每天上午初娜到辦公室，打開電腦后的第一件事，就是登錄公司數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)，查看各個(gè)產(chǎn)品的銷售情況，具體到款式、顏色、每分鐘的銷售情況，這也是她所在公司高管們每天必須完成的一件事情。

每天tofee兔子吃過午飯后，就會(huì)打開淘寶自己店的頁面，然后登錄旺旺，回復(fù)留言，將新品上架。

初娜是凡客誠品(以下簡(jiǎn)稱凡客)副總裁，在凡客負(fù)責(zé)女裝、衛(wèi)衣、內(nèi)衣、VT等產(chǎn)品線，她是最近凡客剛上線的早春系列女裝推手之一。

tofee兔子是一名淘寶賣家，在淘寶上出售自己設(shè)計(jì)帶有復(fù)古風(fēng)、歐美風(fēng)的女性大衣、連衣裙等服飾。能將初娜和tofee兔子聯(lián)系起來的原因有兩點(diǎn)，tofee兔子是凡客達(dá)人的“明星”之一，幾乎每天都有人會(huì)去她的達(dá)人頁面咨詢凡客產(chǎn)品的搭配購買;其次凡客的早春系列瞄準(zhǔn)的人群就是類似tofee兔子這樣有一定的消費(fèi)觀念和經(jīng)濟(jì)能力，熟悉網(wǎng)絡(luò)購買的年輕群體。

女性消費(fèi)者得罪不起

前不久在一次訪談中，凡客CEO陳年在一次采訪當(dāng)中戲稱：“女性消費(fèi)者實(shí)在太不靠譜了。”當(dāng)《IT時(shí)報(bào)》記者提起這一個(gè)話題的時(shí)候，初娜連忙解釋稱，“陳總的抱怨實(shí)際上是在提醒凡客要盡快摸索女性的消費(fèi)特性，更好地為她們服務(wù)?！?/p>

確實(shí)，現(xiàn)在凡客是不可能“得罪”女性消費(fèi)者。

“歷來通過網(wǎng)絡(luò)購買服飾的消費(fèi)者就以女性消費(fèi)者為主，凡客在更新品類時(shí)當(dāng)然不會(huì)忽視這個(gè)趨勢(shì)?！遍L期關(guān)注服裝行業(yè)的葉琪崢非常理解凡客的轉(zhuǎn)變。葉琪崢是時(shí)尚潮流網(wǎng)站的觀潮網(wǎng)主編，服裝營銷碩士。

凡客5年前是以男性正裝襯衣起家，其后又學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫，在基本款服飾上發(fā)力。而據(jù)初娜透露，通過絲襪等女性產(chǎn)品品類的擴(kuò)張，凡客逐漸受到女性消費(fèi)者的關(guān)注與喜愛。“如今女性用戶比例已高達(dá)70%，遠(yuǎn)超男性用戶，這也讓女性用戶越來越成為公司上下關(guān)注的重點(diǎn)?！?/p>

“這次早春時(shí)尚女裝，與之前凡客已有的歐美系、日韓系女裝相比，設(shè)計(jì)和時(shí)尚感提升了不少?！背跄认颉禝T時(shí)報(bào)》記者表示。

另外一位凡客達(dá)人，上海新銳本土品牌服裝設(shè)計(jì)師羅伊點(diǎn)評(píng)表示，“從去年到今年的春裝，可以看出，凡客對(duì)于流行的掌握更加全面，時(shí)尚度也提高不少，基本是當(dāng)季的流行點(diǎn)都可以很好地捕捉到，并融入自己的風(fēng)格?！?/p>

作為東華raffles設(shè)計(jì)學(xué)院科班出身的tofee兔子，則認(rèn)為凡客應(yīng)該可以做得更好。她給《IT時(shí)報(bào)》記者邊貼圖邊解釋道，“波西米亞夾克這個(gè)有點(diǎn)設(shè)計(jì)感，而干練西服和糖果色雙排扣大衣在淘寶上很常見?！?/p>

向ZARA學(xué)習(xí)

在不久前的凡客一次內(nèi)部管理會(huì)上陳年表示：“凡客不僅僅是要在基礎(chǔ)款上做到與優(yōu)衣庫抗衡，在時(shí)尚女裝上也必須向ZARA學(xué)習(xí)?！?/p>

