2011年中級經(jīng)濟師考試商業(yè)預(yù)習(xí)講義(8)

第九章　連鎖經(jīng)營和代理

　　主要考點(難點或重點)：

　　1.連鎖經(jīng)營類型

　　2.連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略和擴張策略

　　3.代理種類

　　4.代理方式

　　第一節(jié)　連鎖經(jīng)營

　　一、連鎖經(jīng)營概述

　　(一)連鎖經(jīng)營的概念

　　連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)(分店)，在同一核心企業(yè)(總部)的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進行集中采購和分散銷售等共同的經(jīng)營活動，以達到規(guī)模優(yōu)勢、共享規(guī)模效益的 經(jīng)營形式或組織形式。

　　【例題?單選題】連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)(分店)，在同一核心企業(yè)(總部)的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進行(　)等共同的經(jīng)營活動。

　　A.分散采購和集中銷售

　　B.集中采購和分散銷售

　　C.集中采購和集中銷售

　　D.分散采購和分散銷售

　　[911090101：針對該題提問]

　　【答案】B

　　(二)連鎖經(jīng)營的特征

　　1.經(jīng)營理念的統(tǒng)一。

　　2.企業(yè)識別系統(tǒng)及經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一。眾多成員店鋪都要擁有統(tǒng)一的企業(yè)形象，使用統(tǒng)一的經(jīng)營商標(biāo)。

　　3.商品和服務(wù)的統(tǒng)一。各店鋪經(jīng)營的商品都是精心挑選、統(tǒng)一配置的，提供的服務(wù)也經(jīng)過統(tǒng)一的規(guī)劃。

　　4.經(jīng)營管理的統(tǒng)一?？偟杲y(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，授權(quán)分店具體負責(zé)執(zhí)行。

　　【例題?多選題】連鎖經(jīng)營的特征包括(　)。

　　A.經(jīng)營理念的統(tǒng)一

　　B.商品和服務(wù)的統(tǒng)一

　　C.經(jīng)營管理的統(tǒng)一

　　D.經(jīng)營規(guī)模的統(tǒng)一

　　E.企業(yè)識別系統(tǒng)和經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一

　　[911090102：針對該題提問]

　　【答案】ABCE

　　(三)連鎖經(jīng)營的實質(zhì)

　　連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基本原理運用于商業(yè)領(lǐng)域，達到 增強合作能力和獲取規(guī)模效益的目的。主要表現(xiàn)：

　　1.連鎖經(jīng)營把專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店結(jié)合起來。適合了生產(chǎn)規(guī)?；I(yè)化以及消費分散化、多元化的特點。

　　2.連鎖經(jīng)營把集中采購和分散銷售結(jié)合起來?？偛考羞M貨，成員店鋪分散銷售。

　　【例題?單選題】連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基本原理運用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達到增強合作能力和獲取(　)的目的。

　　A.經(jīng)濟效益

　　B.規(guī)模效益

　　C.銷售利潤

　　D.社會效益

　　[911090103：針對該題提問]

　　【答案】B

　　(四)連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢

　　1.連鎖經(jīng)營的效益優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營能取得良好經(jīng)濟效益的根本原因是把現(xiàn)代化大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于零售業(yè)，實現(xiàn)商業(yè)活動的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、統(tǒng)一化。

　　(1)經(jīng)營技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高。連鎖體系內(nèi)部有總部和店鋪兩個層次。總部負責(zé)研究商品流通企業(yè)的經(jīng)營技巧，并直接用于指導(dǎo)店鋪的經(jīng)營，使得各個店鋪經(jīng)營水平普遍提高，并分攤了技術(shù)開發(fā)的成本。

　　(2)標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營有利于改善服務(wù)、擴大銷售。主要體現(xiàn)在總部負責(zé)商店的開發(fā)、設(shè)計及標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備、陳列、產(chǎn)品、操作程序、技術(shù)管理、廣告設(shè)計以及督導(dǎo)、交流培訓(xùn)等。標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營樹立了店鋪形象。

　　(3)物流中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會轉(zhuǎn)到了商品流通企業(yè)內(nèi)部。

　　(4)集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低商品流通企業(yè)的經(jīng)營成本。各個店鋪的一些共同性活動，如采購、儲運、廣告宣傳、會計核算等可集中由總部統(tǒng)一操作，各個店鋪無需設(shè)置繁瑣的管理機構(gòu)，無需配備相應(yīng)管理人員，減低了管理成本;集中操作(統(tǒng)一進貨、總部送貨)所帶來的經(jīng)營成本的降低也是顯而易見的。

　　(5)連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險。個別店鋪經(jīng)營失敗的風(fēng)險可以分散掉。加盟店比其單獨開店成功的機率大大提高。

　　(6)連鎖經(jīng)營有利于提高零售業(yè)的地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷對路的商品。大批量購買使生產(chǎn)過程的連續(xù)性得到保證，生產(chǎn)商減少了生產(chǎn)費用;能更及時地向廠家反饋消費者的信息，指導(dǎo)廠家生產(chǎn)適銷對路的商品，且給廠家提供了在廣大地域內(nèi)迅速、經(jīng)濟地試驗新產(chǎn)品的零售實驗室;連鎖店的形成增加了社會產(chǎn)品的總量。

　　2.連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢

　　(1)容易快速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機會。尤其是加盟連鎖方式。

　　(2)組織化程度高，增強了市場競爭力。它是一種組織化程度較高的集流通加工、批發(fā)、零售為一體的組織形式。組織環(huán)節(jié)少，調(diào)節(jié)靈敏，反應(yīng)迅速。

