——猶太人傳子的“五條商規(guī)”

    大家知道猶太人很厲害，雖然人口僅有千萬(wàn)，但占據(jù)了全球最成功人士的半壁江山，無(wú)論商界還是科技領(lǐng)域，幾百年來(lái)幾乎未曾改變。他們必然有值得學(xué)習(xí)的地方！我記不清是在哪里讀到過(guò)“猶太人傳給子孫后代幾條古老的的生意法則”，覺(jué)得有道理，遂將其提煉加工，轉(zhuǎn)變?yōu)楣窘?jīng)營(yíng)的五條商規(guī)，與大家分享。

商規(guī)一：發(fā)現(xiàn)和抓住無(wú)人感知但有潛力的行業(yè)和產(chǎn)品，當(dāng)然質(zhì)量、功能是第一位的

    有潛力，代表未來(lái)；質(zhì)量好，贏得信賴(lài)；功能強(qiáng)，深得人心。但發(fā)現(xiàn)并抓住這樣的行業(yè)或產(chǎn)品不是一件容易的事情，而且即便抓住機(jī)會(huì)之后，能否做好做強(qiáng)做久也是難題。大家習(xí)慣于認(rèn)為火爆時(shí)髦的、快速發(fā)展的行業(yè)機(jī)會(huì)多，人人跟風(fēng)，最終很可能陷入爛競(jìng)爭(zhēng)，就拿光伏行業(yè)來(lái)說(shuō)，前些年很多人認(rèn)為是支“潛力股”，于是蜂擁而上，以至于如今泛濫成災(zāi)，“雙反”收?qǐng)?。好不容易找到有潛力的行業(yè)（產(chǎn)品），比如太陽(yáng)能熱水器，但真正能做好的也寥寥無(wú)幾，根源在于質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)把控理念及體系的缺失或者不健全。

商規(guī)二：分析、研究，想想哪類(lèi)人會(huì)更感興趣。（第一批吃螃蟹）

    記住，總有5%-10%的人只買(mǎi)最獨(dú)特、絕不買(mǎi)從眾的產(chǎn)品，這與價(jià)格和功能是否完善無(wú)關(guān)。要專(zhuān)注于這類(lèi)人，他們是你的貴人。事實(shí)上這是一個(gè)測(cè)客需和選客群的定位過(guò)程，一旦你選定了這一部分客戶(hù)，你必然要舍棄另外95%的人群，“有舍才有得”。如果你這些人也想做，那部分人又不愿放棄，到頭來(lái)兩方都服務(wù)不好，費(fèi)了兩倍的心血，換來(lái)“竹籃打水一場(chǎng)空”的結(jié)局。

商規(guī)三：客戶(hù)買(mǎi)最喜歡、最相信的，而不是最便宜的。（只有分不清好壞時(shí)才買(mǎi)最便宜的）

    第一步，建立信任；第二步，展示最好的，剩下讓他自己選擇。不是一上來(lái)就急切推薦最便宜的、也不是推薦別人都推薦的東西，而是展示最好的、顧客最喜歡的東西。猶太人的生意之所以這樣，是因?yàn)樗麄冏聊ネ噶巳诵摹Ｎ以?jīng)到國(guó)外的鉆石店，最好、最漂亮的鉆石一定展示在最顯眼的地方，并且營(yíng)業(yè)員只“科普”“不推薦”，他們會(huì)介紹這一款哪個(gè)公主婚禮時(shí)佩戴、那一款哪個(gè)王妃最?lèi)?ài)等等，在自信從容的講解中，很多顧客愈發(fā)覺(jué)得物超所值。而國(guó)內(nèi)的某些業(yè)務(wù)員急于想賣(mài)出產(chǎn)品，費(fèi)盡心思推薦便宜的款式反而有失自信淡定，甚至讓人反感。

商規(guī)四：一定要在同一個(gè)客戶(hù)身上做盡可能多筆生意，因?yàn)榭蛻?hù)找可信的商家和產(chǎn)品更不易，他們更愿意、更習(xí)慣買(mǎi)同一個(gè)商家（品牌），尤其是在當(dāng)前形勢(shì)下。所以要將生意做一輩子并延續(xù)到他的下一代。

    現(xiàn)如今幾乎沒(méi)有一個(gè)行業(yè)是安全的，為謀取暴利很多商家喪失了道德底線，三聚氰胺奶粉、毒豆芽、轉(zhuǎn)基因食品、不合格藥品等等。在這種背景下，讓客戶(hù)找到一個(gè)靠得住的產(chǎn)品和商家更是難上加難！那些飽受劣禍困擾的社會(huì)精英，正苦于尋找不到正直的商界良心，甚至沒(méi)辦法舍近求遠(yuǎn)，寧可出國(guó)買(mǎi)洋貨也不愿再受假劣之害。這群人都是有購(gòu)買(mǎi)力和判斷力的人，如果我們專(zhuān)注于這類(lèi)客戶(hù)，解決他們的擔(dān)憂，滿(mǎn)足他們的需求，我相信他們會(huì)喜出望外甚至一輩子都認(rèn)定你，重復(fù)消費(fèi)也就理所當(dāng)然。

商規(guī)五：不花錢(qián)、少花錢(qián)，借別人的地方或機(jī)會(huì)，在幫他賺錢(qián)的同時(shí)賺他客戶(hù)的錢(qián)。

    借場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是利用別人的場(chǎng)地宣傳營(yíng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，目前已是比較流行的一種方式，并不稀奇。為什么別人會(huì)心甘情愿地借給你場(chǎng)地、幫你賺錢(qián)？肯定是你在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的同時(shí)也為他帶來(lái)利益，換句話說(shuō)就是他幫你賺錢(qián)的同時(shí)也是在幫自己。比如汽車(chē)4S店里擺滿(mǎn)了重新定義家庭野營(yíng)的太陽(yáng)能手提微廚房，高檔別墅售樓處免費(fèi)提供太陽(yáng)能美食，這樣你賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)也幫他們拉攏人氣，你們會(huì)形成異業(yè)聯(lián)盟，從而達(dá)成雙贏、甚至多贏。