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一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整)
1．淡季不應(yīng)該成為銷(xiāo)量下降的全部理由； 淡季時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表對(duì)于銷(xiāo)量下降的回答，大多只有一句話：“展廳沒(méi)人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實(shí)我們還有很多應(yīng)該做而沒(méi)有做的事。 2. 淡季是打擊競(jìng)品,清理市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率的最好時(shí)機(jī)； 3. 淡季是開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好時(shí)期； 4. 淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)； 5. 淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機(jī)； 6、淡季是加強(qiáng)人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強(qiáng)內(nèi)部管理的最好時(shí)機(jī)； 7、淡季是強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶(hù)資源的最佳時(shí)機(jī)。 二、市場(chǎng)部做什么？ 1、新產(chǎn)品規(guī)劃 總結(jié)旺季產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品短板，洞察競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品開(kāi)發(fā)方向，了解市場(chǎng)需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)缺，提升市場(chǎng)占有率。 2、制定客戶(hù)維系方案，并監(jiān)督執(zhí)行 淡季，市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此，利用銷(xiāo)售淡季，加強(qiáng)、加深客 戶(hù)關(guān)系，是取得客戶(hù)信任與好感的絕佳時(shí)機(jī)。同時(shí)，通過(guò)老客戶(hù)的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶(hù)資源，為旺季的到來(lái)和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。 3、制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容： A：填補(bǔ)空白市場(chǎng) 要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場(chǎng)狀況和汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面考察。根據(jù)實(shí)際需要，確定目標(biāo)市場(chǎng)，與市場(chǎng)部共同制定市場(chǎng)拓展方案。力爭(zhēng)各區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率有較大提升。 B：搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。 利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。 C：開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。 對(duì)于團(tuán)購(gòu)和特種車(chē)輛市場(chǎng)，我們之前的做法大多是被動(dòng)的等待機(jī)會(huì)，事到臨頭時(shí)往往措手不及，喪失機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)利用淡季空閑時(shí)間有計(jì)劃的大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道。比如工礦、運(yùn)輸企業(yè)團(tuán)購(gòu)，政府采購(gòu)等，甚至一個(gè)村，經(jīng)過(guò)宣傳或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場(chǎng)。 D：現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)管理提升 制定5S管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，由銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表共同執(zhí)行，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。 4、制定人員培訓(xùn)計(jì)劃 如果拋開(kāi)產(chǎn)品，單純從營(yíng)銷(xiāo)技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的業(yè)務(wù)代表，可能還不如經(jīng)過(guò)幾個(gè)月培訓(xùn)的4S店的售車(chē)小妹。加強(qiáng)培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗(yàn)型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)型銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。 5、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃 淡季中的品牌建設(shè)往往能比對(duì)手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受。 “旺季做銷(xiāo)售，淡季做品牌” 1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競(jìng)品，減少成本的投入，因?yàn)樵诘酒放频母蓴_度比較小。 2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對(duì)展廳，二網(wǎng)、客戶(hù)較集中的區(qū)域進(jìn)行POP、ＤＭ、產(chǎn)品巡展等宣傳。 3）、在淡季也可以做一些促銷(xiāo)活動(dòng)以爭(zhēng)取把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度。 最為關(guān)鍵還是要不斷完善提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的水平，以建立一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，才能在淡季中取的營(yíng)銷(xiāo)的旺季，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、銷(xiāo)售經(jīng)理做什么？ 1、理解領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷(xiāo)意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。 2、深入了解分析市場(chǎng)環(huán)境：一是分析和研究市場(chǎng)現(xiàn)況，預(yù)測(cè)整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而為自己確定下階段區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。二是走訪市場(chǎng)，詳細(xì)了解區(qū)域市場(chǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，建立儲(chǔ)備渠道資源，掌握各級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，確定市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)。三是與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售潛力，以及存在的問(wèn)題，確定提升方案。四是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案。 3、加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，貫徹公司思想，了解二網(wǎng)動(dòng)態(tài)。制定二網(wǎng)管理策略和提升方案。 4、激勵(lì)士氣，實(shí)施人力營(yíng)銷(xiāo)。 實(shí)施人力營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做的事情包括： ?、?、分析下屬的旺季總結(jié)報(bào)告，與下屬進(jìn)行交談，并經(jīng)銷(xiāo)售主管和其他同事證實(shí)，分析出各人的長(zhǎng)處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚(yáng) 長(zhǎng)避短，化短為長(zhǎng)，讓每個(gè)員工都找到自己合適的狀態(tài)。 ②、對(duì)員工灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵(lì)員工繼續(xù)前進(jìn)，通過(guò)利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起。 ?、?、加強(qiáng)對(duì)下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來(lái)臨時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理往往沒(méi)有空閑對(duì)下屬進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；而旺季則是加強(qiáng)對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的大好時(shí)機(jī)，同時(shí)這也是下屬們所期盼的。 ?、堋⒃鲞M(jìn)與下屬的交流與溝通，進(jìn)行感情投資。 四、銷(xiāo)售顧問(wèn)做什么？ 1、充分理解和領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷(xiāo)理念和方案，認(rèn)真落實(shí)。 2、根據(jù)市場(chǎng)部要求開(kāi)展客戶(hù)回訪和拜訪工作。 3、制作銷(xiāo)售地圖，開(kāi)展市場(chǎng)摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。 4、做好展廳的5S管理工作。 5、對(duì)銷(xiāo)售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來(lái)工作重點(diǎn)。 6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做詳盡分析。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)車(chē)型、主要功能、最暢銷(xiāo)車(chē)型價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品政策、確立新的銷(xiāo)售目標(biāo)、推出主打車(chē)型提供科學(xué)實(shí)用的參考。 7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。公司的發(fā)展要求每個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須成為學(xué)習(xí)型人才，接受新的營(yíng)銷(xiāo)思想、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平。這將直接影響到旺季時(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來(lái)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷(xiāo)售工作夯實(shí)基礎(chǔ)。 |
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