第一，依托一個(gè)成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因?yàn)樾袠I(yè)大，做細(xì)分市場(chǎng)才能夠有錢可賺；因?yàn)樾袠I(yè)成熟度高，利用現(xiàn)成消費(fèi)群，才可以省去開拓新市場(chǎng)的費(fèi)用和喚醒消費(fèi)者的麻煩。

第二，專注支流業(yè)務(wù)，不做主流業(yè)務(wù)。所謂錦上添花，指的就是滿足消費(fèi)者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機(jī)，消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的主要目的是為了通訊，為了隨時(shí)隨地方便地與他人溝通。所以，強(qiáng)大的通訊功能和暢通的通訊服務(wù)是消費(fèi)者在消費(fèi)手機(jī)這項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的首要和主要訴求。手機(jī)好不好看，只是消費(fèi)者的衍生需求，根本不影響手機(jī)的性能，通訊是否暢通，也不是由手機(jī)好不好看決定的。這兩項(xiàng)是手機(jī)產(chǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)，要滿足消費(fèi)者的這兩項(xiàng)需求，做好這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，需要巨大的投入，中小投資者根本無(wú)力承擔(dān)。所以，對(duì)于中小投資者來(lái)說(shuō)，選擇在細(xì)分市場(chǎng)做支流業(yè)務(wù)，專注消費(fèi)者的個(gè)性化需求才是明智之舉。

第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)消費(fèi)者已達(dá)3億，想要滿足所有3億消費(fèi)者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經(jīng)?？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨蟆５且?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。

第四，服務(wù)要到位。衍生需求，換句話說(shuō)，就是可有可無(wú)的需求。有則更好，沒(méi)有，對(duì)消費(fèi)者也不會(huì)造成什么損失。因?yàn)槿绱?，此類需求大多?shù)時(shí)候是屬于精神層面的需求，對(duì)從業(yè)者提供的服務(wù)往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過(guò)程中都幾經(jīng)曲折，飽受消費(fèi)者的“挑剔”，最后才涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)。

這一類的行業(yè)目前還有很多，比如互聯(lián)網(wǎng)熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)、教育熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)、汽車熱興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)。目前正在興起的是數(shù)碼浪潮，包括數(shù)碼相機(jī)的快速普及。拿數(shù)碼相機(jī)來(lái)說(shuō)，在主流業(yè)務(wù)數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)和銷售、數(shù)碼相片沖印外，還有很多細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)需要有人去做，如數(shù)碼相片的加工和修改，利用數(shù)碼相片制作個(gè)人電子紀(jì)念簿、幻燈片等等。

又比如彩屏手機(jī)興起后，隨即衍生出一個(gè)彩鈴的“小”業(yè)務(wù)。北京創(chuàng)業(yè)者肖樂(lè)就是靠自己的專業(yè)彩鈴制作公司——樂(lè)樂(lè)聲工廠，在一年多時(shí)間內(nèi)就賺了500多萬(wàn)元。如果你能將此類衍生業(yè)務(wù)與其他行業(yè)的業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，賺的錢會(huì)更多，如杭州的創(chuàng)業(yè)者吳彬就是將手機(jī)短信與體彩、福彩結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了一個(gè)手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊彩票分析和彩友交流的新市場(chǎng)。吳彬的杭州彩通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司目前生意紅火，關(guān)鍵是到目前為止，幾年來(lái)他一直在做獨(dú)門買賣。

此類衍生業(yè)務(wù)需要的投入往往很少，操作簡(jiǎn)便，市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)規(guī)模頗為可觀，應(yīng)該成為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目首選。

賺大錢如何“扮小氣”

企業(yè)剛剛起步，當(dāng)然應(yīng)該節(jié)約成本，控制開支；那么當(dāng)企業(yè)財(cái)力雄厚時(shí)，又該如何保持這個(gè)節(jié)儉的傳統(tǒng)呢？奧克斯集團(tuán)在這方面的成功做法，或許會(huì)于許多企業(yè)有一些借鑒：

寧波奧克斯集團(tuán)是全球最大的電能表生產(chǎn)基地、中國(guó)空調(diào)業(yè)前三強(qiáng)，但就是這樣一家企業(yè)，卻“小氣”得緊，而且為了省錢，制定了一套量化控制方法；那么，錢又花到哪里去了呢？一張寫過(guò)一面的白紙有什么用？

在寧波奧克斯集團(tuán)實(shí)行無(wú)紙化辦公之前，它至少還有以下三種用途：在另一面上復(fù)印或打字；打草稿；最后，軋成碎紙送往廢品收購(gòu)站。

有這么一樁趣聞：奧克斯有位高層主管，在公司行業(yè)會(huì)議上發(fā)言，大家看他從西服中內(nèi)袋掏出講話稿，展開來(lái)，兩面都密密麻麻地打印滿了文字。起初，有點(diǎn)擔(dān)心他講個(gè)沒(méi)完，等聽(tīng)上一段后，又為其精辟獨(dú)到的見(jiàn)解所折服。結(jié)果發(fā)言時(shí)間掌握得非常適度。大家就有些納悶：講話稿不是有二面嗎？怎么這么快就結(jié)束了？等奧克斯的這位代表從講臺(tái)上走下來(lái)，才發(fā)現(xiàn)他的講話稿，原來(lái)是打印在一份廢稿背面的。

