如何實施銷售與運營計劃（轉）

　　企業(yè)的計劃系統(tǒng)是一個由粗到細、由遠及近多層次的計劃組成，包括戰(zhàn)略層面的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategic Planning）、經(jīng)營計劃（Business Planning)，戰(zhàn)術層面的是銷售與運營計劃（Sales and Operations Planning ）、主計劃（Master Scheduling），執(zhí)行層面的是詳細排程與計劃（Detailed Scheduling and Planning）、執(zhí)行與控制（Execution and Control of Operations）。企業(yè)的經(jīng)營計劃確定了企業(yè)的長期經(jīng)營目標，一般通過預算、資產(chǎn)負債以及現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)來表示，盛景商學院羅百輝表示，經(jīng)營計劃都是按金額來編制，這個計劃必須通過銷售與運營計劃被轉化成各個部門的部門計劃，盡管各個部門計劃表達的方式不同，有些可能用金額，比如財務計劃，有些可能數(shù)量和金額都用到，比如生產(chǎn)計劃，但是各個部門計劃必須相互協(xié)調一致，并且要與企業(yè)的經(jīng)營計劃一致。這樣通過銷售與運營計劃就將各個部門的運作與企業(yè)的經(jīng)營計劃聯(lián)系起來了，最終都是為了實現(xiàn)共同的企業(yè)經(jīng)營目標。
　　一、銷售與運營計劃的定義
　　銷售與運營計劃英文是Sales & Operations Planning,簡稱S&OP。
　　1、它是一個過程，包括若干個步驟，按順序一步步地執(zhí)行；
　　2、銷售與運營計劃處理的對象是產(chǎn)品族，而不是具體某個規(guī)格型號， 而我們知道MPS的對象是最終項目；
　　3、銷售與運營計劃是考慮需求與供應在總量上的平衡，不涉及到每個具體的規(guī)格型號需求，而MPS考慮的則是每個規(guī)格型號的需求與供應的平衡問題；
　　4、銷售與運營計劃是同時考慮數(shù)量和金額，而MPS計劃只考慮數(shù)量，不考慮金額；
　　5、銷售與運營計劃是一般每月進行回顧更新，銷售與運營計劃時間跨度一般為1到3年。而MPS一般每周進行回顧更新，有時甚至是每天，時間跨度一般為3-6個月。
　　銷售與運營計劃是一個過程，在這個過程中，所有相關部門都參與其中，把本部門的計劃與其他部門進行溝通，這樣就避免了各個部門單方面決定，從而影響企業(yè)的整體效益。
　　二、銷售與運營計劃的作用
　　1、銷售與運營計劃將各個部門的運作與企業(yè)的經(jīng)營計劃聯(lián)系起來。
　　2、使所有的部門都朝同一個目標努力。
　　3、提供了一個滿足企業(yè)經(jīng)營目標的可行的生產(chǎn)計劃。
　　4、避免了由于企業(yè)各個部門單方面的決定，影響企業(yè)整體效益。
　　S&OP的價值是進行供需平衡，協(xié)調公司所有相關部門的資源，特別是確保了提前期較長的關鍵資源的可用，使得長期計劃可行、可信、權威，使各部門的行動方向一致，在S&OP過程中培養(yǎng)了各部門的合作精神，都為企業(yè)的經(jīng)營目標服務。
　　 三、如何實施銷售與運營計劃
　　第一步，準備銷售預測報告、第二步：需求計劃制定、第三步：供應計劃制定、第四步：銷售與運營計劃預備會議、第五步：正式的銷售與運營計劃會議。
　　1、準備銷售預測報告。
　　這個報告是由信息部門在每月月初完成，主要內容包括上月實際銷售情況、庫存、生產(chǎn)以及未完成訂單等，并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對預測準確性的統(tǒng)計分析給銷售和市場人員，以便對未來需求進行預測。信息部門要將這報告提交給所有相關人員。銷售預測制定的一般步驟為：信息收集與分析、銷售預測的制定和銷售預測的評審三個步驟。 銷售預測評審就是在同一時間內綜合專家預測和統(tǒng)計分析預測，對預測進行可信性與可行性分析，并對預測結果進行決策的過程。銷售預測的輸出為跨度12個月的分產(chǎn)品的銷售計劃。
　　2、需求計劃制定。
　　銷售和市場人員要分析討論上一步驟提出的報告，以便對原有預測進行調整或者做出新的預測，預測必須包括現(xiàn)有所有產(chǎn)品族，在預測時要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對需求的影響。在銷售預測已完成的前提下，借助于統(tǒng)計規(guī)律，并結合已收集的相關環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，即可制定市場需求計劃。典型的市場需求計劃的制定過程包括：通過對在談項目的梳理，確定小合同剩余、大合同剩余、即將簽單的重大項目、銷售預測(不含即將簽單的重大項目)四項數(shù)據(jù)的要貨分布。將這四部分數(shù)據(jù)按月求和，得到未來3－5個月需求計劃量。長期的市場需求計劃量則根據(jù)銷售和發(fā)貨比例來確定。
　　3、供應計劃的制定。
