如果你想進行一次成功的創(chuàng)業(yè)，你需要三件事情：

　　優(yōu)秀的核心成員，

　　客戶真正需要的產(chǎn)品，

　　花越少的錢越好。

　　大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因基本上都是這三個原因的一個。而一個成功了的創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都是因為成功的完成了這三件事情。

　　其實如果你想想看，這三件事情并不是什么遙不可及的事情。都是可以操作的，是很難做到，但肯定是可以做地。如果成功的做到了這三個事情就意味著成功創(chuàng)業(yè)，從而發(fā)家致富的話，那么發(fā)財也不是什么遙不可及的事情，是可以一步一步的去操作的，當(dāng)然很難，但是是可以做到的。

　　作為一個過來人，如果我只能給你一條創(chuàng)業(yè)忠告的話，那就是創(chuàng)業(yè)過程中沒有什么不可以解決的超級困難問題。

　　創(chuàng)業(yè)點子

　　實際上，你并不需要一個超級天才的想法才能進行創(chuàng)業(yè)開公司。大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進行 提高，來滿足人們更多的需要。實際上現(xiàn)在的技術(shù)可以提高的方面很多，并不需要一個天才才能在此基礎(chǔ)上進行提高。

　　舉個例子。Google的商業(yè)計劃很簡單，就是創(chuàng)建一個還不賴的搜索網(wǎng)站。他們有三個點子：對web進行索；根據(jù)鏈接來對搜索結(jié)果進行排序；簡潔的頁面和不讓人生厭的關(guān)鍵詞廣告。在這個基礎(chǔ)上，他們還下定決心讓網(wǎng)站盡可能好用。當(dāng)然背后一定還有一些技術(shù)問題和技巧，但總的商業(yè)計劃是很簡明扼要的。雖然他們現(xiàn)在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一項就能為他們每年帶來10億美金的收入。

　　很多點子的風(fēng)格都和Google當(dāng)初的風(fēng)格相似。我可以想出好幾個創(chuàng)業(yè)公司點子應(yīng)該具有的特征，但最重要的一點是：看看大家都在解決什么問題，然后想到一個解決這個問題的還不賴的方法。比現(xiàn)在的解決方法要好一點。

　　例如，目前的網(wǎng)上約會服務(wù)比Google誕生之前的搜索服務(wù)水平還要糟糕。他們都基于簡單的數(shù)據(jù)庫匹配算法。和現(xiàn)實生活中人們?nèi)绾渭s會簡直是風(fēng)馬牛不相及。一個本科生的畢業(yè)設(shè)計都有可能設(shè)計出更好的約會網(wǎng)站來。而在這個領(lǐng)域人們投資的錢又很多。在線約會的生意現(xiàn)在很火，但如果現(xiàn)在的約會網(wǎng)站能向Goolge 對搜索的提高那樣進行提高，可能服務(wù)狀況可能會比現(xiàn)在還要好上一百倍。

　　然而，有了創(chuàng)業(yè)的點子，只是創(chuàng)業(yè)道路萬里長征的第一步。很多躍躍欲試想創(chuàng)業(yè)的人都認為一個創(chuàng)業(yè)的點子是最重要的，有了點子，剩下的就是如何去執(zhí)行去實現(xiàn)的問題了。但風(fēng)險投資商們可不這么認為，但是如果你跑到風(fēng)險投資商哪里，說你有一個天才的想法，只要他們同意簽署不擴散協(xié)議（NDA）， 你就可以告訴他們你想要做什么，他們基本上連理都不會理你。這時你就可以看出，一個點子到底值多少錢。如果你只有一個點子，風(fēng)險投資商們來簽署一個NDA的功夫都懶的出。

　　而且很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)的時候就已經(jīng)在改變他們的創(chuàng)業(yè)計劃和點子了，從這一點你也可以看出一個點子是多么的不值錢。 微軟當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的想法是靠賣編程語言賺錢，創(chuàng)業(yè)的五年內(nèi)沒有任何起色，直到有一天 IBM決定使用他們的操作系統(tǒng)。

