現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓，銷售部作為企業(yè)的關鍵部門，自然成了培訓的眾矢之的，但對銷售隊伍來講，時間投進去了、精力投進去了、費用投進去了，但到底效果如何呢？我們來看下面的一個企業(yè)在銷售隊伍培訓方面的一個真實寫照。。。

某集團的主營產品，是針對銀行、電信、海關等機構使用的專用辦公設備，公司在2000年夏天針對當年新聘銷售隊伍進行了銷售技巧的培訓，到了2001年春天，培訓小組在針對此集團營銷口業(yè)務隊伍，進行素質狀況調查時，看到了以下幾個場景：

場景一：

小王99年畢業(yè)，來長沙辦事處也有快兩年了，他負責海關客戶，跑了幾趟之后，他和這個海關負責硬件采購的科長也混得比較熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進去了?？蛇M了門一看，他愣住了，因為里面坐著的不是他想見的那個科長，而是另外一個陌生人。這時候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對方是主管處長，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語。。。

場景二：

小劉的主推產品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機構的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應），半年前被調到石家莊地區(qū)做銷售。

這半年來，小劉對這個區(qū)域市場進行了地毯式推銷——一個一個企業(yè)的去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購意向的就更少，銷售業(yè)績?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火?/p>

場景三：

小李大學畢業(yè)后，與幾個同學一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險行業(yè)。

小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術支持部門和相應的產品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個人干。

起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個太平洋保險的單子，最終也飛掉了，開標會結束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。

場景四：

銷售員小趙是個新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個客戶。為了便于輔導，經(jīng)理也跟著去了。

到了客戶那兒，正好客戶的采購處長在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產品時也是詞不達意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差。

回來后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點：一個是批評他的產品知識掌握得太差，另一點是批評他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。?！?/p>

商場如戰(zhàn)場，如果沒有受過基本的訓練就奔赴推銷前線，絕大部分都會很快陣亡。即便是有經(jīng)驗的老業(yè)務員，也需要培訓去不斷提升其技能水平，才能適應客戶的需要，才能從容的應對競爭者。

七年的銷售培訓經(jīng)歷告訴我，以上的幾個場景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴重技巧或銷售觀念問題的員工在市場上“蹂躪”客戶。。。

（一）無培訓體系作依托

銷售隊伍訓練常見的第一個問題是沒有培訓體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，當銷售人員進來以后，當然就無法進行系統(tǒng)培訓，銷售人員也只好在本身技能、對產品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。

就目前狀況而言，國內許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報到，明天開始為期兩周的強化訓練，然后銷售人員在業(yè)績的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場。

在他們奔赴一線的時候，往往還認不全同事，甚至連公司的產品型號都不能背全。當然，這些倉促上陣的銷售員不會全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長。但是就總體而言，都是不得要領地在黑暗中摸索。。。

（二）經(jīng)理忙于事務，被動應付

銷售隊伍訓練常見的第二個常見問題是經(jīng)理忙于事務，對于隊伍的培訓只能被動應付。

典型案例：如此培訓

朗通是一家經(jīng)營視頻播出設備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產品介紹、市場狀況等資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆的趕往會議室。。。

會議室里早有五個人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來銷售部的新員工，今天下午的培訓，早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經(jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。

門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了，劉經(jīng)理見到大家忙進行解釋：“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，吃了點飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說了，我們開始培訓，都脫了兩個月了，不能再拖了。。。

劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產品、銷售部、市場等等。。。

大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。。。

劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復印一份，大家回去以后仔細的看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的也有兩個月了，談談感想、談談問題吧！”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。

“我有一個問題”新來的小趙發(fā)話了，“我們公司的產品，有的電視臺說跟他們原有的產品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產品，我們有三個大系列的編輯機，實現(xiàn)匹配肯定沒問題。。。。”劉經(jīng)理接過話茬，開始大談我們產品的優(yōu)勢。。。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對方設備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管哪！”小李又問了一個問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理。

“奧，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調好了，以后凡是有關出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調查表，由銷售工程部出標準的配置建議，大家都記住了啊。。。”劉經(jīng)理充滿成就感的回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生的問。

“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請對方約一下處長，一塊來座座，實在不行你就直接敲門上。。。”劉經(jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊。。。

“劉經(jīng)理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產品能打包報價嗎？。。?！毙⌒煲矄柫艘粋€問題。

“這個問題我早就說了，奧對了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產品型號不同。。?！眲⒔?jīng)理明顯有些不耐煩了。

大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了。。。

劉經(jīng)理接完一個手機之后，表情馬上變得嚴肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？

大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。。。”

（三）不講求必要的方式方法

從成年人的學習習慣來講，針對銷售人員的培訓一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：

1、以觀念為導向的培訓

比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實哪個先哪個后無所謂對錯，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認為應該先做生意后交朋友，那么他會努力地跟客戶達成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認為應該先跟客戶交朋友，那么他會先把產品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。

雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產品，面對不同的客戶時，肯定會有一種觀念更加適合該產品的銷售。

2、以技能為導向的培訓

比如說如何解釋產品，如何跟客戶交流，如何進行談判等等，這都是以技能為導向的。進行技能培訓的最好方式是進行演練，就是在一個小會議室，或者在自己的辦公室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓練，這樣的效果最好。

無論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結論，即“演練和研討”這兩種方式對于培訓效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊伍中存在的問題就是：以灌輸式填鴨式的培訓比比皆是，而研討式演練式的培訓少之又少！

（四）采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，一點一滴告訴他、指導他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒有時間，將新來的銷售人員交給某個老銷售員。

師傅帶徒弟的方式，雖然有一個人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。大家可以都有體會，就是學壞比學容易快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時就打電話、每天按計劃進行拜訪、仔細琢磨研究客戶的心理等等，這些都是比較好的習慣，但是好習慣往往因為需要付出很多，所以學習起來比較難。而一些不太好的習慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等等，新來的銷售人員往往很容易學，很容易受到“感染”。

（五）忽視案例和文本化的積累

這個在國內企業(yè)也非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。

隨著人員、時間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓質量上，迅速提升。

在案例和文本化積累方面，國內企業(yè)與跨國公司的差距是最大的。

（六）無視理念與行為的差距

這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓中已經(jīng)強調過的事情，你們就應當能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個距離是需要銷售經(jīng)理們反復檢查，督促練習銷售代表才能跨越的。

例如，我們教別人如何打針，理論上大體應該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說起來好像很簡單，但是光有這個說法，學員就能做到嗎？肯定不行，因為等他真的拿針頭去扎的時候肯定不是那么簡單，他很可能會哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成。

所以說，僅僅聽懂了還遠遠不夠，關鍵還要練習，在反復練習之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。