這樣做，當(dāng)然不是因?yàn)榘准堈糜猛昊蚴遣恍⌒腻e(cuò)拿了校對(duì)稿，主要是為了節(jié)儉。因?yàn)椤凹埬芸淳托校辉诤跹b幀是否精美。大家關(guān)心的，只是發(fā)言內(nèi)容?！鼻趦€的風(fēng)格，已深深地根植于奧克斯的企業(yè)文化之中?！耙活D快餐二枚螺釘”。

不久前，一筆業(yè)界矚目的“大買賣”在奧克斯成交：阿根廷客商薩瓦斯先生(Mr.Savvas)在實(shí)地走訪了國(guó)內(nèi)幾家知名空調(diào)企業(yè)后，把一份價(jià)值500萬(wàn)美元的訂單下達(dá)給了奧克斯空調(diào)公司。這個(gè)數(shù)值，約占到薩瓦斯此番在華空調(diào)采購(gòu)總量的4/5強(qiáng)。其在奧克斯逗留期間發(fā)生的一段故事，或許對(duì)此有推動(dòng)作用。那次，有5家空調(diào)企業(yè)被列入該海外采購(gòu)團(tuán)的考察行程表--都是先前已有了初步意向，只等最后定奪--外商一行3人進(jìn)入廠區(qū)后，照例是參觀展廳、聽(tīng)企業(yè)介紹，然后考察生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。在車間一圈走下來(lái)，正好到了員工下班去吃午飯時(shí)間。薩瓦斯先生游移的目光，忽然被一名普通的流水線操作工吸引住了。因?yàn)?，那人的?dòng)作有點(diǎn)“怪”：?jiǎn)瓮裙蛟诘厣?，貓著身子，用一把掃帚費(fèi)力地從操作臺(tái)底下向外撥拉著什么。

錢幣？戒指？薩瓦斯先生不覺(jué)在她背后停住了腳步，饒有興味地看她到底能找出什么寶貝來(lái)。

不一會(huì)兒，掃帚底下出現(xiàn)一枚小小的螺絲釘；過(guò)了一會(huì)兒，又是一枚。那位員工這才直起身子?？粗崖萁z釘歸入專門的盛具，薩瓦斯先生很感意外，沒(méi)想到費(fèi)這么大勁只是為了找兩個(gè)螺絲釘。

既然已到中午，廠方準(zhǔn)備了午餐。參觀車間后一直若有所思的薩瓦斯先生，隨接待人員來(lái)到了餐廳。是員工餐廳。飯菜極簡(jiǎn)單，但很精美，二葷一素，裝在不銹鋼托盤上，外加一道湯。因?yàn)槭琴F賓，所以有二點(diǎn)搞了“特殊化”：一是沒(méi)讓像員工一樣排隊(duì)依序打飯，而是由陪同的空調(diào)公司老總吳方亮代勞了；二是沒(méi)跟員工坐在一起，被請(qǐng)進(jìn)了與外間隔一道玻璃的“干部相談室”里--據(jù)說(shuō)那是奧克斯經(jīng)理人員利用午餐時(shí)間互相溝通交流、“開小會(huì)”的地方。在這里用餐的，還有該公司的幾名外籍員工。

三天后，吳方亮就接到了薩瓦斯的確認(rèn)電話。后者表示他已決定于次日飛赴寧波。不過(guò)這次不再是考察，而是專程到奧克斯簽約！他坦陳，奧克斯的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與其他幾個(gè)同為中國(guó)頂尖品牌相比倒也“并不突出”，但一頓快餐二枚螺釘?shù)慕?jīng)歷給他留下了極為深刻的印象?！按偈共少?gòu)團(tuán)有了決定…你們的企業(yè)風(fēng)格，還真有點(diǎn)‘特別’。”

“有點(diǎn)特別”的承包制

在這家企業(yè)內(nèi)部，像分廠、車間、電梯、食堂、車隊(duì)、招待所等所有提供生產(chǎn)服務(wù)或?qū)I(yè)性強(qiáng)的設(shè)施，還有像交通費(fèi)、辦公費(fèi)、電話費(fèi)等各項(xiàng)部門開支，均做到了能包干的全部包干，能實(shí)行定額的全部實(shí)行定額，能責(zé)任到人的全部責(zé)任到人。

以電話費(fèi)為例，公司為每個(gè)部門每部電話核定了一相對(duì)較合理的話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，節(jié)余歸己，超額部分則須由“承包人”自行承擔(dān)。這樣做，就可在不影響工作的情況下，減少利用電話長(zhǎng)時(shí)間聊天以及講空話廢話等浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。

更令人叫絕的是，寫字間、辦公室使用空調(diào)也實(shí)行承包。公司規(guī)定了一年中空調(diào)的使用時(shí)間及相應(yīng)的用電額度，如果在其他時(shí)間開機(jī)或超出允可額度，同樣費(fèi)用自理。這種形式承包制的意義，在于通過(guò)打造企業(yè)和員工的經(jīng)濟(jì)利益共同體，促使員工自發(fā)、主動(dòng)地開源節(jié)流、厲行節(jié)儉。

同樣的效果，卻比板著面孔告誡員工勿“煲電話粥”、下班后勿忘關(guān)空調(diào)以及對(duì)違令者課以罰款的做法，不知高明多少。

勤儉在奧克斯是有傳統(tǒng)的

作為寧波的代表企業(yè)，奧克斯財(cái)力雄厚，有必要如此“摳門兒”嗎？且慢置評(píng)，先讓我們把研究的視野放大到全體海內(nèi)外“寧波幫”企業(yè)家，這樣我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，勤儉似乎是這群素有“中國(guó)的猶太人”之譽(yù)的甬商的共有秉性。

