佐力藥業(yè)是一家中藥企業(yè)，2011年2月22日登陸創(chuàng)業(yè)板。主要產(chǎn)品為烏靈膠囊，屬真菌藥類別。其核心技術(shù)是：運(yùn)用生物技術(shù)來(lái)制備現(xiàn)代中藥，實(shí)現(xiàn)了珍稀中藥材“烏靈參”的產(chǎn)業(yè)化。2013年3月19日佐力藥業(yè)發(fā)布2012年報(bào)，一杯滄海結(jié)合年報(bào)和其他相關(guān)情況將佐力藥業(yè)做一個(gè)簡(jiǎn)要分析，供大家商討。

    一、烏靈產(chǎn)品定位和前景

    烏靈膠囊，屬于國(guó)家一類新藥，精神類藥物，已列入《國(guó)家醫(yī)保藥品目錄》乙類藥；但沒(méi)有列入剛剛發(fā)布的《2012版基藥目錄》；這兩個(gè)目錄不是一回事但也有重疊，有興趣的到網(wǎng)上查閱一下。

    1、列入保密技術(shù)和保護(hù)品種。“珍稀藥用真菌烏靈參的工業(yè)化生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)及其臨床應(yīng)用”被列為國(guó)家秘密技術(shù)，烏靈膠囊被列為中藥保護(hù)品種（二級(jí)），保護(hù)期至2013年9月28日，保護(hù)期滿后可以申請(qǐng)續(xù)保七年。保護(hù)期內(nèi)，其他企業(yè)不能進(jìn)行烏靈膠囊的仿制和改劑型申請(qǐng)。

    2、產(chǎn)品具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。齊魯證券認(rèn)為：1)、高壁壘鑄就的核心競(jìng)爭(zhēng)力；2）、不受原料價(jià)格制約，成本控制能力強(qiáng)；3）、市場(chǎng)認(rèn)可——SFDA南方所數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)內(nèi)16個(gè)重點(diǎn)城市樣本醫(yī)院，安神類中成藥銷量烏靈膠囊為第一位。

    3、產(chǎn)品有10億市場(chǎng)潛力。齊魯證券2012年7月1日的投資價(jià)值分析認(rèn)為，烏靈膠囊擁有10億元的市場(chǎng)潛力。1）、烏靈膠囊在浙江省年銷售額約1個(gè)億，全國(guó)如果有1/3的區(qū)域能達(dá)到或接近浙江省的水平，烏靈膠囊的銷售額就有望達(dá)到10億元；2）、從醫(yī)院的覆蓋率上看有較大空間，三級(jí)醫(yī)院覆蓋率約30%（約400多家），二級(jí)醫(yī)院覆蓋率約10%（約700-800家），空白市場(chǎng)非常大。3)、競(jìng)爭(zhēng)格局有利：烏靈膠囊是獨(dú)家、一類新藥、中藥保護(hù)品種、國(guó)家醫(yī)保乙類、在醫(yī)藥消費(fèi)能力較強(qiáng)的浙江和上海是基藥補(bǔ)充品種。

    二、各方對(duì)佐力藥業(yè)的信心 

    1、大股東對(duì)公司有信心。如果連公司大股東都不看好自己的企業(yè)，投資人怎么能看好公司未來(lái)呢？佐力藥業(yè)大股東恰恰為我們樹(shù)立了初步的信心。下面的截圖是一則公告：控股股東股權(quán)質(zhì)押。通常，大股東缺錢的時(shí)候有兩種行為，一是拋售股票套現(xiàn)，二是股權(quán)質(zhì)押融資；兩者性質(zhì)不同，后者體現(xiàn)了大股東對(duì)企業(yè)的信心。

    2、公司對(duì)產(chǎn)品有信心。烏靈系列產(chǎn)品號(hào)稱“與片仔癀、東阿阿膠、云南白藥相似...”滄海對(duì)此理解如下：1）、有“攀龍附鳳”之嫌；2）、這或許是公司的策略——抬高身價(jià)、提高知名度；3）、反映出公司對(duì)自身產(chǎn)品充滿信心；4）、或以名貴藥企為發(fā)展目標(biāo)。攀龍附鳳早已有之，司馬遷在《史記》中說(shuō)，伯夷叔齊能夠流傳后世的原因就是孔子對(duì)他們比較推崇。上個(gè)世紀(jì)字畫(huà)界有“南張北溥”之說(shuō)，業(yè)內(nèi)推測(cè)是張大千一派以溥儒為攀附對(duì)象造出來(lái)的概念，后來(lái)張大千果然名譽(yù)海內(nèi)外。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品攀龍附鳳也是手法之一，重要的是能夠成長(zhǎng)，否則就只是故事。

