核心提示： 上周，中國電子銀行網(wǎng)收到來自工行專業(yè)人士的匿名投稿。作者認為最近的互聯(lián)網(wǎng)金融似乎攪亂了一向穩(wěn)重的銀行的陣腳，當各家銀行紛紛從正面應(yīng)對競爭的時候，工行，正在下一盤很大的棋，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。這種做法似乎告訴同業(yè)，或許，銀行可以不被互聯(lián)網(wǎng)金融牽著鼻子走，可以選擇繞到互聯(lián)網(wǎng)金融的背后，開辟一個新的戰(zhàn)場。

（本文作者為專業(yè)人士，文章僅反映作者的觀點，不代表所服務(wù)機構(gòu)的意見）

以下為投稿文章：

在最近的互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮中，工行還是堅持了一貫的悶騷低調(diào)的風格，默默地推進著一些基礎(chǔ)性工作。他的這一表現(xiàn)極具迷惑性，不細心搜集，很難覓得其戰(zhàn)略路線圖。其實，從感受到來自支付寶快捷支付的威脅的那天起，工行一直在電子商務(wù)和支付領(lǐng)域下一盤很大棋。當其戰(zhàn)略意圖逐漸明朗的時候，足以讓國內(nèi)同業(yè)們驚出一身冷汗。在此，筆者在驚嘆宇宙第一大行的戰(zhàn)略野心和實力的同時，也被工行這幫悶騷們藏得住、憋得住、穩(wěn)得住的驚人毅力而折服。 

一、雪藏＂工銀e支付＂。據(jù)查，工行在支付寶剛剛推出快捷支付的時候，就開始著手研發(fā)＂工銀e支付＂產(chǎn)品，企圖以此對抗支付寶快捷支付，減緩快捷支付對工行在線支付業(yè)務(wù)產(chǎn)生的沖擊。在這過程中，工行一邊與支付寶、財付通采取有限制的合作，一邊全力研發(fā)＂工銀e支付＂產(chǎn)品，并且控制宣傳進度，搜集客戶使用感受，改善客戶體驗。據(jù)說該產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了數(shù)次版本升級，具備了一定的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品style，從工銀e支付的注冊流程可見一斑：以工行一貫風格，只要存在風險，工行絕對不干，寧愿犧牲客戶體驗，（很多人認為工行在這方面吃了不少虧）。因此，只要是涉及到動賬類的服務(wù)，工行盡量讓客戶到網(wǎng)點柜面去注冊，以方便柜員核驗身份。而在工銀e支付的注冊環(huán)節(jié)，工行卻打破常規(guī)，竟然允許客戶完全在線搞定，不用到網(wǎng)點柜臺接受其柜面人員的身份核驗，可見工銀e支付對工行未來的意義。

根據(jù)筆者體驗，工行工銀e支付與支付寶的快捷支付非常相似，但是，客戶用工銀e支付時，客戶信息是保存在工行服務(wù)器的，而客戶用快捷支付時，客戶信息是保存在支付寶服務(wù)器的，雖然支付寶也很厲害，但是在服務(wù)器建設(shè)和可靠性方面，恐怕目前還是遜于宇宙第一大行的，因此，從客戶信息、支付安全和系統(tǒng)穩(wěn)定性這三個方面來說，筆者認為支付寶的快捷支付是遜于工行工銀e支付的。而就在近期，工行悄然提高了工銀e支付的支付限額，由此推斷，工行內(nèi)部可能認為工銀e支付已經(jīng)準備就緒，可以從雪藏狀態(tài)激活，在工行的支付領(lǐng)域的竟爭中扮演更重要的角色。 

二、默默構(gòu)建層次分明的＂全新商戶合作模式＂。一般情況下，銀行會與單個的合作商戶圍繞合作商戶的需求開展聯(lián)合營銷活動，在這種合作模式下，商戶占主導(dǎo)地位，銀行占從屬地位?；顒訒r間和內(nèi)容的隨機性比較強，消費者不好把握規(guī)律，只能純粹的從廣告中獲取活動信息，不利于個體消費者消費行為的培養(yǎng)。