在許多寧波籍企業(yè)家的成功背后，都有一部勤儉立業(yè)、艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史。尤為可貴的是，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)有成、家財(cái)萬(wàn)貫之后，所能保持克勤克儉的創(chuàng)業(yè)精神。已故世界船王包玉剛，就是有口皆碑的例子。他傳遞給下屬的辦事指示，都是材質(zhì)粗劣的信紙，如果文字不多，還會(huì)把字裁成長(zhǎng)條子送出。這樣的話，一張信紙就可以寫三張以上的“最高指示”。類似的例子還能舉出很多，可以說(shuō)，但凡白手起家、事業(yè)有成的寧波企業(yè)家，都有這種“應(yīng)省則省”的節(jié)儉習(xí)慣。

在奧克斯，勤儉已不僅僅是一種習(xí)慣，更積淀為一種傳統(tǒng)。奧克斯在八十年代末開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，靠給其他大企業(yè)做小配件，有許多業(yè)務(wù)員出去聯(lián)系業(yè)務(wù)，懷里揣著兩包煙：一包高檔煙，專敬客戶；一包劣質(zhì)煙，自己人吸。有時(shí)候，從一個(gè)地方趕到另外一個(gè)地方，如果不太遠(yuǎn)，他們就走路過(guò)去，為的是這樣可以節(jié)省下一二元錢的公交車費(fèi)。

奧克斯發(fā)展到今天，早已今非昔比，目前以平均每天售出4千余套空調(diào)和3萬(wàn)多塊電表的速度積累著財(cái)富，現(xiàn)在光是為他們提供配套的外協(xié)廠，就不下800家。但勤儉的風(fēng)格，卻作為奧克斯固有的企業(yè)文化被保留下來(lái)。

奧克斯有一套“禿頭論證”的理論，很耐人尋味。它含有這樣的問(wèn)題：少一根頭發(fā)能否造成一個(gè)禿頭--回答說(shuō)不能；再少一根怎么樣--回答說(shuō)還是不能。這個(gè)問(wèn)題一直重復(fù)下去，到后來(lái)，回答卻是已成為禿頭了。而這在一開始是遭到否定的。他們認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就象護(hù)理人的頭發(fā)，如果不從一張白紙一枚螺釘抓起，精打細(xì)算、厲行節(jié)儉，突變就會(huì)在人們不知不覺(jué)的漸變中發(fā)生。當(dāng)你驚覺(jué)時(shí)，事物的性質(zhì)恐怕早已走到了反面！

在這種經(jīng)營(yíng)思想的長(zhǎng)期影響下，員工們自然而然地就把節(jié)儉視作一種美德而非寒磣，處處不浪費(fèi)，物物加以利用?！翱吹靡?jiàn)，摸得著，把握得住”

奧克斯也有“財(cái)大氣粗”的時(shí)候，而且一出手，往往還都是大手筆。

該公司繼2000年向8名在奧克斯服務(wù)多年、并作出過(guò)突出貢獻(xiàn)的老員工每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值15萬(wàn)元的轎車之后，從去年年初開始，又推出員工購(gòu)車計(jì)劃。規(guī)定五萬(wàn)年薪以上的員工全部可以向公司免息貸款買車，有“愛(ài)心獎(jiǎng)”的可以提前兌付。此政策實(shí)施后，僅在今年上半年，奧克斯員工中就又新增“有車族”45名余。此事固然大快人心，問(wèn)題是，有必要這么“破費(fèi)”嗎？

--奧克斯去年在寧波高教園區(qū)建有新廠區(qū)250畝，其中廠房面積只占到其中的60%。這家廠子當(dāng)年的產(chǎn)值是33億元，分?jǐn)傁聛?lái)，平均每平方米廠房?jī)魟?chuàng)產(chǎn)值20余萬(wàn)元，當(dāng)真是“寸土尺金”。細(xì)心的讀者或許會(huì)問(wèn)，其余約100畝土地都派什么用場(chǎng)去了呢？回答是建綠地了。這不是太浪費(fèi)了嗎？這塊土地按目前的市值，每畝購(gòu)價(jià)近30萬(wàn)，建成廠房后，更是其利倍蓰，怎不知善加利用？

其實(shí)這正是奧克斯的精明之處：大面積營(yíng)建綠地，不僅美化了環(huán)境，提升了廠區(qū)的國(guó)際化程度，而且由于這一富有遠(yuǎn)見(jiàn)的規(guī)劃眼光，使奧克斯的新廠區(qū)被列為寧波市的工業(yè)觀光園區(qū)，前來(lái)參觀考察者絡(luò)繹不絕，廣告效應(yīng)豈可低估？

至于鼓勵(lì)員工買車的事就更好理解了，這樣做的作用，至少有以下幾點(diǎn)：可以給優(yōu)秀人才的價(jià)值予以承認(rèn)，也間接避免人才跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去；有效激勵(lì)員工、進(jìn)一步提高員工的辦事效率，建立起大家對(duì)企業(yè)的信心；同時(shí)，向其他員工明白無(wú)誤地傳遞這么一個(gè)信息：只要你誠(chéng)誠(chéng)懇懇做人、踏踏實(shí)實(shí)做事，一定會(huì)勞有所獲，從而在企業(yè)內(nèi)形成“比學(xué)趕超”競(jìng)爭(zhēng)氛圍。你說(shuō)，這筆錢花得值不值！

