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如果你的競爭對手這樣做，你就這么做。
說完風(fēng)險，咱們再說說實力，很多人會把實力誤解成優(yōu)勢，比如，他們會把速度快、質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)、功能全作為優(yōu)勢，但這些都不是實力。
首先，實力是客戶認可的東西，客戶認為你的某項功能有價值，能滿足他個人的“贏”，這就是實力。所以說實力是一種主觀的東西，不是你產(chǎn)品與生俱來的。 舉個例子，如果客戶里某個處長對你的產(chǎn)品穩(wěn)定性非常滿意，你就具備了一項實力。 策略銷售對實力的定義如下： 顯示差別的區(qū)域：客戶認為你的東西和競爭對手的確實不一樣。而這種不一樣對他來說是有價值的。 能被當作提升你定位的機會：你能拿著這實力去撬動其他客戶角色，從而改變自己當前的定位，比如，你通過這個實力做通了一個tb的工作。 必須與當前的sso息息相關(guān)并為客戶所認知：比如，你的設(shè)備很省油，但是客戶的油是免費的，這就不是實力了。 削弱價格比較的重要性：客戶愿意為你的實力多付錢。比如客戶特別重視安全性，你賣的汽車有個esp防側(cè)翻的裝置，客戶多花一萬元也愿意。 現(xiàn)在再讓我們回想一下關(guān)于定位的問題，為什么我們會如此重視這個要素，幾乎每涉及到一個要素，都要把它拿出來重新說一下，現(xiàn)在答案可以揭曉了： 就是為了通過這種方式找到我們面臨的風(fēng)險與已有的實力。 沒有他們，策略的制定就無從談起。確定策略不是件復(fù)雜的事情，但是準確、全面地找出制定策略所具備的各種信息卻不是件簡單的事情，銷售的大部分時間其實都是在做這件事。 你可以把風(fēng)險用一個**的圖片表示，把實力用一顆子彈的圖片表示。回到藍表上來，在藍表地圖上，有實力的地方貼上子彈標志，有風(fēng)險的地方貼上**標志。如果滿篇都是子彈（在定位標尺的左邊），那應(yīng)該問問自己為什么到現(xiàn)在還沒結(jié)案？沒結(jié)案一定是有**。如果滿篇都是各種各樣的**，你也不用緊張，說明你的項目找到了努力的方向，這就是策略銷售帶來的價值之一。 理想客戶 客戶要挑供應(yīng)商，作為供應(yīng)商的我們其實也要挑客戶，尤其是在大項目銷售中，這一點尤為重要，因為這樣的項目一旦進入，所投入的資源往往是很大的。 銷售中還有個奇怪的現(xiàn)象，很多銷售人員到最后明明知道項目沒希望了，還是會拼命投入，甚至更加瘋狂。這并非是賭徒心理，而是項目做到最后，變成了銷售人員所在公司的政治問題。上上下下都知道有這么一個項目，而且有很多人，包括公司高層都參與過，丟了項目誰的面子都不好看，這時候就只有拉更多的人下水了。這樣做即使丟了單子，也不會被譴責(zé)，連董事長都參與了，丟了還能怪誰呢？ 為了避免類似的情況，開始選擇好客戶至關(guān)重要。這就是策略銷售中理想客戶的概念。理想客戶也是在宏觀上看一個項目，主要切入點是客戶公司與你的公司的匹配度?？梢酝ㄟ^觀察以下內(nèi)容來判定項目： 客戶的信譽：我們現(xiàn)在面臨的市場情況非常復(fù)雜，應(yīng)收款的壞賬率特別高。而這些壞賬很多時候就是開始選擇客戶時種下的惡果。不過在國內(nèi)，還有一個特殊情況，一些看起來信譽好的大型甚至超大型企業(yè)往往是欠賬大戶。 因為他們個頭大，不缺供應(yīng)商，所以做事肆無忌憚。我曾經(jīng)碰到過一家這樣的客戶，他們的領(lǐng)導(dǎo)對我們說過這樣一句話：“我們用你的產(chǎn)品，就是對你市場品牌的巨大幫助，你還好意思要錢？” 關(guān)鍵需求的匹配度：很多銷售人員過于自信，總認為自己可以引導(dǎo)客戶的需求，即使?jié)M足不了客戶當前的需求，也能誘使客戶簽單。豈不知這樣做后患無窮。當時簽單的時候可能是三四個人決定的，但是最后卻可能是幾十上百人用，那時候局面會變得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天還難。 