在打造“營(yíng)銷組織能力”的實(shí)際操作過程中，企業(yè)必須按照“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、價(jià)值鏈為核心、行為有效為主線”的基本原則，以營(yíng)銷價(jià)值鏈的打造為基礎(chǔ)平臺(tái)，借助營(yíng)銷管理地圖的指引，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理模式、營(yíng)銷價(jià)值鏈管控、營(yíng)銷組織體系與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式、管理模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及內(nèi)外部資源的有效匹配；確保轉(zhuǎn)型升級(jí)的營(yíng)銷模式和組織體系能夠得到有效控制與有效執(zhí)行；確保實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理系統(tǒng)、員工隊(duì)伍行動(dòng)的協(xié)同一致與有效互動(dòng)。

具體來(lái)講，打造“營(yíng)銷組織能力”、實(shí)現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型的企業(yè)必須解決以下四個(gè)方面的問題： 

1、澄清市場(chǎng)定位、明確價(jià)值主張：從構(gòu)成營(yíng)銷職能戰(zhàn)略基本要素的角度來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)取勝的前提是企業(yè)與目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費(fèi)者建立起了有效、緊密的利益鏈接。無(wú)論這些鏈接是基于馬斯洛需求理論的哪些個(gè)層次、針對(duì)的是那些消費(fèi)群體的，是基礎(chǔ)層面的還是神經(jīng)系統(tǒng)層面的，企業(yè)的市場(chǎng)定位和價(jià)值主張一旦確立，它就必須是明確的、被相關(guān)人員正確理解的，只有這樣才能夠保證企業(yè)的各種資源圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)形成合力。

  因此，承接企業(yè)戰(zhàn)略意圖、商業(yè)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在系統(tǒng)分析市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須確保營(yíng)銷相關(guān)人員能夠清晰、共識(shí)地確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶群，澄清內(nèi)涵、準(zhǔn)確解讀、共識(shí)理解企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值主張，大家必須對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、差異化市場(chǎng)策略建立起清晰準(zhǔn)確的解讀與共識(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷職能戰(zhàn)略才真正能夠?yàn)橄嚓P(guān)人員提供明確的、一致的突破方向。 

  同時(shí)，要想真正建立營(yíng)銷組織能力，促使各級(jí)員工的實(shí)際行動(dòng)協(xié)同一致、形成合力，企業(yè)還必須確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各級(jí)員工，無(wú)論是一線管理者、還是集團(tuán)決策者，以及相關(guān)職能人員都能夠?qū)ζ髽I(yè)的目標(biāo)客戶、對(duì)客戶/消費(fèi)者的需求建立有效的認(rèn)知，對(duì)于向客戶/消費(fèi)者承諾的價(jià)值主張形成明確一致的認(rèn)知。

• 問題：如何形成共識(shí)、如何建立有效、一致的市場(chǎng)定位與價(jià)值主張認(rèn)知？

2、構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷管理模式：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)值主張為企業(yè)的價(jià)值獲取提供了明確的來(lái)源和努力方向，但是，企業(yè)是否真的能夠?qū)r(jià)值承諾有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者、轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者的真實(shí)感受，能否在提供承諾價(jià)值的同時(shí)還能夠有效控制總的成本、獲得足夠高的盈利，這是不同企業(yè)之間區(qū)分高下的“營(yíng)銷管理模式來(lái)”決定的。模式的設(shè)計(jì)包括兩方面的問題：價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)、管理模式的創(chuàng)新。

  首先，企業(yè)要根據(jù)自己實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理念、資源狀況，緊緊圍繞企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值承諾，構(gòu)建適合企業(yè)自身的營(yíng)銷價(jià)值鏈。價(jià)值鏈的構(gòu)建，既要體現(xiàn)行業(yè)的共性特征、參照行業(yè)標(biāo)桿的最佳實(shí)踐，更要能夠匹配企業(yè)的商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)，體現(xiàn)企業(yè)自身有形資源、管理資源、文化資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的集體的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

  在這個(gè)過程中，比較挑戰(zhàn)的是如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷價(jià)值鏈中具體的創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)內(nèi)容。這些活動(dòng)既要能夠滿足對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值承諾，更要能夠符合企業(yè)的戰(zhàn)略理念、商業(yè)模式、資源與能力優(yōu)勢(shì)，還要符合企業(yè)的組織基礎(chǔ)、文化基礎(chǔ)和員工行為能力的接受程度，也是營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

  在這個(gè)過程中，企業(yè)必須能夠緊密圍繞企業(yè)價(jià)值主張的要求，以市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心支撐平臺(tái)，借助營(yíng)銷地圖模型，將價(jià)值主張層層落實(shí)為各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)步驟的定位、方針、核心活動(dòng)、關(guān)鍵成功要素。同時(shí)還要保障各個(gè)環(huán)節(jié)步驟之間的協(xié)同性、支撐性。

  同時(shí)，為了確保資源投入的有效性、確保核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化、客戶體驗(yàn)的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)交付價(jià)值承諾的同時(shí)還能夠獲得有效的盈利，企業(yè)必須對(duì)結(jié)合各個(gè)環(huán)節(jié)步驟的價(jià)值角色、價(jià)值定位進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)（俗稱找出企業(yè)獨(dú)特的“漏斗與漏洞”組合），一次構(gòu)建出企業(yè)自己獨(dú)特的營(yíng)銷管理模式，確保企業(yè)營(yíng)銷資源投入效益的最大化。 

• 問題：如何制定自己的營(yíng)銷管理地圖、如何建立完整、有效的營(yíng)銷模式？如何確保價(jià)值鏈的暢通、協(xié)同、支撐？如何確保營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理體系完整、有效？如何確保營(yíng)銷模式與企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、商業(yè)模式、核心能力、資源狀況有效匹配？