信息化圈子里有句話，叫做“三分軟件，七分實施”，真實反映了多數(shù)企業(yè)信息化選型的衡量標(biāo)準(zhǔn)。筆者多年從事信息化咨詢服務(wù)，深知這個標(biāo)準(zhǔn)是許多軟件企業(yè)的軟肋。協(xié)同OA行業(yè)也是如此。多項調(diào)查表明，企業(yè)在OA選型過程中對本地化服務(wù)能力的關(guān)注度更高，本地化服務(wù)能力成為協(xié)同OA廠商新的角逐場。

對于軟件廠商來講，在各地區(qū)成立本地化服務(wù)團隊是業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。但是，分支機構(gòu)的拓展和運營成本讓許多廠商望而卻步。如果說，發(fā)展渠道合作伙伴的方式更容易讓這種戰(zhàn)略得以快速落地和實現(xiàn)，但往往面臨欲速則不達的窘境，善于渠道攻略的廠商往往會因為服務(wù)大打折扣而無法穩(wěn)駐地區(qū)市場。因此，一些廠商開始籌劃更為完整的全國布局戰(zhàn)略，以直銷、渠道互補的方式開展業(yè)務(wù)。

隨著協(xié)同OA行業(yè)的發(fā)展和成熟，各廠商的全國布局戰(zhàn)略動作也漸漸浮出水面。而戰(zhàn)略步伐最為緊促的，當(dāng)屬國內(nèi)老牌廠商泛微了。近年來一直比較低調(diào)的協(xié)同OA行業(yè)的老大哥，在2010年以來開始爆發(fā)出強勁的發(fā)展勢頭。在業(yè)內(nèi)，泛微的渠道建設(shè)屬于起步較晚的一個，但從08年以來開始迎頭趕上，憑借著10年積累的口碑和“共同經(jīng)營”的渠道發(fā)展理念，其渠道勢力大有后來居上之勢。與其他廠商大力發(fā)展渠道不同，泛微似乎擁有更為完整和有計劃性的全國布局戰(zhàn)略。在大力拓展渠道業(yè)務(wù)的同時，泛微還緊鑼密鼓地開始了全國各地分支機構(gòu)的建設(shè)。2011年以來，更是高舉“高端OA第一品牌”的大旗開展“協(xié)同運營管理平臺 管理的生命力”泛微百城巡展活動，以助力其全國布局戰(zhàn)略的推進。由此種種，我們不難看出泛微正全力以赴編織著一張全國戰(zhàn)略布局之網(wǎng)，而這張網(wǎng)的背后定是勃勃的戰(zhàn)略野心。

當(dāng)然，這張網(wǎng)，網(wǎng)住的不僅僅是市場和地盤。同時，還讓業(yè)內(nèi)的其他廠商倍感壓力。在協(xié)同OA廠商中，致遠憑借著用友完整的渠道體系，占足先天優(yōu)勢，而在其他廠商發(fā)力渠道布局以后，這種優(yōu)勢也開始顯現(xiàn)其后勁不足；金和前幾年憑借“種子計劃”在渠道體系中大力推廣其針對中小企業(yè)用戶的協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版（IOAS）產(chǎn)品，但因“不講誠信渠道很受傷”的丑聞，讓其備遭質(zhì)疑，渠道建設(shè)步履緩慢，但顯然金和董事長欒潤峰憑借不俗的個人品牌效應(yīng)，讓這些負面新聞的影響降到了最低；最初以網(wǎng)絡(luò)銷售為支撐的通達科技，在試水直銷模式之后，一直持續(xù)著網(wǎng)絡(luò)銷售+渠道代理的業(yè)務(wù)運作模式，憑借著“凡是有正規(guī)代理商的地方，通達自己不再銷售”的渠道政策，通達避免了代理商和廠家的沖突，再者，通達基本定位于低端用戶，所以渠道代理的門檻較低，渠道發(fā)展應(yīng)算是穩(wěn)定；藍凌、華天動力等也在2011年開始著手渠道建設(shè)，渠道力量目前比較薄弱，直銷能力也較泛微、金和、致遠略有差距。

如果說，后發(fā)制人的泛微渠道策略，讓協(xié)同OA廠商倍感壓力的話，那么其更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹扒?span lang="EN-US">+直銷”全國布局，則讓業(yè)內(nèi)廠商的處境更為窘迫。從各方面的數(shù)據(jù)來看，泛微目前已建立分支機構(gòu)的地區(qū)已近100個，這個數(shù)字還在不斷增加，而沒有分支機構(gòu)的區(qū)域也已經(jīng)有相應(yīng)的渠道布局，從這個角度來講，泛微用自己一貫低調(diào)、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)在本地化服務(wù)的戰(zhàn)役上，在“量”上占盡先機。

當(dāng)然，我們這里談的是本地化服務(wù)。僅僅把觸角伸過去是沒有用的，也征服不了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)。對協(xié)同軟件廠商來講，人員到位了，市場在那里了，如何保證服務(wù)質(zhì)量才是制勝關(guān)鍵。在前不久與泛微運營中心一位高管的交流中，我們找到了這個問題的答案。他坦言，目前，泛微各地的分支機構(gòu)，主要是銷售團隊呈現(xiàn)出了短時間集中式的增長，這從表面上看來，是一個粗放式的發(fā)展階段。好在，泛微內(nèi)部有完整和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)管理體系，并且有一個很好的知識管理平臺。據(jù)這位高管介紹，所謂的“知識管理平臺”，其實就是泛微協(xié)同OA系統(tǒng)的一個主要應(yīng)用。在泛微內(nèi)部，泛微協(xié)同OA平臺已經(jīng)運行有近10年的時間，期間積累了很多的知識，并且有同事們整理的崗位知識地圖。這個體系不僅是針對內(nèi)部員工也對合作伙伴開放。正是知識管理和完備的培訓(xùn)體系，讓泛微敢于走“爆發(fā)式”增長這條路。

說起泛微協(xié)同OA系統(tǒng)，這位高管似乎有說不完的話。他提到，泛微現(xiàn)在所做的事情，看起來是一個“爆發(fā)式”的，但事實上不是這樣，這種“爆發(fā)式”增長是基于10余年的沉淀。“我們不僅有針對員工個人成長的一整套的東西，還有針對分支機構(gòu)、合作伙伴建設(shè)和運營管理的經(jīng)驗，還有專門的顧問團隊幫助和帶領(lǐng)各分支機構(gòu)的運營。泛微，一直以來倡導(dǎo)客戶經(jīng)營，我們不僅要把本地化的戰(zhàn)略走快，更重要的走穩(wěn)、走好，讓客戶能夠獲得協(xié)同OA的應(yīng)用成功?！?/span>