<人對了,世界就對了>
　　5年前,大學(xué)講師出身的王老板下海經(jīng)商,由一個教書匠一躍成為當?shù)厥赘?。但他每周仍然回一趟大學(xué),給學(xué)生們講一節(jié)哲學(xué)課。為此,他每周周末都要認認真真地備一天課。又逢周末,兒子哭著要去兒童樂園。王老板為了穩(wěn)住兒子,就將一幅色彩繽紛的世界地圖剪成許多小碎片,告訴兒子:“你要能拼起來,就帶你去兒童樂園?！睕]想到,十分鐘后,兒子就一點不差地全部還原了。王老板暗自吃驚,便向兒子請教其中的秘訣。兒子回答說:“很簡單,地圖背面是一個人的照片。我先把這個人的照片拼到一起,然后再翻過來。我想,如果這個人拼對了,這張世界地圖也應(yīng)該是對的?！蓖趵习逍α?決定馬上帶兒子去兒童樂園,因為他已經(jīng)從兒子的話中找到了明天講課的主題:人對了,世界就對了。

　　<猶太人心中的“小九九”>
　　有一次,一位猶太商人來到我國一家服裝加工廠參觀,廠長滔滔不絕地向他介紹該廠的產(chǎn)量和產(chǎn)值。那位猶太商人在女工作業(yè)臺前停下,問廠長:“這些女工每小時的平均工資是多少美元?”廠長被問住了:“呵,他們月薪850元人民幣,每個月工作25天,每天工作8小時……”猶太商人立刻說:“根據(jù)今天的匯率,她們每小時的工資是0.50美元。”原來,猶太商人個個都精于心算。這位猶太商人從廠長介紹的總產(chǎn)量、每個工人的日產(chǎn)量及每套服裝的用料量,很快心算出每套服裝的成本。換言之,他從工廠的報價中,一下就算出其利潤是多少,從而制定出他對工廠還價的對策。事實證明,他們的這種心算本領(lǐng)已經(jīng)成為他們經(jīng)營決策和對外談判的的高招。他們堅持認為,經(jīng)營者必須重視對各種數(shù)量關(guān)系的分析,以便在數(shù)量的計算中尋求有效的對策和方法。

　　<知己知彼>
　　有一次,一位美國商人前往日本談判,他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書上路了。飛機著陸后,兩位日本職員彬彬有禮地接待了他,并替他辦好一切手續(xù)。然后,把他送上一輛豪華的轎車,讓他一個人坐在寬大的后座。美國人問:“為什么不一起坐?”“您是重要人物,我們不應(yīng)妨礙您休息?！比毡救水吂М吘吹鼗卮?。一種滿足感在美國人心中升起。“先生,您會說日語嗎?”日本人問。“不會,但我?guī)Я吮咀值?希望學(xué)學(xué)?！薄澳欠穹堑脺蕰r回國?您不妨多留幾天,到時候我們可以安排車送您到機場?！薄罢嬷艿?”美國人樂了,把回程機票掏出來讓他們看一眼,準備逗留14天。現(xiàn)在,日本人已經(jīng)知道對方的期限,而美國人卻還懵然不知日本人的底細。日本人安排來客花了一個多星期游覽,從皇宮到神社全看遍了,甚至還安排他參加了一個用英語講解“禪機”的短訓(xùn)班,讓他更好地了解宗教風俗。每天晚上,日本人讓美國人跪在硬地板上4個多小時,接受他們殷勤的晚宴款待,叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝。只要提出談判,他們就寬慰說:“時間還多,不忙,不忙……”到了第12天上午,談判終于開始了,可下午卻安排了高爾夫球。第13天,談判再度開始,但為了出席盛大的歡送宴會,談判又提早結(jié)束。晚上,美國人急了。第14天早上,談判重新開始。當談到緊要關(guān)頭時,轎車開來了,該去機場了。主人和客人只得在汽車開往機場途中商談關(guān)鍵的條件,交易在達到機場前達成了。談判的勝負如何?據(jù)這位美國財團的頭頭說:“這次交易是日本人自偷襲珍珠港后的又一次大勝利?！笔钦l真正做到了“知己知彼”呢?當然不是那位帶著心理學(xué)書去談判的美國人了。

