你不經(jīng)意的回答保單可能就生效了,王先生沒有告知對方密碼就被轉(zhuǎn)賬。

最近，保監(jiān)會制定出臺了《人身保險電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，對電銷保險業(yè)務(wù)予以整治規(guī)范。一時間，電銷銷售誤導(dǎo)、電話擾民等問題，再次被推上了風(fēng)口浪尖。電銷對保險公司的業(yè)務(wù)和市民的生活究竟有什么影響？這種特殊的銷售模式該如何面對？帶著這些問題，記者采訪了市內(nèi)多家保險公司的相關(guān)工作人員和一些普通市民。

保險公司

保險公司為什么熱衷于電話銷售？在重慶某保險公司的負責(zé)人陳先生看來，與傳統(tǒng)的銷售渠道比，電銷更便捷、更安全，而且成本更低。除了財險公司的車險業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入紅海的肉搏廝殺中外，不少壽險公司也陸續(xù)開展起電銷業(yè)務(wù)。

“從銷售主體看，目前全市超過了2/3的保險公司涉足了此項業(yè)務(wù)。銀保增長乏力，個險渠道也萎靡不振，似乎只有電銷渠道穩(wěn)步增長，因此電銷業(yè)務(wù)成了不少公司的救命稻草?！标愊壬f。

電銷保險也有獨具優(yōu)勢的一面，比如車險，在價格上可以享受到更多實惠。

重慶某保險公司電話銷售部的負責(zé)人萬曉宇說：“雖然保監(jiān)會對保險價格是有監(jiān)管的，但也只是監(jiān)管產(chǎn)品單面價格，而整個保費的構(gòu)成還包括了手續(xù)費。因此，不少代理人和代理公司遇到不太懂又懶得比較的車主，就盡量抬高價格，為自己賺取更多的提成和傭金。一般4S店和保險中介的報價都比較高，有的甚至高出30%。而在電話車險銷售上，各家公司的費率都是公開透明的，符合什么條件就可以享受什么優(yōu)惠，投保人不需要去討價還價，一般能比從其他渠道購買便宜15%左右?！?/P>

消費者：沒說密碼，卡里的錢就被扣了

劉女士2008年曾接到一家保險公司的電話，對方稱劉女士幸運地成為公司年度回饋客戶，獎品是一份意外險，只要每月向銀行存入200多元，連續(xù)存10年，即可享受20年20萬元的意外保險，并兼具理財功能，收益率高達20%，高于定存利率。劉女士覺得這個險種很劃算，同意購買。

“過了4年后，我發(fā)現(xiàn)，收益率并不像當(dāng)時電銷人員說的那么高，致電該公司詢問后發(fā)現(xiàn)，20%的收益率并非年均收益率，而是10年收益率總和，每年收益率僅為2%，還比不上一年的定期利率！但是現(xiàn)在退保又很不劃算，好在每個月繳的錢不多，我只能繳下去了！”劉女士說。

市民王先生接了保險公司工作人員一個電話，然后稀里糊涂答應(yīng)購買一份分紅型保險，并在該銷售員的指導(dǎo)下，辦理了手續(xù)，然后銀行卡里就被扣錢了?！八麄儾恢烂艽a怎么扣的錢？！”

對此，重慶某保險公司的負責(zé)人王宇說：“保險公司與銀行簽訂了對公轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)協(xié)議，只要客戶提供了自己的銀行賬戶，保險公司就可以從客戶銀行賬戶直接轉(zhuǎn)賬，無需客戶輸入密碼?！?/P>

中國銀行的相關(guān)工作人員也表示，這種扣款方式其實就是銀行的代扣業(yè)務(wù)。“就像水、電、氣費用的代繳費一樣，銀行和保險、電力等公司會簽訂一份協(xié)議，并且在代扣之前，必須取得有保險公司或客戶自己提供的轉(zhuǎn)賬授權(quán)書，之后方能進行代扣?！?/P>

推銷沒完沒了，回絕要有技巧

對待電銷的4個誤區(qū)

可能大家都有這樣的體驗，接到電銷保險后，不聽他講完就掛電話也太狠了點，但要聽他講完還真需要點耐心。那么如何回絕保險電話推銷才是正解呢？

誤區(qū)一

我在開會、開車……

市民陳先生表示，自己對電話銷售的拒絕方式是說自己在開會、開車，現(xiàn)在不方便接聽等。但是，業(yè)內(nèi)人士表示，不要用“暫時不方便”拒絕營銷員，他一定會再打給你?！耙驗槊慨?dāng)他接到一個‘暫不方便’的電話時會第一時間在名單上標注：稍后再打?！?/P>

解決辦法：讓他心知肚明 市民劉女士接到這種反反復(fù)復(fù)的電話銷售時會說：“受不了了！我要報警啦！我要投訴啦！”這種方式讓對方知道了你的立場，避免了被再次撥打的可能。

