【編者按】本文作者：周健睿，  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主流IT民工，三國(guó)群毆傳非主流游戲運(yùn)營(yíng)。

2012年即將過去，鑒于明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不如今年，所以這一年應(yīng)該是智能手機(jī)最火熱的一年。很多公司脫穎而出，很多公司落寞散場(chǎng)，更多的公司盲目進(jìn)入，但是很多人都不知道這一火熱概念下隱藏的殘酷真相。

本文僅寫給已經(jīng)在智能手機(jī)行業(yè)但找不到方向的朋友和即將進(jìn)入智能手機(jī)行業(yè)的兄弟們，希望大家少走彎路，理性拼搏。本文完成于2012年11月18日，如果過了三個(gè)月以上，本文說的一切都會(huì)有很多變化，請(qǐng)酌情參考。

由于本文是從運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的角度寫，所以恐怕個(gè)人觀點(diǎn)較多，業(yè)界大牛們請(qǐng)輕噴。

一、此時(shí)千萬不要做單機(jī)，做了就相當(dāng)兇險(xiǎn)。

談起智能手機(jī)游戲即使門外漢也可以侃侃而談：憤怒的小鳥，水果忍者，捕魚達(dá)人，好像整個(gè)單機(jī)行業(yè)一片大好，智能手機(jī)行業(yè)單機(jī)為王。

但是他們不知道小鳥的開發(fā)商Rovio成立于2003年，開發(fā)過多款獲獎(jiǎng)游戲，并一度虧損，直到2009年才開發(fā)出憤怒的小鳥。并且其在小鳥之后代理的“神器的阿力”和原創(chuàng)的“搗蛋豬”表現(xiàn)全部遠(yuǎn)不如小鳥。

倒是小鳥季節(jié)版、太空版、星戰(zhàn)版一路堅(jiān)挺。

切水果的開發(fā)商Halfbrick后續(xù)開發(fā)的“jetpack joyride”深受喬布斯推薦卻遭遇叫好不叫座的慘劇，安裝量不足水果忍者的1%，說到這我想我不用繼續(xù)往下舉例了，老牌開發(fā)商做的新單機(jī)一片慘淡，更不用說新的挑戰(zhàn)者了。

而我們可以從身邊廣大的越獄兄弟和各種山寨小鳥游戲玩家身上看到Rovio損失的收入——單機(jī)游戲存在破解容易，免費(fèi)用戶過多，模仿容易等一系列問題。

而且開發(fā)一款單機(jī)游戲，成本并不低，目前國(guó)內(nèi)開發(fā)一款I(lǐng)OS單機(jī)游戲的人力成本在30w~80w之間，而收入均值在10w以下，你無法想象有多少單機(jī)兄弟在賠錢。

為什么？有很多業(yè)內(nèi)人士會(huì)說，IAP，搭載廣告，積分墻這些東西救不了單機(jī)嗎？很遺憾，確實(shí)救不了。據(jù)我所知贏利的單機(jī)游戲案例基本全部為付費(fèi)下載游戲，而IAP游戲其付費(fèi)率一般在2%左右，并且一次付費(fèi)居多。也就是你若如“temple run”那樣有2000w下載，那么其中有40w付費(fèi)，并且大部分是一次付費(fèi)。

同等下載量的網(wǎng)游收入是單機(jī)的五至十倍。搭載廣告賺錢的基礎(chǔ)是很高的日啟動(dòng)，日啟動(dòng)的基礎(chǔ)還是激活量，現(xiàn)在千萬級(jí)單機(jī)的機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)關(guān)閉，沒有海量的日啟動(dòng)，廣告賺錢也只是空想。積分墻道理同廣告。幾百萬下載激活，沒賺到錢，一點(diǎn)意義都沒有，單機(jī)用戶流失起來跟瀑布一樣，幾天就掉沒了。

那么單機(jī)就沒有救了嗎？對(duì)于已經(jīng)完成單機(jī)制作和正在制作的朋友，筆者有三個(gè)建議：

1.加入玩家拉玩家的自營(yíng)銷機(jī)制；

2.盡量增加一到兩個(gè)弱聯(lián)網(wǎng)好友互動(dòng)點(diǎn)；

3.盡一切可能降低難度，增加樂趣。

這樣才有可能在目前的市場(chǎng)避免巨虧，但是賺錢，還是不要想了。

二、網(wǎng)游投放要慎重，不慎重可能血本無歸

網(wǎng)游相比單機(jī)有用戶付費(fèi)值高，存留用戶活躍，存留時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，而且自身傳播速度快，付費(fèi)率高，不需要海量安裝即可盈利。