從2012年起，工行開始探索新的商戶合作模式，搭建了＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂節(jié)日主題營銷活動平臺，該活動以中秋、國慶、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日為契機，組織多家合作商戶，圍繞各大節(jié)日主題消費，聯(lián)合為工行電子銀行客戶提供專屬優(yōu)惠。據(jù)稱，參與了＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂活動的商戶活動期間日均銷售額較活動之前日均銷售額能提高25%-30%，甚至出現(xiàn)過活動期間銷售額翻數(shù)十倍的奇跡。＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂營銷平臺在為合作商戶提升業(yè)績的同時，也積累了自己得品牌價值，平均每個節(jié)日專場合作商戶數(shù)量都在10戶以上，最多的時候出現(xiàn)過35家商戶攜千款特惠商品在同一時間為工行電子銀行客戶提供專屬優(yōu)惠的盛大場面。張裕、周大福、麥包包等國內(nèi)知名商戶成為該營銷平臺的?？停瑤缀趺恳粓龆紖⒓?，據(jù)說目前正在開展的圣誕元旦專場吸引了大智慧、順風優(yōu)選等新成員參加，大智慧在活動期間為工行電子銀行客戶每天提供一根金條和一個iPad，活動力度可見一斑。

這種合作模式下，銀行占主導(dǎo)地位，商戶占配合地位，共同服務(wù)銀行客戶。而且，活動時間、活動內(nèi)容固定（逢大節(jié)必有活動），容易培養(yǎng)個人消費者的購買行為，廣告成本相對較低，而且，這種合作模式是以工行龐大的個人客戶群體為基礎(chǔ)，只有工行才能號令眾商戶圍繞其客戶提供只有工行客戶才能享受到的優(yōu)惠，其他銀行因為沒有如此龐大的個人客戶群體，無法挑動商戶，因此工行的這種模式其他銀行特別是中小股份制銀行無法復(fù)制。據(jù)說，該項活動在工行內(nèi)部員工中的影響力很大，很多內(nèi)部員工逢節(jié)假日必關(guān)注此項活動，甚至有員工根據(jù)活動計劃擬定全年采購計劃。 

如果單純看這項活動，難以理解工行真正的戰(zhàn)略意圖，但是再結(jié)合工行即將推出的＂融e購＂電商平臺和其＂名商、名品＂的定位，工行的戰(zhàn)略安排就開始浮現(xiàn)了。很明顯，大商戶（一汽大眾、茅臺）直接進＂融e購＂電商平臺，中小商戶進＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂平臺，并且兩大平臺間客戶資源共享，通過＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂相對靈活的合作模式篩選商戶和培養(yǎng)個體消費者，向＂融e購＂輸送商戶和個人客戶。 

三、用＂二維碼支付＂打通網(wǎng)上商戶與手機支付的互動通道。11月下旬，工行推出了新的手機銀行客戶端，其中增加了二維碼掃描功能，同時，工行在其商戶管理系統(tǒng)中增加了二維碼自動生成功能，所有工行的合作商戶都可以為其網(wǎng)站上的在售商品生成一個二維碼，工行客戶用手機銀行的二維碼掃瞄功能掃描二維碼就可以輕松完成支付，并且工行已經(jīng)通過前面提到的＂惠在工行節(jié)節(jié)高＂平臺以專場活動的形勢進行了試水。

