有的朋友會(huì)想，了解自己已經(jīng)是很困難的事了，了解別人更是難上加難。盡管是難事，但是只要我們用心，也還是可以找到一些途徑的。

     要想釣住魚，就應(yīng)該像魚那樣思考。人際交往不是釣魚，但是道理是相通的。發(fā)現(xiàn)別人的需求，并合理地滿足別人的需求，是良好人際交往的開端。在這方面，馬斯洛的人類需求層次理論應(yīng)該是我們了解他人的有效指導(dǎo)工具。

     馬斯洛認(rèn)為，人類有五種基本需要：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。他們是人類天性中固有的東西，文化不能扼殺他們，只能抑制他們。人的天性不是邪惡的，而是好的或至少是中性的。馬斯洛把基本需要的特性定義為：缺少它會(huì)引起疾??；有了它就不會(huì)得??；恢復(fù)它可以治愈疾病；在某種非常復(fù)雜的、自由選擇的情況下，喪失它的人更愿意尋求它，而不是尋求其他的滿足。

一、生理需要

    在這個(gè)世界上，每個(gè)人要想生存，必須有基本的生理需要的滿足，包括食物、飲水、住所、睡眠、氧氣和性交，即通常所謂的衣食住行。這些生理性的需要在人的所有需要中是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，它是人類最基本的需要，是需要層次金字塔的基礎(chǔ)。所以，人在難處，一塊錢，一個(gè)饅頭，一件御寒的棉衣，就能夠救人于水火，積天地之大德。

二、安全需要

    具體包括安全、穩(wěn)定、依賴、免受恐嚇、焦躁與混亂的折磨，對(duì)體制、法律、秩序、界限的依賴等。在實(shí)際生活中人們偏愛熟悉的事物，而非不熟悉的事物；偏愛已知的事物，而非未知的事物；偏愛已有的行動(dòng)規(guī)律與秩序，而非無規(guī)則的變化等，所有這些都是人類對(duì)安全需要的具體表現(xiàn)。所以，為什么在人際交往特別是正式的商務(wù)交往中，禮儀專家總是提倡著裝要適當(dāng)莊重保守，主要用意是給交往對(duì)象一個(gè)安全的感覺。如果你一天一個(gè)發(fā)型，穿著隨意，變來變?nèi)?，可能就?huì)給人一種不安全的感覺。

三、歸屬與愛的需要

    人們渴望得到朋友，渴望得到別人的愛，并且渴望在團(tuán)體、家庭等正式或非正式組織中有自己的位置，這就是歸屬與愛的需要?，F(xiàn)代工業(yè)化社會(huì)引起的頻繁流動(dòng)，傳統(tǒng)團(tuán)體的瓦解，家庭分崩離析的不斷增多，持續(xù)不斷的都市化以及由此導(dǎo)致的鄉(xiāng)村式親密的消失，現(xiàn)代社會(huì)中膚淺的友誼都加劇了人們對(duì)歸屬感和愛的渴望。人們希望能夠真正地團(tuán)結(jié)起來，共同地應(yīng)對(duì)外來危險(xiǎn)，共同地球?qū)ν患虑椤Ｈ藗兛释玫絼e人的愛，也希望給予別人愛?！叭收邜廴恕保瑧阎活w真誠的博愛之心對(duì)待別人，也肯定會(huì)獲得別人的大愛。

四、尊重的需要

     尊重的需要包括外界對(duì)自我的尊重，即他尊；也包括自己對(duì)自我的尊重，即自尊。自尊需要的滿足是指由于實(shí)力、成就、適當(dāng)、優(yōu)勢(shì)、用途等自身內(nèi)在因素而形成的個(gè)人面對(duì)世界時(shí)的自信和獨(dú)立。他尊需要的滿足，則表現(xiàn)為地位、聲望、榮譽(yù)、威信等外界較高評(píng)價(jià)的獲得。所以，以他人喜歡的方式滿足他人尊重的需要，是建立良好人際的重要法寶，適當(dāng)?shù)馁澝?、表揚(yáng)、感謝等都是屢試不爽的良方。

