銷售人員在銷售各類商品的時候必須要說動買方，只有說動買方賣掉了更多的商品，自己才會取得驕人的業(yè)績。　

　　優(yōu)秀推銷員馬休說：一句話說得讓人家跳，一句話說得讓人家笑。同是一句話，如果采取了不同的說法，效果也大不相同。食品推銷員馬休本想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來開始了他的銷售談話，然而他馬上意識到這種做法是錯誤的。因此，他便改口說：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來1200英鎊，你會感到有興趣嗎？”“我當然感興趣了，你說吧！”今年秋天，香料與食品罐頭的價格最起碼能夠上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，同樣這次，他又為此而與食品老板班尼斯特先生定了一筆很大的貨，而且全部都是香料與食品罐頭?！?/p>

　　在日常生活中，能說會道未必就是優(yōu)點；在營銷活動中，一個人能夠做到能言善辯，他就會有實實在在的才干，他也會利用適當?shù)摹盎ㄑ郧烧Z”促進營銷的開展?！?/p>

　　某家公司一次在舉辦化妝品展銷會時，有幾位年輕的營銷人員利用十分專業(yè)的術(shù)語詳細地向消費者介紹了公司化妝產(chǎn)品的原料、配方、性能及使用的方法，他們在回答消費者問題時反應快，對答如流，不僅彬彬有禮而且幽默風趣，這給人們留下了一個好印象。　

　　消費者又一次地問道：“你們的產(chǎn)品真的像廣告上說的那樣好嗎”一位營銷人員立即回答道：“在您試過之后就會感覺比廣告上說得更好。”　

　　消費者又問：“如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？”另一位營銷人員笑著說：“不，我們想念您的感覺?！薄?/p>

　　由于每個營銷人員運用巧妙的語言說動了消費者，使這次展銷會獲得很大成功，不僅產(chǎn)品銷量超過往次，更重要的是產(chǎn)品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結(jié)會上，公司經(jīng)理特別強調(diào)，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他還要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在“說話”藝術(shù)與技巧上面下番功夫。　

　　語言是人與人之間交際的一種工具。人們也正是通過語言進行思想與感情交流，而保持了和諧的關系。對于營銷人員來說，語言是同客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起了最初的聯(lián)系，從而使得營銷活動不斷進展，最終達到營銷的目的。因此，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關系到營銷活動的成敗。通常說來，說話要做到恰到好處，才能夠把自己與客戶的距離拉近，這樣生意就容易做成?！?/p>

　　有一位營銷人員到一家商場推銷產(chǎn)品，接待他的正是商場副經(jīng)理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人?！鄙虉龈苯?jīng)理點點頭，問道：“難道您也是北京人”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切?！鄙虉龈苯?jīng)理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也很順利。就因為如此，如果營銷員說話不得體，甚至讓人覺得不好接受，剛一接觸印象就不好，那么也自然就談不上能夠與之洽談生意了。作為一名合格的營銷人員，由于所從事職業(yè)的關系，說話需要到做到掌握好分寸，說什么樣的話，什么時間進行說，如何說，要有職業(yè)特點才行。　

　　語言交際可以說是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。因此，心理因素對于語言交際的影響最大最為關鍵。營銷人員在同客戶進行交談時，一定要注意使自己的語言與對方的心理相貼近，盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先應該是在心理上的接受，所以說把話說到人的心里，事情才更容易辦。一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質(zhì)量問題的皮鞋來到了商場。正值鞋廠的營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴后，馬上說了一句：“你現(xiàn)在的心情我十分理解，如果我買了這樣的鞋，我也會氣成你這樣?！睜I銷人員的這句話使得那位消費者火氣消了一半，從先前的執(zhí)意堅持退貨到最后答應再換一雙?！?/p>

　　對于交際語言當中的藝術(shù)性還表現(xiàn)在幽默與風趣上。英國思想家培根曾經(jīng)說：“善談者必善幽默?！闭Z言幽默的魅力就在于話雖然不明確直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在二戰(zhàn)結(jié)束之后，英國首相丘吉爾到美國訪問，在當記者問他對美國的印象時，丘吉爾說了句“報紙?zhí)瘢瑤執(zhí)尽?，一句話引得記者們哄堂大笑?？墒窃谛^之后，人們才發(fā)現(xiàn)丘吉爾語言的尖刻。在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，就很有可能比直截了當?shù)卣f得效果會更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有一人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣會活得很快活……”，如此幾句玩笑話使人們在心情愉快的同時接受了他的推銷宣傳，所帶的幾大箱子滅蚊劑一會就銷售一空?！?/p>

　　幽默語言在營銷活動中不但能夠造成輕松活潑的氣氛，而且還能夠為營銷工作創(chuàng)造一個良好的開端。對于幽默話語其實本身就是一種非常具有藝術(shù)性的廣告語，如果運用得好，會給人們留下極其深刻的印象，從一句笑話而聯(lián)想到某種企業(yè)產(chǎn)生的品牌，實在是一種比較好的促銷方式。　

　　營銷人員要用簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。不管是談生意還是推銷產(chǎn)品，都要注意突出要點，讓對方能夠聽得懂記得住。如果說起話來顛三倒四，反反復復，羅里羅嗦，言之無物，當然就會引起對方反感。對于簡潔的語言，不僅是交際的需要，同時也從客觀上反映出了營銷人員業(yè)務的熟練程度?！?/p>

　　與此同時，營銷人員說話要文明，不能用粗言穢語，要客觀真實等等。最終歸結(jié)到一點，營銷語言必需要具有一定的藝術(shù)性，必要的時候不妨“花言巧語”一番，只是需要掌握好分寸就可以了?！?/p>