　　當(dāng)然，點子也是重要的，但問題是，你不可能把它轉(zhuǎn)移給別人去執(zhí)行。點子的價值與作用就是作為一個開始， 可以在創(chuàng)業(yè)之初按照這個一直思考下去。

　　記住，重要的不是點子，而是能想出點子的人來。優(yōu)秀的人才可以把壞點子變成好點子。而多天才的想法放到庸人手里也會變得一錢不值。

　人才

　　好的人才到底是什么樣的？我在創(chuàng)業(yè)之初，定下了一條規(guī)則，決定我是不是要雇傭這個人，后來被證明是一個不錯的技巧。在大學(xué)里，我們說某個人在某個方面出色是常說：這個人是牛人，象牲口一樣。美國也有同樣的說法。意思是這個人對他的工作有點太當(dāng)真了，已經(jīng)超過了職業(yè)了范圍，變成一種愛好，甚至偏執(zhí)了。

　　這種象牲口一樣的人因工作的不同而異：一個銷售人員，不把對方搞定拿下決不罷休。一個程序員可以工作到凌晨4點，因為他不能容忍修不好一個bug。一個市場推廣人員可以夠膽子給紐約時報的記者打手機來推廣自己的公司。一個網(wǎng)頁設(shè)計者對網(wǎng)頁上圖片2毫米的偏移會覺得渾身不自在。

　　幾乎和我們工作過的每一個人都符合“牲口”的定義。我當(dāng)時的公司里，負責(zé)銷售的女士對潛在的客戶是那么不達目的，誓不罷休，在電話上時而循循善誘，時而曉之億理，動之以情。讓我都有的時候挺可憐那個客戶的。

　　看一個人到底是不是 “牲口”型的人，有一個簡單的測試方法。和他談話，然后把你認為怎么做是牲口的一個工作方法形容出來。如果你覺得這種工作方法瘋狂的有點可笑，而他覺得很自然，那么他基本上就是一個牲口型的選手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的選手，但在創(chuàng)業(yè)公司里，是多多益善。

　　對程序員來說，我們還做其他三個附加的測試：這個人是否真的很聰明，如果是，他能按時保質(zhì)完成任務(wù)么？最后，既然大多數(shù)天才型的程序員都有點古怪脾氣，那你能和他工作到一塊兒么？

　　實際上，也許出乎你的意外，最后一個測試基本上篩不下去什么程序員。如果一個程序員非常聰明的話，我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態(tài)度很牛，可干起活來卻不拿么牛的人。所以最后一個測試基本上和第一個測試是重復(fù)的。

　　大多數(shù)情況下，當(dāng)一個程序員太不可合作時，基本上都是因為他太想讓別人覺得他聰明了，太自以為是了。但規(guī)律是，一個程序員越聰明能干，他就越?jīng)]有壓力要表現(xiàn)出他聰明能干。因為他并不需要得到你的認可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能會變得很謙虛。有一個規(guī)律來看一個人是否聰明與能干與否是看這個人是不是經(jīng)常說：“我不知道??；我覺得你可能是對的”；或者“我對這個方面不是很了解”。。。。

　　這個技巧并不是百試百靈。在麻省理工學(xué)院的計算機系，幾乎每個人都染上了“我無所不知”的毛病。但是有一個人例外，他就是Robert Morris， 他幾乎是我見到的人中說“我不知道啊”次數(shù)最多的人了（至少是在他成為MIT教授之前）。但沒有人敢在他面前裝腔作勢，因為幾乎每個人都知道他是這里最聰明的人，卻謙虛的到家。

　　在大多數(shù)情況下，一個創(chuàng)業(yè)公司都由一組朋友發(fā)起。其他的雇員基本上都是靠熟人介紹。這個和正規(guī)大公司有很大不同。以朋友的方式交往對人的了解，比大公司正規(guī)的面試，廣度和深度都要大得多。

