作者：吳尚榮 | 日期：2012年4月6日 

    正當(dāng)連鎖都在加快剝離加盟店業(yè)務(wù)，或?qū)⒓用说贽D(zhuǎn)型直營(yíng)店之際，天津的敬一堂卻將加盟模式列入了今年的擴(kuò)張規(guī)劃里。

    3月27日，天津醫(yī)藥集團(tuán)敬一堂股份有限公司總經(jīng)理敬守存接受記者采訪表示，今年敬一堂目標(biāo)擴(kuò)張100家新店，加盟擴(kuò)張模式將發(fā)揮重要作用。據(jù)介紹，敬一堂目前總門店數(shù)210多家，加盟店接近60家。敬守存認(rèn)為，盡管目前業(yè)內(nèi)的加盟店暴露了許多問(wèn)題，但只要抓好采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一，加盟店仍不失為連鎖未來(lái)拓展的重要途徑。

    近年來(lái)，加盟店管理不善的不足日益凸顯，許多連鎖的擴(kuò)張策略轉(zhuǎn)向了自主開店與收購(gòu)。但是隨著行業(yè)整合趨勢(shì)的加強(qiáng)，自主開店與收購(gòu)的擴(kuò)張速度較慢，成本壓力大，盈利風(fēng)險(xiǎn)高，這些因素使得正被淡忘的加盟模式重返藥店經(jīng)營(yíng)者的視野。

    加盟之傷

    去年5月，商務(wù)部在醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃中明確提出，要加快提高醫(yī)藥流通領(lǐng)域的行業(yè)集中度，連鎖藥店門店總數(shù)的占比要從過(guò)去的1/3，增長(zhǎng)到2/3。然而，不乏觀點(diǎn)認(rèn)為，按照目前行業(yè)連鎖擴(kuò)張的速度和市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，這一目標(biāo)面臨著巨大挑戰(zhàn)。

    許多連鎖認(rèn)為，各地市場(chǎng)空間已接近飽和，繼續(xù)大規(guī)模的跑馬圈地，容易在資源配置上造成浪費(fèi)。而且更現(xiàn)實(shí)的理由是，由于房租、人工、物流等成本的上漲，新開藥店的盈利周期大多延長(zhǎng)到一年，甚至一年以上。連鎖高管們目前最熱心研究的課題是，如何降低擴(kuò)張過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以及企業(yè)的資金壓力。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)證明，加盟店是最省事的方法。

    但在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，加盟店算不上一塊香餑餑。去年，由于遭到媒體曝光加盟店違規(guī)操作，北京同仁堂的品牌受到巨大挑戰(zhàn)，并引起了廣泛關(guān)注。為此，北京同仁堂集團(tuán)對(duì)所有加盟店開展了大力的整頓。今年2月，北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司黨委副書記陸建國(guó)宣布：“北京同仁堂的加盟店已成歷史?！?家加盟店被摘牌處理，7家加盟店被終止了的加盟合同，38家加盟店重新組建為18家合資控股子公司。加盟店問(wèn)題多，連鎖藥店傷不起，改變了許多連鎖對(duì)加盟的態(tài)度。近年來(lái)，剝離加盟業(yè)務(wù)的連鎖不在少數(shù)，同時(shí)也有許多連鎖著力整頓加盟店。此外，一些地方政策也鼓勵(lì)連鎖集中資源發(fā)展直營(yíng)店。

    CAMORE（康顧多）醫(yī)藥連鎖公司總經(jīng)理張國(guó)芳認(rèn)為，過(guò)去加盟店暴露的問(wèn)題一方面與加盟管理模式不成熟有關(guān)系，另一方面也與政策有關(guān)?！耙郧罢咭?，連鎖做加盟店，必須統(tǒng)一企業(yè)法人與證照，由企業(yè)總部承擔(dān)加盟店的法律與稅務(wù)責(zé)任，這就加大了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！睋?jù)他介紹，近年政府出臺(tái)了《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》，對(duì)改變加盟店的政策管理起到重要作用。

