1、 你認(rèn)為商務(wù)談判（）

　　A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。

　　B、 是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。

　　C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。

　　D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

　　E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。

　　2、 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。

　　B、 詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

　　C、 提出要見決策者，重新安排談判。

　　D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

　　E、 進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件。

　　3、 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。

　　B、 對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。

　　C、 指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)。

　　D、了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

　　E、 窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。

　　4、 談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

　　A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

　　B、 強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。

　　C、 為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。

　　D、問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

　　E、 提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)。

　　5、 當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

　　B、 為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。

　　C、 了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

　　D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。

　　E、 堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。

　　6、 談判對(duì)方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、要對(duì)方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

　　B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

　　C、 要求對(duì)方借錢購買整體方案。

　　D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

　　E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。

　　7、 對(duì)方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）

　　A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

　　B、 對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。

　　C、 針鋒相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

　　D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作。

　　E、 運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。

　　8、 在談判過程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）

　　A、 以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋。

　　B、 設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限。

　　C、 節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。

　　D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。

　　E、 采用“價(jià)格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)。

　　9、 在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件。

　　B、 放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。

　　C、 堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。

　　D、采用先體會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

　　E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。

　　10、 除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時(shí)你應(yīng)該（）

　　A、從立場(chǎng)中脫離出來，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

　　B、 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

　　C、 給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。

　　D、擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給出合作的目的。

　　E、 通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件。