　　創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都在大學(xué)的周圍并不是偶然的。那里是聰明人和天才聚集的地方。并不是因為麻省理工或者斯坦福課程設(shè)置的好，周圍才有那么多創(chuàng)業(yè)公司。而是因為這些大學(xué)只招聰明和天才的學(xué)生。這些學(xué)生哪怕天天曠課，也照樣能開創(chuàng)業(yè)公司。

　　如果你開始創(chuàng)業(yè)了，那么很有可能你最初的創(chuàng)業(yè)伙伴是你大學(xué)或者研究生時候的同學(xué)。因此從理論上來說，當(dāng)你讀書時，盡可能多認識一些天才學(xué)生是對的，是吧？ 但是，能認識天才程序員的方法并不像交普通朋友那么簡單。

　　在學(xué)校的時候，你應(yīng)該盡可能的多去做項目，這是一個程序員學(xué)會編程的唯一真正方法。有的時候你會和其他同學(xué)一起做項目，這就是你認識天才程序員最好的方法，就是通過作項目來結(jié)識彼此。一起做的項目有可能會成為一個創(chuàng)業(yè)公司的開始。但是，不要為了開公司而去做項目，做你喜歡做的事情是最重要的。

　　最理想的情況，你應(yīng)該選二到四個公司創(chuàng)始人。一個人創(chuàng)業(yè)是件很困難的事情。一個人創(chuàng)業(yè)要肩負難以想象的精神上的壓力。但同時，你也不想公司創(chuàng)業(yè)之初有太多的創(chuàng)始人。首先你一開始的時候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越難統(tǒng)一意見。如果一開始就兩三個人，如果有不同意見，基本上也能很快達成一致。如果有七到八個人，每個人都要發(fā)表一下意見，不同意見很不容易消除，而且有的時候會造成內(nèi)部的小幫派。創(chuàng)業(yè)之初，最好不要總是用投票來解決問題，你更需要的是創(chuàng)業(yè)元老們的齊心協(xié)力。

　　基本上現(xiàn)在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司。這樣的公司，創(chuàng)業(yè)元老應(yīng)該要包括技術(shù)人員。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時候，有那么一些公司，發(fā)起人就是一些所謂的商業(yè)人士，然后這些商業(yè)人士去雇一些程序員來為他們做事。對于技術(shù)型的公司，這樣做并不是好事，商人不懂技術(shù)，當(dāng)涉及到需要在技術(shù)方面做一些決定時，商人的決定通常都是錯的，因為他們不知道技術(shù)上哪些問題很難，哪些問題容易。而且當(dāng)商人去雇傭程序員，面試程序員時，他基本上無法判斷哪些程序員是編程高手，哪些只是夸夸其談，只有真正做過工程的人才能知道。有的時候，做過工程的人都無法百分百的判斷一個人是不是一個好程序員，更別說對技術(shù)一竅不通的商人了。

　　那么，創(chuàng)業(yè)元老中要不要包括商人，或者懂商業(yè)的人呢？ 我的意見是：未必。當(dāng)年在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們以為我們一定需要一個商業(yè)人士，然后問了好幾個我們認為他們對所謂的神秘的“商業(yè)運作”很精通的人愿意不愿意做我們公司的總裁。結(jié)果沒有一個人答應(yīng)的。所以不得已，我自己做了公司的總裁。在以后公司的運作中我發(fā)現(xiàn)，所謂的商業(yè)運作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特別專業(yè)的知識，你做的只不過是花錢雇人來干活。