所以如果兄弟夠眼光，沒有掉進(jìn)單機(jī)的大坑，并且制作了一個(gè)品質(zhì)ok的網(wǎng)游，那么恭喜，你來到了下一關(guān)，投放。

我經(jīng)常見到的案例是，某位兄弟游戲上線，先來十萬投放，看到玩家很多，服務(wù)器爆滿，追加投放額度，做到200萬激活，3萬在線，招人，招客服，然后發(fā)現(xiàn)，結(jié)賬回來，只夠大家吃一頓的。

投放切忌如此！這都是白扔錢！

首先國(guó)內(nèi)投放渠道參差不齊，廣告平臺(tái)應(yīng)用市場(chǎng)多如牛毛。這里面有很多陷阱，你根本不能保證你買到的用戶是真的，也不能保證你買到的是興趣用戶。

國(guó)內(nèi)有很多廣告平臺(tái)，平臺(tái)本身很靠譜。但是做為廣告展示商的某些應(yīng)用良心被狗吃了，做假點(diǎn)擊假激活，國(guó)內(nèi)廣告商為增加展示量和點(diǎn)擊量多采取不理不睬的態(tài)度，這樣吃虧的就是不明真相的研發(fā)商投放兄弟們。

根據(jù)我一年十幾億次投放曝光總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，只有g(shù)oogle的admob是比較靠譜的，至少老外不會(huì)用假點(diǎn)擊假激活坑你，做過的都知道adomb封賬號(hào)多勤快，寧可錯(cuò)殺一百不肯放過一個(gè)。當(dāng)然，有資深的哥們有運(yùn)營(yíng)商渠道能拿到好的廣告資源除外，資深移動(dòng)廣告投放高手可過濾假點(diǎn)擊除外。不是這兩種人的，還是老老實(shí)實(shí)投放admob。

光知道哪家靠譜才剛開了個(gè)頭，請(qǐng)一定先要從小數(shù)額開始做。

先做100個(gè)激活，看有沒有一個(gè)付費(fèi)用戶，如果沒有，修改產(chǎn)品：

1.加CG片頭；

2.弄個(gè)免注冊(cè)登錄按鈕；

3.看看哪個(gè)界面容易流失用戶做優(yōu)化。

現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)小心點(diǎn)沒錯(cuò)！等你連續(xù)2個(gè)百人模型都有1%付費(fèi)了，就可以做千人模型了。這個(gè)模型至少要做到20個(gè)付費(fèi)，其中有2個(gè)熱心玩家兄弟重復(fù)付費(fèi)！如果做不到，還是妥妥的繼續(xù)憋產(chǎn)品。當(dāng)你有5個(gè)千人模型都做到2%付費(fèi)，千分之二重復(fù)付費(fèi)了，恭喜你！去做萬人模型預(yù)測(cè)吧，用千人模型預(yù)測(cè)計(jì)算出的萬人模型收入比你的服務(wù)器成本高，那么放心的去推廣2~5個(gè)萬人模型吧！

你終于勝利了！請(qǐng)回到第一步，來個(gè)十來萬歡快的投放吧！注意！本段模型數(shù)字全部是按最穩(wěn)妥的比例算，具體類型網(wǎng)游具體分析，有需要可以聯(lián)系作者。

三、只要?jiǎng)e太沒節(jié)操，抄才是靠譜的，活下去最重要

很少有人能拍胸脯說，我看這個(gè)類型明年一定能火，這種人基本都是算命先生，瞎掰?；蛘叱?jí)牛人，有錢有人有實(shí)力，自己做一個(gè)游戲也能帶起一股類型風(fēng)潮。我知道大部分做智能機(jī)游戲的兄弟，都不是算命的，也不是大牛，腫么辦？