    雞肋還是雞腿

    事實(shí)上，要?jiǎng)冸x加盟店業(yè)務(wù)，也并不容易。據(jù)了解，北京同仁堂在整頓加盟店過(guò)程中，與加盟商進(jìn)行了多番的談判。據(jù)透露，敬一堂之所以將加盟納入今年的擴(kuò)張規(guī)劃內(nèi)，原因除了要滿足年內(nèi)100家新店的目標(biāo)，還有內(nèi)部協(xié)調(diào)的關(guān)系。敬守存表示，許多加盟店過(guò)去都曾為連鎖的發(fā)展貢獻(xiàn)了力量，如果現(xiàn)在全部都剝離出去，“感情上說(shuō)不過(guò)去”。

    上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理陳春華的觀點(diǎn)也頗有代表性，他認(rèn)為加盟店是連鎖的“雞肋”還是“雞腿”，完全取決于連鎖自身的管理系統(tǒng)?！凹用说暝诔鮿?chuàng)期有很多困難與需求，例如資金周轉(zhuǎn)、管理優(yōu)化、產(chǎn)品渠道等問(wèn)題，連鎖不應(yīng)只簡(jiǎn)單地收加盟費(fèi)，還應(yīng)充分考慮加盟店的需求，進(jìn)行各種支持?！标惔喝A如是說(shuō)。

    眾所周知，湖南養(yǎng)天和是目前業(yè)內(nèi)在加盟店管理方面做得比較成功的代表。據(jù)了解，養(yǎng)天和非常注重內(nèi)部與加盟商之間的協(xié)調(diào)，推行自我約束、自我規(guī)范、自我管理、自我完善的民主管理機(jī)制，以片區(qū)管理工作制來(lái)加強(qiáng)對(duì)加盟店的管控，又成立3個(gè)民主管理委員會(huì)：評(píng)審委員會(huì)、福利基金委員、物價(jià)評(píng)議委員會(huì)，來(lái)加強(qiáng)彼此的溝通。但是，有兩條“高壓線”養(yǎng)天和是堅(jiān)決不允許加盟商觸及的：其一必須統(tǒng)一采購(gòu)，其二營(yíng)業(yè)款必須當(dāng)天入賬,不得挪用、截留營(yíng)業(yè)款。正因?yàn)閲?yán)格把控著采購(gòu)權(quán)與財(cái)務(wù)管理權(quán)，養(yǎng)天和的加盟管理?yè)]灑自如。

    敬一堂目前也開始探索新的管理思路——委托式管理。敬守存解釋，這種模式與加盟店的差異是減少了公司總部與合作方的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，總部直接派管理團(tuán)隊(duì)到合作的門店進(jìn)行類似直營(yíng)店式的管理，但門店的收益按協(xié)商的比例劃分。據(jù)介紹，這種模式主要是針對(duì)天津周邊地區(qū)的中小藥店。

    此外，張國(guó)芳掌舵的CAMORE也在摸索特許加盟體系。據(jù)他介紹，CAMORE采用的是美國(guó)健康藥房連鎖（Health Mart）的模式，對(duì)加盟店不收加盟金，同時(shí)還有“全套”的經(jīng)營(yíng)支持，例如對(duì)新的加盟店進(jìn)行3個(gè)月的轉(zhuǎn)型改造、經(jīng)營(yíng)診斷與6個(gè)月的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、持續(xù)性的輔導(dǎo)與管理，以及提供家庭醫(yī)護(hù)品、營(yíng)養(yǎng)保健品等差異化高毛利商品的支持。在張國(guó)芳看來(lái)，按照特許加盟的方式，連鎖總部對(duì)加盟店的管理要火候適中，既不可完全放手不管，也不能照搬直營(yíng)店的管理技巧，“要多協(xié)商，充當(dāng)加盟商的輔導(dǎo)員。”這方面，與廣東金百合的營(yíng)銷顧問(wèn)的工作頗有相似之處。

    事實(shí)上，7-11在發(fā)展加盟業(yè)務(wù)時(shí)，也成功促成了一批夫妻便利店的轉(zhuǎn)型，而7-11所做的不僅是員工培訓(xùn)和管理的支持，更多的是堅(jiān)持加盟店與直營(yíng)店在終端策略上的一致，將7-11的經(jīng)營(yíng)模式嫁接到加盟店里，包括加強(qiáng)品牌形象、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、采購(gòu)、儲(chǔ)存、配送等環(huán)節(jié)的管控。顯然，從7-11的經(jīng)驗(yàn)里，藥品零售企業(yè)也可以找到可以取經(jīng)的地方。