　　后來我進行了一下反思，發(fā)現(xiàn)之所以我認為“商業(yè)運作”是那么神秘和困難，是因為我一直認為我應(yīng)該做純技術(shù)的工作，寫優(yōu)秀的軟件是我的專長。所以不知不覺中，我在我周圍設(shè)置了一個心理保護層，從心理上一開始就不想，不敢，和不愿意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙后，我發(fā)現(xiàn)所謂的商業(yè)運作既不難，也不可怕，更不乏味。當(dāng)然，如果你從事的是稅法或者對沖基金，商業(yè)上還是有很多有關(guān)的專業(yè)知識。但在創(chuàng)業(yè)公司里你并不需要這些知識。你只要按照一些常識就好了，這些大眾常識不用去商學(xué)院，甚至不用上大學(xué)也能在生活中學(xué)到。

　　看一下福布斯全球企業(yè)排行榜吧。你就會知道一個工商管理碩士的頭銜對一個企業(yè)家到底有多重要。你要數(shù)到第22才能看到一個人有工商管理碩士的學(xué)位。就是奈克的CEO。 前50名里，只有四個人是從商學(xué)院畢業(yè)的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技術(shù)有關(guān)的。例如比爾-蓋茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技術(shù)型企業(yè)是從技術(shù)起家的，而不是從商業(yè)運作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時間來學(xué)點東西幫助你成功創(chuàng)業(yè)的話，學(xué)編程序比拿一個工商管理碩士的學(xué)位要有用多了。

　　在一個條件下你也許應(yīng)該讓一個商人加入你的創(chuàng)業(yè)團隊：那就是，你需要一個人來專注于如何提高顧客的滿意度。有些人認為一個商人比一個程序員更能知道客戶需要什么，程序員只會編軟件，不會設(shè)計軟件。這根本就是無稽之談。會編程序的程序員想要了解客戶需求并不是什么難事。也不要假設(shè)一個對編程一竅不通的商人就一定能對客戶想要什么知道的一清二楚。

　　但如果你自己不能準(zhǔn)確了解客戶或者用戶到底想要什么，那么兩個辦法。自學(xué)成才，或者在創(chuàng)業(yè)團隊中加入一個懂得用戶需要的人。理解客戶/用戶的需要是一個技術(shù)性創(chuàng)業(yè)公司成功最重要的因素之一。大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)公司都是因為沒能準(zhǔn)確了解客戶的需要。

到底客戶需要什么

　　并不只是創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)心這個問題。我相信大多數(shù)企業(yè)，失敗的原因基本上都是他們不能給客戶想要的東西?？纯床惋嫎I(yè)就知道了，大概有四分之一的飯店在開業(yè)一年之內(nèi)就倒閉了。但是你見到過一個做菜味道特別好的飯店倒閉的么？

　　如果一個飯店菜的味道特別特別好，不管其它方面怎么樣，基本上都十分火爆。也許東西會很貴，也許人太多，得排隊，還很擁擠，沒準(zhǔn)還很吵，服務(wù)員也有可能對你愛搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃，別擔(dān)心，客人們還是蜂擁而至。一個裝修的非常豪華，但味道很一般的餐廳也許在開業(yè)之初還可以，也可以弄巧來用一些優(yōu)惠卷來吸引食客，但這些方法通常都不會長久。辦好一個餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。

　　對于技術(shù)來說也是類似的。你一定聽到了不少原因為什么那么多創(chuàng)業(yè)公司都失敗了。但估計你可能從未聽說一個公司的產(chǎn)品供不應(yīng)求卻倒閉了。

　　基本上每一個創(chuàng)業(yè)失敗的公司，根本原因都是因為沒有給客戶/用戶想要的東西。大多數(shù)情況下，他們失敗了是因為錢花完了，也沒有人愿意投錢了。但那只是最直接的原因。為什么沒有人再愿意投錢了呢？還不是因為開發(fā)出來的產(chǎn)品客戶根本不感興趣，或者根本就開發(fā)不出來？

　　每次我在思考那些創(chuàng)業(yè)公司一定要做的事情時，我常想加加上第四個：軟件發(fā)布的越早越好。但我決定不把這個作為一個建議提出來。做好的辦法是把開發(fā)原型在客戶面前演示，廣泛聽取客戶的反饋，然后加以提高，而不是要急功近利的進行軟件發(fā)布。

