劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽（1）

　　關(guān)羽公然違背自己立下的軍令狀，在華容道上私自將曹操放走。諸葛亮為嚴(yán)肅軍紀(jì)，要將其斬首示眾。劉備當(dāng)然不愿看到這樣的結(jié)局。但?，如果想強(qiáng)行阻止諸葛亮殺關(guān)羽，就等于是以老大的身份帶頭違反軍法，會形成惡劣的示范效應(yīng)，而且也會讓諸葛亮深感不滿，甚至拂袖而去……

劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽

　　——維護(hù)權(quán)威策略

曹操率軍百萬，揮師南下，要一舉蕩平江東，統(tǒng)一天下。劉備與孫權(quán)兩家聯(lián)合，借助東風(fēng)之威，火燒赤壁，讓曹操大敗，狼奔鼠竄。諸葛亮早就謀劃停當(dāng)，當(dāng)即排兵布陣，沿路埋伏，攔截曹操敗兵。

　　劉備手下本來沒有幾位大將，張飛、趙云等人全部委以重任，連本領(lǐng)平常的劉封等人也各有任務(wù)。眼看一干人馬全部分派停當(dāng)，卻唯獨(dú)沒有安排劉備?下的首席大將關(guān)羽。

　　關(guān)羽看見諸葛亮渾若無人般把自己給忘了，實在忍不住了，主動站出來說：“軍師，我自從跟隨兄長征戰(zhàn)，從來不曾落后他人，今日遭逢大敵，軍師不肯委用，這是什么道理？”

　　諸葛亮沒來之前，劉備用兵，一般第一個點的就是關(guān)羽。但現(xiàn)在大敵當(dāng)前，人人都有立功的機(jī)會，卻唯獨(dú)曾經(jīng)的頭號種子選手關(guān)羽只能當(dāng)一個局外的旁觀者。也難怪他按捺不住，對諸葛亮的安排表示質(zhì)疑。

　　諸葛亮微微一笑，非?？蜌獾卣f：“云長，你可別見怪啊。我本來是要煩勞你把守一個最緊要的關(guān)隘的，可是想來想去，還是覺得不能派你去?。”這是諸葛亮在鋪墊情緒。

　　關(guān)羽說：“為什么不能派我去？你倒是說個理由來聽聽！”

　　諸葛亮說：“以前你曾經(jīng)在曹操那里呆過一陣子，曹操對你非常優(yōu)厚，你受過他很多恩惠，你又是個知恩圖報的人。我也聽說，你在離開曹營的時候，曾經(jīng)發(fā)過誓，要好好報答曹操。這次曹操兵敗赤壁，肯定會從華容道逃難。我本來是想派你去那里埋伏，將曹操擒拿而來?？墒俏矣謸?dān)心你會禁不住曹操的苦苦哀求，私自放了他走。所以不敢派你去。”

　　關(guān)羽立刻抗議道：“軍師，你也太多心了。當(dāng)初曹操確實對我不薄，但我已經(jīng)斬顏良，誅文丑，解了白?之圍，也算是好好報答他了。所以我和曹操是兩不相欠?，F(xiàn)在，兩家交兵，曹操就是我們最大的敵人，如果我在華容道遇到他，怎么能放他逃走？！肯定是要將他手到擒來的。”

　　諸葛亮不依不饒地說：“既然你如此說，那么我就派你去華容道埋伏把守，但如果真的放他走了，又該怎么處置呢？”關(guān)羽受激不過，怒道：“我愿聽?wèi){軍法從事！”

　　諸葛亮慢悠悠地說：“既然這樣，口說無憑，可得立下軍令狀！”

　　關(guān)羽二話不說，立即寫好軍令狀。但關(guān)羽也是個厲害角色，寫完軍令狀后，他對諸葛亮反戈一擊，說：“剛才軍師說算定曹操會從華容?逃命，但要是曹操不從華容道而來，那又怎么樣？”

　　諸葛亮哈哈一笑道：“那我也與你立下軍令狀，如果我算計不準(zhǔn)，曹操不投華容道，那我的人頭就歸你了。”

　　諸葛亮和關(guān)羽兩人就這樣相互寫下了軍令狀。

　　劉備非常了解關(guān)羽的脾氣性格，他很擔(dān)心關(guān)羽真的可能抹不開面子放曹操走路。如果不立軍令狀，到時候還可以網(wǎng)開一面。但軍令狀一立，白紙黑字，就很難置之不理了，這樣，關(guān)羽必然難逃一死。劉備把自己的擔(dān)心對諸葛亮說了。諸葛亮卻寬慰他說：“主公，不用擔(dān)心，我夜觀天象，知道曹操命不該絕。所以才故意派關(guān)羽去，將這一?大人情送給他去做，也好讓他樹立一個大忠大義的好名聲。”

　　劉備這才放了心。

劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽（2）

　　此后，曹操果然如諸葛亮所料，從華容道逃命而來。關(guān)羽雖然有心嚴(yán)格按照軍令行事，將曹操拿下，但最終也果然如諸葛亮所料，無法擺?曹操昔日恩惠的影響，被曹操運(yùn)用“形象化策略”輕松說服，公然違背軍令狀將曹操放走。

