國外客戶的開發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，從尋找、篩選、判斷、分析、報(bào)價(jià)、談判、成交等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊緊相扣，相輔相成。其中有個(gè)環(huán)節(jié)，叫“客戶資訊管理”，尤為重要。外貿(mào)人士分享了他搞定客戶的幾個(gè)步驟。
篩選客戶

    了解客戶的性質(zhì)就是對(duì)談判對(duì)象的確認(rèn)，所以是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，是一項(xiàng)談判開始和結(jié)束的關(guān)鍵所在。

    1、客人的性質(zhì)包括：客人所在國家的情況、客人的實(shí)體狀況、客人的銷售市場、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。

    2、客人的實(shí)體狀況包括：進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商、直接銷售商、國外賣場的委托代理采購商等等！

    3、客人的采購成本分析和可能性狀況：客人的采購成本包括了解客人的實(shí)際花費(fèi)成本、客人的機(jī)會(huì)成本；可能性狀況必須要了解客人所關(guān)注的重點(diǎn)、采購的方法、是否通過第三者控制資金流和質(zhì)量。

    4、我方情況的綜合優(yōu)勢：

    我方的狀況分析也是對(duì)談判主體和主題的理解，如：我方的市場地位、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格情況及我方的主體優(yōu)勢。譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源；或我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢是可以設(shè)定在我方的供貨方法、服務(wù)項(xiàng)目、最小定貨量。
   
    我方的綜合情況分析同時(shí)也包括對(duì)談判人員的選擇和配合、主次談判人員的搭配、中英文的搭配等。也就是說，談判至少兩個(gè)人。

客戶資訊管理

    在凡事講求管理的今天，資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用，也是開發(fā)國外客戶必須了解的課題。

    第一階段：篩選詢問信函，將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？

    a.有稱呼的詢問信：這是比較仔細(xì)、有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。

    b.有提起詢問產(chǎn)品的信：至少他很明白告訴你，他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。

    c.簡單介紹他們的公司背景：表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)再反應(yīng)，可以列入回信的目標(biāo)客戶。

    d.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱：只是告訴你，對(duì)你公司有興趣。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

    e.一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品：這種人八成沒做過生意，哪有一開始就要樣品的。

    f.任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函、投資訊息、合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間，只會(huì)添麻煩而已。

    第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)。

    第二階段：回復(fù)詢問信函，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作增加顧客的回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的信息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。

    第三階段：報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。

    包括客人是哪里的？采購什么東西？是批發(fā)商還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常采購的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，不是諂媚)。如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請(qǐng)客人瀏覽你的網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

    第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來，大概成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借此了解市場罷了。

    網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸E時(shí)代化，隨意隨性，但是在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部，就很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。

掌握合理的報(bào)價(jià)方式

    產(chǎn)品是談判之所以存在的一個(gè)重要的條件。對(duì)產(chǎn)品的分析是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析、功能狀況的分析、行業(yè)狀況的分析等。也就是說，對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解，是我們?cè)谕赓Q(mào)談判的一個(gè)很重要的方面。

    進(jìn)口商并不是所有都是對(duì)產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個(gè)采購商都是專業(yè)的，至少讓人覺得是專業(yè)的，所以在供應(yīng)商選擇過程中也希望對(duì)手是專業(yè)的，而且比他更專業(yè)。

    報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說，外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運(yùn)條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。

    在外貿(mào)談判中，報(bào)價(jià)原則就是給對(duì)方一個(gè)還盤的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。進(jìn)出口數(shù)據(jù)是合理報(bào)價(jià)的參考藍(lán)本，真實(shí)的提單和關(guān)單資料，幫助我們了解不同國家及地區(qū)的客戶的采購習(xí)慣，以及他們能接受的價(jià)格水平等等，外貿(mào)人員應(yīng)該好好利用，目前性價(jià)比較高的數(shù)據(jù)服務(wù)有環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟的全球進(jìn)出口數(shù)據(jù)(http://china./?page_id=3306)。

    從方法上來看，就是在我方開出條件的時(shí)候盡量爭取做到偷換概念。也就是當(dāng)客人要一對(duì)一的時(shí)候，我方條件是一對(duì)多的；客人要求一對(duì)多的時(shí)候，我方就是多對(duì)多，在最后才是一對(duì)一的結(jié)束。