在過去的幾年里，接觸過的有咨詢或培訓(xùn)意向的公司不計(jì)其數(shù)。而最后真正簽訂合作協(xié)議、實(shí)施咨詢或培訓(xùn)的屈指可數(shù)。反思和歸納一下那些最終沒有達(dá)成合作的案例，還是有一些規(guī)律可循，這里總結(jié)如下，作為前車之鑒，便于今后避免類似問題，減少精力時(shí)間浪費(fèi)，提高簽約成功率。

我方（咨詢/培訓(xùn)公司）準(zhǔn)備不充分

沒有充分了解客戶管理現(xiàn)狀，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)，提出的方案沒有針對(duì)性，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向他人。所以，投標(biāo)和拜訪客戶一定不打無準(zhǔn)備之仗。機(jī)會(huì)總是垂青那些充分準(zhǔn)備的人。準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，失敗是必然的。

我方陪標(biāo)

有時(shí)客戶事先已經(jīng)有了中意的合作對(duì)象，為了比較或者是公司內(nèi)部程序和制度要求，請(qǐng)我方參加競(jìng)標(biāo)，但是實(shí)際上我方只是陪他人玩，浪費(fèi)時(shí)間，被人利用而已。要小心此類客戶。

客戶自己不清楚需要做什么

有些客戶由于對(duì)企業(yè)管理和人力資源管理缺乏理解，所以對(duì)自己企業(yè)在管理上存在的問題不能準(zhǔn)確判斷，因此請(qǐng)顧問公司很盲目。例如，明明是體系上的問題，卻以為安排幾個(gè)培訓(xùn)就可以搞定，或者通過獵頭招幾個(gè)經(jīng)理就可以搞定。又如，連基本的組織架構(gòu)和職位體系都不明確，卻希望直接建立薪酬或績(jī)效體系。或者連基本的工作分析和職位說明都沒有，卻希望建立崗位勝任素質(zhì)模型。又如，360度反饋本來是以員工能力開發(fā)，特別是領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展為目的的一個(gè)工具，有的企業(yè)老板卻希望用這個(gè)工具來進(jìn)行績(jī)效考核或崗位競(jìng)聘或末位淘汰，純粹是一種誤用。

客戶方青睞北上廣的咨詢培訓(xùn)公司

所謂‘外來的和尚會(huì)念經(jīng)’，許多大型國(guó)有或民營(yíng)公司瞧不起本地的小公司，喜歡花大價(jià)錢請(qǐng)北京上海的顧問公司。豈不知外地也有糊弄人的顧問公司，而本地也有優(yōu)秀的咨詢培訓(xùn)公司，而且還熟悉本地文化、價(jià)格便宜、且提供貼身周到的后續(xù)服務(wù)。

客戶沒有足夠的預(yù)算

有些中小公司壓根對(duì)咨詢培訓(xùn)的行情不了解，心血來潮請(qǐng)咨詢公司上門匯報(bào)咨詢項(xiàng)目建議書，結(jié)果一看報(bào)價(jià)傻了。原來他們以為幾萬塊錢就可以搞定的事情，咨詢公司報(bào)價(jià)竟然達(dá)到幾十萬上百萬。于是他們一下子蔫巴勒，偃旗息鼓，斷了請(qǐng)顧問公司的念頭。對(duì)于一個(gè)10周左右的管理咨詢項(xiàng)目，跨國(guó)咨詢公司（如翰威特、美世、IBM、麥肯錫、波士頓等）報(bào)價(jià)在50-90萬美元，而國(guó)內(nèi)咨詢公司報(bào)價(jià)則在50-100萬元人民幣。一般而言，只有年?duì)I業(yè)額在數(shù)千萬或過億，利潤(rùn)在數(shù)百萬到千萬以上的公司，才可能拿出幾十萬作管理咨詢項(xiàng)目。

客戶只是搜集咨詢方案以便自己動(dòng)手

有些公司大張旗鼓地請(qǐng)了幾家公司進(jìn)行投標(biāo)，競(jìng)標(biāo)者為了中標(biāo)無不精心準(zhǔn)備，使出渾身解數(shù)，做出精美的管理咨詢方案建議書或培訓(xùn)規(guī)劃書，以博得客戶認(rèn)可。豈不知有些公司本來就沒有打算請(qǐng)顧問公司，他們招標(biāo)或請(qǐng)咨詢公司匯報(bào)的目的，就是為了搜集各個(gè)公司的管理咨詢方案，然后他們自己的HR拿著這些方案，就可以照貓畫虎地自己做項(xiàng)目了。其實(shí)這不僅是不道德的，而且也是不可能做出什么東西的。咨詢公司的建議書只是概括性的流程和方法學(xué)，其核心的工具、技術(shù)、后臺(tái)計(jì)算方法、模型等，是不可能放在建議書里的。

客戶沒有權(quán)力請(qǐng)咨詢公司

一般而言，人力資源管理體系的建立是企業(yè)總部的權(quán)力和工作，像跨國(guó)公司在華子公司，或集團(tuán)公司下屬的子分公司，受集團(tuán)總部的約束，他們有時(shí)壓根就沒有權(quán)力和預(yù)算請(qǐng)咨詢公司，所以對(duì)于這樣的客戶要搞清楚他們的意圖。但是要注意有些央企下屬單位是有權(quán)力和自由權(quán)請(qǐng)顧問公司的。

客戶已經(jīng)擁有完善的體系和內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)

有些大型國(guó)有、民營(yíng)企業(yè)、跨國(guó)公司，他們已經(jīng)建立了完善的人力資源管理體系，擁有自己內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，所以，除非是你能提供更高端先進(jìn)的體系或培訓(xùn)，否則，是不可能獲得這些客戶的認(rèn)可的。因此作為一家小規(guī)模的地方咨詢公司，沒有必要在這種企業(yè)上浪費(fèi)時(shí)間。