曾經(jīng)有一個(gè)格言：一滴蜜汁比一加侖的膽汁更能吸引蒼蠅。如果你想把一個(gè)人給說(shuō)服，就要會(huì)說(shuō)軟話，以親切和悅的態(tài)度來(lái)可以軟化對(duì)方的防衛(wèi)。柔者，柔和而不軟弱，以柔勝剛而不優(yōu)柔寡斷。說(shuō)話以硬碰硬的，只會(huì)造成兩敗俱傷的結(jié)果，這是蠢人的說(shuō)話方式。 

1．智者以柔克剛，蠢人拿雞蛋往石頭上碰

骨頭是硬的，螞蟻是渺小軟弱的，但最終螞蟻啃掉了骨頭；石頭是硬的，水是溫柔的、軟弱的，但最終又水滴石穿；牙齒是堅(jiān)硬的，舌頭是綿軟的。二者常常發(fā)生碰撞。牙齒咬傷舌頭，舌頭慢慢將創(chuàng)傷愈合；舌頭舔觸牙齒，牙齒在慢慢松落。最終，堅(jiān)硬的牙齒脫落殆盡，而綿軟的舌頭還在。

由此不必奇怪一張紙的殺傷力。也不必為紙滑破你的手而納悶。

生活中有太多柔軟的東西能在不經(jīng)意間成就我們的自信心，也能在不經(jīng)意間讓我們的自信心灰飛煙滅。

有個(gè)成語(yǔ)叫：“四兩撥千斤?！敝v的正是以柔克剛的道理。俗語(yǔ)說(shuō)：“百人百心，百人百性?！庇械娜诵愿駜?nèi)向，有的人性格外向，有的人性格柔和，有的人則性格剛烈，各有特點(diǎn)，又各有利弊。然而縱觀歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，往往剛烈之人容易被柔和之人征服利用。為職者需善于以柔克剛。

一塊巨石如果落在一堆棉花上，則會(huì)被棉花輕松地包在里面。以剛克剛，兩敗俱傷，以柔克剛，則馬到成功。

所以，我們?cè)谂c說(shuō)服別人的時(shí)候，不必與對(duì)方硬碰硬，這樣只會(huì)讓結(jié)局變得更加的難看?？v觀古今中外，凡是智者都會(huì)運(yùn)用以柔克剛的說(shuō)話方式來(lái)說(shuō)服對(duì)方，而那些不懂得說(shuō)話技巧的蠢者則會(huì)拿著雞蛋碰石頭……

《墨子?貴義》中有：“以其言非吾言者，是猶以卵投石也，盡天下之卵，其石猶是也，不可毀也?！背烧Z(yǔ)“以卵擊石”就由此而出。俗語(yǔ)謂之“雞蛋碰石頭”，其意是蛋碰石必破。用于社會(huì)生活則取不自量力之意，遭人們之貶。

在現(xiàn)實(shí)生活中，求職，誰(shuí)都想一次成功，但在大多數(shù)情況下并不能如此，因此，求職者就應(yīng)有不怕失敗的韌性準(zhǔn)備。

松下電器創(chuàng)始人松下幸之助，年少時(shí)去一家大電器廠求職，請(qǐng)求安排一個(gè)工作最差、工資最低的活給他。人事部主管見(jiàn)他個(gè)頭瘦小又很骯臟，不便直說(shuō)，隨便找了個(gè)理由：“現(xiàn)在不缺人，過(guò)一個(gè)月再來(lái)看看?！比思以臼峭仆?，沒(méi)想到一個(gè)月，松下真的來(lái)了。人事部主管推托有事，沒(méi)空見(jiàn)他。過(guò)了幾天，松下又來(lái)了。如此反復(fù)多次，人事部負(fù)責(zé)人說(shuō)：“你這樣臟兮兮的進(jìn)不了廠。”于是松下回去借錢(qián)買(mǎi)了衣服，穿戴整齊地來(lái)了。對(duì)方?jīng)]辦法，便告訴松下：“關(guān)于電器的知識(shí)你知道得太少，不能收?！眱蓚€(gè)月后，松下又來(lái)了，說(shuō)：“我已學(xué)了不少電器方面的知識(shí)，您看哪個(gè)方面還有差距，我一項(xiàng)項(xiàng)來(lái)彌補(bǔ)?！比耸虏恐鞴芸戳怂胩觳耪f(shuō)：“我干這項(xiàng)工作幾十年了，今天頭一次見(jiàn)到你這樣來(lái)找工作的，真佩服你的耐心和韌性?！彼上陆K于打動(dòng)了人事主管，如愿以償?shù)剡M(jìn)了工廠，并經(jīng)過(guò)不懈努力，成為日本國(guó)的經(jīng)營(yíng)之神。

