驢媽媽這份成績單使得洪清華跨入了旅游業(yè)“大佬”行列，或許當初自己都沒想過。他小時候的夢想，只是賺夠錢給父親買一屋子襪子。
“你知道嗎？游客自助游最少有300多個需求，我研究過?！斌H媽媽董事長洪清華分外認真地伸出三個手指，語氣中聽不出夸張的意味。
如果你有三天時間去廈門玩，是想住鼓浪嶼家庭旅社，在鳥叫中起床，還是住在海邊度假山莊，清晨騎自行車逛逛環(huán)島路？是想品嘗南普陀寺素齋還是問討海的漁民買幾斤蝦蟹，找排檔老板椒鹽爆炒？背上行囊前，總有那么些個問題困擾著“驢友”，讓人無從選擇，大概只有微博上分享的美圖和攻略可供參考。
“我針對最核心、最重要的，又能通過規(guī)?；?、標準化生產(chǎn)來解決的這些問題提供服務，這就是'驢媽媽’做的?！焙榍迦A用了3年時間實現(xiàn)“年營業(yè)額2億元、日均萬人預訂”的目標，“驢媽媽”成為中國最大的景區(qū)咨詢以及預訂品牌。
驢媽媽這份成績單使得洪清華跨入了旅游業(yè)“大佬”行列，或許當初自己都沒想過。他小時候的夢想，只是賺夠錢給父親買一屋子襪子。
洪清華出生在安徽安慶一個貧窮的農(nóng)村家庭，小時候頑皮不愛讀書，有一次父親氣急了，把鞋一脫，襪子全破了，露出五個腳趾頭，他把腳放到桌上數(shù)落兒子，“你還不好好讀書，我為了這個家都這樣了，你怎么這么不爭氣！”
洪清華暗暗立下“襪子心愿”，這個愿望成為他日后大大小小創(chuàng)業(yè)不斷的源動力。
大一時，其他孩子還對校園生活懵懂無知，洪清華已經(jīng)找到一份家教的活兒。“一個小時賺12塊錢，一次兩個小時，一星期做兩次，就是48塊錢，一個月能賺將近200塊錢?！?/p>
大二，其他學生也開始做家教，洪清華卻嫌這個工作來錢太慢，開始為化妝品公司代銷產(chǎn)品，賣90年代初非常流行的殺蟲劑和清香劑。公司給他的頭銜是“校園總監(jiān)”，洪清華招了三十多個師哥師姐給自己打工，挨家挨戶去推銷。
“很好賺，產(chǎn)品的價格比市場低很多，企業(yè)給我一瓶四塊錢的利潤，我抽一塊錢，師哥師姐拿三塊錢，一個人一天大概能賣20瓶，就是60塊錢。我一天就是五六百塊錢的收入。”一個暑假他就把第二年的學費全部賺回來，還余下很多錢。
到了大三，洪清華開始承包學校的舞廳、錄像廳、咖啡廳、家教中心、禮儀隊等經(jīng)營，成了遠近知名的“洪老板”。
一個在清華大學讀博士后的師哥聽說了洪清華的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)績，寫了一封3000多字的信力邀他北上創(chuàng)業(yè)?！八麑W旅游的，最懂旅游行業(yè)，想在北京創(chuàng)辦第一家民營旅游規(guī)劃設計公司。我看完之后，第三天我就背起行囊去了北京，義無反顧?！?/p>
就和在學校一樣，洪清華的創(chuàng)業(yè)之路總是快人家半步。
1999年全國推行第一個“黃金周”，給全國各地的旅游景區(qū)打了一針雞血，所有的景區(qū)人滿為患，迫切需要擴容，增加酒店、娛樂、咖啡廳等消費設施。洪清華琢磨，景區(qū)肯定需要做規(guī)劃設計咨詢，這個行業(yè)有苗頭。果然，兩年時間這個公司就被辦得有聲有色。
2003年，洪清華單飛回上海，創(chuàng)辦了奇創(chuàng)公司，為景區(qū)做規(guī)劃咨詢。做了三年，公司剛上軌道，他又發(fā)現(xiàn)了新大陸。
2006年之前，很多景區(qū)的團隊客占80%，散客20%，隨著自助游增多，這個比例實現(xiàn)了逆轉，散客越來越多。但是散客和景區(qū)之間缺乏對接的平臺，當時沒有一家做自助游的服務商。
“當時的旅游市場是旅行社主導的旅游市場，大家都是被旅游的狀態(tài)，就是你去的每一分鐘，旅行社都把你安排好了。比如每頓都是15塊錢的快餐，你吃不到當?shù)氐奶厣?，客戶很不滿意?！?/p>
但是散客享受不到景區(qū)門票的優(yōu)惠折扣，高票價令熱衷自助游的游客望而卻步。如果有一個模式既能降低中高端自助游客的門票支出，同時又能提高景區(qū)綜合收入，豈不兩全其美？這正是“驢媽媽”網(wǎng)站開創(chuàng)的最初想法：建立以景區(qū)門票分銷為切入點，以人為本的景區(qū)營銷和分銷新模式。
