（這個案例是第四期YTT利潤模式領袖營課程現(xiàn)場，某家電企業(yè)總經(jīng)理的提出的，經(jīng)過各個小組的討論，以及史永翔老師的點評。）

學員精彩發(fā)言：

我公司所處的行業(yè)是一個家電傳統(tǒng)營銷行業(yè)的變態(tài)。傳統(tǒng)的渠道是在各個家電的傳統(tǒng)大賣場，專賣店，家電傳統(tǒng)的流通領域。

那么為了界定客戶，增加需求，阻力比較小的，第一是房地產(chǎn)的精裝樓盤，因此就與家裝公司、家裝設計公司形成聯(lián)盟。同時安徽的家裝設計俱樂部成為我們的合作伙伴。第二，櫥柜市場。櫥柜市場與家電市場是有區(qū)別的，現(xiàn)在所做的就是家電與櫥柜形成聯(lián)盟。第三，家電領域的客服體系是營銷非常有效地補充部分。利用客服體系中上門服務的以舊換新的服務，增加了存量市場額外銷售的機會。第四，與安徽省的煤氣公司形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，為煤氣公司的產(chǎn)品量身定制獨有的產(chǎn)品，來形成一種共贏。

我公司就是從以上的方向來找到新的成長點。

史永翔老師點評：

廚衛(wèi)的市場，就是兩個市場，即增量市場與存量市場：

增量市場，是新客戶的開發(fā)，因此在新客戶的開發(fā)的時候，可以用開發(fā)商、家裝設計公司、相關行業(yè)的捆綁。

但是現(xiàn)在國內(nèi)所有的家電市場一直非常落后的是普遍的存量市場不重視。這邊給到一個建議，能不能給建一個熱線服務電話。當年，GE公司進入飛機的發(fā)動機市場，它為了擴大市場份額，所做的就是把所有的發(fā)動機甚至非GE公司的發(fā)動機進行維修服務。那么所帶來的效果就是當今全球市場基本上都是GE的客戶。

把存量市場當成未來新增加客戶，因此就要想辦法在存量市場上思考。廚衛(wèi)的服務要大量的抓起來，從廚衛(wèi)的清洗、保養(yǎng)開始做起。從行為著手，短期之內(nèi)肯定不會像增量市場馬上就會有量的上升，但是可以鎖定客戶。

做存量市場和增量市場，有兩個觀念要改變：

1、做增量市場，其實是在做產(chǎn)品。

2、做存量市場，其實是在做客戶。

這是兩個不同的觀念，也是2個不同做市場的角度，也是界定客戶時一直走不出來的圈子。怎么樣用服務的方式搶存量市場，穩(wěn)住存量客戶，這種客戶短期之內(nèi)可能見效慢，可是長遠的成本是最低的，因為是不需要與增量市場的客戶進行利益分享的，這類客戶時不計代價的，可以用服務帶銷售。