動力公司營銷工作大綱

工作流程：

目錄：

初始階段

一、         項目情報

二、         項目研判

第Ⅰ階段

第一部分：

一、         銷售策略設(shè)計

二、         市場推廣策略設(shè)計

三、         首期項目銷售及推廣計劃

第二部分：

四、         銷售包裝

五、         廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇

第三部分：

六、         銷售組織建立

第Ⅱ階段

七、         開盤工作組織及驗收

八、         廣告執(zhí)行

第Ⅲ階段

第一部分：

九、         銷售管理

十、         銷售調(diào)整

第二部分：

十一、  公共關(guān)系

十二、  危機(jī)處理

第三部分

十三、  銷售總結(jié)

初始階段

一、項目情報

1、              項目所在地

2、              開發(fā)商背景：

（1）公司性質(zhì)

（2）公司實力

（3）發(fā)展?jié)摿?SPAN lang=EN-US>

（4）決策人評價

（5）組織結(jié)構(gòu)

（6）管理水平

（7）合作信譽(yù)

3、              項目自身情況：

（1）城市布局及發(fā)展

（2）項目區(qū)位特征

（3）項目產(chǎn)品情況

（4）目前工作階段

（5）其它

4、              當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：

（1）市場供需狀況

（2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（3）市場競爭評估

（4）市場發(fā)育程度

（5）市場潛力評估

（6）其它

5、              項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機(jī)會）

二、項目研判

1、              對項目SWOT分析的討論

2、              項目價值分析

3、              人力資源調(diào)配

4、              項目集體研判

5、              總經(jīng)理決策

第Ⅰ階段

第一部分

一、銷售策略設(shè)計

1、              市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項目）：

（1）分布狀況：

（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套

（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費

（4）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度

（5）銷售階段、存量

（6）競爭程度分析

（7）新“入市”樓盤調(diào)查

（8）房產(chǎn)市場熱點調(diào)查

2、              產(chǎn)品構(gòu)成：

（1）產(chǎn)品核心功能：

A、              居住用房

B、              商住用房

C、              度假性物業(yè)

D、              辦公物業(yè)

E、              商業(yè)物業(yè)

F、              其它

（2）產(chǎn)品形式特點：

G、              單體

H、              戶型

I、              交房標(biāo)準(zhǔn)

（3）延伸產(chǎn)品：

A、              公建配套

B、              付款方式

C、              物管服務(wù)

D、              其它

3、              入市姿態(tài)：

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者

（2）市場跟隨者

（3）市場利基者

4、              入市時機(jī)：

（1）現(xiàn)房銷售

（2）期房預(yù)售

（3）市場時機(jī)

5、              產(chǎn)品入市市場時機(jī)

6、              銷售渠道策略：

（1）發(fā)展商自銷

（2）委托代理銷售

（3）售樓部銷售

（4）人員直銷

7、              價格策略：

（1）均價目標(biāo)

（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格—走勢”模擬進(jìn)度表）；

（3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等

（4）價格優(yōu)惠策略

8、              銷售方式：

（1）多種付款方式組合式銷售

（2）售后返租

（3）升值銷售

（4）回報銷售等

9、              銷售創(chuàng)新模式設(shè)定

二、市場推廣策略設(shè)計

1、              競爭項目推廣模式調(diào)查

2、              本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表

3、              項目市場定位、市場形象及目標(biāo)客層

4、              項目推廣主題概念

5、              項目推廣目標(biāo)

6、              項目推廣模式及思路

7、              項目分階段推廣進(jìn)度表：

（1）時間

（2）規(guī)模

（3）資金回籠

（4）廣告投入

8、              項目階段推廣方案：

（1）進(jìn)入期策略

（2）成長期策略

（3）成熟期策略

（4）衰退期策略

（5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。

三、首期項目銷售及推廣計劃

1、              首期推廣模式及推廣目標(biāo)