奧克斯的決策者常對(duì)員工說(shuō)這么一句話：“只有想不到的點(diǎn)子，沒(méi)有出不起的錢。只要你有好的項(xiàng)目和建議，企業(yè)就肯出資予以實(shí)現(xiàn)。”但即使是花錢，他們也是經(jīng)過(guò)反復(fù)評(píng)估、測(cè)算之后才會(huì)投入。而評(píng)判的原則，就是“看得見(jiàn)，摸得著，把握得住”十個(gè)字，務(wù)使每一筆開銷都清清爽爽、毫不含糊，堅(jiān)決杜絕浪費(fèi)、合理用錢。這已成為該企業(yè)員工的一大共識(shí)。

賺大錢者的九大綜合素質(zhì)

1、一旦有賺錢的念頭就馬上一步一個(gè)腳印去做，要付諸行動(dòng)，敢于碰，善于磨，只有這樣才能抓住機(jī)會(huì)。

2、一個(gè)人單調(diào)地上下班，把固定的工資存入銀行，年復(fù)一年，到頭來(lái)只是有限的少許積蓄。想賺大錢，就要立志當(dāng)商人，而且目標(biāo)要水漲船高，選定十萬(wàn)、二十萬(wàn)，再是一百萬(wàn)、五百萬(wàn)……

3、不安于現(xiàn)狀，無(wú)休止地進(jìn)取。許多人開始時(shí)掙扎奮斗，但在他花費(fèi)無(wú)數(shù)血汗、使前途稍露曙光后，便自鳴得意，開始松懈，于是失敗立刻追蹤而至。跌倒后，再也爬不起來(lái)。

4、多動(dòng)腦筋，超越常理，出奇制勝?！肮睃c(diǎn)子”越多，越能賺錢。

5、想發(fā)財(cái)要不怕羞，當(dāng)你在大街小巷推銷產(chǎn)品時(shí)，不要怕被人瞧不起。

6、對(duì)自己充滿信心，這么一來(lái)，你便能發(fā)揮大的潛力。

7、賺錢要有創(chuàng)意。“第一個(gè)做的是天才，第二個(gè)做的是庸才，第三個(gè)以后做的便是蠢才?！彼?，創(chuàng)業(yè)的第一要訣就是眼光獨(dú)到，想別人未想到的事業(yè)。

8、成功的企業(yè)家或商人都是爽快的人，個(gè)性豪爽，干凈利落，不拖泥帶水，把握時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷。

9、多聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的知己好友的建議。

賺錢的方法多種多樣，只有你想不到，沒(méi)有你做不到的。當(dāng)然，做生意也要掌握一些規(guī)則：

1.做生意從小做起，不要因小而不為。

2.從先掙幾元錢開始，目標(biāo)先定得低一點(diǎn)，增加成功的勝算。

3.不斷提升你的服務(wù)和技術(shù)，不斷擴(kuò)展你的生意渠道，不斷增加你的潛在客戶。

4.要善于發(fā)散思維。

5.要有堅(jiān)定的信念，一件事只要有三個(gè)人認(rèn)同，就值得去做，等十個(gè)人都認(rèn)為可行時(shí)，就已經(jīng)沒(méi)有跟風(fēng)的必要了。

6.用人不疑，該放權(quán)時(shí)就放權(quán)。

7.將成本控制到每一分錢，將盈利增加到極限。

8.不屈不撓的戰(zhàn)斗意志。

9.創(chuàng)業(yè)要有好創(chuàng)意，要善于發(fā)現(xiàn)別人不注意的商機(jī)。

10.準(zhǔn)備到有一半的把握時(shí)，就要開始去做了，十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。微利時(shí)代如何賺大錢？2005年，"挨踢人"開始思索如何從窘迫的狀態(tài)中解脫出來(lái)，努力嘗試著各種各樣的變化，"轉(zhuǎn)型"迅速成為了一個(gè)行業(yè)流行詞匯。

自稱為軟件業(yè)霸主的微軟加強(qiáng)了Windows操作系統(tǒng)和其他常見(jiàn)軟件程序的在線服務(wù)，以應(yīng)對(duì)來(lái)自Google等公司的挑戰(zhàn)，比爾·蓋茨將此稱之為"軟件業(yè)的在線時(shí)代"；IBM終于找到了合適的買家，把PC硬件業(yè)務(wù)扔給了聯(lián)想，表露了其轉(zhuǎn)型軟件業(yè)的決心；而在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，web2.0的呼聲振聾發(fā)聵……

事情正在起變化，我們隱約看到了方向。

軟件商重新洗牌

姓名：徐少春

職務(wù)：金蝶國(guó)際董事局主席

年度之變：投身管理軟件第三次技術(shù)革命

從業(yè)心態(tài)：軟件業(yè)確實(shí)是很辛苦，也難怪人家說(shuō)，我的面相看起來(lái)比我實(shí)際年齡還大，白頭發(fā)很多，真是折磨自己。

"我做軟件十幾年了，雖然金蝶現(xiàn)在的發(fā)展比創(chuàng)業(yè)時(shí)好很多，但我從來(lái)沒(méi)有像今天這樣痛苦過(guò)。"