　　<投其所好>
　　杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包價廉物美,遠近聞名。杜維諾先生是一個非常精明能干的人,他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當?shù)氐囊患掖箫埖?。一連四年,他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話,甚至在那家飯店專門包了一間房間,住在里面,以便隨時同飯店經(jīng)理洽談業(yè)務(wù),但始終一無所獲。杜維諾先生具有不達目的決不罷休的精神,不愿讓四年的辛苦努力付諸流水。于是,他開始著手了解飯店經(jīng)理的喜好,知道他是一個美國飯店協(xié)會的會員,并且在最近還擔任了該會的會長。第二天,杜維諾先生前去拜訪飯店經(jīng)理,對面包只字不提,而是大談特談飯店協(xié)會的事情。飯店經(jīng)理非常高興,立刻邀請他也參加這個協(xié)會。幾天之后,飯店采購部負責人笑瞇瞇地對杜維諾說:“我不清楚您用了什么絕招,使得我們老板這么賞識您。他一向非常頑固,現(xiàn)在卻主動接受你們的面包,真是不可思議!”杜維諾先生感慨萬千:四年的艱苦努力竟然還不如一次投其所好來得成功,看來,對癥下藥確實至關(guān)重要。由此可見,“因人而異”、“投其所好”理應(yīng)成為經(jīng)商人士必不可少的思維方式之一。

　　<學(xué)費>
　　國內(nèi)一家產(chǎn)品老化的企業(yè)急于尋找一家境外企業(yè)合資。正在這時,一位風度翩翩的港商出現(xiàn)了。他一次次地宴請上上下下有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),一次次地表示如何報國心切,使當?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)們喜出望外。于是,合作一帆風順。他提供的150萬元資金順利到位。中方企業(yè)則按照協(xié)議向銀行貸款350萬元進口了該港商所提供的最先進的生產(chǎn)流水線,機器開始隆隆運轉(zhuǎn),產(chǎn)品源源不斷地生產(chǎn)出來。然而,企業(yè)投產(chǎn)半年以后,由港商負責外銷的產(chǎn)品據(jù)說因國際市場不景氣,都只能降價出售,企業(yè)出現(xiàn)了嚴重的虧損。而這位“愛國”的港商賣完“削價產(chǎn)品”之后也就與企業(yè)“拜拜”,回到港島偷著樂去了?！八趺磿酉伦约和顿Y的企業(yè)不管?”許多人頓生疑問。其實,他付出150萬元固然不錯,但他同時卻把手頭壓死的僅值80萬元的設(shè)備以350萬元的高價賣給了合資企業(yè),這一筆就撈回270萬。而外銷產(chǎn)品削價是假,他轉(zhuǎn)手賣出又賺了200多萬,一進一出絕對合算,就此退出完全順理成章。這家企業(yè)交了這筆昂貴的學(xué)費,教訓(xùn)是慘痛的,但又是有價值的。這件事讓我們得出一個十分淺顯而又異常重要的結(jié)論:對于那些過于主動熱情的合作者,我們一定要首先認清他們的真實面目。

　　<良好的溝通從“請教”開始>
　　有一天,在一家肥皂公司擔任推銷工作的李格雷來到一個雜品商店的老板面前,以非常激動的口氣說道:“非常對不起!但我想我們一定非常有緣。我是新來的業(yè)務(wù)員。您有何指教?給我一點建議吧!……把肥皂賣出去是我的責任,您是一個經(jīng)驗豐富的人,請教我應(yīng)該怎樣去做?！边@個老板剛開始時很冷漠,當他被李格雷觸及優(yōu)越感與自尊心后,就笑嘻嘻地說道:“那我告訴你,你最好賣便宜一點?！彼麑罡窭滋咸喜唤^地說著生意經(jīng),一直持續(xù)了兩個小時。到最后,他不但把肥皂推銷技術(shù)傳授給李格雷,而且臨走時還許諾要購買李格雷公司的肥皂。這就是“請教”的力量。而李格雷最后也終于成為美國口香糖大王。

