目前，人員銷售占據(jù)工業(yè)品銷售的主導(dǎo)地位，很多中小型工業(yè)品企業(yè)急于銷售，把大量的營(yíng)銷資源投入到客情關(guān)系上，盡管老板有時(shí)也會(huì)親自出馬，而真正操辦的絕大部分是這些一線銷售人員。這就出現(xiàn)了一個(gè)較大的漏洞：老板對(duì)潛在客戶的判斷是基于銷售人員提供的信息，而老板做出的指令，還是這些銷售人員去執(zhí)行。決策與執(zhí)行的往返中，就會(huì)喪失很多瞬間即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有甚者，企業(yè)的銷售局面被銷售人員把控了。

 由于企業(yè)品牌不響、市場(chǎng)影響力較弱，所以人為操縱的空間非常大，正所謂成也銷售人員，敗也銷售人員。在客戶本身對(duì)產(chǎn)品品牌不看重、產(chǎn)品本身就是通路貨的情況下，一些 獨(dú)自作戰(zhàn) 的工業(yè)品銷售人員就得到了 搗單 的機(jī)會(huì)，手頭拿到了訂單之后，就會(huì)跟東家討價(jià)還價(jià)，若不從，就冠冕堂皇地說(shuō)客戶因?yàn)椴少?gòu)條件不合適，放棄了原本談好的訂單，理由也很充足：這不是我的原因，是你們廠家不支持，然后，就暗度成倉(cāng)地把這個(gè)訂單交給另一個(gè) 長(zhǎng)期合作 的同等類型廠家。這種銷售人員帶著客戶訂單 私奔 的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，讓不少企業(yè)為之頭疼。

 為了防止這種客戶訂單 被私奔 的情況發(fā)生，企業(yè)管理者們嘗試了不少辦法，比如采用統(tǒng)一的騰訊QQ賬號(hào)，所有跟公司外面接觸的交談信息可以全程跟蹤記錄；業(yè)務(wù)人員的傳真也采用無(wú)紙化的電子手段，所有來(lái)往傳真都有詳細(xì)記錄。若是一個(gè)銷售人員辭職，他原來(lái)聯(lián)系的客戶就不會(huì)被人為地帶走，新接手的人員可以迅速跟進(jìn)，防止訂單流失。但是我們發(fā)現(xiàn)，這些辦法只對(duì)看重公司整體能力的客戶有作用，對(duì)尚未成交或者簡(jiǎn)單成交的客戶，防范作用就會(huì)大打折扣。

 其實(shí)，這些都是亡羊補(bǔ)牢的手段，沒(méi)有在源頭上抓住客戶資源，將起變成公司銷售最重要的戰(zhàn)略資源。我認(rèn)為，想要治本，必須要建立規(guī)范運(yùn)作的銷售體系，樹立基本的品牌影響力，針對(duì)大客戶營(yíng)銷采用團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，對(duì)中小客戶則采用一線銷售人員跑單+銷售后勤跟單+經(jīng)銷商落實(shí)訂單的方式，讓客戶切實(shí)感受到自己是在同一個(gè)企業(yè)合作，而不是跟一個(gè)銷售在做生意。

 另外，健全的的銷售服務(wù)體系，也會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感受到企業(yè)團(tuán)體的服務(wù)力量。售前服務(wù)要幫助客戶找到最為合適的解決方案，這個(gè)方案不僅僅要考慮到自己要買的設(shè)備，還要更多地考慮到客戶整體運(yùn)營(yíng)方式。售中服務(wù)，則是在合同簽訂之后的一系列親密接觸，這樣，客戶更能感受到原來(lái)的選擇正確與否，因?yàn)闊o(wú)論是交貨期還是商務(wù)執(zhí)行等等，都能直接地反映一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作效率和服務(wù)精神。而售后服務(wù)呢，則是客戶最擔(dān)心的事情。對(duì)于規(guī)模不大、品牌不響、產(chǎn)品創(chuàng)新的工業(yè)企業(yè)，售后服務(wù)往往是它們以逾越的關(guān)口。售后服務(wù)的效率和質(zhì)量最能反映一個(gè)企業(yè)的綜合面貌。

 具體來(lái)說(shuō)，主要可以從以下幾個(gè)方面入手：

 1、直銷、經(jīng)銷相結(jié)合

 工業(yè)企業(yè)剛起步的時(shí)候，比較喜歡直銷的方式，利用自己的推銷能力去規(guī)避品牌影響力等體系問(wèn)題，而客戶 被私奔 的情況恰恰在直銷中最為容易發(fā)生，所以當(dāng)企業(yè)過(guò)了艱難的爬行期之后，就應(yīng)當(dāng)適時(shí)采用直銷與經(jīng)銷并行的方式。很多工業(yè)品行業(yè)的客戶數(shù)量不多、區(qū)域分散，交給各地代理商操作，不僅可以實(shí)現(xiàn)展示、推銷、客情和售后服務(wù)的當(dāng)?shù)鼗?、低成本運(yùn)作，而且對(duì)于那些曾經(jīng)幫助公司開(kāi)疆辟土的 游俠 來(lái)說(shuō)，是個(gè)將其納入到公司整體的銷售運(yùn)作體系中的絕好機(jī)會(huì)。他們可以發(fā)展為區(qū)域分銷的顧問(wèn)式銷售經(jīng)理，也可以集中精力做公司的大客戶銷售，這樣一來(lái)，當(dāng)初單打獨(dú)斗的銷售能人就變成了有組織的、有控制的銷售能量。

 2、啟用銷售遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)

 工業(yè)品銷售渠道有個(gè)明顯的特征：層次少、數(shù)量少、單點(diǎn)綜合化運(yùn)行。所以，小而全的經(jīng)銷商居多，他們?cè)诤献鞒跗谟绕湫枰獜S家的政策支持和人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。但仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，他們的問(wèn)題是共性大于個(gè)性，只要找到有效的解決辦法，就可以實(shí)施小問(wèn)題遠(yuǎn)程診斷和解決、大問(wèn)題才派人員到場(chǎng)解決的辦法。