目前全國一半以上的保險(xiǎn)公司已經(jīng)在開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)尤其是第三方電子商務(wù)平臺，很多保險(xiǎn)公司卻十分糾結(jié)，既擔(dān)心對這一渠道 的依賴癥越來越嚴(yán)重，同時(shí)，也深知在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須牢牢抓住這一渠道，以在業(yè)務(wù)上快速見效。如何理性利用互聯(lián)網(wǎng)資源，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)與新貴的共生，才是真 正的關(guān)鍵。

　　電商基本處于“燒錢”狀態(tài)

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前全國已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的險(xiǎn)企約有65家，其中，壽險(xiǎn)公司約40家，這表明，一半以上的險(xiǎn)企已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

　　昨日，記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前，中國平安、人保財(cái)險(xiǎn)、天平保險(xiǎn)、美亞保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、安聯(lián)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等10家財(cái)險(xiǎn)公司的天貓官方旗艦店已經(jīng)開業(yè)，壽險(xiǎn)公司官方旗艦店達(dá)25家，包括太平洋壽險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽、友邦保險(xiǎn)、招商信諾(89.86, 0.37, 0.41%)、中國大地保險(xiǎn)等。此外，開心保保險(xiǎn)、新一戰(zhàn)保險(xiǎn)以及明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)電商或代理公司等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也開設(shè)了各自的官方旗艦店。

　　互聯(lián)網(wǎng)銷售帶給保險(xiǎn)公司的收益也令人印象深刻。尤其在去年“雙十一”、“雙十二”的天量成交，更是令人稱奇。同時(shí)，除了“觸網(wǎng)”帶來的銷量提 升，很多人還對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來的發(fā)展空間抱有很大的希望，大數(shù)據(jù)、云、移動(dòng)、支付等概念風(fēng)起云涌，“互聯(lián)網(wǎng)市場本身就蘊(yùn)藏著巨大的保險(xiǎn)需求”這一理念正吸 引著越來越多的險(xiǎn)企，希望能在這片藍(lán)海中獲得更大發(fā)展。

　　但是，在“觸網(wǎng)”大潮中，理性者有多少？也有不少質(zhì)疑的聲音。一位業(yè)內(nèi)人士就指出，這些險(xiǎn)企中有不少是因原模式滯漲的被迫選擇，或者出處攀比的 心態(tài)。事實(shí)上，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)確實(shí)存在這一現(xiàn)象，某健康險(xiǎn)公司員工私下就對記者表示：“我們在電商領(lǐng)域還沒找到很好的路徑，基本處于‘燒錢’的狀態(tài)，但 是大家都在搞電商，我們不搞也不行。”

　　與此同時(shí)，網(wǎng)銷產(chǎn)品形態(tài)單一也是業(yè)界擔(dān)憂的問題。從產(chǎn)品形態(tài)上看，網(wǎng)銷保險(xiǎn)以兩類為主，一類是理財(cái)險(xiǎn)，一類是意外險(xiǎn)，其他的險(xiǎn)種屈指可數(shù)。受制于此，很多人擔(dān)心網(wǎng)銷的爆發(fā)式增長很難持續(xù)。

　　流量仍是要挾險(xiǎn)企的法寶

　　比上述對盲目“觸網(wǎng)”和產(chǎn)品單一的擔(dān)心更多的，險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人更加擔(dān)心被渠道商綁架從而失去自主權(quán)。

　　“我們很糾結(jié)?！蹦炒笮碗U(xiǎn)企電商負(fù)責(zé)人孫先生就表示：“險(xiǎn)企都將第三方電子商務(wù)平臺當(dāng)作保險(xiǎn)銷售渠道，最終結(jié)果是險(xiǎn)企將越來越依賴渠道，以至于 被‘綁架’，險(xiǎn)企生存困難，但渠道會越做越大?！彼Ｍ饶苷业揭环N能帶來大流量同時(shí)又能拜托對第三方的依賴的途徑。他提出，希望由險(xiǎn)企聯(lián)合打造一個(gè)大型 平臺，將所有險(xiǎn)企的產(chǎn)品集中進(jìn)行展示，擺脫對第三方的依賴。據(jù)了解，幾個(gè)月前，該公司的天貓旗艦店正式開業(yè)，不過如今，如今在淘寶搜索已經(jīng)找不到關(guān)于該公 司的的任何信息，盡管在保險(xiǎn)品牌商家一欄仍然有該公司的名字，但點(diǎn)擊進(jìn)入旗艦店，也看不到任何產(chǎn)品信息，客服旺旺也無法連接。