金蝶董事局主席徐少春說(shuō)自己并不想過(guò)度渲染痛苦，但事實(shí)上，管理軟件廠商正經(jīng)歷著巨大的痛苦。

SSA收購(gòu)了Baan，Peoplesoft剛剛收購(gòu)JDE，就被Oracle無(wú)情地惡意收購(gòu)；SAP與Oracle競(jìng)購(gòu)Retak；微軟明確表示要介入管理軟件市場(chǎng)……在徐少春眼里，所有的這一切重大事件都在無(wú)聲地告訴一個(gè)事實(shí)：全球范圍內(nèi)的管理軟件提供商正在迅速整合，品牌正在迅速走向集中，競(jìng)爭(zhēng)正前所未有的加劇，每個(gè)管理軟件提供商都面臨著如何保持增長(zhǎng)，如何提升自己利潤(rùn)率的考驗(yàn)。

而在對(duì)國(guó)內(nèi)管理軟件提供商生存狀況的分析中，徐少春將其概括為"形勢(shì)更加嚴(yán)峻"。

對(duì)于這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，徐少春認(rèn)為主要源自兩個(gè)方面的原因。一方面，國(guó)外巨頭開始更加有力、更大范圍地在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投入，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已從產(chǎn)品、技術(shù)開始向服務(wù)、渠道擴(kuò)展，這對(duì)國(guó)內(nèi)廠商形成了比以前更加巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；另一方面，由于國(guó)內(nèi)管理軟件提供商參差不齊，數(shù)量眾多，惡性競(jìng)爭(zhēng)非常突出。這造成了管理軟件提供商的利潤(rùn)急劇下滑。因此，如何使自己生存下來(lái)，并在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中仍然保持優(yōu)勢(shì)，是擺在每個(gè)國(guó)內(nèi)管理軟件提供商面前的重要任務(wù)。

在軟件行業(yè)面臨困境的話題中，徐少春提到了30年前那場(chǎng)全球性的"油荒"，徐少春認(rèn)為正是那場(chǎng)油荒改變了世界汽車產(chǎn)業(yè)格局。按照這樣的思維邏輯，軟件業(yè)的新格局也正在困境中孕育。

"當(dāng)時(shí)美國(guó)車比日本車又大又重，于是在這場(chǎng)油荒中，以豐田為代表的小型的、便宜的、省油的日本汽車在美國(guó)市場(chǎng)受到了歡迎。在這個(gè)格局變動(dòng)中，美國(guó)著名的汽車公司克萊斯勒幾乎瀕臨破產(chǎn)，而老牌霸主福特也遭到了嚴(yán)重的虧損，若不是美國(guó)政府出面保護(hù)，美國(guó)汽車工業(yè)將很難恢復(fù)元?dú)狻?quot;

徐少春認(rèn)為中國(guó)的管理軟件市場(chǎng)，也一直在經(jīng)歷著"油荒"，看上去是危機(jī)，其實(shí)正是一次重新洗牌的機(jī)會(huì)。"金蝶更愿意推崇豐田模式，通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，生產(chǎn)節(jié)油的汽車去應(yīng)對(duì)石油危機(jī)"。

"我主張應(yīng)變求勝。除了應(yīng)變求勝，再也沒(méi)有任何東西可以依賴。"推崇豐田模式的徐少春在軟件業(yè)不景氣的年份里，向我們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)"革命勢(shì)在必行"。

姓名：王志東

職務(wù)：點(diǎn)擊科技總裁

年度之變：進(jìn)一步擴(kuò)大協(xié)同軟件的影響

從業(yè)心態(tài)：按部就班往前走。

與徐少春所描述的痛苦心情相比，點(diǎn)擊科技總裁王志東的工作與生活是愜意的。

在對(duì)王志東的采訪中，我們了解到他的一天是這樣度過(guò)的：早上，4歲的孩子一醒，王志東就跟著起床，接著陪孩子玩上半個(gè)小時(shí)，等孩子去了幼兒園，王志東開始一天的工作，忙完公司的事情，晚上睡覺(jué)前還是陪孩子玩上一個(gè)小時(shí)，然后再處理一些公司的事情，之后休息睡覺(jué)。

這也就難怪王志東用"和諧"來(lái)形容自己家庭和事業(yè)的狀態(tài)。王志東說(shuō)自己如今的心態(tài)很平和，而這種平和的心態(tài)主要來(lái)自兩個(gè)方面，一方面家庭很幸福。另一方面，公司開發(fā)的協(xié)同軟件在行業(yè)內(nèi)得到了認(rèn)同，對(duì)未來(lái)發(fā)展方向也很確信，用戶對(duì)協(xié)同軟件的需求越來(lái)越明朗，公司在理念，發(fā)展方向上更加清楚。

王志東認(rèn)為國(guó)內(nèi)外對(duì)協(xié)同軟件的關(guān)注度增加，公司從原來(lái)面向企業(yè)市場(chǎng)，開始延伸到個(gè)人市場(chǎng)。而在新一代互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，也取得了成功。整個(gè)IT市場(chǎng)更受關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)由內(nèi)容為王，向應(yīng)用為王轉(zhuǎn)變，這正契合了他一直以來(lái)的思路。

姓名：劉珍妮

職務(wù)：BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理

年度之變：并購(gòu)