　　運營部門的人員要分析第二步所得出的結論，以決定是否有必要對現(xiàn)有的運營計劃進行調整，如果銷售預測、庫存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應相應的調整運營計劃，調整后的運營計劃要通過資源計劃進行校驗，以確保關鍵資源的可用性。調整后的運營計劃將提交銷售與運營計劃預備會議進行討論，即進行供需計劃評審。每月由市場計劃部門召集由市場、生產(chǎn)和采購部門參加的要貨計劃評審會，會議主要審視需求計劃變動和合理性，供應環(huán)節(jié)根據(jù)新的市場要貨計劃調整生產(chǎn)策略和制定新的采購到貨計劃。最初是所有產(chǎn)品在一起開一個評審會，參加人員多，會議級別也比較高。
　　4、銷售與運營計劃預備會議。
　　這個會議的目的就是：一就供需平衡問題做出決定，二解決各個部門計劃中存在問題及差異，以便形成一套一致建議計劃提交給正式的銷售與運營計劃。三明確各個部門不同達成一致的問題，以及相關的背景和數(shù)據(jù)提交給正式的銷售與運營計劃。四是分析各個可選方案的影響。參加銷售與運營計劃預備會議的人員包括銷售、市場、產(chǎn)品開發(fā)、財務、運營和生產(chǎn)的部門經(jīng)理。銷售與運營計劃預備會議輸出包括：一個更新的財務計劃、分產(chǎn)品簇的行動建議、新產(chǎn)品的開發(fā)計劃、資源的調整建議、部門間不能達成一致的問題及替代方案及影響、供需策略的調整建議以及正式銷售與運營計劃會議的議程。
　　首先是由需求協(xié)調者（市場計劃人員）和需求管理者（生產(chǎn)計劃、采購）參加的S&OP預備會
　　    會議議程：
　　    績效審視                           S&OP經(jīng)理
　　    需求審視                           需求經(jīng)理，市場計劃員
　　    審視假設條件和風險分析             S&OP經(jīng)理
　　    約束資源審視                       制造經(jīng)理、采購經(jīng)理
　　    對生產(chǎn)能力和采購量的建議           主生產(chǎn)計劃員、采購經(jīng)理
　　    識別、定義業(yè)務方面的影響           財務人員、客戶服務經(jīng)理
　　    制定S&OP方案                      S&OP經(jīng)理
　　    建議的準備                         S&OP經(jīng)理
　　    制定領導層的S&OP議程                 S&OP經(jīng)理
　　該預備會議主要分為四個部分：上期計劃執(zhí)行情況分析，本期無約束市場需求介紹、本期供應能力介紹、可執(zhí)行的發(fā)貨計劃評審。并對每一部分都建立了模板，其中包含了數(shù)據(jù)要求及基本格式。
　　評審過程主要使用的幾個規(guī)則是：
　　    ●在供大于求的情況下，可執(zhí)行要貨計劃的確定原則：
　　    以無約束的市場預測作為可執(zhí)行的發(fā)貨計劃同時啟用安全庫存來調節(jié)， 可執(zhí)行要貨計劃和安全庫存計劃作為主計劃排產(chǎn)的依據(jù)。
　　    ●在供不應求的情況下，可執(zhí)行發(fā)貨計劃的確定原則：
　　    ■將安全庫存減小，或者減小為零，所有的庫存拿來支援市場前線；
　　    ■對客戶訂單進行排序，確定必須滿足的需求量；
　　    ■按照瓶頸資源的最大量進行計劃排產(chǎn)，市場和采購兩邊都要承諾，再決定可執(zhí)行的發(fā)貨計劃。
　　    ●平滑市場需求波動
　　由于市場需求是無約束的，所以可能存在劇烈的抖動。此時需采用劈山填海、安全庫存等方式平滑這些波動，使之既可以滿足市場需求，又能防止制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)浪涌和物料采購預測的大幅波動。   
　　5、正式銷售與運營計劃會議。
　　一般都需要邀請CEO參加，以便快速決策，該會議的目的：一是批準銷售與運營計劃預備會議的建議或制定新的替代方案；二是授權對生產(chǎn)或采購水平調整；三是將生產(chǎn)計劃與運營計劃進行對比，并且進行必要的調整，四就銷售與運營計劃預備會議沒有達成一致的問題進行決策，五是審查那些低于計劃水平的關鍵指標。
　　銷售與運營計劃編制過程中要通過資源計劃，考慮對關鍵資源的需求，以保證生產(chǎn)計劃的可行性。經(jīng)過以上五步，一個完整的S&OP會議后，則將有如下計劃得到批準，即S&OP會議的輸出有：銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃、未交訂單計劃、財務計劃、產(chǎn)品與工藝開發(fā)計劃、用工計劃以及會議記錄、所有決定的匯總，行動計劃及完成日期和責任人?！?/span>

S&OP的價值　　

S&OP會議目標是進行供需平衡，協(xié)調公司所有相關部門的資源，特別是確保了提前期較長的關鍵資源的可用，使各部門的行動方向一致，在S&OP過程中培養(yǎng)了各部門的合作精神，都為企業(yè)的經(jīng)營目標服務。

S&OP的結果看起來只是銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃等，特別是在ERP系統(tǒng)如SAP、金蝶EAS等產(chǎn)品中的表現(xiàn)更是如此，因此很多不了解S&OP精髓的人認為沒什么特別。但值得注意的是：S&OP是一個過程，是在執(zhí)行S&OP這個過程中才使得長期計劃可行、可信、權威，才使得各部門協(xié)調一致，才使得經(jīng)營計劃與生產(chǎn)計劃不至于被割裂，才能從宏觀上提高MPS、MRP計劃的可執(zhí)行性。