主要戰(zhàn)場

當徽酒諸侯在省會城市、地級市場大戰(zhàn)正酣的時候，看似極不起眼的老村長卻在主攻縣鄉(xiāng)市場?！霸诎不?，外來品牌想和地產品牌爭省會、地級市場是非常難的，老村長選擇縣鄉(xiāng)市場是十分明智的，縣鄉(xiāng)市場消費能力雖不如城市，但需求量大，產品需求符合老村長的產品定位。”安慶一位臨水坊的經銷商向記者介紹說。

在安徽，老村長打造了一個稱得上是奇跡的樣板市場——阜陽，它的成功得益于它在阜陽轄區(qū)內縣鄉(xiāng)市場的成功。阜陽是徽酒的第二大戰(zhàn)場，縣縣有酒廠且實力非凡，身處第一陣營的種子酒，第二陣營的文王貢，第三、四陣營的金裕皖、雅韻皖、沙河王、太和殿、水磨坊、管子酒等等，這些品牌的一些產品都在老村長的主銷價格帶上。但是，就是在這樣一個看似密不透風的市場中，老村長酒卻在阜陽三區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及利辛、潁上、阜南等縣城“虎口拔牙”，創(chuàng)造了低端外來白酒的銷售奇跡。

當地經銷商穆總告訴記者，近幾年來老村長在阜陽市場銷售量一路攀升，給地產低檔白酒造成很大的沖擊，特別是在利辛市場與金種子集團暢銷多年的潁州佳釀平分秋色，年銷售量初步估算在600萬元上下，其他縣城銷售量略低于這個數字，但也不會相差太遠，加上在阜陽三個城區(qū)的銷售，老村長在阜陽地區(qū)的年銷售約4000萬元，這一銷量與地產低檔白酒金種子集團的潁州佳釀、太和殿酒業(yè)的鏡湖秘釀構成了低檔白酒市場的三駕馬車。目前，除阜陽地區(qū)外，老村長在皖中、皖南發(fā)展迅速，大有成為安徽低端市場第一品牌的勢頭。

        營銷決勝終端

老村長在安徽蓬勃發(fā)展，其在營銷方面所做的大量工作起到了決定性的作用。雖然老村長的營銷無法與徽酒的營銷同場競技，但基于徽酒營銷又結合自己產品特點的營銷模式得到了經銷商、終端商和消費者的廣泛認可。老村長的兩項營銷措施為它的成功奠定了基礎：無縫隙鋪貨和保證經銷商利益。

老村長在嚴格管控價格的前提下進行鋪貨和銷售，并制定了詳細的鋪貨政策，根據目標客戶不同，設置不同的獎項。在安徽部分地級市實行現款進三箱貨送保溫水壺一只、進五箱送燒水壺一只、進十箱送自行車一輛等推動政策，這些贈品對于銷售終端的老板是非常實用的，此舉不但提高了終端客戶的推銷力，還實現了現金回款，這一策略保證了老村長在終端投入的持續(xù)性。

產品布局好后，老村長開展消費者免費品嘗等活動拉動終端消費。制作門頭廣告、小酒柜展示架等進行廣告宣傳。“老村長不但鋪貨能力超強，而且對終端的鋪貨要求很高，短期內大量的鋪貨保證了產品在市場上的能見度，為它在市場上的快速發(fā)展奠定了基礎?！睙o為縣經銷商黃總指出。

老村長意識到低檔白酒的競爭不單單是價格之爭，而是爭奪經銷商與消費者的全面競爭。記者從安徽一名營銷專家處了解到，老村長進入安徽后終端零售價始終比地方暢銷產品高出1元錢左右，這一價位既能被消費者接受，又能保證利潤操作空間，就是這1元錢的利潤讓低端市場的經銷商趨之若鶩。老村長在市場啟動期繞過了二批渠道商直接運作終端，讓終端商也能分得一杯羹，取得了多方共贏的局面。記者從市場上了解到，銷售老村長酒每件的利潤在15-20元，終端店的利潤每瓶在2元以上，這樣的利潤空間對于縣鄉(xiāng)經銷商來說是具有誘惑力的，在夫妻店、D類以下的餐飲終端等走量型渠道很受歡迎，加上縣鄉(xiāng)市場送貨半徑短，有促銷以及贈品支持，經銷商的積極性很高。 

       劍指5億，老村長勝算幾何？

5月10日在合肥舉行的“轉型下的酒類徽商財富論壇”上，服務老村長酒、實地指導安徽市場操作的厚道營銷策劃有限公司董事長陳斌指出，2012年老村長酒在安徽實現了近3億元的銷售業(yè)績，2013年在安徽市場的銷售目標為5億元。關于這個銷售任務的提升，記者在經銷商那里得到了證實。那么，老村長在安徽市場究竟能否吃下這塊大蛋糕？

根據安徽酒業(yè)協會統(tǒng)計數據，2012年安徽市場白酒容量約220億元，目前各價位段所占的比例為：300元以上的次高端、高端約10%，120-300元的中高端約30%，30-120元的中低端約38%，30元以下的低端約22%。低端市場的理論容量約48億元，而目前安徽低端市場上銷量過億的品牌屈指可數，稻花香、枝江大曲、瀘州老窖二曲、綿竹大曲等品牌還沒有形成濃厚的銷售氛圍，再加上徽酒強勢地產品牌心思不在低端市場上，老村長在安徽尚有上升空間。但以今年的行業(yè)形勢來看，老村長要在安徽市場完成60%以上的增長，難度相當大。

老村長還必須清楚地看到，除地產一二線品牌的低端產品嚴守根據地市場、三四線品牌把生存的希望寄托在低端產品上以外，安徽幾乎是每個縣都有一個小酒廠，他們的生命線也在低端市場上，老村長要想在安徽低端市場獲得更多的市場份額，就等于要切割這些當地小企業(yè)的生命線，它所到之處必然要與地產小品牌進行一場惡戰(zhàn)，以安徽人對本地市場的重視程度，拿下這些市場的難度可想而知。在這種情況下，如果老村長因戰(zhàn)線拉得過長而稀釋了自己的競爭力，能否保住現有的市場就變成了一個問題。



 

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