那么有沒有一種訓練，能夠盡量減少業(yè)務員“在自己的教訓中成長、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？

答案是肯定的，也就是有一種訓練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務員的存活率，幫助新業(yè)務盡快成熟起來。

這種訓練，就是“培訓四沖程”中的第二步，銷售專項訓練。

下面的八項訓練，是通過對近二十家以效能為導向的銷售團隊中的業(yè)務人員，其知識或技能所應用的“頻率分析”和“難度分析”中得出的，這八項培訓中，有的對內，用于有效協(xié)調公司其他部門；有的對外，用于跟客戶打交道推動訂單，但都是放單飛前至關重要并且必不可少的。

“銷售專項訓練”中的八個關鍵訓練（效能導向企業(yè)）

（一）關鍵業(yè)務流程

詳細介紹公司有哪些關鍵業(yè)務？各關鍵業(yè)務是怎么做的？部門之間是如何協(xié)作完成這些關鍵業(yè)務活動的？哪些事情必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。

很多公司在這一點上并沒有做好，導致很多業(yè)務代表進入崗位一年多了，還在問一些公司流程早已經規(guī)定了的東西。

（二）內部資源介紹

詳細介紹公司與業(yè)務相關的部門，包括部門的負責人和未來可能互相配合的員工，及各部門對業(yè)務活動能夠所應當承擔的職責，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務的拓展。

關鍵流程和內部資源相輔相成，構成了公司對一個業(yè)務代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個方面做得不夠好，結果導致了大量的時間甚至是客戶機會的丟失。

（三）銷售管理制度

要向業(yè)務代表明確說明，你在我們公司做銷售，你承擔什么樣的責任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達到標準會怎么樣？達不到標準會怎樣？超過標準又會如何等，都要詳細地告知銷售人員，以明確對其的要求或是鏟除其后顧之憂。

有的銷售代表到公司已經半年多，也早就轉正了，但是對于整個薪酬的構成，仍然是模糊的，自己又不好直接問，因為心里的疙瘩解不開，工作的時候就不踏實；

還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應該如何遞交等，這些都是應當在銷售管理制度里詳細培訓的。

（四）客戶的需求和決策過程

詳細介紹公司的目標客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過程是什么？由誰提出需求？哪一個部門負責選擇供應方？哪一個部門最終拍板？哪個部門最終會使用該產品？哪個部門最終對整個采購進行評價？等等，這些都是客戶需求及決策過程里的內容，新業(yè)務只有對這些客戶的基礎信息了然于胸，才能在未來的實際工作中按部就班、有條不紊。

（五）準客戶的尋找和接近

要跟這些新到崗的業(yè)務人員交流，如何尋找準客戶，我們準客戶的模型是什么？如何接近和預約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實現(xiàn)客戶面訪等，這些都是準客戶接近中的重要內容。

（六）企業(yè)和產品的標準問答

這一項培訓實際上就是向銷售人員宣講關于公司及公司產品的知識。而要掌握公司知識和產品知識，必須不斷練習。例如，列出十幾個甚至幾十個題目，要求銷售人員互相提問，從不斷的問答中仔細體驗，直到能夠熟練的背下來。那么，在見客戶時，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動客戶的概率。

（七）典型反對意見的處理

 如何推銷都不可能一帆風順，尤其是新業(yè)務一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對意見就尤其多而尖銳，此項培訓，就是通過歸納總結客戶的常見反對意見，在家里先把如何處理這些反對意見練熟了，為未來與客戶面談打基礎。

（八）訓練銷售流程

最后一項，就是讓銷售人員掌握整個銷售流程，一般是在最后一周的時候進行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項專項訓練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗。

這個時候，一般會模擬一個訂單機會，由經理或老業(yè)務員扮演客戶采購過程中的各種典型角色，讓受訓的銷售代表“打通關”。

銷售經理通過輔助他來一次“打通關”，讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。如果他能達到相應的標準，就算通過了，也只有通過了最后一關，才能“放單飛”。