商業(yè)之所稱為商業(yè)部分原因在于利用人性！來自誰說人是理性, 英文地址Marketing Stylee，為我們闡述了3個 引誘性定價(Decoy Pricing)定律，1、提供一個不劃算選項；2、增加一個昂貴選項；3、買越多，省越多。你，應(yīng)該知道的利用人性的三大引誘定價定律! 以下內(nèi)容來自國內(nèi)媒體編譯，我們呈現(xiàn)如下，

走進店里前，心里盤算著我們要買中杯的咖啡就好，結(jié)果經(jīng)過店員拿起不同杯子比較，心中總會有個聲音告訴我們大杯比較劃算，好吧！最后我們心滿意足的拿著大杯的飲料走出去。

事實上，產(chǎn)品定價中的學(xué)問比我們想象中的還要多，Dan Ariely 在《誰說人是理性》(Predictably irrational)一書中就做了一系列的研究，來證明人們的選擇常常是非理性的行為，他利用了經(jīng)濟學(xué)人雜志的訂戶來做了一個小小的實驗，一共有兩組不同的選項：

定律1、提供一個較不劃算的選項

方案A                                                                方案 B

$59 –網(wǎng)路版電子雜志         (16%)            $59 –網(wǎng)路版電子雜志     (68%)
$125 –實體版紙本雜志         (0%)                 $125 –實體版+網(wǎng)路板電子雜志     (32%)
$125 –實體版+網(wǎng)路板電子雜志(84%)

先猜猜看實驗結(jié)果會如何？要是你的話在方案A/B會如何選擇呢？(實驗結(jié)果于反白后顯示)

方案A與方案B提供的服務(wù)其實都相同，唯一的差別就是方案A多了一個較不劃算的選項，但單單這個選項就可以使選擇實體版+網(wǎng)路版的??顧客從32%變成84%!!相當(dāng)驚人的數(shù)據(jù)對吧?

定律2、增加一個昂貴的選項

假設(shè)我們在販賣手表，有100美金的基本款，與200美金的豪華款，兩種價位的手表，毋庸置疑的有一些顧客會選擇購買豪華款的手表，但大部份的顧客都會購買100美金的基本款。

此時，

若是我們在推出一個500美金的白金奢華款，也許并不會造成顧客搶購，但卻可以刺激豪華款的銷量，因為這個選項看起來更劃算了!

定律3、 買越多，省越多

就如同一開始提到的杯子容量的差異，Apple其實也是引誘性定價的好手，來看看平板電腦 iPad 2 如何定價：

我們原本可能只需要16GB的容量就足夠了但是再加100美元就可以把容量加倍，再加100美元就變4倍，這下子我們內(nèi)心的聲音又要響起了: “會不會我以后需要很大容量啊”，這么劃算不買實在是可惜，于是很多人買了64GB的iPad2，真正使用到的容量卻不到一半。

你如果擁有了 iPad 的話你查一下自己用了多少G？（我有個iPad 2，其實我的是 16G版本的用了半年都沒有用完！O(∩_∩)O哈哈~）

三大引誘定價定律：

上面 三種方法都是屬于 引誘性定價(Decoy Pricing)，人們的大腦其實并不像經(jīng)濟學(xué)課本里面描述的那樣理性，面對一個充斥著選擇的時代，我們在購買商品的時候無法完全理性的去計算每一個商品會帶給我們的效益來換算我們的愿付價格，要我們直接給一個商品他的價值是比較困難的，但是相對的價值就比較容易了，我們可以簡易的判斷幾個選項中哪一個是最有利的，因此，當(dāng)一些額外的選項出現(xiàn)時，就會影響到我們的決定，也就讓我們自愿的打開荷包付錢，同時又覺得自己賺了。