　　說話需要巧妙，需要會說，“會說話”指的并不是那些輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧?！皶f話”的人能夠巧妙地打開人與人之間交流的大門，讓對方愿意與你交流。其次是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不管是接受或者拒絕，讓對方認為你都是通情達理的。再次就是能夠通過巧妙的語言化解雙方之間產(chǎn)生的分歧與矛盾?！?/p>

　　下面的9種談話在推銷時應避免免使用。　

　　1.不說批評性話語。尤其是新業(yè)務員，他們有些時候脫口而出傷了別人，自己還感覺不到。比如，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服穿起來并不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！彪m然我們無心進行批評指責，只是想打一個圓場、有一個愉快的開場白，然而在客戶聽起來，感覺就不是那么舒服了。　

　　換句話說，每個人都想得到對方的贊美與肯定，人人都喜歡聽好話。要不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”的說法呢？在這個世界上，誰愿意受人批評？業(yè)務人員從事推銷，每天都要與人進行打交道，因此，贊美性的話語應當多說，但是也要注意應該適量。否則，就會讓人有種虛偽造作、缺乏真誠的感覺?！?/p>

　　2.要能夠杜絕主觀性的議題，同你的推銷活動沒有任何關系的話題，那么你就最好不要參與去議論，例如政治、宗教等涉及到的主觀意識，不管你說的是對是錯，這對于你的推銷根本就沒有什么實質(zhì)性的意義?！?/p>

　　有一部分新人，涉及行業(yè)的時間并不長，經(jīng)驗也不足，在同客戶交往過程中，難免有無法主控客戶話題的能力，往往會跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，想想對于這種主觀性的議題爭論，有什么意義？可是，一些有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，開始會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，可是爭論當中恰當?shù)亓ⅠR將話題轉(zhuǎn)移向推銷的產(chǎn)品上來。因此，同銷售沒有任何關系的東西，應該做到全部放下，這對你的銷售會有好處的?！?/p>

　　3.盡可能少用專業(yè)性語言。李先生在從事壽險不到兩個月的時間，他在開始的時候就一股腦地向客戶炫耀自己是一名保險業(yè)的專家，把電話當中一大堆專業(yè)術(shù)語塞于客戶，讓客戶猶如墜入了五里云霧，就好像在黑暗里摸索，由此對方的反感心態(tài)就產(chǎn)生了，堅持拒絕也就順理成章了，這位李先生便在不知不覺中，失去了促成銷售的時機?！?/p>

　　如果你認真地分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作同仁一樣在訓練他們，一旦滿口都是專業(yè)，讓人如何承受？無法承受又怎么會聽懂呢？還如何去談所購買的產(chǎn)品呢？因此說，只有把那些術(shù)語轉(zhuǎn)換成顧客聽得懂的簡單的話語，才能夠有效地達到兩者溝通的目的?！?/p>

　　4.不要用不實之詞夸大產(chǎn)品的各種功能！對于這種不實的言語行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品當中，一定能夠清楚地明白你所說的話是真還是假。不要因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就夸大了產(chǎn)品的功能與價值，這樣勢必就會埋下一顆“定時炸彈”，如果糾紛一旦產(chǎn)生，后果將會不堪設想?！?/p>

　　不論哪一種產(chǎn)品，都有優(yōu)點和不足，作為推銷人員應該理性地站在客觀的角度，清晰地同客戶分析各類產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而幫助客戶“貨比三家”，只有知已知彼、熟知市場狀況，才能夠讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。應提醒每位銷售人員，任何的欺騙與夸大其辭的謊言都是銷售的大敵，它會阻礙你的事業(yè)發(fā)展?！?/p>

　　5.一定不要用攻擊性的話語：我們經(jīng)常能夠看到這樣的場面，同一行業(yè)里的業(yè)務人員帶著攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有一些人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們很多推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，不管是對人、對事與對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的情緒上的反感，原因是在你說的時候是站在一個角度看問題，并不見得每個人都是同你站在同一個角度，一旦你表現(xiàn)得太過于主觀，就會適得他人的反感，對于你的銷售只能是有百害而無一益?！?/p>

　　6.避免談那些隱私性問題：與客戶打交道，首先就是要能夠把握住對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是推銷人員經(jīng)常犯的一個錯誤。可能有一些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談你自己的隱私問題，而不去談論別人，試想一下，你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況全盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展嗎？　

　　7.在少問質(zhì)疑方面話題的業(yè)務過程當中，你就很擔心客戶聽不懂你所說的一切，而接連不斷地用擔心對方不理解你的意思而質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，好像一種長者或者老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學上來說，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶就會產(chǎn)生不滿感，這種方式常常讓客戶感覺不到根本性質(zhì)上的尊重，逆反的心理也會順之產(chǎn)生，可謂是銷售當中的一大忌。如果你擔心客戶有疑問，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明。不需要你三番五次地發(fā)問?！?/p>

　　8.變通枯燥性話題：在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務需要，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，不如換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳　

　　9.回避不雅之言：每個人都希望與有涵養(yǎng)有品位的人在一起共事，沒有人愿意與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。比如，我們在推銷壽險的時候，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，這一類的詞藻?？墒?，對于有經(jīng)驗的推銷人員，常常在處理這些不雅之言時，都會用一些委婉的話來表達這類敏感之詞，比如“喪失生命”“出門不再回來”等一些替代這些人們不喜歡聽的言語。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，同時也是銷售過程中的大忌。