對旅游景區(qū)而言，通過“驢媽媽”網(wǎng)站的分銷聯(lián)盟，表面可能會讓出一部分的散客門票收入，但實際上景區(qū)通過這一全新的電子商務平臺，可以節(jié)約營銷成本，增加分銷渠道，吸引更多有消費能力的中高端自助游客，從而引導他們實現(xiàn)景區(qū)內(nèi)各類娛樂項目、住宿、餐飲等一攬子消費。
洪清華研究了一年左右，2007年底形成了“驢媽媽”的雛形，2008年5月，“驢媽媽”正式上線。
“我顛覆了傳統(tǒng)的觀念，讓一個人一張票也能享受優(yōu)惠?！弊钤?，洪清華被視為“攪局者”，破壞景區(qū)的整個價格體系，很多景區(qū)并不接受。
憑借奇創(chuàng)公司和景區(qū)積累的人脈資源，洪清華給景區(qū)老總逐個打電話?！?008年，他們總說我們再研究研究。拖了一年，我再問他們就說，我們現(xiàn)在還沒有形成最終的決定。到了2010年，老總主動給我打電話，你怎么不早點跟我說呢？你玩得這么好啊，我們趕快談合作，不僅談合作我還給你一定的廣告費，你幫我推廣。”
隨著“驢媽媽”市場的發(fā)展、影響力的擴展，這些問題迎刃而解。
門票搞定了，很多游客在網(wǎng)上問，到了景區(qū)不想住連鎖酒店，哪里能找特色酒店？洪清華以景區(qū)為圓點，半小時車程為半徑，搜尋度假村、主題酒店、文化酒店等一批精品酒店，將驢媽媽和景點合作的模式延續(xù)到酒店上。
住的問題解決了，游客又有了新需求，“我晚上想出去玩，想看演出，想體驗當?shù)氐拿袼罪L情啊，我要最好吃最便宜的海鮮大排檔，哪里有？”于是驢媽媽的菜單里又有了印象系列，特色美食等。
洪清華還能從多拉A夢的袋子里變出什么？那就是導游。
“一家人去玩，可以在驢媽媽網(wǎng)上找一個導游，專門為這一家人服務，很多的家庭愿意一天花一百元請個導游，因為你會吃得更好、玩得更好。如果你覺得玩得不好，導游拿商家回扣的話，就打電話投訴，我可以退錢?！?/p>
洪清華分析，導游因為沒有傭金，只有拿商家的回扣，如果導游收入采取傭金制加獎勵，傭金由個人用戶出，就不會收回扣了?！耙粋€景點，比如張家界，有幾百個導游，但是我的網(wǎng)站上只選排名前50位的金牌導游。每個人牌子上寫著他的資信評級，明碼標價，讓客戶選擇。他怎么敢收回扣？”
洪清華樂此不疲地研究著游客不斷產(chǎn)生的新需求，“未來不僅是'自助游找驢媽媽’，我的終極目標是讓旅游更快樂。旅游吃喝玩樂，樂是最核心的?！?/p>
在電子商務領域摸爬滾打多年，洪清華體會到，C2C模式有很多先天的缺陷，B2C才是未來。但B2C的未來又是什么？“是C2B模式。世界上市值最高的旅游網(wǎng)站市值200多億美金，它的模式就是C2B。比如我是一個游客，要到三亞去，我只能出500塊錢買機票，然后航空公司去競價，有的航空公司說，我正好差幾個人坐滿，就500塊給你了?！?/p>
驢媽媽洪清華：激情創(chuàng)業(yè) 自助天助
“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤心房。華騮縱橫青云上，順勢拓進步康莊?！?009年8月，創(chuàng)立才一年多的“驢媽媽”已成為中國最大的景區(qū)電子商務網(wǎng)站，并成功引入風險投資數(shù)千萬元：這一切仿佛在印證“洪清華順”?！澳阒挥凶约鹤龅淖銐驈姶螅粤Ω?、艱苦奮斗，貴人才會相助?！薄绑H媽媽”董事長洪清華堅定地說。
在洪清華看來，自己創(chuàng)業(yè)之所以“順心”，是因為走了一條眾多成功創(chuàng)業(yè)者的路：創(chuàng)造了一個良好的商業(yè)模式、建構了一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊。上海智慧金沙創(chuàng)意園區(qū)，洪清華掛著文章開頭《鴻》的富有創(chuàng)意的簡約辦公室里，記者感受了一番受訪者的創(chuàng)業(yè)智慧與激情，這個30歲出頭、精干的安慶人，不簡單。
從“金三角”到“四輪驅動”
在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，中國的旅游電子商務，攜程、藝龍等率先解決了“旅”的問題，“游”的問題并沒有解決。發(fā)現(xiàn)這片“藍?！焙?，洪清華于2008年年初成立了“驢媽媽”。