　　另一種在創(chuàng)業(yè)之初人們常使用的方法是：做一個非常詳細具體的產(chǎn)品開發(fā)書和產(chǎn)品開發(fā)計劃。然后雇用一些工程師（以這個方法創(chuàng)業(yè)的人常常叫我們工程師，而不是程序員），然后一年之后，花了兩百萬美金后，發(fā)現(xiàn)開發(fā)出來的產(chǎn)品根本就沒人要。在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時期，這種做法并不稀奇，特別是那么由商業(yè)人士來運作的公司，認為研發(fā)軟件是一件比較可怕的事情，需要仔細周到的計劃。

　　我們從來都沒有想到過用這種方法。作為一個LISP的程序員，我過去的傳統(tǒng)就是快速拿出一個軟件初始原型來。我沒有說每一個軟件都應(yīng)該這么開發(fā)，但對一個創(chuàng)業(yè)型的公司來說，這一定是正確的方法。創(chuàng)業(yè)之初，你的計劃幾乎肯定是在某個方面是錯誤的，你的首選任務(wù)就是要找到哪里出錯了。而唯一的辦法就是先實現(xiàn)它，然后讓客戶去評價。

　　在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，計劃是隨著變化而變化的。以我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為例：一開始我們認為我們的客戶是web咨詢公司，但后來發(fā)現(xiàn)他們根本就不喜歡我們，因為我們把軟件開發(fā)的太方便客戶使用了，這些咨詢公司的客戶也能使用，而且網(wǎng)站是我們來維護的，這樣他們就有可能會失去潛在的客戶。我們還以為我們的客戶中會有好多是靠賣產(chǎn)品目錄雜志來賺錢的公司，因為在網(wǎng)上買應(yīng)該是他們也感興趣的，但在1996年的時候，還沒有人愿意買我們的帳。和我們談的管理層認為這不是在幫他們，而是給他們在找麻煩。

　　最后我們還是找到了幾家敢于吃螃蟹的目錄廣告公司，其中一個給的寶貴的教訓(xùn)就是你的服務(wù)器在大流量下一定要能正常工作。大多數(shù)我們的客戶都是作小生意的，認為web是開拓生意的好方法，有些有自己的門臉，但大多數(shù)就是在網(wǎng)上來做生意。于是我們改變了我們服務(wù)的客戶的定位，不再去滿足目錄廣告公司和咨詢公司的需求，而是集中來滿足那些做小生意的客戶的需求。讓這些客戶在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。

　　從這個過程中我還學(xué)到了一個非常寶貴的經(jīng)驗。你一定要努力努力再努力把軟件開發(fā)的簡單好用。程序員每通常對電腦的各項操作太熟悉不過了，但是我們根本不知道其他普通人對電腦操作是多么的陌生，甚至恐懼。寫《時間簡史》的霍金說，他的編輯告訴他在他的書里每多加一個方程式，銷量就有可能減少一半。當(dāng)你做最大的努力把你的軟件作的好用，易上手，軟件的易用度每提高10%，你的銷售額就有可能會提高100%。

　　那么你怎么能知道客戶/用戶到底想要什么呢？一個最好的方法是去參加一些展會。雖然這些展會并不一定能讓我們擴大用戶群，但卻能讓我們對自己的產(chǎn)品做一些市場調(diào)查。我們當(dāng)初去展會的時候，并不僅僅做一些預(yù)先準(zhǔn)備好的市場宣傳和報告。我們還在現(xiàn)場給客戶演示如何使用我們的系統(tǒng)快速的搭建網(wǎng)上商店。而這么做后，我們就能觀察客戶如何使用我們的軟件，然后和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。

