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　法國人Jean-PascalTricoire喜歡聊漢代和唐朝，精讀過《孫子兵法》和《三國演義》，他的中文名叫趙國華。兩年前，趙國華將位于法國總部的辦公室搬到了香港鲗魚涌，并把妻子和三個(gè)孩子一起接了過來。如今，每月到中國大陸市場巡視一至兩次已成為這位施耐德電氣集團(tuán)主席兼CEO的固定節(jié)目。

在趙國華眼中，施耐德電氣既是一家有著177年歷史的歐洲公司，也是一家年輕的公司。70年代的施耐德電氣和現(xiàn)在的公司相比，只有一件東西保留下來了，那就是名字。趙國華說，他從《道德經(jīng)》中學(xué)到的一點(diǎn)是“順勢而為”的思考方式。

2007年初，施耐德電氣開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)向的公司向整體的解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。這需要將研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效整合。轉(zhuǎn)型與整合，意味著陣痛與挑戰(zhàn)。施耐德電氣中國區(qū)總裁朱海曾在內(nèi)部員工溝通會(huì)上對所有中國區(qū)高層放話，“目前，我們每個(gè)人的角色都是創(chuàng)業(yè)者?！薄?/P>

　轉(zhuǎn)型與整合　

銷售服務(wù)，本質(zhì)上是販?zhǔn)劾砟?，和單純銷售產(chǎn)品相比，這更是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。　　

例如，一家年產(chǎn)200萬噸的鋼鐵廠，如果每噸鋼鐵的成本降低100元，每年可節(jié)省兩億元，而花在能效管理上的幾千萬元就顯得有效的多。根據(jù)客戶提供的數(shù)據(jù)，施耐德電氣可以準(zhǔn)確分析和量化出采取能效措施后，最終能提升多少綜合效益。然而，真正把這樣的理念傳遞給企業(yè)決策者并讓其接受，并不容易。這需要建立一支強(qiáng)大的專家咨詢隊(duì)伍，他們不單是產(chǎn)品和行業(yè)專家，還要兼當(dāng)工程師與銷售員。

“找人成為第一個(gè)挑戰(zhàn)。”施耐德電氣中國區(qū)副總裁王潔說，“一線銷售人員的銷售模式已發(fā)生了徹底的改變，以前銷售產(chǎn)品時(shí)面對的是客戶的采購主管，現(xiàn)在進(jìn)行整體解決方案銷售，則需要先找到企業(yè)的'痛點(diǎn)’，要給企業(yè)決策者'洗腦’。”　

各部門的協(xié)同作戰(zhàn)開始變得異常重要?，F(xiàn)在，施耐德電氣要讓客戶感覺自己面對的是一個(gè)施耐德電氣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一套解決方案?！?/P>

2009年，施耐德電氣將分散在北京各處的事業(yè)部辦公室集中到位于北京望京科技園的新大廈。為了促進(jìn)員工之間的溝通，施耐德電氣積極促進(jìn)跨部門交流，實(shí)施崗位輪換。“我們在內(nèi)部推廣了新的理念——'We’，We的影子是Me”。看到We（我們）時(shí)，就會(huì)想到Me（我），幫助員工轉(zhuǎn)變觀念——當(dāng)每個(gè)人都融入整體，以整體的目標(biāo)和利益為出發(fā)點(diǎn)做事情的時(shí)候，自己也會(huì)有意想不到的收獲。”朱海鼓勵(lì)員工思考問題要“outofbox”，用批判的精神、創(chuàng)造性的想法推動(dòng)變化，“中國是需要特例的?！彼f?！?/P>

在施耐德電氣，團(tuán)隊(duì)合作被推崇，蘭博式獨(dú)當(dāng)一面的硬漢則沒有市場。一套獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制被建立起來，即個(gè)人考核與團(tuán)隊(duì)考核掛鉤。同樣的個(gè)人表現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)標(biāo)與否將直接影響著個(gè)人得到的獎(jiǎng)勵(lì)額度。最極端的狀況下，一個(gè)個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異的“球員”可能因?yàn)檎麄€(gè)球隊(duì)的大潰敗而為零獎(jiǎng)勵(lì)。同樣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績與個(gè)人表現(xiàn)都好，個(gè)人得到的獎(jiǎng)勵(lì)也將更高。　　　　“既重個(gè)人表現(xiàn)，也重團(tuán)隊(duì)業(yè)績。如果沒有掛鉤，激勵(lì)就是無效的?！币晃皇┠偷码姎鈫T工說，“以前，只要我做好了就得獎(jiǎng)勵(lì)。就像一個(gè)足球隊(duì)，教練規(guī)定說你必須傳多少球，我傳了，但最終沒進(jìn)球，也與我無關(guān)。但是，現(xiàn)在就不同了，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是重中之重?！薄?/P>

