樣本對于銷售來說很有幫助，演示也很有效果，但是銷售人員使用的最基本的工具是什么呢？

言語

無論口頭言語還是書面言語都是影響銷售成功與否的關(guān)鍵因素。

太多的銷售人員、市場專家和廣告商使用相同的言語，這些言語如此頻繁地被引用以至于它們對描述他們自己的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)毫無意義。假設(shè)我是一個潛在客戶，以下是當(dāng)你使用下列言語時我的反應(yīng)：

1.     “以客戶為中心”。這句話很多余。你除了說以客戶為中心之外，你還能說些什么？如果你的目的是暗示客戶其它提供商不是以客戶為中心，請告訴我他們是怎樣不以客戶為中心的：更快的反應(yīng)時間，更大的可用性，定制的過程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語告訴我你將怎樣滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解決這些問題，不知廉恥?。?BR>
2.     “同級別中最好的”。這句話中存在兩個問題：誰定位了你的“級別”，又是誰定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或許你有那么厲害，那么就證明這一點(diǎn)。描述你的成就、獎勵和結(jié)果等等。作為一個客戶，我不需要同級別中最好的，我需要對我來說是最好的東西，所以用客觀的術(shù)語告訴我你能為我的需求提供什么最好的價值。

3.     “唾手可得”。當(dāng)你說“我們將從唾手可得的目標(biāo)開始”時，我聽到的是“我們將從非常簡單的事情開始，這些事情是因?yàn)槟闾薮蓝约赫J(rèn)識不到或不能自己做”。沒有一個企業(yè)想知道他們有一個唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來描述你如何安排項(xiàng)目或活動列表中的優(yōu)先級。

4.    “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個企業(yè)都渴望達(dá)到的理想化目標(biāo)，但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo)，那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。（我知道，這有點(diǎn)禪宗。）每次，你只需要告訴我你要做什么，如果你總是能夠圓滿完成，那么我會很高興。要讓客戶判斷你是否達(dá)到和超過預(yù)期目標(biāo)。

5.     “獨(dú)一無二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長一段時間內(nèi)沒有相似或一樣的競爭對手。如果我考慮聘用你們公司或者購買貴公司的產(chǎn)品，“獨(dú)一無二”對于我來說沒有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競爭對手更好。

6.     “附加價值”。這一術(shù)語通常用于暗示我可以不增加費(fèi)用或增加一點(diǎn)費(fèi)用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價值，而是整個交易的一部分。所以告訴我交易，解釋所有的選擇和附加選項(xiàng)，幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。

7.     “專家”。 瑪格麗特?撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說多的，“權(quán)利就像成為一位女士，如果你非要說你是，那么事實(shí)上你不是”。相反，你要展示你的專業(yè)。“Web 2.0”的專家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻，從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動應(yīng)用程序?！翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶去評估你的專業(yè)水平和對他們需求的適用性。

8.     “異常的投資回報(bào)率”。我們都在尋求投資回報(bào)率，并且我們都希望獲得更好的投資回報(bào)率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字，你就不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報(bào)率。因此，你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個客戶的結(jié)果上的，我知道這兩種估計(jì)都絕對是最好的情況?！疤峁┮环N可以看作是“如果你不這樣做，你就是一個糟糕的商人”的投資回報(bào)率。告訴客戶費(fèi)用，不要隱藏任何事情，相信我自己會計(jì)算投資回報(bào)率。如果我不足夠聰明來計(jì)算投資回報(bào)率，我還可能購買了權(quán)威人士的服務(wù)吧。

9.     “合作伙伴”。長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好，但是當(dāng)你的手可以伸進(jìn)我的口袋掏錢而我的手卻不能伸進(jìn)你的口袋掏錢的時候，我們永遠(yuǎn)都不會成為合作伙伴?；蛟S有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人，但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場營銷并最終由我決定。

10.     “整套項(xiàng)目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案，但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面，我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽說“成套項(xiàng)目”的時候，我都會很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說，除非你可以把執(zhí)行過程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進(jìn)行徹底清晰的劃分，我才不會持懷疑態(tài)度。整套項(xiàng)目是相對于旁觀者而言的，而客戶永遠(yuǎn)都是旁觀者。