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營銷關(guān)系學(xué)＜轉(zhuǎn)＞(2007-08-30 14:25:11)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽： 職場/勵志 此前，我們的房地產(chǎn)營銷重視的是交易型市場營銷，對關(guān)系營銷不是很在意。但是萬科、天泰等知名房地產(chǎn)企業(yè)早已經(jīng)把關(guān)系營銷納入到自己的營銷體制當(dāng)中，并開始受益。 有人說，我有優(yōu)良的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)、五花八門的SP活動就可以把自己的樓盤銷售一空，達(dá)到自己的目標(biāo)，滿足自己的要求。但是，我們?nèi)绾稳ペA得消費者的青睞與忠誠呢？況且，在房地產(chǎn)營銷中的成本費用越來越大，留給房地產(chǎn)企業(yè)的利潤空間也越來越小。 交易營銷注重的是如何去贏得顧客，而關(guān)系營銷在這個基礎(chǔ)上更注重如何去留住顧客。交易營銷在交易完成后，雙方關(guān)系即告結(jié)束，這在我們的房地產(chǎn)代理行業(yè)中尤為突出；而關(guān)系營銷在交易結(jié)束后，繼續(xù)用各類方式與消費者保持著密切聯(lián)系。 交易營銷通過向顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)以及某些優(yōu)惠來實現(xiàn)銷售，關(guān)系營銷除此外還偏重于為顧客提供完善的咨詢與長期服務(wù)，注重與顧客的信息溝通與情感交流，競爭對手已經(jīng)很難破壞這種關(guān)系，就表示了關(guān)系營銷的成功。 交易營銷強調(diào)的是追逐消費者，迎合消費者的需求，這樣一來，雖然企業(yè)營銷活動以消費者為中心，但消費者的參與性差，仍處于被動地位。而關(guān)系營銷中企業(yè)與消費者有密切的聯(lián)系，相互影響相互作用，消費者的主動性大大增強。 交易營銷中企業(yè)向顧客做出的承諾較少，而關(guān)系營銷中企業(yè)要維護(hù)和加強與其他相關(guān)方面的關(guān)系，要進(jìn)行高度承諾。 這在商業(yè)地產(chǎn)中尤為明顯。 從萬科來看他們的萬科會，就積累了很多的會員，并跟隨萬科的項目進(jìn)行投資，記得2004年接觸一個深圳的朋友（地產(chǎn)代理公司的運營總監(jiān)），他就是其中的一員，用他自己的話說就是：‘我相信萬科，所以跟著萬科走就沒錯’。他所講述的房地產(chǎn)項目操作，一口一個萬科怎么辦，萬科曾經(jīng)這么做過，一典型萬科膜拜者。一個地產(chǎn)業(yè)界的人士尚且如此，何況非地產(chǎn)人士呢？萬科在關(guān)系營銷上是成功的。 關(guān)系營銷本身就是一個多贏的營銷活動，他發(fā)生的最主要原因就是關(guān)系各方在利益上的互補，你入了我的房地產(chǎn)某某會，可以在我的后續(xù)項目上享受多少多少的優(yōu)惠，此外你還將會獲得什么服務(wù)，這是一個承諾，而這個承諾的付出也是巨大的，我想很少能有幾個企業(yè)有這么大的魄力。 個人認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)方面，關(guān)系營銷的體現(xiàn)點就在于協(xié)助經(jīng)營者與投資戶成立行會、商會等，利用這個團(tuán)體為自己服務(wù)，同時引導(dǎo)其跟隨下一個商業(yè)地產(chǎn)項目，達(dá)到共贏。 前向產(chǎn)業(yè)與后向產(chǎn)業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略合作也是關(guān)系營銷的一部分，為了共同的利益、目標(biāo)采取相互扶持、相互配合的態(tài)度與行動。當(dāng)然，這點有一些完美主義，呵呵。 在關(guān)系營銷的實踐過程中，我們大體上分為5個部分。 1、市場營銷計劃：A、市場細(xì)分。B、目標(biāo)市場的選擇。C、市場定位 2、顧客忠誠計劃：A、經(jīng)常與客戶保持溝通。B、采取顧客會員制。 3、后營銷計劃：主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)品的售后服務(wù)。 4、顧客接觸計劃：即平常我們所采取的各類營銷手段。 顧客關(guān)系管理計劃即我們通常所說的CRM，一般房地產(chǎn)企業(yè)都是成立自己的客戶服務(wù)部來施行這個計劃。 文章引用自： |
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