沒錯(cuò)，抄。

從一個(gè)游戲從業(yè)者的自我修養(yǎng)來說，大家都鄙視純抄襲。但是沒有辦法，你要活下去。

最穩(wěn)妥的，第一個(gè)項(xiàng)目你必須要抄，成功知名游戲多多少少都是站在前輩的肩膀上，所以我們要抄的有底線，我個(gè)人的底線就是，找一個(gè)沒玩過的人，給他看原作和你的作品，他不會(huì)把兩張圖弄混，你就不是純抄。

那么，從日本，美國(guó)，或者是中國(guó)的IOS暢銷榜上，找一個(gè)你能做的網(wǎng)游， 一點(diǎn)一點(diǎn)的往下扒界面，數(shù)值，換上自己的美術(shù)風(fēng)格。

這個(gè)原型應(yīng)該是有花錢買行動(dòng)力，花錢加速建造，花錢降低冷卻，再有個(gè)花錢抽獎(jiǎng)。

這樣的游戲，你抄來，一般都是有小賺。有錢了，你再做自己想做的游戲吧！然后記住這個(gè)原型，等你有錢了多買點(diǎn)人家的股票支持人家一下！你抄的其實(shí)不是數(shù)值界面和風(fēng)格，你抄的是人家經(jīng)歷了市場(chǎng)考驗(yàn)修改了上千個(gè)地方的精華結(jié)果。

四、對(duì)玩家一定要狠，對(duì)玩家心軟就是對(duì)自己殘忍

很多策劃兄弟非常有骨氣，我們是做良心游戲的！付費(fèi)6元買9999游戲幣，每天送2000游戲幣，免費(fèi)玩家一樣玩得過人民幣玩家，大家開心最重要，玩家的笑容就是我們的追求。

于是半年后，團(tuán)隊(duì)解散，清盤，血本無歸，浪費(fèi)機(jī)遇。

看看市面上活的好的網(wǎng)游，不難總結(jié)出這樣一些規(guī)律：

A）不花錢的絕對(duì)打不過花10塊的。

這是要讓用戶產(chǎn)生初次消費(fèi)沖動(dòng)，并且讓免費(fèi)玩家迅速流失。他免費(fèi)玩，但是占用你的服務(wù)器帶寬，其實(shí)是讓你虧錢的，這種人越少越好。

B）花10塊的絕對(duì)打不過花100的。

這是要提高用戶的付費(fèi)上限，把一次性付費(fèi)用戶拉成長(zhǎng)期活躍用戶。付費(fèi)越多，用戶流失率越低，一個(gè)游戲上花上百的用戶，他基本在一個(gè)月內(nèi)都不會(huì)流失。

C）花1000的動(dòng)動(dòng)腦，可以打贏花2000的

這是讓有錢的用戶花的更多，其實(shí)花了2000的人，他不在乎再花2000，大腕電影大家都看過，不解釋了。

D）全服務(wù)器都知道那人花了2000

點(diǎn)進(jìn)去全服第一的人資料一看，大家立馬就知道他花錢確實(shí)多。付費(fèi)用戶是有虛榮心的，qq花個(gè)錢買vip還讓標(biāo)紅呢，你這游戲我花了幾百上千別人看不見？

以上規(guī)律不是參考，是成功IAP網(wǎng)游的軍規(guī)！請(qǐng)務(wù)必嚴(yán)格遵守！

五、 刷榜半點(diǎn)用都沒有，除非你像找接盤俠

刷榜這個(gè)詞僅針對(duì)IOS，確切的說是國(guó)內(nèi)IOS。在2012年初，刷榜是個(gè)多么美好的詞匯，那時(shí)候的刷榜跟美麗的罌粟花一樣，讓人沉醉。兩三萬刷到榜首，可以呆一周多，帶來200w激活用戶，平均幾毛錢一個(gè)IOS激活，多么便宜！

但是刷榜的本質(zhì)也跟毒品一樣，只會(huì)帶來虛幻的快感和越來越高的成癮性，留給你的，只是一個(gè)殘破的軀殼！

如今刷榜成本動(dòng)輒十幾萬，比正規(guī)推廣價(jià)格少點(diǎn)有限，刷上去能呆一天都難。不繼續(xù)砸錢保榜2小時(shí)你就跟跳水一樣下降，如同毒癮發(fā)作一樣的不安和難受折磨著你。你只能再去刷，再跳水。