    3、關(guān)鍵看消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。只有消費(fèi)者對(duì)烏靈系列產(chǎn)品有信心，我們才能對(duì)佐力藥業(yè)有信心。只可惜，目前這方面沒(méi)有數(shù)據(jù)可供分析和佐證。

    三、產(chǎn)品單一，業(yè)績(jī)?nèi)菀状蠓鲩L(zhǎng)

    1、產(chǎn)品單一容易實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，“產(chǎn)品單一”在某種程度上不見(jiàn)得是好事。產(chǎn)品單一的企業(yè)，很可能正處于起步階段，無(wú)力研發(fā)更多產(chǎn)品，沒(méi)有精力開(kāi)拓復(fù)雜市場(chǎng)，因而專注于一種產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。相對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力而言，并不是好事；但如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，產(chǎn)品單一的企業(yè)更具有“業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)”可能。如果能踩準(zhǔn)這類公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的節(jié)奏，或許就找到了波段炒作的標(biāo)的；如果能把脈其長(zhǎng)期增長(zhǎng)動(dòng)力，則是找到了長(zhǎng)線持有的好品種。

    2、產(chǎn)品單一容易造成大起大落。沃華醫(yī)藥002107也是產(chǎn)品單一的制藥企業(yè)，其產(chǎn)品“心可舒”為公司主要產(chǎn)品；與佐力藥業(yè)一樣，單一產(chǎn)品占比公司業(yè)務(wù)90%。而沃華醫(yī)藥恰恰因?yàn)樾目墒驿N售業(yè)績(jī)的起伏，股價(jià)也隨之巨幅波動(dòng)。當(dāng)然，股市趨勢(shì)的大幅波動(dòng)因素也應(yīng)考慮在內(nèi)，但核心原因是公司業(yè)績(jī)。這足以證明，單一產(chǎn)品容易使公司業(yè)績(jī)大起大落。投資者不希望看到“大落”，但是樂(lè)見(jiàn)“大起”。

    3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才是我們孜孜以求的切入點(diǎn)！佐力藥業(yè)2013年業(yè)績(jī)能夠大幅增長(zhǎng)么？我們接著分析...

    四、募投項(xiàng)目投產(chǎn)，使業(yè)績(jī)進(jìn)一步增長(zhǎng)成為可能

    公司業(yè)績(jī)能否大幅增長(zhǎng)，需要諸多條件。作為局外人，分析只能按照邏輯來(lái)推理。

    1、年度業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。我們不妨看看2007——2012年業(yè)績(jī)情況（見(jiàn)下面圖表）。

    2、一季度業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)。關(guān)于一季度業(yè)績(jī)，公司有公告可查閱——預(yù)計(jì)同比增25-29%。

    3、募投項(xiàng)目投產(chǎn)——據(jù)佐力藥業(yè)2011年《招股書(shū)》介紹，原有產(chǎn)能：烏靈菌粉110噸、烏靈膠囊3億粒，生產(chǎn)已接近飽和。募投項(xiàng)目包括：新增200噸烏靈菌粉和4.5億粒烏靈膠囊...以滿足不斷增長(zhǎng)的要求。募投項(xiàng)目投產(chǎn)時(shí)間猜測(cè)為2012年第四季度，是否已經(jīng)達(dá)產(chǎn)就不知道了。募投項(xiàng)目投產(chǎn)，不僅僅突破了佐力藥業(yè)的瓶頸，重要的是為公司規(guī)模經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。產(chǎn)能增加后，只要銷售能夠保證，業(yè)績(jī)大幅整張就成為可能。但投資互動(dòng)平臺(tái)中，公司發(fā)言人關(guān)于“產(chǎn)能增加為公司未來(lái)幾年增長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)...”之類的言論，也提示我們——產(chǎn)能是隨著銷售逐步釋放的，不能用總產(chǎn)能來(lái)推斷2013年的業(yè)績(jī)。

    五、公司要成長(zhǎng)，關(guān)鍵在銷售

    生活中，滄海并不知道烏靈菌粉和烏靈膠囊，是因?yàn)樽袅λ帢I(yè)上市才知道該產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品藥效也不太清楚。說(shuō)明佐力藥業(yè)廣告宣傳做得不夠好，產(chǎn)品覆蓋率還不夠大。如果反過(guò)來(lái)看問(wèn)題，烏靈系列產(chǎn)品還有很大的市場(chǎng)空間。