五、自我實(shí)現(xiàn)的需要

     自我實(shí)現(xiàn)也就是一個(gè)人使自己的潛力發(fā)揮的傾向，成為自己所能夠成為的那種最獨(dú)特的個(gè)體，使自己成為自己想成為的那種人。一個(gè)人在其他基本需要都得到滿足以后，自我實(shí)現(xiàn)的需要開始突出。這時(shí)候他會(huì)很樂意去工作，對(duì)他而言，這時(shí)候的工作不是生活所迫，不是為了金錢，也不是為了獲取榮譽(yù)，而是一種興趣。自我實(shí)現(xiàn)是人類需要的最高層次，如果在別人渴望自我實(shí)現(xiàn)時(shí)，能夠幫上一把，支持一下，樂于成人之美，將會(huì)換來事半功倍的回報(bào)。

      判斷人的需要應(yīng)該因人而異，因地而異，因時(shí)而異。人的需求層次并不是機(jī)械的、靜態(tài)的、絕對(duì)的，而是相互交叉的、動(dòng)態(tài)的、相對(duì)的。它受到歷史、地理、人種、環(huán)境、法律、道德、風(fēng)俗、宗教、文化、經(jīng)濟(jì)等諸多因素的制約和影響。

1．人的需求具有差異性

      需要層次是一個(gè)相對(duì)的金字塔，每一個(gè)人都具有這五種基本需要，不同的是，不同的人需要層次高低順序可能有所不同；不同的文化環(huán)境下，基本需要的表現(xiàn)形式也可能不同，甚至完全相反。每一層次的需要，不同的人，不同的素質(zhì)，受不同的復(fù)雜因素的影響，對(duì)該層次需要的認(rèn)識(shí)和滿足程度是不同的。對(duì)于一個(gè)饑餓的人來說，美國農(nóng)民可能最想要的是一個(gè)肯德基炸雞腿，如果再加上一杯可樂就心滿意足了；而中國的農(nóng)民最想要的可能是一碗面條、一個(gè)饅頭，或者是一碗米飯外加一盤紅燒肉。再比如對(duì)自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要的認(rèn)識(shí)和滿足程度，農(nóng)民、工人和知識(shí)分子的認(rèn)知是截然不同的。

2．人的需求具有相對(duì)性

      一個(gè)人并不是等到自己的一種需要完全滿足以后才想起其它需要，一個(gè)人的不同的基本需要往往只是得到部分的滿足，其需要的重點(diǎn)便已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移。也就是說，每一層次需要只需相對(duì)滿足即可。

3．人的需求具有跳躍性

       一般而言，人的需要層次是按照從低級(jí)到高級(jí)的順序排列的，但這并不是固定不變的，也存在著許多例外，比如為理想而獻(xiàn)身的殉道者，一貧如洗但才華橫溢的天才藝術(shù)家等即是例外的表現(xiàn)。

4．人的需求具有遞減性

      如果一種需要長期得到滿足，人們會(huì)對(duì)這種需要的價(jià)值估計(jì)不足，套用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語，可以稱之為“需要滿足的邊際效用遞減”。比如，吃第一個(gè)饅頭和吃第五個(gè)饅頭，盡管都是一樣的饅頭，但是，第五個(gè)饅頭對(duì)于吃者的效用和價(jià)值，相對(duì)于第一個(gè)饅頭來說已經(jīng)大大降低，這就是邊際效用遞減現(xiàn)象，也是人們普遍喜新厭舊的心理原因。

      當(dāng)了解了人的需求的差異性、相對(duì)性、跳躍性和遞減性，我們就能夠合理地判斷他人的想法和需求，從而對(duì)癥下藥，因人施法，這就會(huì)大大增強(qiáng)人際關(guān)系的針對(duì)性和實(shí)效性，避免出現(xiàn)對(duì)牛彈琴，出力不討好，賠了夫人又折兵的尷尬困局。