　　<攻擊對手的弱點>
　　第二次世界大戰(zhàn)后,美國口香糖隨著美國大兵進入了日本市場,在短時間內(nèi)幾乎壟斷了日本的整個口香糖市場。當時,日本有一家30多人的口香糖公司正瀕臨破產(chǎn)。為了絕處逢生,這家公司開始仔細地研究競爭對手的產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn),美國口香糖主要用糖膠樹膠作為原料,制出的口香糖往往呈灰色。于是,他們反復(fù)實驗,最后用乙烯樹脂加入薄荷和砂糖代替糖膠樹膠,制造出雪白的日本口香糖。這種口香糖一上市,就受到日本消費者的歡迎,不僅把美國口香糖擠出了日本市場,而且還打入了美國市場。小公司如果輕率地與大公司進行全面競爭,往往會因為力量懸殊而遭致慘敗。而這家日本口香糖公司避實就虛,集中局部優(yōu)勢力量專門攻擊對手的致命弱點。由此可見,將整體的劣勢轉(zhuǎn)化為局部的優(yōu)勢正是商家的制勝謀略之一。

　　<擊敗對手的最好辦法>
　　擊敗對手的最好辦法就是放下自己的架子,積極向?qū)κ謱W(xué)習(xí),潛心研究他們的廣告以及其他信息,從而獲得新產(chǎn)品的線索。福特設(shè)計其高度成功的捷豹牌汽車時,曾拆看了50多種對手品牌的汽車,一層一層尋找可以復(fù)制或改善的地方。結(jié)果,捷豹采取了奧迪的加速踏板“觸角”、豐田SUPRA車型的燃油表、寶馬528E輪胎和千斤頂儲存系統(tǒng),以及其他400種類似優(yōu)點。

　　<柳暗花明>
　　?？颂m之所以能成為美國鮑爾溫交通公司的總裁,據(jù)說是因為在年輕時成功地處理了公司的一項搬遷業(yè)務(wù)。當時,他只是該公司的一名普通職員。在他的建議下,該公司收購了一塊地皮,準備建造一座辦公大樓。但是,在這塊地皮上居住的100多戶居民卻在一位愛爾蘭老婦人的帶領(lǐng)下拒絕搬遷。?？颂m對公司說:“如果我們通過法律手段來解決這個問題,不僅費時,而且費錢。但如果用更強硬的手段來驅(qū)逐他們,就會在無形中增加許多仇人,即使大樓建成,我們也不得安寧。這件事情還是交給我去處理吧!”?？颂m找到那位老婦人,故意在她面前憂郁地走來走去,以引起她的注意。老婦人問:“年輕人,你有什么煩惱?”?？颂m對她說:“您在這里無所事事,真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才能,實在可以成就一番大事。您何不勸勸您的老鄰居們,讓他們找一個安樂的地方永久地居住下去呢?這樣一來,大家都會記住您的好處的?！边@幾句看似輕描淡寫的話,深深地打動了老婦人的心。不久,她就變成了全城最忙碌的人。她到處尋覓住房,指揮她的鄰居搬遷,把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥。結(jié)果,公司不僅在整個搬遷過程中異常順利,而且還節(jié)約了一半的預(yù)算費用。

　　<不誠實的代價>
　　有一位顧客來到一家大商店,想購買真皮沙發(fā)。銷售商領(lǐng)顧客來到一張沙發(fā)面前,令顧客非常滿意:不僅樣式美觀,而且價格僅為顧客估計的一半。銷售商解釋說,盡管是真皮沙發(fā),但價格非常便宜,所以很暢銷。顧客試著坐了坐,非常滿意,并表示還想買一張優(yōu)質(zhì)的咖啡桌放在這張沙發(fā)前。就在這時,顧客發(fā)現(xiàn)了一張沙發(fā),與剛才的一模一樣。一問價錢,居然是剛才的兩倍。銷售商立刻改口說:這張沙發(fā)整體都是真皮的,而前一張沙發(fā)只有與人接觸的部分是真皮的。不管銷售商如何解釋,這位顧客還是取消了他的購買計劃。不僅如此,他在此后十年再也不去這家商店購買任何物品,因為他再也不信任這里的人與商品了。