洪清華創(chuàng)辦“驢媽媽”可謂水到渠成：迄今他已在旅游業(yè)浸淫10年，是中國最早的民營旅游規(guī)劃設計公司創(chuàng)辦者之一、中國旅游規(guī)劃創(chuàng)新派的代表之一。身為“驢媽媽”董事長兼CEO，洪清華更重要的身份是景域旅游運營集團的創(chuàng)始人、CEO.景域集團下轄奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構、“驢媽媽”和《攜程自由行》雜志。
“整個景域集團的業(yè)務模式是不可復制的。三個板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動?！焙榍迦A的語氣很自豪。奇創(chuàng)，做景區(qū)規(guī)劃，全國名列前茅，作品包括三亞、長春、武當山等地旅游發(fā)展總體規(guī)劃：“驢媽媽”做景區(qū)電子商務，現(xiàn)已有1700多家景區(qū)加盟；《攜程自由行》，高端旅游雜志。面對景區(qū)的規(guī)劃設計、面對游客的電子商務、媒體，這構成了洪清華眼中的中國游時代的金三角。
2009年以來“驢媽媽”舉辦了兩次大型活動。一次是4月份聯(lián)合十省一市的50家景區(qū)發(fā)放4億的消費券——發(fā)放消費券一般是政府行為，民間的旅游網(wǎng)站組織如此規(guī)?？缡∈械幕顒忧八从?。7月份“驢媽媽”在長三角選了50家知名景區(qū)，發(fā)放10億的暑期消費券，一個家庭出游能省四五百塊?！盀槭裁础斌H媽媽“的景區(qū)拓展能這么快，并且能在短時間內(nèi)開展這么大的活動？”洪清華直言不諱，“這就是我們?nèi)齻€板塊互動關系的一個真正體現(xiàn)。”
洪清華這種對企業(yè)競爭力的理解，得益于大學時讀過競爭戰(zhàn)略之父邁克爾。波特的《競爭戰(zhàn)略》：判斷一個企業(yè)有無競爭力，第一看企業(yè)定位，“驢媽媽”的定位非常清晰，第一年做一個好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷；第二年做成一個好平臺；第三年做成一個好社區(qū)。第二是愿景，“驢媽媽”志在打造最受人尊重的、中國最大的景區(qū)電子商務社區(qū)，要做成中國的Tripadvisor，獨特之處在于以電子商務為主導。第三，業(yè)務板塊之間的互動性，景域集團具備。此次引入的一家風投，阿謝資本負責人王珞董事長特別認同邁克爾。波特的競爭戰(zhàn)略理論，在洪清華介紹完商業(yè)模式之后，他就決定投資了。
“驢媽媽”主要面向散客，其目標是給驢友們媽媽般的呵護：先問驢媽媽，再去游天下。
“驢媽媽”的獨特價值在于讓游客用更小的成本游得更好。首先是金錢，自助游基本都是3個人以上，通過“驢媽媽”訂票，一張門票省20到100多元。其次，時間成本，比如說到桂林，幾十個景區(qū)，多數(shù)人就三天時間，怎么選？“旅游最大的價值在于它的信息不對稱，正因為信息不對稱，你才會產(chǎn)生旅游沖動，旅游最大的麻煩也往往在信息不對稱，由此產(chǎn)生大量的宰、騙事件?！焙榍迦A說，“‘驢媽媽’就是幫助游客解決信息不對稱的問題。我們有打折門票、旅游社區(qū)、點評、攻略，在行業(yè)里已經(jīng)是領先了?！?/p>
最近洪清華創(chuàng)辦了景域旅游投資發(fā)展公司，專做景區(qū)的經(jīng)營和管理，目標是明年實現(xiàn)500萬的盈利，從而使景域集團由“三足鼎立時代”走向“四輪驅動時代”。
“整個景域集團臥虎藏龍”
商業(yè)模式背后是團隊。離開了優(yōu)秀的團隊，商業(yè)模式越好越浪費。“整個景域集團臥虎藏龍，每個人都勝任跟市委書記匯報工作?！焙榍迦A的興奮溢于言表。景域集團的團隊屬于專家型，都富有旅游業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。除去洪清華自己，驢媽媽、奇創(chuàng)、《攜程自由行》的負責人分別是景區(qū)、區(qū)域旅游規(guī)劃、旅游媒體專家。
