|
01 ---
一個差勁的業(yè)務員是傳話筒，老板如果有時間、懂英語，你就沒用了；一個普通的業(yè)務員是營業(yè)員，對產(chǎn)品問題能對答如流，但是無法影響客人的選擇；一個優(yōu)秀的業(yè)務員是導購，能幫客人明確他自己真實的需求，并且想辦法去滿足，沒有了你，客人要么犯錯、要么一無所獲。 ?Bi*1V<R "Zv~QwC Q>< 0[EPj3 02 --- 只有買錯，沒有賣錯。一次錯誤的采購可能會毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。 ]e?x# <S `{v?6:G:Q ]b?9zeT*'l 03 --- 價格是讓生意能做成的最后一環(huán)因素，而非第一環(huán)。雖然客人總在最開始就糾結價格，但你要相信，他們永遠是在合適的產(chǎn)品里找低價，而不是在低價中找合適的產(chǎn)品。 KJn! Ap nAJdr*`a,5 * jq7X 04 --- 假如客人的底線在你的底線之下，那么價格是沒的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問問自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時候他自己都不知道。 KL,/2 ( l\0w;: N3 /Uc V 05 --- 談價策略的核心，是讓客人感覺自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區(qū)別）。 Ga>uFb}W~ iRo.RU8> VZka} 7a 06 --- 整個行業(yè)降價越猛，生意越難做；整個行業(yè)漲價越猛，生意越好做。 q<W=#Sx 6DIZ @oi O4 3YY2 07 --- 在客人對你的產(chǎn)品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個字也不會讀。 lH^^77"4Qo 85:NFa@J @!N-RQ&A 08 --- 開發(fā)信的關鍵就在于看起來別像開發(fā)信。 %_-zWVJ B5V_e!*5F* thi1kJ`L 09 --- 只要你偶爾還有“不買沒關系，你倒是給個回話啊”這種想法，你就還是個新手。 XKA &XpF rB~W Iu hRI"y":zD 10 --- 訂單是問不出來、催不出來、建議不出來的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。 nMfFH[I4 m"\:o <$w?/y/' 11 --- 當客人表述的很多很詳細時，想想他到底意欲何為；當客人一棍子打不出個屁時，想想自己是否根本沒抓住他的興趣點。 w@-PqsF @ l1 aV o;~h~ 12 --- 訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺無助。所以，嘗試放下你對你客人的各種不爽和無奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？ U-k+9f 0 $&s=68 g*)K/Z0pJ$ 13 --- 要降價，得準備好說的通的理由，不然在客人的眼里，你會長的很像一個黑心騙子。 9odJ r] YCe7<3>J4 ""Zp:8o 14 --- 你是和某個國家里的一家公司、一個人談生意，而不是和這個國家的整體平均水平談生意。所以，放下對國家誠信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個人。 9YsR~SM |
|
|
來自： 飛兒靈 > 《外貿(mào)相關》