沒有忠誠度的客戶：一些客戶內(nèi)部對供應(yīng)商的選擇和更換非常的隨意，甚至沒有任何評價標準。你服務(wù)好不好他都欠款、都淘汰你。他們認為所有采購人員都是不可靠的、所有的供應(yīng)商都是騙他們家錢的，所以要經(jīng)常更換。 20%的不匹配客戶，可能要吃掉你80%的利潤。所以應(yīng)該有個客戶分類標準，就像客戶經(jīng)常會有供應(yīng)商評價標準一樣。 理想客戶在銷售中的主要作用： 作為客戶分類的工具，合理的分類可以讓你知道精力該投到哪里去。很多新銷售常常為了一個一兩萬的單子，跑幾十趟。這樣的客戶簽下來也是大問題。 判斷風(fēng)險和實力的工具：不匹配的客戶是個大大的**，匹配的客戶能讓你省很多事，客戶越符合你的標準，遇到的問題就會越少。 開藥方：制定策略 連續(xù)三期的分析，大家終于熬到開方子了。如果我沒猜錯，看了上邊那些東西，你已經(jīng)大致知道怎么做了，接下來我們再梳理一下思路。 所謂制定銷售策略，就是做兩件事，一是清楚地知道你現(xiàn)在的位置，這一點，大家應(yīng)該有體會了，另外就是以優(yōu)制劣。 讓我們先溫習(xí)一下策略銷售的基本思想。策略銷售認為客戶的采購決策是采購影響者個體決策之后再在組織內(nèi)進行博弈的結(jié)果。他們每人都看中了自己心儀的供應(yīng)商，然后再相互斗爭，沒死的一派說了算。 這就要求銷售人員在客戶組織中尋找并爭取最具有博弈籌碼的人，找到更多、更強的人支持。 所以策略制定還是圍繞著如何影響“人”展開。這里有三個重點：知道自己實力是什么，知道自己的風(fēng)險是什么，如何利用你的長處抑制住你的短處。 什么是以優(yōu)制劣？舉個例子，如果你的老板認識客戶的一個副總裁，這個副總裁也很認可你們公司，這就是你的一個實力。同時，這家客戶的一個技術(shù)部副主任和你敵對，非常不認可你，這就是你的一個風(fēng)險。于是你計劃設(shè)計一個技術(shù)研討會，會上請副總裁出面，當著技術(shù)部副主任的面夸一下你們，從而借機緩和與副主任的關(guān)系，這就是銷售策略。整個過程就是利用實力解除或降低風(fēng)險的過程。 這里還要說明一點，我們前面曾經(jīng)說過一個“撬”的概念，這是制定策略的基本手段。所謂“撬”就是利用杠桿原理。逐個、逐層搞定人。搞定一個工程師，再通過他搞定他的主任，再通過主任搞定另外一個部門的采購經(jīng)理。這是最省力的方法，也稱杠桿原則。當然策略未必都要用杠桿原則，實在沒支點的時候，你也可以選擇硬攻。 這個方法不復(fù)雜，但是很多銷售人員會忽略。一定要記住，搞定一個人意味著兩件事情，一是他支持你，二是他幫你做下一個角色的工作，每個人都可以是杠桿的支點。 制定策略從切入點和關(guān)鍵點入手？我們前面提到過一些，統(tǒng)一整理如下： 1.調(diào)整你的sso，一旦遇到不利局面，先矯正sso，然后通過這個方向盤測試每個角色，sso不僅僅指的是產(chǎn)品，還有數(shù)量、價格、型號、日期。這些要素的變化都會對“人”產(chǎn)生影響。 2.考慮如何發(fā)展coach，這是你的指路明燈，有了他很多事情都會變得簡單。 3.想辦法找到所有的購買角色，并做好分類，他們一定存在，忽略任何一個都會讓你面臨巨大的風(fēng)險。如果找不到，很可能是coach有問題。 4.考慮如何覆蓋所有的角色，而且要反復(fù)覆蓋，因為你的對手也在你耕過的地里折騰。 找出每個角色的反應(yīng)模式，如果是ek（平底船模式），或者是oc（過度自滿模式），你需要考慮如何展示差異、通過其他角色施加壓力、讓他們看到前景或者回到現(xiàn)實，必須先把他們變成g（漸進模式）和t（困難模式），否則沒戲。 5.找到客戶組織要的結(jié)果，通過結(jié)果找到每個角色的“贏”。找到了“贏”，就找到了開門的鑰匙，否則你只有砸門了，那樣成功率很低。 6.在成本允許的范圍內(nèi)，盡最大能力滿足每個角色的“贏”。這是銷售成功中最重要的一步，也是策略制定的最終目的。 |
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