眾所周知，景區(qū)大多歸屬政府，奇創(chuàng)、驢媽媽公關下來了大量的景區(qū)資源，這很能說明背后團隊的能力。這種團隊力量，相當程度上來自洪清華根據(jù)自己個性而定的企業(yè)文化。奇創(chuàng)成立當天只有三個人，洪清華不急著去拓展業(yè)務，他坐在辦公室整整兩天，確定企業(yè)文化：對外，我們是一支軍隊，紀律嚴明、作風硬朗，攻無不克、戰(zhàn)無不勝；對內(nèi)，我們是一個家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學校，相互學習、永不畢業(yè)。
道杰資本創(chuàng)始合伙人張宇鑫，正是看中了洪清華領銜的團隊而投資。張宇鑫以前專注于能源行業(yè)，認真考察了“驢媽媽”的團隊、公司發(fā)展情況后，認可了這個團隊。
找風投就是找老婆
創(chuàng)業(yè)者該如何看待風險投資公司、順利引入風投？作為過來人，洪清華有自己的一番體會。“我認為創(chuàng)業(yè)公司和風投的關系，應該是創(chuàng)業(yè)公司找老婆的關系。找風投像找老婆，不一定要找強老婆，但一定要找好老婆，即不一定要找大牌名牌的風投，但一定要找適合自己的?！焙榍迦A說，“很形象的，在外面你是強女人，很有地位———風投公司品牌很大，能撐起一片天空，但如果你把這種強勢帶回家，就不成為一個家了?！?/p>
至于“強勢的好女人”，出人意料的是，洪清華認可的是外界看來“特別”強勢的風投人士：沈南鵬，紅杉資本中國創(chuàng)始人、執(zhí)行合伙人，被譽為中國風投教父。此輪引資，半年接觸下來，盡管最后因為某種原因差一步牽手，但洪清華覺得沈南鵬很值得敬佩：非常敬業(yè)，很有親和力，市場嗅覺非常敏銳。
關于引資的目的，洪清華強調(diào)：“一定要明白，引入風投絕不僅僅是為了錢———這一輪找風投，我們不光是為了錢，我們現(xiàn)金流很好，不引資照樣能發(fā)展得很好。引進風投，是為了走得更快，規(guī)范公司管理，進行股份制改造、股權激勵，打開通向資本市場的通道?！?/p>
激情創(chuàng)業(yè)，自助天助
自認“天生就是創(chuàng)業(yè)型的人”的洪清華可謂創(chuàng)業(yè)狂人。上大學就開始打工，從大一下半年起不再向家里要錢。他打工很有頭腦：做品牌的學?？偙O(jiān)，招一批人幫他打工。他還做起了學校錄像廳、舞廳和勤工助學中心的經(jīng)理。洪清華第一次正式創(chuàng)業(yè)是和校友合伙成立達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，北京第一家民營旅游咨詢企業(yè)；第二次是2004年成立奇創(chuàng)，上海第一家民營旅游咨詢企業(yè)；第三次是驢媽媽。洪清華表示，第一次創(chuàng)業(yè)是為了生存，第二次為了家庭，第三次是為了夢想。三次創(chuàng)業(yè)都比較成功，比如按此次風投入股價，進入“驢媽媽”一年的天使投資人已獲得近3倍的溢價，創(chuàng)業(yè)主角洪清華自然也收獲很大。
“對創(chuàng)業(yè)者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要想它雪中送炭?！焙榍迦A的創(chuàng)業(yè)心態(tài)是：我一無所有但又萬事俱備，我向現(xiàn)實猛進，向夢境追尋。
當記者問及創(chuàng)業(yè)者是否需要激情，洪清華笑了：“當然，我充滿創(chuàng)業(yè)激情。從優(yōu)秀到卓越，靠激情。晚上我要睡覺，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來精神抖擻，這是要靠激情的。我跟員工開會、跟客戶交流，他們都被我感染，本來很消極的一些人，都來勁十足?！蓖顿Y人之一的鄧華金這樣評價洪清華：他很有才華和激情，志向遠大。
這個激情十足的人認為企業(yè)家一定要有自己的愛好。洪清華很注重鍛煉，他不喜歡打高爾夫，打了半年覺得太悠閑了不適合，喜歡劇烈一點的運動，比如踢足球、打籃球，他和幾個好朋友運營管理的電子商務園區(qū)里便有一個小型籃球場?！扒驁錾衔沂遣涟迩蛑?。”洪清華開懷大笑。
而在場外，洪清華的“驢媽媽”事業(yè)做得風聲水起，他正朝著自己的夢想一步步邁進。