從業(yè)心態(tài)："如果你把做事情當(dāng)做一份工作，這時(shí)候是一種心態(tài)；如果把它作為一種職業(yè)，把自己定位為一個(gè)專業(yè)的管理者，心態(tài)上確實(shí)會(huì)有所不同。"

"每天我都很期待新的一天，會(huì)有很多有意思的事情發(fā)生，每一天都很充實(shí)。" 不難看出，BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理劉珍妮很喜歡新鮮刺激的事物。

就像三年前所作出的選擇一樣，劉珍妮放棄了在新加坡的工作，選擇BORLAND（中國(guó)），首先是看中了BORLAND這個(gè)品牌，另外就是BORLAND在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。盡管BORLAND沒(méi)有原來(lái)那家公司規(guī)模大。

劉珍妮說(shuō)自己是一個(gè)喜歡忙碌生活的人，"如果說(shuō)閑下來(lái)，反而有點(diǎn)不知所措了。"

作為全球領(lǐng)先的SDO（軟件交付最優(yōu)化）解決方案廠商、微軟曾經(jīng)最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，BORLAND軟件公司今年1月收購(gòu)了過(guò)程改進(jìn)與CMMI咨詢顧問(wèn)公司TeraQuest公司，10月又宣布收購(gòu)IT管理及管治方案策略供應(yīng)商Legadero。作為BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理劉珍妮也足夠忙碌。

姓名：丁亮

職務(wù)：創(chuàng)智總裁

年度之變：找準(zhǔn)企業(yè)定位

從業(yè)心態(tài)：我們這一代人作為軟件企業(yè)的開創(chuàng)者，大多過(guò)了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業(yè)應(yīng)該進(jìn)入不惑的境界了。

"我們這一代人作為軟件企業(yè)的開創(chuàng)者，大多過(guò)了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業(yè)應(yīng)該進(jìn)入不惑的境界了。"創(chuàng)智總裁丁亮用"不惑"來(lái)形容自己和行業(yè)的狀態(tài)。

丁亮認(rèn)為，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，IT行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)成長(zhǎng)的階段。從其他行業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律可以看到，一個(gè)行業(yè)如果出現(xiàn)大規(guī)模的并購(gòu)，就預(yù)示著市場(chǎng)已經(jīng)開始上升，這也是市場(chǎng)即將成熟的標(biāo)志。

也就是說(shuō)，無(wú)論是聯(lián)想收購(gòu)IBM筆記本業(yè)務(wù)，還是最近甲骨文對(duì)仁科、希柏的并購(gòu)，都可以看作是這一現(xiàn)象的代表。

而對(duì)于創(chuàng)智，丁亮認(rèn)為在即將過(guò)去的一年里，創(chuàng)智一直在朝著更加理性、穩(wěn)徤、成熟的方向邁進(jìn)，希望能夠在逐漸成熟的軟件產(chǎn)業(yè)格局中找準(zhǔn)企業(yè)的位置。

丁亮強(qiáng)調(diào)創(chuàng)智將專注ERP軟件服務(wù)，加大行業(yè)服務(wù)和研發(fā)的工作，而非ERP平臺(tái)產(chǎn)品的自主研發(fā)。"這就好像在航空領(lǐng)域，創(chuàng)智是做服務(wù)的航空公司，而不是制造波音747"。

在這樣的市場(chǎng)定位之下，2005年，創(chuàng)智的合作伙伴進(jìn)一步增多。包括創(chuàng)智與微軟MBS簽署合作協(xié)議，成為微軟ERP首家本地化合作伙伴。之后，創(chuàng)智又在管理軟件ERP領(lǐng)域做出調(diào)整。

對(duì)于軟件企業(yè)的發(fā)展前景問(wèn)題，丁亮認(rèn)為"核心技術(shù)很重要，但是僅僅單方面追求核心技術(shù)是不夠的，管理和資本必須跟上去。同時(shí)，制度的作用也很大"。

硬件商越來(lái)越瘋狂

姓名：吳海軍

職務(wù)；神舟電腦總裁

年度之變：叫板聯(lián)想

從業(yè)心態(tài)：我們就是堅(jiān)持要平價(jià)革命，革那些賣貴了的產(chǎn)品的命

"我們能夠超過(guò)聯(lián)想"，宏基總裁吉安弗蘭克·蘭奇在向全球PC市場(chǎng)排名第三位的聯(lián)想公然提出了挑戰(zhàn)。

宏基越來(lái)越瘋狂了。對(duì)于宏基的趕超戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)分析人士喜歡用"瘋狂"來(lái)表達(dá)自己對(duì)蘭奇的評(píng)價(jià)。

事實(shí)上，在2005年的PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有一個(gè)人比蘭奇更為瘋狂，他帶領(lǐng)著一家被媒體稱之為"螞蟻公司"的PC企業(yè)，動(dòng)輒劍指風(fēng)頭正盛的聯(lián)想，"如果世界失去聯(lián)想，就會(huì)只剩下神舟。"這是他常掛在嘴邊的一句話，他就是神舟電腦董事長(zhǎng)吳海軍。

這幾乎成了一種慣例，吳海軍所掀起的每一次電腦價(jià)格風(fēng)暴，目標(biāo)都是直指聯(lián)想等國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)巨頭，神舟電腦牢牢盯住了聯(lián)想、