（1）推廣模式

（2）推廣目標(biāo)

2、              媒體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價比等

3、              媒體計劃

4、              月（季度）銷售計劃

（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）

（2）資金回籠

（3）廣告投入分配

5、              廣告設(shè)計

第二部分

四、銷售包裝

1、              項目視覺識別系統(tǒng)核心部分：

（1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名

（2）標(biāo)志：項目標(biāo)志

（3）標(biāo)準(zhǔn)色

（4）標(biāo)準(zhǔn)字體

2、              售樓部包裝：

（1）售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部

（2）售樓部規(guī)模設(shè)定

（3）建筑裝修設(shè)定：

A、              售樓部建筑設(shè)計提示：

a、售樓部外立面設(shè)計要求：

①     根據(jù)項目整體建筑風(fēng)格特征

②     根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格

③     差別性、獨特性設(shè)計

b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計：

①     突出項目核心功能及主題概念

②     人性化空間設(shè)計

③     創(chuàng)造物管氛圍

c、建筑色彩設(shè)定建議

d、建筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定

B、              售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設(shè)定

a、展示區(qū)

①     產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示

②     沙盤展示：不同比例模型展示、

③     推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等

④     掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說明）、銷售動態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時間掛板、機(jī)動掛板

⑤     電視直播

b、洽談區(qū)

①     介紹洽談區(qū)（流動性）

②     大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）

③     意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）

④     合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）

c、活動區(qū)：兒童活動區(qū)

d、參觀區(qū)

①     樣板房區(qū)

②     戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部分）

e、家庭氣氛示意區(qū)

①     藝術(shù)小品

②     器材

③     適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具

④     奢侈品，如鋼琴

（3）動線設(shè)計

A、              全局動線功能設(shè)計

B、              局部功能區(qū)距離設(shè)計

售樓部功能區(qū)設(shè)計，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價格體系等。

如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點設(shè)計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當(dāng)時較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。

3、              樣板間設(shè)計要求

（1）樣板間設(shè)計目標(biāo)要求

A、              大眾化而非個性化

B、              簡約化而非繁瑣化

（2）樣板間設(shè)計本質(zhì)

A、              真實體驗

B、              憧憬未來

C、              去“斑”除“陋”

4、              工地現(xiàn)場包裝：

（1）建筑物主體

（2）工地圍墻

（3）主路網(wǎng)及參觀路線

（4）環(huán)境綠化

5、              主要道具制作：

（1）樓書

（2）模型：單體模型、小區(qū)實體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等

（3）銷售資料：

A、              銷售前期準(zhǔn)備資料：

a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證

b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；

c、價格收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用、入住流程、入住收費明細(xì)表、物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費規(guī)定）

d、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書

B、              銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請表、價格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場財務(wù)日/周/月報表、銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài)表

C、              銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)計分析表

D、              客戶檔案表、客戶檔案分析表

五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇

1、              選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、              合作方式

3、             合同管理

第三部分

六、銷售組織建立

1、              組織架構(gòu)：

營銷中心設(shè)項目經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場調(diào)研）。

具體職位說明：

項目經(jīng)理：A.負(fù)責(zé)項目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運作；

B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對接與溝通；

C.負(fù)責(zé)營銷中心的人事管理及財務(wù)控制。

銷售主管：A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織與管理工作（包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）；

B.銷售控制；

C.定期提交銷售分析與銷售控制報告；

D.客戶管理與客戶溝通；

E.提出銷售推廣建議方案；

F.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。

銷控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計、分析現(xiàn)場銷售動態(tài)，及時向銷售經(jīng)理及甲方財務(wù)提交動態(tài)報告；