魏征在朝廷上與唐太宗爭(zhēng)得面紅耳赤。

“總有一天，我非殺了這個(gè)鄉(xiāng)巴佬不可！”太宗回到后宮后憤憤地說(shuō)。

“這個(gè)鄉(xiāng)巴佬是誰(shuí)？”長(zhǎng)孫皇后連忙問(wèn)道。

“當(dāng)然是魏征！他總是當(dāng)著眾臣的面侮辱我，實(shí)在是讓我難堪！”

長(zhǎng)孫皇后聽(tīng)后立即退了下去。

過(guò)了一會(huì)，他換了一身上朝的禮服，走到太宗面前叩拜道賀。

“你這是什么意思？”太宗疑惑地問(wèn)。

“我聽(tīng)說(shuō)，只有明君之下才會(huì)有忠直的臣子，”長(zhǎng)孫皇后認(rèn)真地說(shuō)，“現(xiàn)在魏征敢于直言進(jìn)諫，是因?yàn)楸菹沦t明之故，我怎能不慶賀呢？”

太宗聽(tīng)后轉(zhuǎn)怒為喜，決定重用魏征。

氣頭之上，硬碰硬地為魏征求情顯然是沒(méi)有用的。長(zhǎng)孫皇后從另一個(gè)角度出發(fā)，講述了魏征敢于進(jìn)言，是由于皇上有明君之懷。他以柔克剛的勸諫，及時(shí)地說(shuō)服了太宗，挽救了忠臣魏征的性命。

求人辦事，最忌諱的就是直來(lái)直去，以硬碰硬。這樣，即使再有理的事情往往也得不到妥善的解決。而聰明之人卻會(huì)舉重若輕，巧妙地用一種表面上看來(lái)十分柔弱的智謀行為來(lái)對(duì)付對(duì)方銳不可擋的氣勢(shì)，以達(dá)到自己辦事的目的。但選擇“柔術(shù)”，一定要有的放矢，不能盲目地、不加選擇地使用。否則，弄巧成拙，吃力不討好。

《明史》記載，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬隨行護(hù)駕。江彬素有謀反之心，他率領(lǐng)的將士，都是西北地區(qū)的壯漢，身材魁偉，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚書(shū)喬宇看出他圖謀不軌，從江南挑選了一百多個(gè)矮小精悍的武林高手隨行。

喬宇和江彬相約，讓這批江南拳師與西北籍壯漢比武。江彬從京都南下，原本驕橫跋扈，不可一世。但因手下與江南拳師較量，屢戰(zhàn)屢敗，氣焰頓時(shí)消減，樣子十分沮喪，蓄謀篡位的企圖也打了折扣。喬宇所用的就是“以柔克剛”的策略。

2．不妨做個(gè)可憐人——以情乞憫的技巧

渴望同情是人本身的天性，如果你想把強(qiáng)大的對(duì)手說(shuō)服，不妨用這種爭(zhēng)取同情的技巧，可以以弱克強(qiáng)，以達(dá)到目的。