在服裝領(lǐng)域，與優(yōu)衣庫相比，ZARA被歸入了快時(shí)尚領(lǐng)域，簡(jiǎn)單點(diǎn)說，每次上新品時(shí)款式多，但數(shù)量少，售完不再下訂單生產(chǎn)補(bǔ)貨，這一點(diǎn)也已經(jīng)被凡客“有樣學(xué)樣”了。

早春系列1月21日剛剛上線時(shí)僅有20多款，不過初娜透露，凡客已經(jīng)安排了后續(xù)更新計(jì)劃，“每周都會(huì)更新約20款，凡客一共準(zhǔn)備了200多款?！背跄确Q，“女性消費(fèi)者希望每次逛商場(chǎng)時(shí)都能看到新的衣服，所以凡客會(huì)提供更多的款式讓消費(fèi)者選擇，同時(shí)也不能增加庫存?！?/p>

而一位資深服裝行業(yè)推廣人士向《IT時(shí)報(bào)》記者指出，一季200款的數(shù)量與國內(nèi)中等規(guī)模的服飾公司相比也不算多，但與以前凡客按季度投放新品相比，要快了很多。款式更新頻繁對(duì)增加女性消費(fèi)者的下單量是有好處的。

不過在羅伊看來，凡客的對(duì)手并不是ZARA而是“時(shí)尚起義”、夢(mèng)芭莎這樣的女性服飾網(wǎng)上商城，以及眾多天貓上的淘品牌。

“ZARA是表現(xiàn)時(shí)尚，也就是將現(xiàn)在T臺(tái)上最流行的東西第一時(shí)間反饋給市場(chǎng)。ZARA有些衣服不是適合大眾群體的。而凡客是跟隨時(shí)尚，更貼合大眾，年齡層的跨度也比較大，對(duì)時(shí)尚的貼合度也沒有那么快。偏日韓的風(fēng)格更適合亞洲人，在價(jià)格上也比較親民?！绷_伊總結(jié)道。

另有資深人士也認(rèn)為凡客之所以定下學(xué)習(xí)ZARA的目標(biāo)，本質(zhì)上想學(xué)ZARA的供應(yīng)鏈管理，“眾所周知，ZARA從設(shè)計(jì)到下單可以短到15天?！倍鴵?jù)初娜透露，凡客時(shí)尚款目前能做到一個(gè)月內(nèi)完成從產(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品上線銷售?！斑@在國內(nèi)的服飾領(lǐng)域，規(guī)模如凡客這樣的，還沒有人能做到?！背跄忍岬竭@一點(diǎn)，不無自得。

爭(zhēng)取今年盈利

1月27日，凡客年會(huì)在京舉行。與去年邀請(qǐng)眾多互聯(lián)網(wǎng)大佬和人氣女星蒼井空不同，凡客今年的年會(huì)顯得很低調(diào)，以內(nèi)部員工的“歌詠比賽”為主。不過輕松的氣氛之余，陳年當(dāng)天給員工又宣布了兩個(gè)目標(biāo)， “第一，目標(biāo)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L50%;第二，爭(zhēng)取全年盈利?！标惸甑牡讱庠谟?，2012年凡客實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的同時(shí)，運(yùn)營效率提高200%，整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從3個(gè)月以上到不足30天;不靠融資而是靠自身造血實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

葉琪錚分析后認(rèn)為，早春系列女裝的推出將有助于凡客提高自己的客單價(jià)，這與服裝品牌推出子品牌或不同類型風(fēng)格服裝的作法異曲同工。不過初娜稱，在早春系列上的多款少量試驗(yàn)，能夠快速反應(yīng)降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)控制產(chǎn)能保證毛利，“我們估計(jì)會(huì)是爆款的款式，稍微多生產(chǎn)了一些，另外代工廠方面也磨合得不錯(cuò)，可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，快速生產(chǎn)受歡迎的款式?！?不過初娜也表示，早春系列和凡客基本款相比，并不注重毛利多少。據(jù)悉，凡客時(shí)尚女裝的供應(yīng)商均為知名女裝代工企業(yè)，其中不乏Topshop、H&M、ZARA等知名品牌的服務(wù)商。