轉(zhuǎn)型之下，施耐德電氣中國的銷售體系架構(gòu)也發(fā)生了改變，從按照區(qū)域劃分變成了按照行業(yè)劃分，解決方案架構(gòu)師以及行業(yè)應(yīng)用專家被整合進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)?！拔覀冞x擇了全球范圍內(nèi)的專注行業(yè)，根據(jù)中國本土市場需求，增加了高速鐵路、核電等行業(yè)。從不同的行業(yè)聘請專家，用行業(yè)的語言同用戶溝通，了解行業(yè)發(fā)展的困難在哪里，提供更具前瞻性的解決方案?！敝旌Ｕf?！?/P>

同時(shí)，“關(guān)鍵大客戶管理”理念也被提出，強(qiáng)調(diào)對客戶需求的探察和動(dòng)態(tài)跟蹤。比如，對于涉及到設(shè)備升級改造的客戶，相關(guān)團(tuán)隊(duì)會(huì)從新項(xiàng)目投資和老設(shè)備維護(hù)的情況出發(fā)，圍繞設(shè)備與項(xiàng)目的整個(gè)生命周期主動(dòng)提出節(jié)省成本、提高運(yùn)營效率的方案，而不是被動(dòng)地等待客戶提出需求。　

在一場名為“落地行動(dòng)”的項(xiàng)目中，朱海帶著團(tuán)隊(duì)把全國各主要城市都“跑”了一遍，在3個(gè)月時(shí)間里舉辦了6場峰會(huì)和193場的技術(shù)研討會(huì)?！奥涞匦袆?dòng)”給施耐德電氣帶來很多驚喜。僅針對煤炭行業(yè)的解決方案會(huì)上，就有50多個(gè)國內(nèi)大型煤炭企業(yè)參與。不久，施耐德電氣樓宇事業(yè)部又成功拿下幾個(gè)跨國酒店管理集團(tuán)的節(jié)能項(xiàng)目，施耐德電氣為這些客戶打造一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)”的能源信息管理平臺?！?/P>

施耐德電氣與合作伙伴的關(guān)系在新的銷售模式下也將被發(fā)揮到極致?！?STRONG>合作伙伴會(huì)幫我們把自己推向客戶。”趙國華說?！?/P>

全球能效管理專家　　

根據(jù)計(jì)劃，施耐德電氣中國將在未來三年里繼續(xù)招聘更多員工，而這部分人中大部分將被派往中國的中西部地區(qū)。　

熟悉中國政策的趙國華深知，中西部是中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的重要區(qū)域，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大量基礎(chǔ)設(shè)施正在建設(shè)和大量樓宇正在拔地而起，這些對施耐德電氣來說都意味著商機(jī)?！　?/P>

2011年底，在法國開發(fā)署的主導(dǎo)下，施耐德電氣與晉中市瑞陽供熱公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，負(fù)責(zé)為晉中這個(gè)擁有300多萬人口的典型的中國地級城市的供熱改造項(xiàng)目建設(shè)能源管理中心，提供集中供熱能源管理系統(tǒng)及部分低壓變頻設(shè)備?！　?/P>

這是中國集中供熱領(lǐng)域首個(gè)能效管理項(xiàng)目。全部項(xiàng)目建成后每年可節(jié)約8%的熱能消耗，能源成本減少1000多萬元。　　

一年前，趙國華拜訪了美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰里米·里夫金。后者在他的著作《第三次工業(yè)革命》中這樣描述未來社會(huì)的藍(lán)圖：每一棟建筑都可轉(zhuǎn)化為微型發(fā)電廠，就地收集可再生能源；在每一棟建筑物以及基礎(chǔ)設(shè)施中使用氫和其他存儲技術(shù)以存儲間歇式能源；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將每一大洲的電力網(wǎng)轉(zhuǎn)化為能源共享網(wǎng)絡(luò)，這一共享網(wǎng)絡(luò)的工作原理類似于互聯(lián)網(wǎng)；發(fā)展插電式及燃料電池動(dòng)力車，這種電動(dòng)車所需要的電可以通過洲與洲之間共享的電網(wǎng)平臺進(jìn)行買賣?！?/P>

杰里米·里夫金認(rèn)為，在我們現(xiàn)在所處的時(shí)代，第三次工業(yè)革命剛剛開端。分散式能源體系與那些僅在少數(shù)地方蘊(yùn)藏，需要大量投資的傳統(tǒng)能源不同，它在世界每個(gè)角落都可以被找到。例如可再生能源，太陽能、風(fēng)能、地?zé)?、潮汐能等。它們蘊(yùn)藏量大，可以供人類使用到歷史的終結(jié)，這是第三次工業(yè)革命的精髓?！?/P>