誤區(qū)二

直接掛斷……

“您好，我是保險公司的業(yè)務(wù)員……”聽見這個聲音市民張先生表示自己會第一時間掛斷。但是，業(yè)內(nèi)人士表示這也是一種不妥的方式，因為業(yè)務(wù)員是很執(zhí)著的，他要在電話名單上標注訪問結(jié)果。

解決辦法：兄弟，要不要來我們這邊工作？ 重慶某保險公司電話銷售部的負責(zé)人劉丹坦言，通常電銷的工作人員都是新人，遇到資深同行就無話可說了。

誤區(qū)三

我沒錢、不需要……

市民王蕓蕓女士認為在對付電話保險銷售時，說自己沒錢了、買過了會比較“安全”，但這也不是一個全身而退的辦法。業(yè)內(nèi)人士表示，電話營銷員在聽見這些沒錢的拒絕方式時會告訴你產(chǎn)品的價格，然后告訴你一個月才幾百甚至幾十塊錢，你可以負擔(dān)得起，到時候給了對方發(fā)揮的余地你會更加郁悶！

解決辦法：拿家人當(dāng)“擋箭牌” 對于這種方式最妥當(dāng)?shù)霓k法是說：“我是覺得很不錯！但還是要回去問一下我老公(老婆)?！碧热綦娫掃^了幾天又打來了，可以直接婉拒：“我老公(老婆)覺得這個保險很好，但是我們目前不需要?！?/P>

誤區(qū)四

煩不勝煩直接開罵……

市民劉先生是個火爆脾氣，他說：“我最煩這種電話推銷保險的！一直打！天天打！我遇到這種情況直接就一頓罵！”這種方式也是不可取的！如果遇到個脾氣和你一樣的業(yè)務(wù)員，他可能會和你對著干，人家的電話費是保險公司埋單，而你不是，陪你罵上一天又何妨？但你又何必影響一天的心情呢？

解決辦法：退一步海闊天空 從事過電話營銷的小張表示，從事電話營銷的人員其實很苦，有的是大學(xué)剛畢業(yè)，迫于生活的壓力……“多一些寬容，其實他們是在不經(jīng)意間影響了你的正常生活，有時也是很無奈的，生活也不容易??！多一點理解吧！”

電話銷售也有猶豫期

電話銷售的保險一樣有猶豫期，如果保單屬于猶豫期內(nèi)，在投保人收到保單之日起10日內(nèi)，可以無條件地要求保險公司退還保費。過了猶豫期之后才退保，保險公司扣起手續(xù)費來，就不會客氣了。

電話銷售也要有保單

重慶某保險公司的負責(zé)人表示，掛掉電話之后不代表銷售結(jié)束?！半娫掍N售機構(gòu)通過電話主要是實現(xiàn)產(chǎn)品介紹、簡易核保、銷售確認等工作，然后給客戶提供正式的保險合同、投保書，并由客戶本人或被保險人簽字確認，待銀行扣款成功后，我們才能承保保單?！?/P>

認清服務(wù)電話，有李鬼

電話購買保險須防騙局。中國人壽的朱先生表示：“市民電話投保后應(yīng)該進行確認，回撥一下號碼或者在114、保險公司網(wǎng)站上進行查詢?！?/P>

請不要隨便說“嗯”

重慶某保險公司的業(yè)務(wù)員小王表示：“如果對產(chǎn)品沒興趣或者不清楚，消費者不要隨便表態(tài)，在電話中，如果銷售人員詢問是否有意向購買時，消費者稀里糊涂地‘嗯’或‘好’了一聲，可能這份保單便即時生效了?！?/P>

多想想消費者的感受

記者在采訪結(jié)束后想起了《圣經(jīng)》中的一個故事：人類為了通往天界，開始建造一座名為“巴比倫”的通天塔，上帝知道后勃然大怒，他擾亂了人們的語言，最后語言不通的人類無法齊心協(xié)力只能作罷……電話銷售這座能讓保險業(yè)務(wù)通向繁榮的“巴比倫塔”在飛速發(fā)展的同時，遇到了瓶頸，各家保險公司和客戶之間缺乏理解和交流引發(fā)了不少誤會。另外，保險公司在電銷過程中沒有從消費者的實際感受出發(fā)，各自為政，沒有統(tǒng)一的規(guī)范化管理造成了目前的困境。對于監(jiān)管部門的嚴令，保險公司應(yīng)把它當(dāng)成“上帝在關(guān)上門的同時也會打開一扇窗”來對待，認真總結(jié)電銷中的得失，相互交流成功的經(jīng)驗，才能早日搭建起電銷這座雄偉的“通天塔”，讓更多的消費者從中受惠。