　　不管你要開什么類型的創(chuàng)業(yè)公司，如何理解客戶的需求對你來說一定不是一件容易的事。你能開發(fā)的唯一一種不需要了結(jié)客戶需求的軟件就是你自己已經(jīng)是一個典型的用戶。但作為程序員的你，常用的軟件應(yīng)該基本上都是哪些開源軟件如操作系統(tǒng)，編程語言或者編輯器等。但如果你想開發(fā)的是商業(yè)軟件，要賺錢的話，那么你面對的客戶基本上不會和你一樣。所以，在你創(chuàng)業(yè)之前，你想創(chuàng)業(yè)點子的時候，不妨按照這樣的思路：那些不是程序員的普通用戶到底需要什么樣的技術(shù)能讓他們的生活過的更好。

　　當(dāng)大多數(shù)人討論創(chuàng)業(yè)公司的時候，基本上都會言必稱yahoo或者google這些地球人都知道的名字。因為這些公司是面向終端消費者的，所以他們的商標(biāo)婦孺皆知。但是并不是每一個創(chuàng)業(yè)公司都是和這兩個公司類似的。如果你能成功的開創(chuàng)了一個公司，大多數(shù)情況下很有可能和google與yahoo一點也不象。

　　讓我再換一種說法來解釋我的意思，如果你在創(chuàng)業(yè)之初瞄準(zhǔn)的就是面向廣大消費者，想要建立一個大的消費者商標(biāo)，滿足所有人的需要的話，那么你成功的可能性并不會很大。最好的辦法可能是挑選一個細分的市場，一些創(chuàng)業(yè)公司的贏利方式就是按照這樣的思路，他們在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提供給客戶一些技術(shù)上的改進，提供比以前更好更容易使用的產(chǎn)品。而最好的尋找方向就是看那個領(lǐng)域水平最差，最有提高的空間。在這個領(lǐng)域去開發(fā)你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個公司的IT部門了。 公司花在IT上的錢簡直難以置信，而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報不平衡就給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了機會。

　　當(dāng)你在尋找創(chuàng)業(yè)公司點子的時候，找一個中小型非技術(shù)的公司，在那里呆上幾個禮拜，就是觀察他們到底在怎么使用他們的電腦。一個優(yōu)秀的程序員的感覺應(yīng)該和一個億萬富翁在巴西貧民窟里的感覺是一樣的。

　　開發(fā)軟件，應(yīng)該從為小企業(yè)開發(fā)軟件做起，因為向小企業(yè)買軟件相對來說比較容易。大企業(yè)都被大的軟件公司瞄準(zhǔn)了，你有怎么可能去和一個武裝到牙齒的甲骨文公司的銷售人員去打大公司的單呢？所以如果你想以更好的技術(shù)來取勝，從小公司小客戶入手。

　　從小客戶入手的方法從公司戰(zhàn)略和市場拓展的角度來看也是有道理的。在技術(shù)層面上，低端總是不斷蠶食高端的市場。開發(fā)一個底價位的產(chǎn)品，但功能更強大，比讓一個高端產(chǎn)品減價要容易的多。因此一個產(chǎn)品，應(yīng)該從開發(fā)之初就保證性價比高。哪怕功能簡單，也要保證低端價位。慢慢的在此基礎(chǔ)上添加功能，使之逐漸強大。當(dāng)功能完善到一定程度的時候，就像水滿金山一樣，最后能把高端產(chǎn)品從市場中擠出去。太陽微系統(tǒng)公司就是這樣打敗的超大規(guī)模計算機。而Intel又是這樣打敗的太陽微系統(tǒng)。微軟的word就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價的數(shù)字相機也把高端的傳統(tǒng)相機擠出了市場。市場的實踐一次又一次的證明。如果你一開始建立的是一個廉價，功能簡單的系統(tǒng)，不但你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品會很好買，而且你處在征服剩下的廣闊市場的有利位置。

　　在市場和產(chǎn)品的角度，別人的產(chǎn)品比你的更好用，更便宜是一件很危險的事。你需要占領(lǐng)低端市場，如果你不這么做，你就會發(fā)現(xiàn)你周圍危機四伏。