本版撰文　信息時報記者 黃舒

　　夫婦兩人一起去買生活用品，收到商家贈送的酒，兩人都很開心；對著一臺販賣機(jī)大喊一句廣告語，顧客喜滋滋地得到了一瓶免費的飲料；搭乘一部的士，竟然可以蹭WIFI，還可以用支付寶來付車費……這些創(chuàng)新的營銷方式，一經(jīng)推出就贏得了大量消費者的好評。這些商家是如何做到的？我們可以從中學(xué)到什么生財小竅門？

　　案例1

　　夫妻同行消費送酒

　　白領(lǐng)呂小姐最近在看一本教導(dǎo)經(jīng)營小店的書，書中有一個案例是關(guān)于“打破客戶的消費心理障礙”，講的是一家備受家庭婦女喜歡的生活用品店，推出了一個“恩愛小禮”活動，即夫妻同行消費送酒，同時附上一張給丈夫的卡片，夸贊他擁有一個總花心思布置家庭的老婆。

　　呂小姐認(rèn)為，“這個活動主要是針對主婦的消費障礙：怕買了回家被老公念叨。同時，它和酒商合作促銷，消費滿一定額度就送酒，其實也解決了男性的買酒心理障礙：怕老婆念說喝太多。一舉兩得，皆大歡喜”。

　　點評：

　　廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓在接受記者采訪時，列舉了一個異曲同工的例子，此前有一個知名內(nèi)衣名牌推出一個廣告，講述一個女孩在網(wǎng)上相中一件內(nèi)衣，然后把購買鏈接發(fā)給了男朋友，問他“好看嗎？你喜歡嗎？”，然后男朋友就自然而然地幫她買單了。張桓指出，上述案例中的商家，正是洞察、抓住人性的特點來做文章，像夫妻同行消費送酒、發(fā)內(nèi)衣鏈接給男友這樣的方式，都是把很平常的購物行為演變成了生活樂趣，給予了消費者愉快的購物體驗。目前國內(nèi)商家在營銷方面對人性的挖掘還不夠。

　　從上述案例延伸，適合小店經(jīng)營者參考的類似方式還有不少。比如，國外有的商家會在紙尿褲產(chǎn)品的旁邊擺放啤酒，這樣看似摸不著頭腦的“混搭”銷售方式，推出之后深受男消費者的青睞，因為很多奉妻子之命去購買紙尿褲的男消費者，原本只會把這樣的購物經(jīng)歷當(dāng)做任務(wù)來完成，沒想到，竟然還可以順手買到自己喜歡的啤酒，這一次購物體驗馬上從沒感覺上升到驚喜、滿意的程度，下一回，再次接到妻子指示，男消費者說不定就很踴躍了。記者提醒小店經(jīng)營者，這樣的方式能否照搬到自己經(jīng)營的店鋪，還得綜合考慮目標(biāo)群體的消費習(xí)慣。

　　案例2

　　大聲喊廣告語得免費飲料

　　“正佳這臺機(jī)，只要大聲喊出‘過年來罐×××！’，分貝達(dá)標(biāo)，就會自動掉下一罐×××（飲料名稱）。整晚不斷聽到有人在喊，一罐飲料的價錢就能換來顧客賣力幫忙做廣告?！北驹鲁?，廣州網(wǎng)友“@小LAY大作”發(fā)布了這樣一條微博，該微博隨后被轉(zhuǎn)發(fā)了上萬次。網(wǎng)友“寧財女”評論稱“人類可以為‘免費’付出很多！”，網(wǎng)友“人淡如蓮-”覺得“這個營銷比送贈品管用多了”。