　　<心理戰(zhàn)術(shù)>
　　一家公司在資金運作上出現(xiàn)了困難,需要向銀行貸款。這家公司的董事長為了說服盛氣凌人的銀行行長,進行了精心的安排。他來到該城最好的一家飯店,事先支付了全部費用,又給了賬單的20%作為小費。他還和飯店的領(lǐng)班約好:預(yù)定最好的座位;服務(wù)員直接稱呼他的名號;直接上三四道特色菜肴。談判時間到了,銀行行長顯得十分倨傲。董事長向他提出了貸款要求之后,就再沒有說什么,而是愉快地請行長就餐。飯菜非?？煽?氣氛非常融洽。就餐完畢,董事長瀟灑地對行長說:“我們走吧?！毙虚L非常驚訝,以為這家本城最為氣派的飯店居然成了董事長的私人俱樂部,態(tài)度一下子就變了。董事長告訴他:“我的公司是實力最雄厚的,只是由于面臨新產(chǎn)品的推出問題,資金暫時遇到了周轉(zhuǎn)困難。所以,希望銀行能夠給予援助?！焙献鞒晒α?該公司終于得到了銀行的貸款,并成為該銀行最大的客戶。

　　<有趣的打折>
　　這些年,美國航空公司之間競爭激烈。各種各樣的機票不僅可以打折,而且十分有趣。一天,一位乘客走進西部航空公司的售票廳,要求買兩張舊金山的機票。售票員便開始介紹各種優(yōu)惠價格:“如果您在周一至周五乘飛機,并且保證在鹽湖城上空不吸煙的話,就可以打折。”“我從不吸煙,能給多少優(yōu)惠呢?”“如果您是美國印第安人并在清晨4點啟程,又在次日清晨返回的話,可以給您8%的優(yōu)惠。”“請問你們還有別的優(yōu)惠條件嗎?”“如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚,可以減價20%?！薄斑@對我不合適,還有別的嗎?”“如果您是神經(jīng)外科大夫,可以得到10%的優(yōu)惠?！薄拔以谡畽C構(gòu)做事?！薄叭绻邱v外使館人員,可以獲得15%的優(yōu)惠?！薄澳俏矣皱e過了,我和太太正在旅行?！薄澳趺床辉缯f呢?如果您太太不到60歲,又不趕在周末旅行,可獲得20%的優(yōu)惠?！薄翱晌覀冎挥兄苣┎庞锌瞻?”“別泄氣。如果您和您的夫人中有上大學(xué)的,我們可以提供45%的優(yōu)惠?！薄斑@樣吧,小姐,你還是給我那8%的優(yōu)惠價吧?！泵鎸θ绱嗣糠倍喽腥さ膬?yōu)惠條件,這位乘客沒有得到多少優(yōu)惠,卻心滿意足地買下了飛機票。不用說,只要有機會,將來他還會光顧這家航空公司的。

　　<受人歡迎的推銷員>
　　在現(xiàn)代社會中,推銷員恐怕是最不受人歡迎的人了。但也有一些推銷員例外。有一天,一位推銷員敲開了一位中年婦女的大門,想推銷一種洗地毯的水。這位中年婦女表示自己很忙,對這種產(chǎn)品也不感興趣。推銷員沒有放棄:“太太,您不買沒有關(guān)系。我只是告訴您,現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水。您看一看,真是很好。你們家的房子那么大,地毯很漂亮呀,有沒有什么地方有一點點臟,我可以免費為您清洗清洗?！边@位中年婦女便讓她進了門。恰好餐廳的地毯上有小孩子灑的可樂。推銷員倒了一點清潔劑,立刻擦得干凈如初。這令中年婦女非常驚訝,立即買了兩瓶。

