涂料行業(yè)外有世界涂料巨頭進(jìn)軍分割市場，內(nèi)有8000多自家兄弟搶奪拼殺，市場正處于混亂的諸侯割據(jù)局面，很多有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)開始市場外擴(kuò)，試圖在市場規(guī)范整頓時還能有自己一席之地，然而由于資金、管理或是企業(yè)自身原因，根本無法象外資企業(yè)那樣進(jìn)行資本運作擴(kuò)張，外擴(kuò)市場的路并不是很平坦的，好多廠家也為外擴(kuò)付出了慘痛的代價，外擴(kuò)市場的路該如何走呢，對于想做大做強(qiáng)的本土企業(yè)，現(xiàn)階段這是個不得不考慮的問題?；谥袊苛鲜袌龅奶厥馇闆r，建議企業(yè)外擴(kuò)的路應(yīng)循序漸進(jìn)，切忌貿(mào)然躁進(jìn)。　

一、劃分大區(qū)，設(shè)立辦事處或分公司：以點帶面，點的設(shè)立，遵循大區(qū)特點設(shè)立，基本上可以這樣設(shè)立：北京、上海、廣州、成都（重慶）、西安，北京輻射東北華北；上海輻射華東華中，廣州輻射華南廣西一帶；成都與西安輻射西北與西南地區(qū)，每個城市的選擇，并不是隨意而為，中國市場龐大，而各個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，多少帶有一定的地域色彩，不同的地域社會環(huán)境造就了差異化的市場，企業(yè)外擴(kuò)發(fā)展初期往往想一個經(jīng)營模式短期內(nèi)打遍全國，然而南桔北枳的事則常有發(fā)生，而設(shè)立點城市，使各辦事處按照當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r酌情發(fā)展，循序漸進(jìn)，進(jìn)而占領(lǐng)全國市場則是比較可行的?！?/SPAN>

二、品牌的整合：市場外擴(kuò)，區(qū)域劃分，品牌規(guī)劃，不可避免的會有沖突發(fā)生，竄貨、價差混亂、促銷政策等等，都是問題，這些問題都應(yīng)在外擴(kuò)之初解決，要不然后患無窮。解決的方法因企業(yè)而異，企業(yè)如果是新進(jìn)該行業(yè)，問題簡單多了，如果是發(fā)展中的企業(yè)，企業(yè)在某個區(qū)域已經(jīng)有知名度了，并且還占有一定的市場份額，那必須進(jìn)行品牌重新整合，可根據(jù)不同的渠道類型、市場環(huán)境進(jìn)行品牌的重新規(guī)劃。另外如果是以新品進(jìn)行市場外擴(kuò)，品牌的命名也須注意，現(xiàn)在市場上的涂料品牌的命名很是混亂，多樂士來了個五合一，那市場上便充滿了幾合一，甚至有十八合一，如此的跟風(fēng)，怎么建立自己的品牌形象，建議廠家不要盲目跟風(fēng)，要建立自己的品牌傳播風(fēng)格?！?/SPAN>

三、渠道的規(guī)劃：涂料的渠道現(xiàn)有裝飾材料市場代理分銷商、工程專用、建材超市、自營店、連鎖加盟店、裝飾公司等幾種形式，在廠家資金實力不足的情況下，可以選擇工程代理，以工程帶動市場分銷，進(jìn)而建立連鎖加盟及自營店，使渠道扁平化。裝飾公司作為新興渠道形式正在日益強(qiáng)大，他的采購與應(yīng)用在廠家與消費者心中正起著不可小覲的作用，針對這個渠道，可專門設(shè)立適應(yīng)于該渠道的品牌與營銷策略，北京展辰化工的經(jīng)典系列涂料作裝飾公司渠道就很成功。而近年來發(fā)展迅速的大型建材超市，如外資的B&Q、歐倍德、樂華梅蘭，本土的東方家園、家世界、好美家等等，他們在涂料分銷渠道扮演著強(qiáng)者的角色，弱勢品牌涂料的話語權(quán)相當(dāng)弱，建材超市的進(jìn)入對于弱勢涂料品牌廠家來說屬于品牌戰(zhàn)略性進(jìn)入，廠家如果沒有資金實力、品牌規(guī)劃計劃、針對性的營銷策略，建議慎入?！?/SPAN>

四、代理分銷商的選擇與管理：對于渠道終端的設(shè)立，要想取得長久發(fā)展，選擇代理商非常關(guān)鍵，盡量避免選擇有錢的夫妻店，寧缺毋濫；對于市場開拓階段，廠家應(yīng)該盡量做好助銷工作，安排廠方人員幫助代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，加大對他們的培訓(xùn)與管理指導(dǎo)，使代理商逐漸走向正規(guī)公司化運營，并為下步的深度分銷做準(zhǔn)備，務(wù)必使經(jīng)銷商本身及下屬業(yè)務(wù)人員、店員，對公司產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣點、營銷思路要有充分的認(rèn)識與熟悉，絕對不可在經(jīng)銷商進(jìn)貨后不聞不問，此舉一是取得代理分銷商的信任，二可使其能按照廠家的經(jīng)營思路進(jìn)行渠道建設(shè)與分銷，把市場作深做密；售后服務(wù)廠家應(yīng)盡力配合經(jīng)銷商，以客戶需求為導(dǎo)向，樹立自己品牌良好形象；形象店與專賣店的建設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格按照形象店的統(tǒng)一要求裝修，店內(nèi)貨物堆頭擺放合理清晰，樣板架要保持清潔，資料架內(nèi)資料要常補(bǔ)充更新。廠家要建立業(yè)代拜訪制度，積極進(jìn)行回訪，及時發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。　

五、營銷團(tuán)隊的管理：由于進(jìn)行了品牌整合與渠道規(guī)劃，營銷團(tuán)隊的管理則須作適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)每個團(tuán)隊專門負(fù)責(zé)各個品牌各個渠道的推廣與營銷，分類品牌營銷自成體系。廠家對營銷團(tuán)隊的管理則應(yīng)專門成立營銷公司進(jìn)行獨立核算，與生產(chǎn)廠分離開來，生產(chǎn)廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工，進(jìn)而還可打造營銷團(tuán)隊品牌?！?/SPAN>

六、擴(kuò)張后的管理：天下大勢，分久必合，合久必分，擴(kuò)張后的企業(yè)在占領(lǐng)一定的市場后，具有一定的規(guī)模后，面對自己龐大的分支體系，更要敢于動手術(shù)，進(jìn)行品牌整合，弱勢品牌該砍則砍，集中優(yōu)勢資源培育自己的強(qiáng)勢品牌，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。在這方面，廣東美涂士涂料作的較好，在2003年底，收縮戰(zhàn)線，進(jìn)行品牌重新整合，甚至把3A和歐王作為區(qū)域品牌經(jīng)營，全面打造專業(yè)線品牌?！?/SPAN>

七、關(guān)于營銷策略制定的一點意見：點城市的設(shè)立，并不一定是主銷量區(qū)域，這些大城市市場競爭激烈，是各大涂料廠商必爭之地，然而營銷費用比較大，較不容易占領(lǐng)市場份額，初期應(yīng)注重周邊區(qū)域，省會級城市及地級市區(qū)域的發(fā)展，進(jìn)行渠道的深耕與細(xì)作，由二級市場包圍大城市市場，點城市起個標(biāo)桿示范作用，在制定營銷廣告策略時，集中資源優(yōu)勢進(jìn)行小區(qū)域覆蓋，在小區(qū)域范圍內(nèi)成為強(qiáng)勢品牌，為以后的統(tǒng)一打下基礎(chǔ)。