顧客購(gòu)物心理是指顧客在成交過(guò)程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等一系列問(wèn)題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件和方式等的綜合體現(xiàn)。顧客根據(jù)自己的需求，到商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店去購(gòu)買(mǎi)商品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此，我們?cè)谏虡I(yè)經(jīng)營(yíng)管理中必須對(duì)顧客的心理必須高度重視。
　　一、求實(shí)心理
　　這是消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用，能滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求。
　　二、求新心理
　　這是追求商品時(shí)尚和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)買(mǎi)物品重視“時(shí)髦“和“奇特“， 好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些顧客身上也屢見(jiàn)不鮮。
　　三、求美心理
　　愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年男女和演藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
　　四、求名心理
　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們講名牌，用名牌，以此來(lái)“ 炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來(lái)越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。
　　五、求利心理
　　這是一種“少花錢(qián)多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行反復(fù)仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向他們介紹一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品時(shí)，他們一般都比較感興趣，只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多的利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi) 的決心，便討價(jià)還價(jià)，滿(mǎn)足求利心理。
　　六、偏好心理
　　這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等 。這種偏好性往往同消費(fèi)者自身從事的某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)，對(duì)品牌比較忠誠(chéng)。
　　七、自尊心理
　　有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到導(dǎo)購(gòu)員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿(mǎn)懷希望地進(jìn)商店，一見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。
　　八、仿效心理
　　這是一種“從眾式”的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人“，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。
　　九、隱秘性心理
　　有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀(guān)看時(shí)，便迅速成交。如女消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購(gòu)買(mǎi)女性用品，常有這種情況。一些政府官員或富人購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況。
　　十、疑慮心理
　　這是一種思前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿(mǎn)腦子疑慮。因此反復(fù)向?qū)з?gòu)員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
　　十一、安全心理
　　有這種心理的人，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求在使用過(guò)程中和使用以后，必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，非常重視食品的保質(zhì)期，藥品的副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無(wú)漏電現(xiàn)象等 。在導(dǎo)購(gòu)員解說(shuō)后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。

　　由以上看來(lái)，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，管理者以及導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的購(gòu)物心理，必須細(xì)心觀(guān)察，認(rèn)真分析，并針對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì)待，從而促使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行，創(chuàng)造更大的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。