一個(gè)山區(qū)小姑娘已經(jīng)有15歲了，不幸的是被拐賣(mài)到上海去賣(mài)淫。當(dāng)天晚上，天還下著蒙蒙細(xì)雨，小姑娘的房門(mén)被打開(kāi)了，一個(gè)中年上?！鞍⒗弊吡诉M(jìn)來(lái)。小姑娘的心都跳到了嗓子眼兒。不過(guò)，小姑娘還是很快地鎮(zhèn)靜了下來(lái)，機(jī)智地叫了一聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人就像是被魔法定住了一樣似的。小姑娘小心翼翼地說(shuō)：“我一看伯伯就是一個(gè)好人，依你的年齡，與我的爸爸差不多，可我的爸爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”小姑娘說(shuō)著說(shuō)著，眼淚就嘩嘩地往下流?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默之后，低低地說(shuō)了一句：“謝謝你，小姑娘。”然后開(kāi)門(mén)走了。面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來(lái)激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開(kāi)了兩個(gè)人之間的年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女們。同情的種子開(kāi)始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸爸”與“阿拉”相對(duì)比，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。

在我們今天的現(xiàn)實(shí)生活中，隨時(shí)隨地都會(huì)遇到各種各樣的事情，而我們要想達(dá)到我們所想要的目的，就需要有很好的說(shuō)話技巧，有時(shí)在不得已的時(shí)候，不妨做個(gè)可憐的人相信同樣也會(huì)讓你達(dá)到所要達(dá)到的目的。

比如：你準(zhǔn)備拜訪隔壁新搬來(lái)的一對(duì)夫婦，請(qǐng)他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項(xiàng)工程募捐，用哪種方法最好呢？

平庸的勸說(shuō)者是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局；而優(yōu)秀的勸說(shuō)者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說(shuō)：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì)這樣?！边@樣就顯示了對(duì)別人感情的尊重。以后談話時(shí)，對(duì)方也會(huì)加以重視。

當(dāng)然，優(yōu)秀勸說(shuō)者也并不總是一帆風(fēng)順的，他也會(huì)遭到別人的反對(duì)。這時(shí)，老練的勸說(shuō)者往往會(huì)重新陳述對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)它具有優(yōu)點(diǎn)，然后才指出自己的意見(jiàn)更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，呈示雙方的觀點(diǎn)，要比只講自己的觀點(diǎn)更有說(shuō)服力。

一天，約翰固執(zhí)地愛(ài)上了商人的女兒柯尼亞，但柯尼亞始終拒絕正眼看他，因?yàn)樗莻€(gè)古怪可笑的駝子。

這天，約翰找到柯尼亞，鼓足勇氣問(wèn)：“你相信姻緣天注定嗎？”柯尼亞眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問(wèn)他，“你相信嗎？”他回答：“我聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)男孩出生之前，上帝便會(huì)告訴他，將來(lái)要娶的是哪一個(gè)女孩。我出生的時(shí)候，未來(lái)的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個(gè)駝子。我當(dāng)即向上帝懇求：“上帝啊，一個(gè)駝背的婦女將是個(gè)悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘?！碑?dāng)時(shí)，柯尼亞看著約翰的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛(ài)的妻子。

真的，有時(shí)候在生活中，只要能夠運(yùn)用適合的說(shuō)服技巧，就很可能會(huì)達(dá)到你的目的，而做個(gè)可憐人的說(shuō)話技巧，聽(tīng)起來(lái)有一些貶義，但是它也不失是一種很好的說(shuō)服別人的方法。不過(guò)，當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的話時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這時(shí)你就要以另一種方式去說(shuō)。借他人之口，論自己之事。不要直接闡述，而是要引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話。即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)，卻可以大大消除這種懷疑。

美國(guó)心理學(xué)家?？寺c學(xué)生辯論“應(yīng)不應(yīng)該廢除死刑”。學(xué)生主張“死刑完全應(yīng)該廢止”，?？寺鼊t自始至終只是重復(fù)“很好”這句話，可到頭來(lái)卻使學(xué)生自動(dòng)地改變了自己的意見(jiàn)。?？寺母呙髦幵谟?，開(kāi)始完全接受對(duì)方，使對(duì)方消除了戒意，因勢(shì)利導(dǎo)，使對(duì)方改變了觀點(diǎn)。如果他一開(kāi)始就亮出自己的王牌，對(duì)方就會(huì)堅(jiān)決抵抗，那樣做是愚蠢的。