B.定期提供來人、來電及意向客戶分析；

C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報告及建議；

D.協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務(wù)。

市場主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務(wù)；

B.負(fù)責(zé)制訂推廣計劃并安排執(zhí)行。

市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動態(tài)資料；

B.定期提交市場動態(tài)分析報告；

C.協(xié)助完成市場推廣設(shè)計。

文    案：A.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；

B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；

C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；

D.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。

銷售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；

B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行；

C.負(fù)責(zé)促銷活動的執(zhí)行；

D.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的例行報表作業(yè)；

E.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實施。

廣告制作：負(fù)責(zé)落實營銷推廣過程中所有的平面設(shè)計及相關(guān)制作。

2、              銷售人員招聘程序：

（1）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）

（2）面試（重點考查工作經(jīng)驗、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等）

（3）特別考核項目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語音識別能力等

3、              銷售培訓(xùn)：

（1）銷售部人員培訓(xùn)：

A、              詳細(xì)介紹公司情況：

a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

b、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)

B、              物業(yè)詳情：

a、項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況

d、項目特點：

①     項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

②     平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等

③     項目的優(yōu)劣分析

④     項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

⑤     競爭對手優(yōu)劣分析及對策

C、              業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識：

①     房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

②     建筑識圖

③     計算戶型面積

c、心理學(xué)基礎(chǔ)

d、銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

e、國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

f、公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度

D、              銷售技巧

a、售樓過程中的洽談技巧：

①     如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理

②     恰當(dāng)使用電話的方法

b、展銷會場氣氛把握技巧：

①     客戶心理分析

②     銷售員接待客戶技巧

c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧

E、              簽訂買賣合同的程序

a、售樓部簽約程序

①     辦理按揭及計算

②     入住程序及費用

③     合同說明

④     其他法律文件

⑤     所需填寫的各類表格

b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法

①     訂金的靈活處理

②     客戶跟蹤

F、              物業(yè)管理課程

a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)

b、管理規(guī)則

c、公共契約

G、              銷售模擬

a、以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易

b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

c、及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬

H、              實地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱）

（2）銷售手冊：

A、              批文

a、公司營業(yè)執(zhí)照

b、商品房銷售許可證

B、              樓宇說明書

a、項目統(tǒng)一說詞

b、戶型圖與會所平面圖

c、會所內(nèi)容

d、交樓標(biāo)準(zhǔn)

e、選用建筑材料

f、物管內(nèi)容

C、              價格體系

a、價目表

b、付款方式

c、按揭辦理辦法

d、利率表

e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費

f、入住流程

g、入住收費明細(xì)表

h、物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)

D、              合同文本

a、認(rèn)購書

b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

c、銷售合同

d、個人住房抵押合同

e、個人住房商業(yè)性借款合同

E、              客戶資料表

（3）客戶管理系統(tǒng)：

A、              電話接聽記錄表

B、              客戶表

C、              客戶談訪記錄表

D、              銷售統(tǒng)計表

E、              已成交客戶檔案表

（4）銷售作業(yè)指導(dǎo)書

A、              職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則

a、職業(yè)精神

b、職業(yè)信條

c、職業(yè)特征

B、              銷售基本知識與技巧

a、業(yè)務(wù)的階段性

b、業(yè)務(wù)的特殊性

c、業(yè)務(wù)的技巧

C、              項目概況

a、項目基本情況

b、優(yōu)勢點訴求

c、阻力點剖析

d、升值潛力空間

D、              銷售部管理架構(gòu)

a、職能

b、人員設(shè)置與分工

c、待遇

第Ⅱ階段

七、開盤工作組織及驗收

1、              開盤工作組織計劃及工作分配

2、              銷售手續(xù)驗收

3、              銷售物料驗收

4、              廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等）

5、              廣告媒體驗收

（1）媒體

（2）時間

（3）版面

（4）界時周邊版面內(nèi)容情況及要求

（5）其它重大影響事件預(yù)測：

天氣、重要社會活動、人物來訪等

6、              崗位人員工作準(zhǔn)備驗收

7、              重要環(huán)節(jié)演練

八、廣告執(zhí)行

1、              廣告制作及媒體驗收

2、              廣告效果記錄：

（1）時間、天氣

（2）來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等

（3）銷售反應(yīng)

