做業(yè)務(wù)要不要會“說謊”

lhjymry 2011-10-05

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做業(yè)務(wù)要不要會“說謊”

在龐大的營銷大軍中，存在著各式各樣的行為習慣，也會有各種各樣的業(yè)務(wù)員生存理論，比如“說謊論”。

有人說，不說謊做不好業(yè)務(wù)；有人說，說謊是善意的謊言，是為了對方好；也有人說，很多問題必須撒謊，因為我不可能告訴他真實的情況；還有人說，為了達到目的，有些事是必須撒謊的，否則根本沒戲……很多營銷新人聽到這些言論，會很不自在，甚至有些迷茫，難道做業(yè)務(wù)必須要會說謊？因為大多數(shù)人都信奉“說謊論”，因此，我們必須要對那些能夠坦誠溝通的業(yè)務(wù)員表示敬意。哪怕你目前的業(yè)務(wù)水平很低，你目前的業(yè)績很差，但請你保持良好的誠信習慣，你的業(yè)績會隨著經(jīng)驗的增多和能力的提升得到提高，而不需通過謊言（或善意的謊言）來達到目標。我多年的營銷一線打拼經(jīng)驗得出的結(jié)論是：不說謊同樣可以做好業(yè)務(wù)。

請相信自己，如果你的能力足夠，完全可以100%誠信地做事情。說謊與銷售技巧的區(qū)別其實在現(xiàn)實工作中，很多人把銷售技巧與說謊的概念混淆了。說謊，簡單說就是說不真實的話。不論什么原因，只要是說了不真實的話，就叫做說謊。而銷售技巧則是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。銷售是人與人溝通的工作，宗旨是曉之以理、動之以情、誘之以利，其中包括對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達能力、溝通能力的掌控運用。

說謊與銷售技巧在定義上有明顯的區(qū)別，但在營銷過程中，說謊與銷售技巧很難分清。比如：公司批了一筆費用，大多數(shù)業(yè)務(wù)員可能會對經(jīng)銷商說，這是經(jīng)過他的努力才申請下來的，認為這樣做經(jīng)銷商就會很感謝他，客情關(guān)系也就不同了，后面很多事情都好談了。有人說這樣做是一種維護客情的技巧，但我認為這就是在說謊。

任何人都希望做好人，得到別人的認可和支援，尤其在做業(yè)務(wù)的時候，賣個人情希望得到對方的好感，爭取達成業(yè)績目標，但當我們這么做的時候，別人怎么想不是由我們決定的，像這類小把戲其實很多人都清楚，所以你這么做可能得不到別人的認可，恰恰相反，得到的是別人的反感或更多的防范，因為他會覺得你這個人比較滑頭。其實上述情況大可不必那樣處理，既然大家對這類小把戲都已經(jīng)很了解了。如果是我，就會如實告知客戶相關(guān)政策，告訴他無論誰來負責這個工作，都會有同樣的政策，但現(xiàn)在掌控這個政策執(zhí)行權(quán)的人是我，之后我會根據(jù)具體情況提出我的相關(guān)要求和條件，當然，這種要求和條件不是威脅，而是一種比較融洽的交換。

這樣做有兩個好處：一是明確告訴客戶這件事本身對他有好處，但執(zhí)行權(quán)在我手里，也就正面提醒他做好他該做的事情；二是避免客戶“口是心非”，表面感激背后不滿，可以把事情講得清清楚楚、明明白白，這樣客戶會比較信服你，至少認為你這個人比較實在，不玩虛的。如何不靠說謊做好業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)員說謊是比較普遍的現(xiàn)象，有的人經(jīng)常說謊可能出于一種習慣，有的則是為了不讓對方了解到相關(guān)信息，或者擔心告訴對方某些信息會有不好的影響，但又不能不回答對方的問題，就只能說謊了。不管他們出于什么原因說謊，其目的不外乎三類：拉近關(guān)系，建立好感；夸大事實，爭取主動權(quán)；防范對方，保護自己。我們不妨換位思考一下，自己是否希望別人用“善意的謊言”與我們交流與溝通呢？如果你發(fā)現(xiàn)了會有何感想？相信你除了憤怒，一定還會對對方極度反感和不信任。

既然你不希望別人用謊言對你，又何必用這種方式對待別人呢！對業(yè)務(wù)員來講，其工作目標非常明確——完成公司的各項銷售目標和任務(wù)，所以，業(yè)務(wù)員說謊的最終目的就是為了更好、更快地完成既定業(yè)績目標。如何不說謊就能夠達到目標？怎樣才能不說謊把業(yè)務(wù)做得更好？從多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗中我總結(jié)了如下方法：第一，我們要清楚，為達成目標哪些事情是我們必須要做的，用六個字概括就是：知己、知彼、知他，也就是對自己、對客戶以及對整個環(huán)境要有充分了解和分析。第二，與客戶會談時，必須給予他們明確答案和實際的回復(fù)，否則到了實施階段被客戶發(fā)現(xiàn)，哪怕那個時候已無法更改一些現(xiàn)實狀況，客戶對我們的評判也會大打折扣。第三，打造自己的業(yè)務(wù)標簽。目前中國的誠信體系并不完善，正因為如此，在某些層面上進一步加劇了謊言的泛濫，而打造屬于自己的業(yè)務(wù)標簽也顯得更為重要。如果你要樹立自己的業(yè)務(wù)品牌，請堅持誠信為本，拒絕謊言，久而久之，你這方面的特點一定會得到越來越多人的認可和接受，正所謂路會越走越寬。

方法很簡單，但做起來很難。業(yè)務(wù)員是一個紛繁復(fù)雜的群體，在這個競爭激烈的群體中堅持原則、堅持實事求可能會面臨各種各樣的壓力和困難，比如你不做，別人會做，你不這樣說，別人會這樣說，那這個客戶可能就是別人的了。所以，對業(yè)務(wù)人員來講，與客戶交流時樹立什么樣的溝通價值觀念非常關(guān)鍵。溝通是否有效最為根本的在于：是否是心與心的溝通，也就是你是否能夠與客戶用心溝通。如果能夠如此，無論通過何種形式，對方都能感受得到。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)保持實事求是的溝通觀念，保持與客戶心與心溝通的前提下，打造出自己的業(yè)務(wù)品牌。單有觀念還不行，需要通過具體的行為體現(xiàn)出來：第一，坦誠介紹自己應(yīng)該介紹的信息，信息要真實、系統(tǒng)、全面。第二，對客戶所問的問題，可以回答的就要給出明確的答復(fù)，無法回答的可以通過兩種方式解決：一是直接告訴對方不方便透露這方面的信息，希望對方能理解；二是通過迂回的方式回避問題，讓客戶通過整體情況自己揣摩。第三，溝通是雙向的，可以根據(jù)客戶的實際情況，制定有針對性的策略進行溝通。總之，你所提供的信息要是競爭對手難以提供的，同時也是客戶所需要的，滿足這兩個條件，你就不必再為“善意的謊言”糾結(jié)了。很多人認為這很難做到，但我告訴你，首要問題是你是否認同這種思路和觀念，同時你是否能夠做到“知己、知彼、知他”，如果你這兩點都可以做到的話，你就一定很容易找到答案。

俗話說：思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。我也是從最初級的掃街業(yè)務(wù)做過來的，我真心建議我的同行們：打造完全屬于自我的、誠信的業(yè)務(wù)員標簽，做堂堂正正的營銷人。