    1、銷售費(fèi)用分析：佐力藥業(yè)產(chǎn)品毛利率85%，烏靈產(chǎn)品毛利率88%，而凈利率才18%（利潤(rùn)6200萬(wàn)，銷售額3.43億元）；在成本中，銷售費(fèi)用是最大的，占比將近56%——2012年銷售費(fèi)用1.9億元，比2011年的1.5億元增長(zhǎng)26%；銷售費(fèi)用居高不下，或許與公司銷售模式有關(guān)；這也是制約佐力藥業(yè)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的重要因素。

    2、銷售模式分析：公司將“學(xué)術(shù)推廣模式”作為銷售的主要模式之一，或應(yīng)該予以拓展。所謂“學(xué)術(shù)推廣模式”，公司年報(bào)里有描述——以學(xué)術(shù)會(huì)議或研討方式，向醫(yī)生宣傳公司產(chǎn)品，并借醫(yī)生之口向患者宣傳...并且公司為此付出了高昂的費(fèi)用，有些事情不能說(shuō)得太直白，你懂得！很多藥企都采用這種模式，特別對(duì)于新企業(yè)、新藥品來(lái)說(shuō)，這種模式在最初階段尤為重要，效果也不錯(cuò)。但是一杯滄海認(rèn)為，如果佐力藥業(yè)想做大做強(qiáng)，這種銷售模式需要得到改革創(chuàng)新甚至質(zhì)變，只有如此才能提高公司和產(chǎn)品知名度，最終實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷。

    3、對(duì)大客戶依賴較大：公司前五名客戶銷售額達(dá)到2.38億元，占比總收入69%，這項(xiàng)數(shù)據(jù)說(shuō)明，公司業(yè)務(wù)過(guò)分依賴少數(shù)客戶，沒(méi)有在更廣的范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，說(shuō)明公司銷售模式還比較原始。借助華東醫(yī)藥（流通商）銷售收入占比33%，說(shuō)明公司過(guò)度依賴少數(shù)流通商，尚沒(méi)有建立起公司穩(wěn)固有效的營(yíng)銷體系；當(dāng)然，對(duì)于剛起步的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也可以理解，但是希望公司能夠改善。

    4、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)依賴較大：從銷售市場(chǎng)來(lái)看，華東1.88億元，占比超過(guò)50%，說(shuō)明公司面向全國(guó)推廣力度不夠，偏居一隅思想保守，沒(méi)有將市場(chǎng)份額快速做大的強(qiáng)烈愿望。這個(gè)與公司目前市場(chǎng)戰(zhàn)略有關(guān)，也與公司目前發(fā)展階段有關(guān)。希望公司能夠用大胸懷、大視野、大思路、大戰(zhàn)略考慮問(wèn)題，將烏靈系列產(chǎn)品盡快推廣至全國(guó)乃至全世界，希望這個(gè)過(guò)程能夠縮短。

    5、希望銷售質(zhì)變：滄海沒(méi)有發(fā)現(xiàn)銷售模式將要質(zhì)變的內(nèi)容。公司過(guò)去：“堅(jiān)持以學(xué)術(shù)推廣為先導(dǎo)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣職能與作用，進(jìn)一步加強(qiáng)SFE客戶管理（說(shuō)白了就是重點(diǎn)大客戶）...”或許既有銷售模式對(duì)公司目前來(lái)說(shuō)是有效的，采取漸進(jìn)式改革或許比較穩(wěn)妥，但是如果公司缺乏改革意識(shí)，則是比較令人失望的。在2013年“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”中說(shuō)：“（市場(chǎng)營(yíng)銷方面）不斷健全組織構(gòu)架，進(jìn)一步擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，按階段分區(qū)域快速滲透市場(chǎng)，加快醫(yī)院覆蓋，探索大連鎖藥房及渠道分銷試點(diǎn)...”從這里我們讀到了積極的一面，說(shuō)明公司有快速拓展市場(chǎng)的愿望。我一直在想，如果史玉柱來(lái)做佐力藥業(yè)的掌門人，佐力藥業(yè)將會(huì)怎樣...