　　另一名廣州網(wǎng)友“李佳佳Audrey”發(fā)微博指出，“這個創(chuàng)意源自澳大利亞的‘人性考驗販賣機(jī)’，只要按照屏幕指示做動作，就能免費拿到薯片?！辈簧倬W(wǎng)友也分享了他們經(jīng)歷過的類似案例，如網(wǎng)友“江烈農(nóng)”稱“我在北京遇過一小快餐店開業(yè)營銷，名字忘了，你站店門口喊一嗓子‘××（店名）的××（單品名）真好吃！’你喊啥就免費給你一份。我喊過，吃的啥忘了，因為不好吃”；網(wǎng)友“mary9”說“麥當(dāng)勞曾經(jīng)做過，大喊‘我就喜歡’就送冰激凌”。

　　點評：

　　針對上述飲料商家的營銷方式，有的網(wǎng)友還獻(xiàn)上了改良方案，如網(wǎng)友“無產(chǎn)饕子”說“附帶潤喉糖嗎？成功可以免費玩一局太古達(dá)人嗎？吃貨也是有尊嚴(yán)的！”；網(wǎng)友“GuruOnline”評論道“超有創(chuàng)意的活動，如果在設(shè)計中能融入社交媒體就更佳。以后能否有這樣的活動，用戶下載一個app，對著app喊出規(guī)定語，就能自動發(fā)一條語音的微博，并獲得獎品兌換券”。

　　對上述案例，張桓點評稱，上述飲料商家推出的大聲喊廣告語得免費飲料活動，其出發(fā)點是為其近期遭遇的事件做危機(jī)公關(guān)，想創(chuàng)造一些話題，引起消費者的同情。這一方式的方向是對的，迎合了大眾的獵奇、尋求樂趣的心態(tài)，起到了一定的作用。商家在選擇營銷方式時不妨學(xué)著從情感方面入手，考慮“如何讓顧客喜歡我”。

　　類似的營銷手法在全球都有很多應(yīng)用實例，張桓指出，“關(guān)鍵是敢不敢用”，目前國內(nèi)商家常出于多種顧慮，往往不太敢采用。不少評論的網(wǎng)友也提及了這一方面，如網(wǎng)友“相信姐_”則設(shè)想出，類似的創(chuàng)意在這家公司以外的下場可能是：“A、唔，很傻冒！B、去算算成本和回報，什么？算不出來？不做了。C、相當(dāng)好，那個誰，還是用微博免費宣傳吧。D、我們可以做類似產(chǎn)品嗎（又開出一條產(chǎn)品線或亂加一個功能在原產(chǎn)品中）。E、一臺機(jī)就賣出這么幾罐，也就是說你們的用戶是五塊一個買回來的，你們覺得合適嗎？”

　　案例3

　　打的可享WIFI和支付寶付款

　　“在徐州，一群80后出租車司機(jī)在出租車上安裝了wifi，乘客不僅可以網(wǎng)上預(yù)約，還可以通過支付寶軟件來支付車費，既方便又安全。司機(jī)王師傅說，每次有乘客上車，他都會主動推薦車上的無線網(wǎng)絡(luò)，自今年1月1日安裝以來，每天至少有十幾名乘客享用到了這種無線服務(wù)?！比涨埃芯W(wǎng)友分享了這樣一條“向出租車司機(jī)學(xué)營銷”的微博。

　　開出租車也得會營銷？國外“的哥”也提供了一些新奇手法。記者了解到，數(shù)年前網(wǎng)絡(luò)曾熱傳過一篇文章，作者講述了在國外搭乘的士的一次經(jīng)歷。坐上的士后，作者驚奇地發(fā)現(xiàn)，這真是一輛不平凡的的士：車內(nèi)有一臺小冰箱，內(nèi)置多種飲料可供乘客購買；當(dāng)時手機(jī)還未盛行，司機(jī)提供了一部可供租用的手機(jī)，方便初到該國的乘客打電話；甚至還備著一些小型的生活用品……這樣一部的士，簡直就是一個移動的便利商店，令人嘆為觀止。盡管該文章面世已有數(shù)年，但其中的做法仍可為商家提供有益的思路。