你的美術(shù)也不好好干活了，因?yàn)楫嫷暮貌缓糜兴?。你的策劃也不好好磨?shù)值了，反正算不對(duì)有刷榜。你的程序也不想改bug了，反正改不好有刷榜。無論你做出了多爛的東西，無所謂，上架，反正有刷榜。

刷榜這個(gè)垃圾手段就這樣毀了你可能的美好未來，腐蝕了你的團(tuán)隊(duì)。每次你看到刷上去的第一沉浸在自我膨脹的光環(huán)中，沉浸在不靠譜的投資人的電話里。其實(shí)你刷來的，可能只有幾個(gè)真實(shí)用戶，并且他們打開應(yīng)用之后只有一種做法：怒刪之，然后心里罵一句，又TM是個(gè)刷榜爛貨。

而能接盤刷榜游戲的投資人，要么是想繼續(xù)忽悠其他接盤俠，要么就是完全不懂iOS。等待這種公司的結(jié)果，只有散伙清盤。

六、不要做國(guó)內(nèi)安卓，有做的時(shí)間不如做IOS和國(guó)外安卓

為何我極端不贊成做國(guó)內(nèi)安卓市場(chǎng)，有以下幾個(gè)原因：

1.開發(fā)慢，適配難

這是老生常談了，前幾年大家頭疼的是開發(fā)人力成本和安卓程序員難找，今年有所緩解。但是開發(fā)完了適配簡(jiǎn)直可以逼瘋大家：

①你往最少去做，六個(gè)分辨率你總是要做的。

②你往最少測(cè)試，2.3.4、2.3.5、2.3.6、2.3.7、4.0.3、4.0.4這六個(gè)操作系統(tǒng)版本你總要上真機(jī)跑跑，越老的系統(tǒng)問題越多。

③你往最少適配，活躍機(jī)型排名前十的：

Samsung Galaxy S Ⅲ

Xiaomi MI-ONE Plus

Samsung Galaxy Note

Samsung Galaxy S Ⅱ(GT-I9100)

Xiaomi MI-ONE S

Huawei Ascend C8812

Samsung Galaxy S Ⅱ(GT-I9100G)

Samsung Galaxy Ace(GT-S5830)

HTC Incredible S

Sony Ericsson Xperia S LT26i

這十個(gè)你總得一樣買一個(gè)，然后真機(jī)測(cè)試改bug做適配吧？

就算你有10個(gè)程序+測(cè)試，這全跑完2個(gè)月得有的。當(dāng)然你也可以全部不測(cè)試，你的程序特別老道，可是就算這么測(cè)試你其實(shí)只測(cè)試了70%的操作系統(tǒng)版本和27%的活躍機(jī)型。沒夸張，做過安卓游戲的都知道那怒長(zhǎng)的活躍機(jī)型列表和永遠(yuǎn)高高在上的Unidentified機(jī)型——偉大的國(guó)產(chǎn)山寨機(jī)族群和小機(jī)種集合。

花2~6個(gè)月做完開發(fā)適配，你的噩夢(mèng)才剛剛開始。

2.上架難，推廣貴

國(guó)內(nèi)有多少安卓市場(chǎng)？我真的數(shù)不清，只是我每周都能聽到新市場(chǎng)創(chuàng)建，邀請(qǐng)我上傳。又每周都聽到如“網(wǎng)易市場(chǎng)”“百度應(yīng)用”這樣的親兒子出現(xiàn)。

上架這些市場(chǎng)光操作就要一個(gè)專職人員，更別提很多市場(chǎng)要合同、要審批、要植入相應(yīng)的付費(fèi)代碼、廣告代碼。

好吧，這些我們都不在乎。我們只在乎六大市場(chǎng)和Googleplay，那么恭喜你，你沒掉進(jìn)坑里，可惜這一步也是唯一一個(gè)能靠一句話節(jié)約一個(gè)月時(shí)間的環(huán)節(jié)，后面的問題就不是一句話能解決的了。

上架了就算完了嗎？很遺憾，你能有100個(gè)日下載你就是幸運(yùn)的，大多數(shù)游戲上架你不宣傳只能有十幾個(gè)下載。這時(shí)候你去到處貼怒長(zhǎng)的下載鏈接？能挽救你的基本只有買各大市場(chǎng)的廣告位了！這水深……大家懂的。