　　<高超的談判技術(shù)>
　　一對夫婦去看冰箱。售貨員問道:“先生府上有幾口人?”先生回答說有五口人。售貨員又問太太喜歡幾天買一次菜。當先生查看冰箱放啤酒的地方時,售貨員又對男人喝酒的福氣議論了一番。這時,氣氛已經(jīng)非常融洽了。售貨員問太太:“您看它可以容納三天的魚肉嗎?”“當然可以?！笔圬泦T又指著另一臺小的問:“這臺夠不夠?”太太搖搖頭(這時候就決定了冰箱的大小)。售貨員又問:“您決定把冰箱放在客廳還是廚房?”太太說:“廚房太小?！笔圬泦T馬上附和道:“我也這么想?！?這時已經(jīng)決定了一半)。售貨員說:“夏天的啤酒、西瓜、汽水、軟包裝飲料冷冰冰的,消暑可口,就是冬天的冰淇淋也別有一番風味,更不用說隨時可以取出又青又嫩的青菜和異常新鮮的魚肉了。用冰箱可以節(jié)約很多買菜的時間和金錢,還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人,真是一舉數(shù)得呀!”正當夫婦倆陶醉在售貨員描繪的美好畫面中時,售貨員又問:“府上在哪兒?離這兒近嗎?”“不遠,就在附近?！笔圬泦T問:“那么是馬上送到府上呢,還是明早給您送去?”太太搶著說;“還是明天好,我得回去騰個地方呢?！闭勗掗g,售貨員已經(jīng)記下顧客的地址,開好發(fā)票,收到先生所交的錢,生意獲得成功。這個售貨員使用的就是一種漸進式的談判技術(shù),其核心是:將一個顧客一時難以解決的大問題(買還是不買)轉(zhuǎn)換成一連串的、對于顧客來說容易解決的小問題,以便化難為易,最終漸進成功。

　　<因人而異>
　　蘇洵在《諫論》里舉了一個有趣的例子:有三個人,一個勇敢,一個膽量中等,一個膽小。將這三個人帶到淵谷邊,對他們說:“跳得過去便是勇敢,否則就是膽小?！苯Y(jié)果,那個勇敢的人以膽小為恥,必定跳過去,另外兩個則不能跳過去。這時,對剩下的兩人說:“誰要能跳過去,就獎勵他兩千兩黃金。”那個膽量中等的就必然敢跳了,而那個膽小的人還是不敢跳。這時,突然來了一只猛虎,咆哮著撲過來。于是,那個膽小的人也會很快跳過去了。從這個例子可以看出,要求具有不同心理特征的人做同樣一件事情,往往需要采用不同的方式去激勵他們。正所謂“對癥”才能“下藥”,“因材”才能“施教”。在面對客戶、員工或上司時,這種因人而異的思路是十分重要的。

　　<平息顧客的怒氣>
　　有一天,一位顧客來到生產(chǎn)系列美容品的工廠:“你們的美容霜簡直就是毀容霜!我的女兒使用之后,面容嚴重受損,連大門也不敢出。我要控告你們,你們必須賠償所有的經(jīng)濟損失!”廠長稍加思索,心里明白了幾分。他誠懇地道歉:“是嗎?竟然發(fā)生這樣嚴重的事情,實在對不起!不過,現(xiàn)在當務(wù)之急是馬上送您女兒去醫(yī)院治療,其他的事情我們慢慢再說?！鳖櫩吐犃藦S長的話,氣稍微消了一些。于是,這位廠長親自來到顧客家中,將患者送往醫(yī)院檢查。檢查結(jié)果表明:患者皮膚有一種遺傳性的過敏癥,并非美容霜有毒所致。醫(yī)生開了處方,安慰患者不會有后遺癥。這時,父女倆才放下心來,對廠長既感激又敬佩。廠長說:“雖然我們的美容霜沒有任何有毒成分,但我們還是有責任的。因為雖然我們在說明書上寫著‘有皮膚過敏癥的人不適合本產(chǎn)品’,但售貨員肯定忘記告訴您這一點了?！备概畟z非常感動,因為他們確實沒有認真閱讀說明書。廠長安慰他們:“我們廠也對過敏患者的護膚問題進行了專門的研究,并且開發(fā)出了好幾種新產(chǎn)品,效果都很好。等您痊愈后,我派人給您送兩瓶試用一下,算是我們對今天這件事情的補償。”結(jié)果,父女倆千恩萬謝地離開了。由此可見,只要真誠而靈活地對待顧客的各種投訴,不僅可以平息顧客的怒氣,還能提高商家的聲譽,甚至擴大商品的銷量。