四種性格類型的顧客

目前，性格分析的主流觀點(diǎn)是把人分成四種基本的性格類型，即：完美型、力量型、活潑型與和平型。
如果有一棟房子起火了，面對大火，4種類型的人會有不同的反應(yīng)：
完美型的人會思考：是什么原因?qū)е缕鸹鸬哪兀请姸搪愤€是吸煙引起的？（想清楚了再行動。）
力量型的人會行動：立即關(guān)掉電閘，馬上用滅火器撲火。（先開槍，后瞄準(zhǔn)。）
活潑型的人會大叫：不得了啦，失火啦，失火啦，快來救火?。。ㄏ纫鸫蠹业淖⒁庠僬f，其他的都是次要的。）
和平型的人會旁觀：反正有人報警的，消防隊馬上就到了，不要急嘛?。慵保患保凑觳粫?。）
人總是很復(fù)雜的，往往都是兩種類型，甚至三種類型的復(fù)合體。但是，這些消費(fèi)者面對銷售人員時，往往會有不同反應(yīng)，顯露出主導(dǎo)型性格，被成功“俘獲”。

聽音應(yīng)對術(shù)

在電話銷售中，不同類型的人都有不同的習(xí)慣反應(yīng)，電話銷售人員可以聽音識人，一一應(yīng)對。

1．應(yīng)對力量型客戶
電銷員：你好！請問是王總吧？（稱王大哥更好。王總太平常。）
客戶：哪里？（客戶語言較生硬，聲音大。）
電銷員：王總，你好！我是武漢一家服裝公司的李……
客戶：什么事？（客戶直接打斷電銷人員的話，說明沒有耐心，偏力量型?。?BR>電銷員：王總今年生意做得還好吧？（電銷人員想客套一下，繞一個圈子，然再回到正題上。減分?。?BR>客戶：我沒時間跟你閑聊，啪！電話掛斷 ……（客戶語言直接，迅速掛斷電話，不怕得罪人，沒有耐心。典型的力量型主導(dǎo)?。?BR>力量型客戶的性格特質(zhì)中最重要的是強(qiáng)勢、主導(dǎo)。跟力量型的客戶在電話中溝通，銷售人員要順勢而為、學(xué)會傾聽。
正確的應(yīng)對是：
電銷員：王大哥，你好！我是武漢一家服裝公司的李××。
客戶：什么事？
電銷員：王大哥，你好！我們品牌要發(fā)展一個重慶市代理商，你有興趣沒有？（直接表達(dá)來電意圖，直接問客戶需求，簡潔有力。符合力量型客戶的語言模式。）
客戶：什么牌子？（客戶詢問品牌，很干脆，有戲。）

2．應(yīng)對完美型客戶
電銷員：你好！請問是劉姐吧？（稱呼更有親和力，加分。）
客戶：你是哪位？
電銷員：劉姐，你好！我是廣州一家服裝公司的，我姓陳，你叫我小陳就可以了。（“小陳”有示弱的表示，可試探客戶的反應(yīng)。）
客戶：你是做什么牌子的？（客戶喜歡問，是愛思考的表現(xiàn)，完美型特質(zhì)較明顯。）
電銷員：你好！劉姐，我是做××牌子的。你今年有增加牌子的想法沒有？（直接切入。）
客戶：你在哪里知道我的電話號碼的？（追問號碼來源，確定是完美型主導(dǎo)的特質(zhì)。）
電銷員：呵呵，劉姐你問得好呀，因?yàn)槟愕姆b事業(yè)做得比較成功，為人也很友好！你也知道，天下服裝一家人嘛，所以，認(rèn)識劉姐的朋友還是比較多的，呵呵?。ㄙ澝揽蛻?，為客戶帶上一頂“為人也很友好”的帽子，使客戶不好意思掛電話。加分。）
客戶：你們這個牌子沒有聽說過，做幾年了？是新牌子吧？（“幾年了？”，說明客戶關(guān)心數(shù)據(jù)；“新牌子吧？”，說明想到的偏憂郁消極的一面，毫無疑問，該客戶是完美型主導(dǎo)。）
……
完美型客戶最喜歡問問題，喜歡精確的數(shù)據(jù)說明，比如你們的品牌哪里做得最好？每年可以做多少？全國有多少客戶？銷售人員有足夠的耐心，才能真正攻堅完美型性格的客戶。

3．應(yīng)對活潑型客戶
電銷員：你好，請問是張大哥吧？
客戶：你是哪里呀？（語氣和藹，親切，有活潑型的感覺。）
電銷員：你好！張大哥，我是河南鄭州做女褲的，我叫王平。叫我小王好了。
客戶：呵呵，王經(jīng)理，我是做四季裝的，不做單品?。。娫挌夥蛰^好。有活潑型喜歡表現(xiàn)的特質(zhì)。）
電銷員：是的！張大哥，聽朋友說你四季裝做得比較好，為人也很大氣！ 如果你再增加一個單品的話，我相信你會做得更好?。ǜ蛻敉?，認(rèn)同客戶做四季裝的成就，并鼓勵、相信客戶的能力能做好單品。加分?；顫娦托愿竦目蛻舻淖孕攀莿e人給的?。?BR>客戶：呵呵，你在哪里知道的我的電話號碼的？（好奇心重，典型的活潑型！當(dāng)然，完美型的客戶也會問這個問題。）
……
活潑型客戶樂觀、好表現(xiàn)、喜歡說話、熱情，特別需要別人的肯定和贊美?！芭鸟R屁”（PMP）就是與活潑型客戶最好的溝通方式。

4．應(yīng)對和平型客戶
電銷員：你好！請問是趙大哥吧？
客戶：是啊。（客戶反應(yīng)慢，聲音平淡，不慍不火，偏平穩(wěn)。）
電銷員：我是杭州××公司的，我姓錢，你叫我小錢就可以了。
客戶沒有聲音。（客戶在聽電銷人員說話，不講話。）
電銷員：我們品牌在你們蘇州還是一個空白市場呢，我們想找一個合作伙伴來做我們的品牌……（表達(dá)清晰，沒有問題。）
客戶依然沒有聲音。（客戶不說話，喜歡聽人講話。和平型客戶的典型特質(zhì)。）
電銷員：我們品牌是一個設(shè)計師品牌！趙先生，你好！？你聽得清楚嗎?
客戶：你說嘛，我在聽?。蛻艉艿?！典型的和平型客戶。）
……
和平型的客戶性格比較平和，不太愛說話，喜歡當(dāng)聽眾。電銷員在溝通中，適當(dāng)提問與客戶互動，更有利于挖掘客戶的需求。此外，和平型客戶一般來講比較缺乏主見，因此，需要增強(qiáng)客戶信心，鼓勵客戶下決定，把銷售工作向前推進(jìn)