    6、希望實(shí)現(xiàn)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”：佐力藥業(yè)凈利率偏低（18%）。產(chǎn)品的成本構(gòu)成多，銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等攤銷內(nèi)容諸多。按照常理分析，如果不考慮物價(jià)上漲因素，產(chǎn)品加工成本基本固定；在這一前提下，利潤(rùn)增長(zhǎng)程度更多與銷售額增長(zhǎng)、費(fèi)用控制有關(guān)。僅就銷售額與銷售費(fèi)用的關(guān)系來(lái)看，這里面有一個(gè)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的問(wèn)題——希望公司在銷售隊(duì)伍與銷售額、銷售費(fèi)用之間逐步達(dá)到“規(guī)模”和“經(jīng)濟(jì)”的平衡...能夠?qū)⒃鲩L(zhǎng)的銷售額更多地體現(xiàn)在公司業(yè)績(jī)上。

    一杯滄海結(jié)論：

1. 認(rèn)為公司業(yè)績(jī)有大幅增長(zhǎng)可能，所以才關(guān)注和分析；遺憾地是分析結(jié)果與初衷并非完全一致；
2. 公司業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)“萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”，這個(gè)東風(fēng)就是銷售，但從目前資料看，公司銷售暫時(shí)沒(méi)有發(fā)生飛躍的可能；
3. 公司業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下也屬難能可貴，僅從這一點(diǎn)看佐力藥業(yè)值得關(guān)注；
4. 佐力藥業(yè)的年報(bào)里有錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，雖然不傷大雅但總是硬傷，希望公司進(jìn)一步加強(qiáng)管理（見(jiàn)下兩張圖）；
5. 一杯滄海所查閱資料未見(jiàn)得詳盡準(zhǔn)確，不足和不妥之處還望補(bǔ)充指正；
6. 一杯滄海觀點(diǎn)難免偏頗，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析不足，需要讀者斟酌損益...

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小知識(shí)（摘自網(wǎng)絡(luò)）：

甲類藥品

• 由國(guó)家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需、使用廣泛廣、療效好、同類藥物中價(jià)格低的藥物。
• 甲類藥品發(fā)生的費(fèi)用由國(guó)家醫(yī)保基金按照100％比例給予報(bào)銷。
• 全國(guó)各省無(wú)權(quán)調(diào)整國(guó)家醫(yī)保之甲類目錄藥品名單。

乙類藥品

• 可供臨床治療選擇使用、療效好、同類藥品中比甲類藥品價(jià)格較高的藥品，基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力支付部分費(fèi)用的藥物。
• 使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由參保人員自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。個(gè)人自付比例全國(guó)各個(gè)省不太一樣,各省按照各自經(jīng)濟(jì)狀況確定個(gè)人自付比例,一般為20-30%.
• 全國(guó)各省可以少量調(diào)整國(guó)家醫(yī)保之乙類目錄藥品名單，但調(diào)入調(diào)出藥品數(shù)量不應(yīng)超出總數(shù)的15%.

非處方藥(OTC)　

• 非處方藥管理辦法中甲類必須在藥店銷售，乙類除可在藥店銷售外，還可在普通商業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)氐厥屑?jí)以上藥品監(jiān)督管理部門審查、批準(zhǔn)、登記，符合條件的頒發(fā)乙類非處方藥準(zhǔn)銷標(biāo)志。
  甲類的otc標(biāo)識(shí)為紅色標(biāo)記。乙類的otc標(biāo)識(shí)為綠色標(biāo)識(shí)。主要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)是安全性來(lái)劃分的?？傮w上能歸結(jié)為otc均為安全性經(jīng)過(guò)驗(yàn)證良好的制劑。相對(duì)來(lái)說(shuō)乙類的安全性更好，而甲類的安全性需要進(jìn)一步驗(yàn)證。
• OTC甲類與乙類之間是可以互相轉(zhuǎn)化的。甲類如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，證明安全性高，是可以重新批準(zhǔn)為乙類的。過(guò)去批準(zhǔn)的乙類品種如果發(fā)現(xiàn)安全性不能確保，也可以改成甲類的。OTC目錄是定期要進(jìn)行調(diào)整的。
• OTC還有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，就是可以通過(guò)廣告等多種媒體進(jìn)行宣傳，這樣對(duì)于藥品銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的。他可以克服自然銷售銷售業(yè)績(jī)比較局限的弊病，空中轟炸可以迅速拉動(dòng)市場(chǎng)。
• OTC品種，是很多廠家和經(jīng)銷商非常重視的問(wèn)題。很多成功的案例都證明了OTC品種的巨大作用。