清華同方、TCL、戴爾等大型廠商，不斷用價(jià)格沖擊著消費(fèi)者的神經(jīng)。"神舟電腦比排名前十位的任何品牌的電腦都便宜10%以上。"吳海軍無(wú)數(shù)次提到自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2005年10月13日，神舟電腦在公司總部舉行了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，在會(huì)場(chǎng)上，神舟公司散發(fā)了一份采用"聯(lián)X天Y200D"作為對(duì)比對(duì)象的宣傳單，隨后，吳海軍被輿論質(zhì)疑為"不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌"。

與此同時(shí)，吳海軍"一萬(wàn)多元的產(chǎn)品用料如此之差，簡(jiǎn)直和賣黑心棉沒(méi)有什么區(qū)別"的言論也開始在輿論界廣泛流傳，而被叫板的聯(lián)想則在很大程度上選擇了沉默。

對(duì)此，外界把吳海軍比喻成 "市場(chǎng)黑馬"，這正是吳海軍所樂(lè)意扮演的角色，"打破不合理的暴利"，這已經(jīng)成為神舟電腦每一次挑起價(jià)格戰(zhàn)事的理論依據(jù)。吳海軍也從不在乎被視為異類和遭到排斥。

不管是來(lái)自"大象"宏基的戰(zhàn)略宣言，還是來(lái)自"螞蟻公司"神舟的公開挑戰(zhàn)，坐在全球PC第三把交椅上的聯(lián)想顯然成了一個(gè)斗爭(zhēng)的對(duì)象，而來(lái)自宏基、神舟、聯(lián)想之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪只不過(guò)是硬件商2005年生存狀態(tài)的一個(gè)濃縮片段。

互聯(lián)網(wǎng)翻天覆地

姓名：俞渝

職務(wù)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁

年度之變：人多了，辦公室更擁擠了，業(yè)務(wù)增加了

從業(yè)心態(tài)：做企業(yè)是長(zhǎng)跑；對(duì)顧客需求要敏感，把需求低成本地轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的價(jià)值，顧客的忠誠(chéng)度會(huì)很高。

"競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相當(dāng)有利，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)歷經(jīng)六年的高速發(fā)展已經(jīng)成為全球最大的中文網(wǎng)上商城。"當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁俞渝一如既往地保持著樂(lè)觀態(tài)度。

這種樂(lè)觀的工作態(tài)度直接支撐著俞渝高質(zhì)量的休閑生活，"工作時(shí)間短了，休假和在家的時(shí)間多了。三個(gè)長(zhǎng)假都休息了。春節(jié)在法國(guó)，五·一在泰國(guó)，十·一在馬來(lái)西亞。公司第二、三梯隊(duì)在成長(zhǎng)起來(lái)，有沒(méi)有俞渝當(dāng)當(dāng)網(wǎng)照樣運(yùn)行和發(fā)展。"

而不管是樂(lè)觀的工作態(tài)度，還是高質(zhì)量的休閑生活，俞渝所擁有的這些都是日益發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所支撐的。

據(jù)俞渝介紹，目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人群構(gòu)成更呈現(xiàn)出多元化的態(tài)勢(shì)，"辦公室一族是主力，但家庭主婦和爺爺奶奶們也開始加入。"另外，為電子商務(wù)提供服務(wù)的公司增加，也為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供了發(fā)展環(huán)境。比如現(xiàn)在有很多公司在開發(fā)手機(jī)支付和電話支付等。"顧客越來(lái)越成熟，顧客幫助顧客、顧客引導(dǎo)公司的事情越來(lái)越多，他們?cè)诟嬖V當(dāng)當(dāng)網(wǎng)下一步邁向什么地方。Web.2.0會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。"

俞渝說(shuō)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的商品數(shù)量有30多萬(wàn)種，"前些日子我兒子買耳機(jī)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)給他列出了12頁(yè)的耳機(jī)，每頁(yè)上都有很多種，從幾十塊錢到幾千塊錢的都有。他最后用壓歲錢買了個(gè)200多的。"

對(duì)于行業(yè)內(nèi)如此多的變化，俞渝說(shuō)自己經(jīng)常有感受，天天被顧客教育，但感受最深的卻實(shí)在想不起來(lái)了。

姓名：方興東

職務(wù)：博客網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO

年度之變：成功融資1000萬(wàn)美元 從業(yè)心態(tài)：從IT評(píng)論家的角度考慮問(wèn)題逐漸變成從企業(yè)家的角度考慮問(wèn)題。

"在IT的幾大塊中，互聯(lián)網(wǎng)是變化最大的一年。我們從誰(shuí)曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)老大就可以看出端倪。"博客網(wǎng)董事長(zhǎng)方興東說(shuō)。

2004年8月以前，市值最大的是新浪；盛大上市之后便成為市值最大的；再之后，百度上市，又成為市值最大的公司；而阿里巴巴與雅虎聯(lián)姻之后，盡管沒(méi)有上市，卻宣稱它的市值是最大的。

截至2005年11月10日，幾大上市公司的市值分布是這樣的：網(wǎng)易20.37億；百度16.80億；盛大14.28億；新浪13.20億；Tom10.55億；搜狐6.57億；九城4.00億；中華網(wǎng)3.79億。

很明顯，現(xiàn)在排在第一位的是網(wǎng)易。從這5家企業(yè)誰(shuí)當(dāng)過(guò)老大來(lái)看，不難看出互聯(lián)網(wǎng)變化的速度。