　　其實(shí)，渠道之苦已經(jīng)困擾險(xiǎn)企多年，無論是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)對4S店的依賴，銀保業(yè)務(wù)對銀行的依賴，還是現(xiàn)在及今后保險(xiǎn)產(chǎn)品對網(wǎng)銷的依賴，都讓險(xiǎn)企既愛又怕。到那時(shí)，渠道商日子好過，渠道費(fèi)用也由他們定，險(xiǎn)企變得很被動(dòng)。”孫先生表達(dá)自己的擔(dān)憂。

　　不過，建立險(xiǎn)企自己的渠道并不容易。兩家大型壽險(xiǎn)公司電商負(fù)責(zé)人在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)皆表示，孫先生自建渠道的想法只是一個(gè)美好的愿 望，不具有可執(zhí)行性。他們的理由是：自建渠道沒有流量，險(xiǎn)企之所以沒有選擇，是因?yàn)樘詫毦W(wǎng)等大型電商平臺擁有的超大流量、海量數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)的行為偏好和商品 數(shù)據(jù)等。“房地產(chǎn)的價(jià)值在于地段，地段，還是地段；電商的價(jià)值在于流量，流量，還是流量。”中國太平一位電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對記者表示。因此，即使當(dāng)前電商平 臺有客戶轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)品單一的硬傷，但是流量仍是吸引甚至要挾險(xiǎn)企的法寶。

　　他認(rèn)為，即使與第三方電商平臺合作可能有諸多不利因素，但是險(xiǎn)企其實(shí)沒有選擇，“無需糾結(jié)，銀保渠道發(fā)展了這么，至今仍然是險(xiǎn)企最重要的渠道之一；網(wǎng)銷渠道也會如此?！?/p>

　　謀求共生之路

　　多家險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)既不能無視，更不能排斥，但也不能將所有希望都寄托在互聯(lián)網(wǎng)上，要將電商渠道視為險(xiǎn)企發(fā)展的一條腿，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)形成了幾種業(yè)態(tài)，包括官網(wǎng)直銷(B2C)、第三方平臺銷售(B2B2C)、線上線下互動(dòng)(O20)，未來，這些模式將與代理人、銀保等傳統(tǒng)模式共同存在。

　　對官網(wǎng)直銷，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺，需要硬投入，但是光靠官網(wǎng)直銷沒有未來，除了極個(gè)別公司外，大部分公司官網(wǎng)的流量很小，無 法有效拓展業(yè)務(wù)?！翱吹骄W(wǎng)頁后，約有30%的人愿意繼續(xù)瀏覽，這些人中約有30%有購買意向，購買過程中填寫的各種信息包含隱私，又有80%的人會打退堂 鼓。最終數(shù)據(jù)是，看到網(wǎng)頁與最終成交的比例大約是萬分之三。”上述太平負(fù)責(zé)人表示。從這些數(shù)字中，大流量以及線上線下互動(dòng)的重要性都不言而喻，因此，他認(rèn) 為，電商業(yè)務(wù)不能與官網(wǎng)的網(wǎng)上商城劃等號，幾種業(yè)態(tài)必須同時(shí)推進(jìn)。

　 　他介紹說，友邦保險(xiǎn)在美國的很多代理人活躍在facebook上，有非常廣泛的朋友以及良好的信譽(yù)，他們將線上的客戶資源與線下的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，從 而改寫保障型產(chǎn)品難以利用網(wǎng)銷渠道的說法。而如何改變網(wǎng)銷產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)線上線下的良好互動(dòng)(O2O)，也正是很多險(xiǎn)企正在探索的路徑。“我們剛成 立了電商公司，同時(shí)我們還有20多萬人的線下隊(duì)伍，我們正探索將線下力量整合到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下的互動(dòng)?！毙氯A保險(xiǎn)總裁助理孫玉淳表示。

　　同時(shí)，對如何利用電商平臺那些令險(xiǎn)企垂誕的數(shù)據(jù)資源也引起了諸多業(yè)內(nèi)人士的重視，這些資源包括大流量、大數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)行為偏好和商品數(shù)據(jù)等等。 “如果專業(yè)程度不足，即使守著數(shù)據(jù)金礦也未必挖得到寶?！币晃唤?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年的業(yè)內(nèi)人士表示。人保壽險(xiǎn)一位負(fù)責(zé)人也表示，獲得數(shù)據(jù)只是第一步，如何 分析數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和市場才是關(guān)鍵，而目前，很多險(xiǎn)企的摸索才剛剛開始。未來，還有很長的路要走。