我們?cè)谧鏊枷牍ぷ髦械摹罢劜粩n”，很多情況下就是因?yàn)樽鏊枷牍ぷ鞯娜艘婚_(kāi)始就想教訓(xùn)對(duì)方，結(jié)果增強(qiáng)了對(duì)方的抗拒心理。

邊微笑、邊點(diǎn)頭、邊和對(duì)方交換意見(jiàn)，這些小動(dòng)作，也表示自己對(duì)對(duì)方有好感。這樣，對(duì)方就會(huì)感到，這些小事何必跟他爭(zhēng)論得那么激烈？這簡(jiǎn)單的一招效果之大，超出我們的想象。

3．軟刀子更扎人——說(shuō)話以淚賺憐的技巧

汽車(chē)巨頭亨利?福特公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)很忙。

他們的桌子上總是堆滿了各種催賬單。

福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：

“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰(shuí)的好！”

但是有一次，他從一大堆的催賬單中抽出一張對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：

“馬上付給他！”

這是一張傳真來(lái)的賬單，除了列明貨物標(biāo)的、價(jià)格、金額外，在大面積空白處還畫(huà)著一個(gè)頭像，頭像正在滴著眼淚。

“看看，人家都流淚了，”福特說(shuō)，“以最快的方式付給她吧！”

誰(shuí)都明白，這個(gè)催帳人并非真的在流淚，他之所以急著催帳，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對(duì)方重視，以最快的速度要回了大筆貨款。看來(lái)，這眼淚的威力實(shí)在不可小看??！

人心都是肉長(zhǎng)的。在求人辦事的關(guān)鍵時(shí)刻，不失時(shí)機(jī)可憐兮兮地滴下幾滴眼淚，可以迅速調(diào)動(dòng)起對(duì)方的同情心，首先使彼此在感情上靠近，產(chǎn)生共鳴，這就為問(wèn)題的解決打下了基礎(chǔ)。這種“遍撒淚彈”的求人辦事之術(shù)，是古今中外成就大業(yè)的，尤其是政治家們最善使用并屢試不爽的?？纯磩涞慕?，那就是人家哭出來(lái)的。

同樣在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，以淚賺憐的說(shuō)話技巧也能達(dá)到你說(shuō)服對(duì)方的目的。

在與人交談中，以淚賺憐的說(shuō)話技巧會(huì)給會(huì)對(duì)方一種慰藉，一種體貼，責(zé)的是自己，安慰的卻是對(duì)方。善于與對(duì)方進(jìn)行心理互換也是一種使獲得快樂(lè)的手段，它不僅能使交易繼續(xù)，說(shuō)不定對(duì)方還會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶。示弱就是一種揚(yáng)人之長(zhǎng)揭己所短的語(yǔ)言技巧，其目的是使交易重心不偏不倚，或使對(duì)方獲得一種心理上的滿足，從而達(dá)到目的。

有個(gè)人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時(shí)間里別人賣(mài)一雙，他就可以賣(mài)幾雙。一次談話中別人問(wèn)他生意有何訣竅，他笑了笑說(shuō)：“要善于示弱?！苯酉氯ニe例說(shuō)：“有些顧客到你這里來(lái)買(mǎi)鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說(shuō)得一無(wú)是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價(jià)格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時(shí)，你若與之爭(zhēng)論毫無(wú)用處，他們這樣評(píng)論只不過(guò)想以較低的價(jià)格把皮鞋買(mǎi)到手。這時(shí)，你要學(xué)會(huì)示弱，比如，你可以恭維對(duì)方確實(shí)眼光獨(dú)特，很會(huì)選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實(shí)有不足之處，如式樣并不新潮，不過(guò)較穩(wěn)罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過(guò)，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時(shí)也借此機(jī)會(huì)從側(cè)面贊揚(yáng)一番這鞋子的優(yōu)點(diǎn)，也許這正是他們瞧中的地方，可以使他們動(dòng)心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實(shí)是很喜歡這種鞋子嗎！善于示弱，滿足了對(duì)方的挑剔心理，一筆生意很快就成功。”這就是他賣(mài)鞋的妙招。

