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常說商業(yè)計劃書(Business Plan)是創(chuàng)業(yè)融資的「敲門磚」。作為眾多創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長企業(yè)進行融資的必備文件，其作用就如同預(yù)上市公司的招股說明書，是一份對融資公司或項目進行陳述和剖析，便於潛在投資人對投資對像進行全面瞭解和初步考察的文本文件。近年來，創(chuàng)業(yè)融資的程序日益規(guī)範(fàn)，作為投資公司進行項目審批的正式文件之一，製作商業(yè)計劃書已經(jīng)成為越來越多創(chuàng)業(yè)者的「必修課程」。 作為一份標(biāo)準(zhǔn)性的文件，商業(yè)計劃書有著大同小異的架構(gòu)。但是，有的商業(yè)計劃書卻能迅速抓住投資人目光，而有的計劃書卻只能以進入「回收站」作為使命的終結(jié)?？陀^的說，項目自身素質(zhì)是最關(guān)鍵最核心的原因，但是，一個完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，「酒香不怕巷子深」的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運轉(zhuǎn)中並不適用。一份成功的商業(yè)計劃書涵蓋了潛在投資人對於融資項目所需瞭解的絕大信息，並且對於其中投資方通常關(guān)注的要點進行重點陳述分析。這樣的商業(yè)計劃書可以大大減少投資者在進入盡職調(diào)查之前的工作量，便於雙方迅速進入後期實質(zhì)運作。 不同的融資項目，由於項目性質(zhì)不同、項目所處階段不同等各種因素，投資人關(guān)注點會有所側(cè)重。一般而言，項目的市場、產(chǎn)品、管理團隊、風(fēng)險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。 在下文中，筆者主要針對一份完善商業(yè)計劃書必需的重點和創(chuàng)業(yè)人員在商業(yè)計劃書寫作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進行針對性的說明： 執(zhí)行摘要 這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業(yè)計劃書寫作中最後完成的部分，是對整個商業(yè)計劃書精華的濃縮，旨在引起投資人的興趣，有進一步探究項目詳細的渴望。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對於競爭對手的搶眼之處。一般，淨(jìng)現(xiàn)金流入、廣泛的客戶基礎(chǔ)、市場快速增長的機會、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點。 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 此部分主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業(yè)計劃書中最常見的毛病就是對於產(chǎn)品技術(shù)的介紹過於專業(yè)和生僻，佔用了過多的篇幅。在大多數(shù)情況下，商業(yè)計劃書的執(zhí)筆者就是創(chuàng)業(yè)者本身，他們大多是技術(shù)出身，對於自有產(chǎn)品和技術(shù)有著一種自然而然的自豪和親近，所以經(jīng)常進入「情不自禁」和「滔滔不絕」的情緒之中。而另一方面，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報的商人，而且他們多是經(jīng)濟或金融背景，對於技術(shù)方面的專業(yè)介紹也不是特別在行。他們更加認同市場對於公司產(chǎn)品的反映。所以，建議在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系，向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上。 市場與競爭分析 與其他融資方式不同，風(fēng)險投資者的超額收益更多來源於未來的增長。所以，投資者對於項目所處的市場的未來發(fā)展非常重視。在市場競爭部分，我們重點分析市場整體發(fā)展趨勢、細分市場的容量、未來增長估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析和自身的KSF分析等內(nèi)容。對於市場容量的估算、未來增長的預(yù)測的數(shù)據(jù)最好是來源於中立第三方的調(diào)查或研究報告，避免自行估計。對於特殊市場，在預(yù)估時則力求保持客觀中肯的態(tài)度，免有「自吹自擂」之嫌，令人不能信服。 戰(zhàn)略規(guī)劃與實施計劃 擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的實施計劃來配合，才能保證最後的成功。在這一部分內(nèi)容中，我們要著力舉證為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實施計劃要與計劃書中其他章節(jié)保持一致性。例如，產(chǎn)品計劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來研發(fā)一致，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規(guī)劃一致等。 管理團隊介紹 美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過：「就像做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣，做VC的三個要素就是：people，people，people?！癸L(fēng)險投資家對於人的因素在整個項目中的作用看得至關(guān)重要。再好的計劃若沒有執(zhí)行能力強大的團隊也可能淪為美麗的泡影。對於初創(chuàng)企業(yè)，人的因素尤為重要。 對於管理團隊的描述，除了常規(guī)介紹的整個團隊的專業(yè)背景、學(xué)歷水平、年齡分佈，最重點的是核心團隊的經(jīng)歷。一個穩(wěn)定團結(jié)的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。而且，核心團隊的過往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑。所以，團隊成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對於贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。 財務(wù)預(yù)測與融資方案 任何投資中，影響企業(yè)價值評估的財務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財務(wù)預(yù)測是對於商業(yè)計劃書中的所有定性描述進行量化的一個系統(tǒng)過程。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對於財務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取捨隨意，預(yù)測基礎(chǔ)不合理的預(yù)測數(shù)據(jù)，難於取得投資人的認可。除了借助內(nèi)部財務(wù)人員和財務(wù)預(yù)測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專業(yè)顧問人士的幫助。專業(yè)人員的經(jīng)驗可以保證整個財務(wù)預(yù)測體系的規(guī)範(fàn)性、合理性、專業(yè)性。財務(wù)預(yù)測的合理性直接影響融資方案的設(shè)計和取捨，這對於在與投資人的直接談判中至關(guān)重要。另一個投資人極為關(guān)注的方面就是融資後的資金使用計劃。在通過前面資料瞭解到企業(yè)資金的缺口及來源後，投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細、合理的資金使用計劃能很好的減少投資人的顧慮。 風(fēng)險控制 雖然每一份商業(yè)計劃書都會對項目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃，但是作為風(fēng)險投資一方，他面對一個項目，不確定的因素太多。風(fēng)險分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險，向投資人展示針對風(fēng)險的規(guī)避措施。對投資人而言，風(fēng)險並不可怕，可怕的是那些對於風(fēng)險盲目樂觀或根本無視於風(fēng)險存在的創(chuàng)業(yè)者。所以，很多創(chuàng)業(yè)者對於風(fēng)險這一部分「避重就輕」的做法並不可取。 在創(chuàng)業(yè)者之中，非常大比例的人士是技術(shù)出身，對於融資這一套專業(yè)程序總是覺得「霧裡看花」。在時間和精力有限的情況下，不妨嘗試外包，即委託專業(yè)機構(gòu)制來作商業(yè)計劃書，這也不失為一種可行的選擇。 |
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