工行推出這一功能很有意義：意義一：突破了商戶只能在網(wǎng)上展示商品和銷售的局限，這種形式推出來之后，工行的網(wǎng)點和合作商戶就可以把營銷活動印制成宣傳海報和折頁廣泛投放，客戶用工行手機銀行一掃就可以隨時隨地完成支付，這樣，工行的合作商戶就可以由線上走到線下。意義二：不用擔心個人客戶用的電腦是否安全，工行手機銀行二維碼掃瞄功能只能掃瞄出工行系統(tǒng)生成的二維碼，安全性可以保障。個人客戶無論是在網(wǎng)吧、還是用的其他人的電腦、或者在人和顯示設(shè)備上看到心儀的商品，就可以輕松用手機銀行完成購買，而不必擔心電腦上有沒有木馬病毒、要不要安裝U盾驅(qū)動等。意義三：有利于工行提升其手機銀行使用頻率，甚至可以用于推廣工銀e支付。 

四、＂多銀行支付＂暴露工行在支付領(lǐng)域的野心。近期互聯(lián)網(wǎng)金融熱讓銀行們郁悶萬分，一邊搞得火熱，一邊冷冷清清，部分銀行也湊湊熱鬧，搞出一些看似新奇的概念，但是實質(zhì)上并無多大突破?！肮ば型瞥龆嚆y行支付服務(wù)”算是來自銀行業(yè)的一點硬貨。據(jù)稱，工行多銀行支付服務(wù)推出后，工行的合作商戶就可以支持其他銀行的卡進行支付了，就類似于目前的支付寶，客戶在商戶網(wǎng)站下完訂單后，先選擇工行圖標，在下一步中選擇相應(yīng)的銀行完成支付。工行推出這項服務(wù)，無論是對于工行的合作商戶，還是整個行業(yè)的個人客戶，都是一件好事，至少，工行的合作商戶支持的個人客戶群體不再僅限于工行了，而其他銀行的個人客戶也可以到工行合作商戶上購物了。

雖然此項服務(wù)有抄襲支付寶之嫌，但畢竟工行的科技實力、系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性還是相當有競爭力的。由此可見，工行多銀行支付服務(wù)的推出大有整合整個銀行業(yè)、正面對抗支付寶的架勢，不愧為工行實現(xiàn)其支付領(lǐng)域野心的重要一步。 

五、兵來將擋，水來土掩，靈動應(yīng)對同業(yè)競爭，迷惑市場。從工行這么多年來在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷方面的表現(xiàn)不難看出，工行從來都只關(guān)注底層系統(tǒng)建設(shè)，玩就玩大的，就如同一個種樹的人只關(guān)注＂樹根＂＂樹干＂的成長，大不了順便關(guān)注一下＂樹葉＂。至于＂開花＂的事，工行從來不關(guān)注，說白了，工行從來不屑于用噱頭來引起市場關(guān)注，不愿意走到風口浪尖上，這給一些股份制銀行留下了機會。比如，被市場上炒得沸沸揚揚的光大銀行＂撒嬌支付＂，其實質(zhì)上就是工行早就推出的＂訂單代支付＂功能；再如，目前一些股份制銀行還在樂此不疲的推廣著＂資金歸集功能＂。

而事實上，了解工行的人都知道，工行早就推出了資金自動歸集功能，而且功能的強大程度和穩(wěn)定性遠超其他銀行。至于最近似乎火得不得了的＂微信銀行＂＂直銷銀行＂等等，如果你細細了解工行的產(chǎn)品構(gòu)架，都能找到根源。不難觀察到，這些猶如＂樹上開花＂的功能，工行都只是開展一些應(yīng)付式的推廣，讓市場知道＂我也有＂即可。而工行真正的精力都用在＂謀勢＂之上。而他的這種應(yīng)付，極具迷惑性，讓競爭對手誤判形式，放松警惕。 

六、工行的電子商務(wù)和在線支付戰(zhàn)略布局圖。最近的互聯(lián)網(wǎng)金融似乎攪亂了一向穩(wěn)重的銀行的陣腳，讓銀行們不知所措，正在各家銀行紛紛從正面應(yīng)對競爭的時候，工行的這種做法似乎可以告訴同業(yè)，或許，銀行可以不被互聯(lián)網(wǎng)金融牽著鼻子走，可以選擇繞到互聯(lián)網(wǎng)金融的背后，開辟一個新的戰(zhàn)場。