其實(shí)，在這里我們所說(shuō)的示弱并不是真的在示弱，只不過(guò)以淚賺憐地搏得對(duì)方的同情，以達(dá)到你的說(shuō)服目的。當(dāng)然我們?cè)谶@里所說(shuō)的以淚賺憐法并不是非得以眼淚才能搏得對(duì)方的同情，而是以示弱或是各種說(shuō)話技巧以贏得對(duì)方的認(rèn)可。在生活中，我們常常會(huì)聽(tīng)老人們這樣說(shuō)：“軟刀子更扎人！”說(shuō)的就是以淚賺憐的說(shuō)服技巧吧！

4．硬話軟說(shuō)，不卑不亢

在某商店里，一位顧客氣勢(shì)洶洶找上門(mén)來(lái)，喋喋不休地說(shuō)：“這雙鞋鞋跟太高了，樣式也不好……”商店?duì)I業(yè)員一聲不吭，耐心地聽(tīng)他把話說(shuō)完，一直沒(méi)打斷他。等這位顧客不再說(shuō)了，營(yíng)業(yè)員才冷靜地說(shuō)：“您的意見(jiàn)很直爽，我很欣賞您的個(gè)性。這樣吧，我到里面去，再另行挑選一雙，好讓您稱心。”“如果您不滿意的話，我愿再為您服務(wù)?！边@位顧客的不滿情緒發(fā)泄完了，也覺(jué)得自己有些太過(guò)分了，又見(jiàn)營(yíng)業(yè)員是如此耐心地回答自己的問(wèn)題，也很不好意思。結(jié)果他來(lái)了個(gè)180°的大轉(zhuǎn)彎，稱贊營(yíng)業(yè)員給他新?lián)Q的實(shí)際上并無(wú)太大差別的鞋，說(shuō)：“嘿，這雙鞋好，就像是為我訂做的一樣。”營(yíng)業(yè)員以慢對(duì)快，硬話軟說(shuō)，讓顧客把怒氣宣泄出來(lái)，達(dá)到了心理平衡，化解了這一場(chǎng)糾紛。

從某種意義上來(lái)講，硬話軟說(shuō)對(duì)教師也是一種有力地說(shuō)服學(xué)生的語(yǔ)言技巧。一般情況下，教師有真知灼見(jiàn)，總是想急于發(fā)表，尤其是學(xué)生一方陷于陋習(xí)，而又沉迷不醒時(shí)，教師總是不自覺(jué)的加大力度，增加氣勢(shì)，以期取得振聾發(fā)聵之效。但這樣做常常適得其反，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的對(duì)立情緒和反擊行為。如果做到硬話軟說(shuō)，委婉中見(jiàn)真誠(chéng)，對(duì)方反而會(huì)有所省悟，誤會(huì)也就無(wú)從產(chǎn)生。如有一次，一位老師正激昂地講解《魯提轄拳打鎮(zhèn)關(guān)西》，有一位學(xué)生卻暈暈乎乎、珊珊來(lái)遲。而這位老師既不罰他站，也不批評(píng)他。面對(duì)遲到，全班同學(xué)反應(yīng)各異，有的切切私語(yǔ)，有的瞪眼瞅著老師。此時(shí)，這位老師平靜地說(shuō)：“罰他唱歌！”“啪！啪！啪！”教室里響起了熱烈的掌聲。笑聲、掌聲、歌聲融為一片，令人振奮。這位老師陶醉地說(shuō)：“余音繞梁，三日不絕，精彩。此乃秀美！”同學(xué)嘩然。老師接著說(shuō)：“下面，讓我們欣賞一段壯美的場(chǎng)面描寫(xiě)：'三拳觀止’。這樣在活躍的課堂氣氛中，同學(xué)們情緒高昂地投入學(xué)習(xí)，收獲不小。也使這位同學(xué)受到了懲罰?！?/FONT>