　　諸葛亮為了嚴(yán)肅軍紀(jì)，要將關(guān)羽斬首。關(guān)羽自知罪重，無法抗辯。難題就擺在了劉備面前。

　　不殺關(guān)羽，就會導(dǎo)致軍紀(jì)渙散，有令不行，以后其他人就會以關(guān)羽為負(fù)面榜樣了?？墒?，關(guān)羽是劉備最親信的兄弟，又是世之虎將，如果聽任諸葛亮將他殺掉，那損失就太大了。

　　所以，劉備必須想辦法說服諸葛亮不殺關(guān)羽。他至少有兩個辦法可以讓諸葛亮不殺關(guān)羽。

　　第一，劉備是真正的老大，諸葛亮的管理權(quán)限是他賦予的。他隨時可以將這一管理權(quán)限?歸已有，從而放了關(guān)羽?；蛘?，劉備雖不收權(quán)，但也可以諸葛亮頂頭上司的身份強(qiáng)行命令諸葛亮不準(zhǔn)殺關(guān)羽。

　　第二，劉備可以拿諸葛亮曾經(jīng)說過的“曹操命不該絕，我特意派關(guān)羽去，讓他送一個大人情給曹操”這句話來反制諸葛亮。盡管這句話沒有白紙黑字寫在軍令狀上，但諸葛亮也不能不認(rèn)賬。從而，諸葛亮也不能自食其言，一意孤行。

　　但是，這兩種方法都有一個大的弊病，就是按下葫蘆浮起瓢——雖然救下了關(guān)羽的命，但卻深深傷害了諸葛亮的心。

　　諸葛亮也是一個自尊心很強(qiáng)的人，如果劉備這樣強(qiáng)行壓逼他的話，就會導(dǎo)致諸葛亮的管?尊嚴(yán)蕩然無存。諸葛亮也可能會因此拂袖而去，那么，劉備也就會損失一個非常得力的謀士。就算諸葛亮還是留在這里，也會因為劉備這樣的處理而威信全無，誰都知道他是個空架子，沒有實權(quán)，以后也很就難管好其他的下屬。

　　所以，盡管劉備是諸葛亮的上級，可以命令諸葛亮不殺關(guān)羽，但事實上卻絕對不能采用強(qiáng)行制止的辦法，他只能想方設(shè)法，既說服諸葛亮不殺關(guān)羽，又要確保諸葛亮不會丟了面子，喪失管理尊嚴(yán)。

　　劉備立即說：“軍師啊，我們兄弟三人結(jié)義之時，曾經(jīng)發(fā)誓同生共死。今日關(guān)羽犯法，有軍令狀在，罪該斬首。但是，卻和我們此?的誓言相違背啊。請軍師暫時記下關(guān)羽的罪過，留他一條活命，讓他以后將功贖罪吧。”

　　劉備使用的就是“維護(hù)權(quán)威策略”。

　　劉備的高明之處在于并沒有否認(rèn)諸葛亮的這種管理權(quán)威（盡管他才是真正的老大），始終讓這件事情的處置是在諸葛亮的管理框架下進(jìn)行的。這樣就既維護(hù)了諸葛亮的權(quán)威，也給足了諸葛亮面子。

　　諸葛亮總理軍事，對眾將士的管理權(quán)限在他手中。從這個角度來說，諸葛亮擁有組織賦予他的管理權(quán)威，凡是觸犯他的管理權(quán)威的人，諸葛亮都有權(quán)加以處置。

　　劉備直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)關(guān)羽有罪，而且是死罪。這就確認(rèn)?諸葛亮權(quán)威的合法性。同時，又用劉關(guān)張三人結(jié)義，誓同生死來向諸葛亮求情。這等于是降尊來服從諸葛亮的權(quán)威了。

　　最后，劉備提供了替代性的彌補(bǔ)方案——留下關(guān)羽的活命，讓他今后戴罪立功。這還是從認(rèn)可、服從諸葛亮管理權(quán)威的角度出發(fā)的。而在關(guān)羽戴罪立功的這個階段，理所當(dāng)然是要遵從諸葛亮的指揮和安排的。

　　總之，劉備在非常周到地顧及了諸葛亮的權(quán)威的前提下，為關(guān)羽求情，成功說服了諸葛亮，既保住了關(guān)羽的腦袋，也保住了諸葛亮的面子。

　　事實上，任何人都存在著一定程度的權(quán)威感。當(dāng)這個人成為你的說服對象的時候?無論他的身份、地位是否遠(yuǎn)不及你，但在他的“勢力范圍”內(nèi)，你都要顧及到他的尊嚴(yán)，滿足他的權(quán)威感需求（即使他的權(quán)威是你授予的，也不例外）。

　　這是人類的心理通病。如果你的挑釁和不敬帶來說服對象的激烈抵觸心理，那么，說服的最好可能是在表面上達(dá)成，而卻在內(nèi)心埋下危險的“定時炸彈”。而更多的可能則是形成僵局，雙方互不退讓，互相都被傷害。

　　顧及、尊重、維護(hù)說服對象的權(quán)威，是說服中最常用的策略之一，也是說服能否成功的“禁區(qū)邊界線”，作為說服者，一定要記著，絕對不要輕易跨越雷池！