3、             廣告效果分析

第Ⅲ階段

第一部分

九、銷售管理

1、              人員與工作程序管理

（1）組織與激勵

A、              銷售隊伍的組織調(diào)度

B、              銷售人員基本要求

a、基本要求

①     基本素質(zhì)要求

②     職業(yè)道德要求

③     禮儀儀表要求

b、專業(yè)知識要求

c、知識面要求

d、心理素質(zhì)要求

e、服務(wù)規(guī)范要求

①     語言規(guī)范

②     來電接待要求

③     顧客來函要求

④     來訪接待要求

⑤     顧客回訪要求

⑥     促銷環(huán)節(jié)基本要求

⑦     銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

C、       考核、激勵措施

a、銷售人員業(yè)績考核辦法

b、獎罰制度

c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

①     銷售記錄表

②     客戶到訪記錄表

③     連續(xù)接待記錄

④     客戶檔案

（2）工作流程

A、       銷售工作的三個階段

a、預(yù)備階段

b、開盤組織

c、實施操作階段

B、       銷售部工作職責(zé)（工作流程）

a、市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)

b、批件申辦：面積計算、預(yù)售許可

c、資料制作：樓盤價格、合約文件

d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施

e、銷售操作：簽約履行、樓款回收

f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理

g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平?SPAN lang=EN-US>

h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

I、項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

C、       銷售業(yè)務(wù)流程（個案）

a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b、銷售代表多次接待，銷售主管支持

c、客戶簽訂認(rèn)購書付訂金

d、客戶正式簽約

e、客戶付款（一次性、分期或按揭）

f、辦理入住手續(xù)

g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

2、              銷售控制

（1）銷售氣氛控制

（2）客戶識別

（3）房源控制

（4）現(xiàn)場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領(lǐng)導(dǎo)參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現(xiàn)場意外

（5）銷售目標(biāo)控制

（6）均價目標(biāo)控制

（7）升價節(jié)奏控制

（8）資金回籠目標(biāo)控制

（9）銷售提成目標(biāo)控制

3、              客戶管理

（1）來訪來電客戶登記（記錄）

（2）客戶接待筆記

（3）客戶檔案管理

（4）客戶結(jié)構(gòu)分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等

（5）客戶回訪記錄

（6）客戶個案分析

（7）客戶交款通知

（8）客戶特別聯(lián)絡(luò)：節(jié)日、生日、快訊等

4、              銷售資料分析：

（1）銷售進(jìn)度分析

（2）廣告效應(yīng)分析

（3）銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析

5、              銷售管理執(zhí)行監(jiān)督

（1）監(jiān)督崗位設(shè)置

（2）銷售管理評估

十、銷售調(diào)整

1、              銷售策略調(diào)查

2、              推廣策略調(diào)查

3、              銷售組織結(jié)構(gòu)及人員調(diào)整：

（1）營銷中心架構(gòu)調(diào)整

（2）廣告制作單位調(diào)整

（3）其它配合機(jī)構(gòu)調(diào)整

（4）營銷中心人員調(diào)整

4、              銷售進(jìn)度差異調(diào)整：

（1）銷售進(jìn)度過速調(diào)整

（2）銷售進(jìn)度過緩調(diào)整

第二部分

十一、公共關(guān)系

1、              客戶界面

2、              甲方

3、              媒體方面

4、              相關(guān)配合單位

十二、危機(jī)處理

1、              危機(jī)預(yù)測及防備

2、              危機(jī)處理原則：

（1）上報原則：

A、              本公司

B、              甲方

C、              其它

（2）危機(jī)處理及答覆

（3）利益原則：客戶利益、本公司利益、其它利益等

（4）危機(jī)策劃

第三部分

十三、銷售總結(jié)