有的人可能要說了，我們公司從SP時(shí)代就是移動(dòng)/聯(lián)通的關(guān)系戶，這種的，除外。不過我也得說一句，聯(lián)通和移動(dòng)對(duì)安卓應(yīng)用下載的控制力，可真是比不上JAVE時(shí)代了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。你如果單做移動(dòng)/聯(lián)通，此階段你可以不看。

此環(huán)節(jié)耽誤時(shí)間0~3個(gè)月。

3.用戶不付費(fèi)

單機(jī)游戲每激活用戶付費(fèi)基本在0.005元，沒多打零，就是0.005，一個(gè)激活基本要花2~6元，一個(gè)激活你至少要虧1.995元。至少！同理，你有免費(fèi)激活來源的，除外。但是也還真賺不了多少，開發(fā)成本、人力成本很難賺回來。

網(wǎng)游么，表面看起來光鮮亮麗，但是實(shí)際付費(fèi)率和付費(fèi)值都在國(guó)內(nèi)iOS的三分之一，國(guó)外iOS的十八分之一，國(guó)外安卓的五分之一，我這都是保守估計(jì)。有做國(guó)內(nèi)的時(shí)間，做個(gè)英文版放亞馬遜，放Googleplay，不需任何代理、其他人中介，拿Admob生砸都比國(guó)內(nèi)收入高，有國(guó)外靠譜的代理商那更多。

4.結(jié)算費(fèi)勁

部分市場(chǎng)部簽合同就可以上線，給你免費(fèi)推薦位（如果你面子夠大）收入也不錯(cuò)，大家都很開心。但是對(duì)不起，后臺(tái)看到的錢其實(shí)還不是你的錢，當(dāng)你想結(jié)賬回來的時(shí)候，會(huì)有各種稀奇古怪的理由等著你，什么少資質(zhì)啦，要走合同啦，我們市場(chǎng)人員生孩子啦，后臺(tái)要更新等半年再結(jié)算啦，總之你的錢就是很難到你自己的賬上。

當(dāng)然也不是不給，我做的經(jīng)驗(yàn)是，最快的1一個(gè)月，最慢的遙遙無期。不是槍手，我表?yè)P(yáng)一樣萬普積分墻，這是我做過的回款最快的一家，當(dāng)月就結(jié)了。遙遙無期的就不點(diǎn)名了，圈里人都懂。

忽然有一天你發(fā)現(xiàn)某市場(chǎng)關(guān)閉了，打不開了，它的帳上有你幾萬塊錢還沒結(jié)，千萬別驚訝，太常見了。

此環(huán)節(jié)有可能將你的收入拖到世界末日。

5.用戶支付費(fèi)勁

用戶A是IOS用戶，想購(gòu)買一個(gè)IAP，只需點(diǎn)擊購(gòu)買，點(diǎn)擊確認(rèn)，輸入密碼，購(gòu)買完畢。

用戶B是安卓用戶，點(diǎn)擊購(gòu)買，跳轉(zhuǎn)到支付插件，看到怒長(zhǎng)的列表：

1.支付寶；

2.信用卡；

3.手機(jī)充值卡；

4.駿網(wǎng)一卡通；

5.盛大一卡通；

6 7 8 9 也許還有10

選擇支付寶，最快，但是也比IOS多一次輸入2~3次點(diǎn)擊兩個(gè)頁(yè)面。其他的充值卡一卡通等，還得下樓跑去街角或網(wǎng)上購(gòu)買輸入怒長(zhǎng)的卡號(hào)。

所以看來，短信代收的流程，僅次于支付寶，也很短。

你的游戲要有多大的粘性才能支持用戶做完這么長(zhǎng)的流程？光是想想都覺得累？

所以大家千萬別怪國(guó)內(nèi)安卓用戶不付費(fèi)，你自己付費(fèi)試試就知道有多麻煩了！

說了這么多，有投入國(guó)內(nèi)安卓市場(chǎng)的時(shí)間，你國(guó)內(nèi)外iOS，國(guó)外安卓，再加上出個(gè)二代產(chǎn)品的時(shí)間都?jí)蛄恕?/p>

誰告訴我，為什么要做國(guó)內(nèi)安卓？