可以說(shuō)，這是繼1999年之后互聯(lián)網(wǎng)的又一個(gè)春天。但是，正如北京的春天一樣，這個(gè)季節(jié)非常短，很快就要進(jìn)入夏天了。"為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樵S多新興的網(wǎng)絡(luò)媒體，像博客和貓撲的迅速崛起，將會(huì)掀起一股熱潮。而且這股熱潮的溫度是1999年的10倍，規(guī)模也在10倍以上。盡管這個(gè)市場(chǎng)還只是處于初級(jí)階段，但是前景很好。"

對(duì)于自己創(chuàng)建的博客網(wǎng)方，興東覺(jué)得機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。盡管有人認(rèn)為Web2.0是一種炒作，但是這種變化卻是明明白白的?，F(xiàn)在每一個(gè)網(wǎng)民都可以成為焦點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)變得以個(gè)人為中心了，而且商業(yè)化了。從少數(shù)人的市場(chǎng)變成了大眾化的應(yīng)用，博客網(wǎng)在這方面一直走在前面。

博客網(wǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)，就是在Web 2.0中如何保持這種領(lǐng)先地位。而方興東也是由寫作為主轉(zhuǎn)為管理為主。從IT評(píng)論家的角度考慮問(wèn)題逐漸變成從企業(yè)家的角度考慮問(wèn)題，更多地考慮公司發(fā)展的問(wèn)題。

（口述·方興東/整理·梅子）

渠道商內(nèi)外夾擊

姓名：劉偉

職務(wù)：佳杰科技（中國(guó)）有限公司 CEO

年度之變：成立渠道管理部

從業(yè)心態(tài)：追求平淡，希望有機(jī)會(huì)去付出。

"IT界是一個(gè)多變，而且需要不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)，我是一個(gè)不甘于寂寞、喜歡刺激的人。"喜愛(ài)F1賽車的佳杰科技（中國(guó)）有限公司 CEO劉偉一語(yǔ)道出了IT業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。

作為競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT界的一部分，佳杰科技所處的分銷市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也不言而喻。分銷企業(yè)不僅面臨著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同樣也面臨著國(guó)際化的挑戰(zhàn)。

劉偉回憶說(shuō)："當(dāng)初佳杰成立時(shí)的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在都不存在了。"正是行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，以及國(guó)際公司的參與角逐，才促使佳杰坐在了國(guó)內(nèi)分銷商第二把交椅的位置上。

2001年，通過(guò)成功的資產(chǎn)重組，佳杰新加坡的上市公司ECS合并，成為了一家國(guó)際化的大公司。如今的佳杰，無(wú)論從股權(quán)角度，還是管理團(tuán)隊(duì)看，都堪稱是一個(gè)國(guó)際化的公司。

據(jù)劉偉介紹，佳杰最大的三家機(jī)構(gòu)投資者是摩根斯坦利、新加坡發(fā)展銀行和美林證券；而董事會(huì)成員有兩位是李光耀家族的成員。而佳杰的業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)部分占了60%，國(guó)際部分占到了40%。2005年，佳杰科技最大的動(dòng)作便是建立了渠道管理部。

在劉偉眼里，國(guó)際化并不是"誰(shuí)去適應(yīng)誰(shuí)"，而是實(shí)現(xiàn)（中外）兩類企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而打造具現(xiàn)代化機(jī)制的優(yōu)秀模式。

他認(rèn)為，國(guó)際化的優(yōu)秀企業(yè)一般都是以管理見(jiàn)長(zhǎng)的。中國(guó)的企業(yè)發(fā)展面臨的不是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，也不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是現(xiàn)代化管理機(jī)制問(wèn)題。從而導(dǎo)致企業(yè)不能有效成長(zhǎng)、合伙人散伙、內(nèi)部矛盾爆發(fā)、威脅公司現(xiàn)金流，這是中國(guó)特有的現(xiàn)象。

劉偉并沒(méi)有過(guò)多地談?wù)撟约旱男愿衽c企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)。但對(duì)于自己今年的變化，劉偉還是避用了"最"這個(gè)字眼。因?yàn)樗X(jué)得，人在每一個(gè)階段的目標(biāo)、想法、角色都不一樣，很難用"最"字來(lái)形容。

無(wú)論如何，劉偉的角色發(fā)生過(guò)變化，身兼佳杰科技集團(tuán)董事會(huì)副主席。佳杰科技（中國(guó)）有限公司CEO、佳都國(guó)際控股有限公司董事長(zhǎng)三項(xiàng)職務(wù)。與以前總經(jīng)理的職位相比，劉偉形象地比喻自己是由"沖鋒戰(zhàn)士"變成了"坐陣將軍"，由沖鋒陷陣向后方指揮轉(zhuǎn)變。

他直言自己現(xiàn)在面臨這兩項(xiàng)主要工作，精力也主要放在這兩個(gè)方面。一是如何選擇優(yōu)秀人才，并且人盡其才。二是公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問(wèn)題，向投資銀行解釋公司的發(fā)展模式和盈利模式。

盡管喜歡追求刺激，被問(wèn)起從業(yè)心態(tài)有何變化時(shí)，劉偉還是道出了一些："那就是更理性，更平淡了。無(wú)論是對(duì)事業(yè)，家庭，還是對(duì)自己，我更追求一種平淡，希望有機(jī)會(huì)去付出。