不同的企業(yè)，對銷售人員工作內容的要求不同，但是，從其本質上來看，各個企業(yè)對銷售人員工作內容的基本要求差不多的，以下是世界工廠網學堂小編對銷售人員工作內容的總結，可供參考。

對于老銷售員和新銷售員來說，其工作內容是不同，以下是分別對其的介紹。

一、老銷售人員工作內容

對于老銷售員來說，其主要是通過優(yōu)質的服務和對經銷商的支持工作，與經銷商建立良好的關系，以提高銷售量，實現(xiàn)預定目標，并及時回收貨款。其具體的工作內容如下：

1、銷售

2、回款

3、分銷。

分銷包括包括：

(1) 開發(fā)新的售點。

(2) 開發(fā)新的區(qū)域市常

(3) 尋找新的客戶。

(4) 找出新的營銷渠道。(如：學校、集團購買等)

4、上柜組合

5、營業(yè)主推

通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡等方式來達到零售商主推我們產品的目的。工作包括：

(1) 與商嘗經銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關系。

(2) 按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。

(3) 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。

(4) 對營業(yè)員進行產品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。

6、產品陳列展示

(1) 爭取產品上柜的最大陳列面。

(2) 產品陳列的標準化和規(guī)范化。

(3) 爭取產品在售點和貨架的最優(yōu)位置。

7、售點廣告與助銷

包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規(guī)范化等。

8、促銷工作

促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。

9、零售價格管理

比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。

10、反饋市場信息。

反饋市場信息包括：

(1) 競爭者的活動情況(如：促銷、價格變動、新產品上市)。

(2) 客戶的反映與問題、評價。

(3) 市場新動態(tài)或趨向。

11、行政工作。

行政的具體工作是：

(1) 完整填寫各種工作表格。

(2) 填寫銷售報告。

(3) 下定單。

(4) 每天向上級主管匯報。

二、新業(yè)務員工作內容

對于新業(yè)務員來說，由于其在知識方面還有所欠缺，因此，其首先要了解相關知識，然后再去做相應的工作，其具體內容如下。

知識方面：

1、銷售人員對行業(yè)/市場的不熟悉

對行業(yè)和市場不熟悉的銷售人員，需要了解以下內容：本行業(yè)服務的目的，行業(yè)的發(fā)展前景，市場競爭情況，競爭對、手分布，競爭對手優(yōu)勢，競爭對手的客戶情況，競爭對手公司情況，研發(fā)、銷售管理、產品動態(tài)，競爭對手銷售手段。

2、銷售人員對產品不熟悉

對產品不熟悉時，銷售人員需要了解的內容如下：公司產品的講解，公司產品使用、安裝、培訓客戶，公司產品賣點、優(yōu)勢(同類產品比較)，公司產品發(fā)展方向。

3、銷售人員對銷售流程不熟悉

當銷售人員對銷售流程不熟悉時，需要了解以下內容：按客戶需求程度分等級，不同的客戶不同的銷售辦法，制作標書，講標能力。

4、銷售人員對客戶決策流程/關鍵決策人不熟悉

對客戶決策流程和關鍵決策人不熟悉的銷售人員，需要了解以下兩大內容：客戶決策流程，客戶關鍵決策人。

5、銷售人員對專業(yè)業(yè)務知識不熟悉

對業(yè)務知識不熟悉的銷售人員，需要學習具體的專業(yè)業(yè)務知識。

實踐操作方面

在掌握了一定的知識后，銷售人員可以進行實踐操作了，其操作的具體內容如下：

1、挖掘新客戶

保證重點客戶的“每月安全數量”

平均每個省10個重點客戶

2、保證落單

保持良好客戶關系，招標發(fā)揮正常

3、引導需求的能力

想辦法促進客戶購買，縮短客戶購買周期

4、處理突發(fā)問題能力

銷售人員可能遇到的突發(fā)問題如下：

客戶對產品的質疑

能夠站在客戶的立場上解答客戶的疑問

客戶有對競爭對手先入為主的印象

利用競爭對手的劣勢和缺點瓦解其在客戶心中的地位

競爭對手打價格戰(zhàn)(前提是客戶不在乎產品的好壞)

摸清客戶預算，估計競爭對手報價

接近整數原則但不要超過客戶心理價格

如果價低者得，報競爭對手的價格或者更低(堅決不丟單)

幫助客戶做招標文件

在客戶接受產品的基礎上主動幫助客戶做招標文件

傭金問題

先認可軟件，報價，還價，在保證我們利益的情況下(如軟件價格不得低于多少，在此基礎上增加的部分可以全部返還，但要扣稅)可以有一部分感謝費，以上不成再談10%的傭金。

找對拿傭金的人，傭金是最后的手段，不到萬不得已不要許諾;一定要從減少或不給傭金的角度考慮問題，即便是付出傭金了，落單后也要總結問題出在什么地方付了傭金，要分析在什么情況下客戶會拿傭金。

提高出差效率：

1、出差前的準備

詳細的拜訪計劃，除招標外每天拜訪客戶保證數量為2個客戶

2、出差返回后的總結

詳細報告拜訪情況，針對每個客戶拿出相應對策