事實(shí)上，這也正是施耐德電氣的商業(yè)邏輯。6月5日，趙國華在北京出席施耐德電氣“創(chuàng)見能效中國·2013大型巡展”，在活動(dòng)上他這樣說，“近年來，由于能源價(jià)格不斷攀升，能源消費(fèi)不均衡導(dǎo)致的商業(yè)不平衡，氣候變化和大城市的污染等諸多問題，使得綠色和能效經(jīng)濟(jì)成為全球討論的熱點(diǎn)話題，并迫切要求建立一種截然不同的能源發(fā)展模式來應(yīng)對挑戰(zhàn)。”　

與之相印證的是，趙國華常常樂此不疲地向人們宣傳施耐德電氣作為全球能效管理專家的智能樓宇理念和未來理想的人居情景：電子設(shè)備、影音產(chǎn)品及通訊網(wǎng)絡(luò)連接在一起，通過施耐德電氣提供的能效管理系統(tǒng)，家中所有開關(guān)都可集成在一個(gè)控制面板上，無論是在家里還是在戶外，人們都可以自由操控家中的電器，避免能源浪費(fèi)。這樣的系統(tǒng)，可以讓家庭每年減少30%的能耗，實(shí)現(xiàn)能源再利用?！?/P>

這樣的描述方式，似乎在提醒人們，施耐德電氣正努力從一家傳統(tǒng)的B2B公司轉(zhuǎn)型成為B2B和B2C并重企業(yè)，并開始用消費(fèi)者語言與外界進(jìn)行交流?！?/P>

這家成立于1836年、脫胎于一家鑄造廠，并最終靠專業(yè)武器制造發(fā)家的老牌制造商在1891年決定進(jìn)軍新興的電力市場，實(shí)現(xiàn)了對自我的第一次突破。戰(zhàn)后，施耐德電氣逐漸停止武器制造，通過重組和與西屋合作，將業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)向建筑、鋼鐵和電力工業(yè)。在上世紀(jì)八九十年代電力工業(yè)突飛猛進(jìn)，施耐德電氣抓住機(jī)遇迅速調(diào)整，將業(yè)務(wù)重心鎖定在電力工業(yè)?！　　　≮w國華也是在那個(gè)時(shí)期被派往中國5年，主管市場和銷售。20年后，趙國華和施耐德電氣也許已經(jīng)對中國市場了若指掌，但時(shí)代已經(jīng)開始了另一次轉(zhuǎn)身。這家177歲的歐洲企業(yè)在市場越來越科技化和人們消費(fèi)方式發(fā)生重大改變的情況下，必須迅速調(diào)整步伐跟上?！?/P>

趙國華認(rèn)為，工業(yè)化、數(shù)字化和城鎮(zhèn)化是中國未來發(fā)展的三個(gè)機(jī)遇。很多城市也在提打造智慧城市，在交通管理、用水管理和電子產(chǎn)品上，智能化的市場空間也非常大?！　　　≡谑┠偷码姎鈶?zhàn)略圖中，全球市場被清晰地劃為三個(gè)部分——成熟經(jīng)濟(jì)體、發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)體、中國市場。施耐德電氣沒有將中國劃入發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)體，而是將它單獨(dú)列出來，提出和實(shí)施一套不同于成熟國家與其他新興國家的獨(dú)特戰(zhàn)略，目前，中國已是施耐德電氣全球第二大市場?！　?/P>

“不過，創(chuàng)新的技術(shù)與商業(yè)模式并不是確保轉(zhuǎn)型成功的所有，執(zhí)行力才是決勝的關(guān)鍵。”朱海說，影響變革的最大因素在于人才?！靶聵I(yè)務(wù)的成長速度，取決于我們?nèi)瞬攀欠竦轿?。如何吸引到更多風(fēng)險(xiǎn)管理、合同管理、咨詢、商業(yè)管理類的人才，將是公司未來發(fā)展的關(guān)鍵?！薄　　　∫虼耍铀俦镜厝瞬懦砷L的計(jì)劃也變得格外重要。據(jù)王潔介紹，施耐德電氣全球會(huì)增加很多崗位，吸引中國本地的人才加盟。這些人才不僅可以在中國工作，還可以到世界各地的相關(guān)崗位去?！　?/P>

“在人才培養(yǎng)上，施耐德電氣有一個(gè)3E理論，即education（培訓(xùn)）——從課堂學(xué)、Exposure（展示）——跟別人學(xué)和Experience（經(jīng)驗(yàn)）——從實(shí)踐中學(xué)習(xí)?！敝旌＝榻B，“在人的成長和發(fā)展過程中培訓(xùn)的效果大概只占10%，指導(dǎo)和展示占20%，而最大的成長機(jī)會(huì)則來自讓員工有更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。因此，培養(yǎng)人才最好的方法是給他一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的舞臺?！?/P>

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