文：張棟偉

凡客Vancl最近應(yīng)該有些煩惱，服裝這種定制化商品，成本低廉技術(shù)簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)直可以說除了資金之外，根本沒有門檻。轉(zhuǎn)眼間，藍(lán)海變成了紅海，連雙襪子都單獨(dú)有了“維棉”來細(xì)分挖掘。

目前凡客Vancl的銷售領(lǐng)域已經(jīng)延展到了幾乎所有身上穿的用的，從上衣到鞋子，從絲襪到首飾；營(yíng)銷手段也是追盡潮流，分賬（網(wǎng)站聯(lián)盟）、達(dá)人（個(gè)人聯(lián)盟）、團(tuán)購(gòu)、折扣、搶購(gòu)各種戰(zhàn)術(shù)手段不一而足，應(yīng)有盡有。

遺憾的是，“術(shù)”的光芒難掩“道”的缺失。

真的認(rèn)為“凡客體”是造就凡客Vancl光芒四射的營(yíng)業(yè)額？不過是更多的聲響和話題，那些模仿者凡客體寫段子的人，甚至都不會(huì)點(diǎn)開一下那個(gè)網(wǎng)站—-帶來流量的，應(yīng)該是那個(gè)龐大廣告費(fèi)支撐的網(wǎng)站聯(lián)盟廣告系統(tǒng)；帶來銷售的主力，應(yīng)該依然是起家之本—定制批量化的襯衣T恤。

作為陳年的老部下，我就很奇怪，這位老大面對(duì)著上有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之流大鱷侵入，下有大批小電商挖著墻角，何不祭出殺手副將來反戈一擊呢？

這個(gè)副將，自然是最符合電子商務(wù)“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”的圖書。

理由有三：

1、異業(yè)合作是營(yíng)銷之道

凡客Vancl已經(jīng)有了自己的固有盈利模式，市場(chǎng)空間和營(yíng)銷渠道已經(jīng)相對(duì)單一，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，需要開拓新的市場(chǎng)和營(yíng)銷點(diǎn)。

凡客Vancl的服裝定位，以韓寒、王珞丹為代言人，走的是有品質(zhì)的人群路線。圖書作為最深厚的文化產(chǎn)品，同樣是有品質(zhì)的人群作為基礎(chǔ)。雙方的訴求消費(fèi)群高度重合。

游戲與可樂，電腦和方便面，這些異業(yè)合作都取得了很好的成功案例。最新的，就是《賽爾號(hào)》電影和游戲點(diǎn)卡之間的互動(dòng)，小成本電影首周就獲得2000萬票房。

買書的積分用服裝消耗，買服裝的積分用書消耗，反正都是生活必需品，還都非常符合凡客Vancl的品牌定位。

2、利潤(rùn)空間相互支撐

面對(duì)服裝領(lǐng)域已經(jīng)殺成紅海，每一分錢的降價(jià)都是在割舍純利潤(rùn)，電子商務(wù)很快就變成了比早市更便利比價(jià)的菜市場(chǎng)—-都是同質(zhì)化惹的禍，都是沒技術(shù)含量惹的禍。

但服裝的好處，是可以單品多件銷售，每單銷售額較高。

圖書作為一種文化產(chǎn)品，則從來大家對(duì)他的定價(jià)不是按照多少?gòu)埣垇眍A(yù)估價(jià)格的，中間不同的作者、不同的題材、不同的印量所產(chǎn)生的價(jià)格空間十分可觀。

但圖書的壞處，是每單銷售額低。

兩個(gè)捆在一起，是什么狀況？

而且，圖書的大小絕對(duì)不會(huì)超過服裝的包裝盒，簡(jiǎn)直就是來壓箱底的佳品！

3、戰(zhàn)略防守性反擊

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國(guó)慶殺進(jìn)京東商城的領(lǐng)域，劉強(qiáng)東不怕，為什么？—-電器百貨高成本、低利潤(rùn)、品類繁多，再好的東西過了季就是垃圾，不容易搞懂。

京東商城殺進(jìn)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的圖書，李國(guó)慶怕了，為什么？—-圖書低成本、高利潤(rùn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，好東西過了季還更值錢，容易搞懂。

但圖書，誰有陳年懂？誰有他在凡客Vancl里的王春煥等卓越網(wǎng)核心團(tuán)隊(duì)懂？

開個(gè)圖書，一方面增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)盈利能力，拓展新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

另一方面，也提醒當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等等大鱷，凡客Vancl是有能力有機(jī)會(huì)也回敬沖擊你們的，不要光想著來?yè)屖常?/p>

第三方面，借助自己的傳統(tǒng)長(zhǎng)項(xiàng)，迅速拉開與那些服裝電商新秀之間的距離：去電影院消費(fèi)的時(shí)尚族群們，拼的從來不是票價(jià)，而是“整體體驗(yàn)感”。