假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個(gè)部分：

1.感謝對(duì)方提供見面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁）

2.自我介紹。

3.介紹來訪之目的、來訪對(duì)于客戶的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）

4.轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注"巧用提問挖需求"）下面，用案例來說明：

銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白：

"張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來接待我！（感謝接見）

哇！張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人?。?span lang="EN-US">PMP）這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦?，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊）

張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益）

貴公司目前有沒有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開口）

開場白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開場白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷售開場白要更簡煉

如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購買意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問問".

此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時(shí)就推銷和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦？方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"（明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：1,問現(xiàn)狀---了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購意愿等背景信息。2,問難點(diǎn)---客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。

3,問后果---若不解決"難點(diǎn)問題"會(huì)有怎樣的影響和后果。（暗示后果）

4,問效益---通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶說出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。

看一個(gè)照相機(jī)的銷售案例：

一個(gè)攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好！有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來看看。

賣家：先生您是想看相機(jī)嗎？顧客說：嗯，看看再說。

賣家：您買相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面？（點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問購買初衷，獲取需求信息。）

顧客：也說不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧！（點(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。）

賣家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎？

（點(diǎn)評(píng)：問現(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。）

顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機(jī)嗎？一般用于什么呢？（點(diǎn)評(píng)：問現(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。

賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？

（點(diǎn)評(píng)：問難點(diǎn)，讓客戶說出對(duì)現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫很模糊。我老婆不滿意。

賣家：卡片機(jī)拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機(jī)嗎？

（點(diǎn)評(píng)：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。）顧客：我原先用過，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣家：那個(gè)相機(jī)使用起來感覺怎么樣？

（點(diǎn)評(píng)：開放式提問，能收集背景和難點(diǎn)信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！

賣家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)？現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長得快，如果錯(cuò)過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了！

（點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化"輕便"相機(jī)意愿。）顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的（有錢人）。我老婆說，如果沒有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。

賣家：請(qǐng)影樓來拍也是一個(gè)方法，但您有沒有核算過請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢就可以買一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。

（點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強(qiáng)化自購相機(jī)需求。）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。

賣家：照這么說來，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要？（點(diǎn)評(píng)：此問句屬于"效益問題",可強(qiáng)化買家需求，開發(fā)"明確需求".）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場上哪種相機(jī)好。

賣家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎？（點(diǎn)評(píng)：為客戶總結(jié)需求，屬于"效益問題",效果同上。）顧客：是的，我想買這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎？

（點(diǎn)評(píng)：客戶從剛進(jìn)店的"我就來看看","我看看再說","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法就是巧用提問。）總結(jié)

通過案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問難點(diǎn)問題，可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但如果你銷售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶所要付出的改變成本（購買成本）高于客戶認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問后果（暗示后果）。問難點(diǎn)和問后果，說的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購買的）代價(jià)，那銷售就容易成功了。

開發(fā)客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問題嚴(yán)重了，我越來越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績

教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：

客戶嫌貴怎么辦？客戶總說同行的價(jià)格比我低怎么辦？

關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買會(huì)更便宜".

對(duì)于"我到其它地方買會(huì)更便宜"的異議，如果您不想降價(jià)銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格

具體怎么做呢？方法分兩步：

第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強(qiáng)化價(jià)值"后，我們?cè)賮?span lang="EN-US">"弱化價(jià)格".

"王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長時(shí)間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個(gè)月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺",使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶作出購買決定的阻力降到最低。

以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營銷案例：

美國有一個(gè)自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時(shí)，使用三個(gè)問題：

第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說："是呀，當(dāng)然了。"

第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"

第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問題又是答案。）對(duì)方說，"最少用三年吧。"

"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長，這樣算下來，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"

結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。

電話銷售的開場白要更簡煉，要體現(xiàn)開場的高效和高利益化。

我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開場白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過30秒，客戶會(huì)認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶會(huì)進(jìn)入"走神期".所以，電話銷售說辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開場白公式：

問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場白。開場白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因?yàn)槿绱?，我建議大家在開場白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說：

"張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問題，也能為您減少XX成本！"

"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個(gè)方法經(jīng)過驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來了解一下？"

第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說："是呀，當(dāng)然了。"

第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"

第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問題又是答案。）對(duì)方說，"最少用三年吧。"

"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長，這樣算下來，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"

結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。