　　(3)經(jīng)營費用低。主要表現(xiàn)：批量采購，獲得價格折扣;直接從廠家進貨，降低購貨成本和運輸費用;總部統(tǒng)一存貨，節(jié)約倉儲費用;總部統(tǒng)籌廣告宣傳，節(jié)省了廣告費用;經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的操作技巧和店鋪形式，降低管理成本。

　　(4)商品銷售能力強。主要是因為其價格優(yōu)勢、品質(zhì)有所保證、快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　(5)規(guī)模經(jīng)濟效益顯著。連鎖經(jīng)營的出現(xiàn)解決了大規(guī)模銷售與單個中小型零售商要求維持其經(jīng)營獨立性之間的矛盾，使得連鎖總部和連鎖分店都能享有規(guī)模經(jīng)濟帶來的經(jīng)濟效益。

二、連鎖經(jīng)營的類型及其區(qū)別

　　(一)連鎖經(jīng)營的類型

　　按所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中程度的不同劃分：

　　1.正規(guī)連鎖

　　是連鎖店總部直接經(jīng)營分店的單一資本經(jīng)營方式。是指總部對各分店擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，實施集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一管理。連鎖店的主體是總部而不是分店。

　　其特點：統(tǒng)一所有、統(tǒng)一經(jīng)營、集中管理、分散銷售

　　其優(yōu)點：便于集中管理，成本低，規(guī)模經(jīng)濟

　　其缺點：總部出資、總部派人經(jīng)營，開拓市場進展較慢

　　【例題?單選題】正規(guī)連銷總部與分店的關(guān)系是(　)

　　A.特許合同關(guān)系

　　B.管理和被管理關(guān)系

　　C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系

　　D.平等合作關(guān)系

　　[911090104：針對該題提問]

　　【答案】B

　　【例題?單選題】(2006年)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)高度集中于總部的連鎖形式是(　)。

　　A.正規(guī)連鎖

　　B.特許連鎖

　　C.自由連鎖

　　D.加盟連鎖

　　[911090105：針對該題提問]

　　【答案】A

　　2.自由連鎖(自愿連鎖)

　　是保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營。即各分店在所有權(quán)和財務(wù)上是獨立的，與總部沒有隸屬關(guān)系，只是在經(jīng)營活動上有協(xié)商和服務(wù)關(guān)系。連鎖店的 主體是成員店而不是總部。

　　其特征：成員店保持獨立;自愿聯(lián)合起來統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一管理、聯(lián)合行動;協(xié)商決定經(jīng)營方針、營銷策略、發(fā)展規(guī)劃等。

　　其優(yōu)點：成員店自主權(quán)大、積極性高、管理方式靈活性強。

　　其缺點：經(jīng)營統(tǒng)一性差、決策緩慢、成員穩(wěn)定性差、發(fā)展受到地域限制。

　　【例題?單選題】(2008年)自由連鎖的主體是總部(應(yīng)是成員店)，總部與各分店的關(guān)系表現(xiàn)為(　)。

　　A.總部對分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)

　　B.總部對分店只擁有所有權(quán)

　　C.總部對分店只擁有經(jīng)營權(quán)

　　D.總部與分店只有經(jīng)營上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系

　　[911090106：針對該題提問]

　　【答案】D

　　【例題?單選題】(2005年)自由連鎖的總部與分店的關(guān)系(　)

　　A.特許合同關(guān)系

　　B.管理和被管理關(guān)系

　　C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系

　　D.上下級關(guān)系

　　[911090107：針對該題提問]

　　【答案】C

　　【例題?多選題】(2008年)與正規(guī)連鎖和特許連鎖相比，自由連鎖的優(yōu)點有(　)。

　　A.成員店自主權(quán)大

　　B.經(jīng)營完全在總部的掌握之中

　　C.靈活性強

　　D.管理方式既民主又集中

　　E.發(fā)展不受地域限制

　　[911090108：針對該題提問]

　　【答案】ACD

　　【解析】本題考查自由連鎖的優(yōu)點。自由連鎖的優(yōu)點是成員店自主權(quán)大、積極性高，連鎖企業(yè)整體管理方式既民主又集中、靈活性強。

　　3.特許(加盟)連鎖

　　是連鎖店總部和加盟店兩者間的 契約關(guān)系。即總部通過合同授權(quán)加盟店使用屬于總部所有的商號、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)識及其他經(jīng)營技術(shù)，加盟店按銷售額或毛利的一定比例向總部支付特許費，并遵守總部規(guī)定的義務(wù)。

　　其特征：所有權(quán)獨立，經(jīng)營權(quán)管理高度集中于總部;加盟店與總部是特許連鎖合同關(guān)系。

　　優(yōu)點：可以在極短時間內(nèi)迅速擴張，即可獲得與正規(guī)連鎖同樣的效果，又可避免自由連鎖過于分散的弊端。

　　【例題?單選題】總部擁有經(jīng)營權(quán)，各加盟店擁有所有權(quán)的連鎖形式是(　)

　　A.正規(guī)連鎖

　　B.特許連鎖

　　C.自由連鎖

　　D.間接連鎖

　　[911090109：針對該題提問]

　　【答案】B

　　【例題?單選題】(2007年)特許(加盟)連鎖的主要特征是(　)。

　　A.加盟店所有權(quán)獨立，而經(jīng)營管理權(quán)高度集中于總部

　　B.加盟店所有權(quán)屬于總部，而經(jīng)營管理權(quán)獨立

　　C.加盟店的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)均獨立于總部

　　D.加盟店的所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)均集中于總部

　　[911090110：針對該題提問]

　　【答案】A

　　(二)正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖的區(qū)別

　　1.總部與分店的關(guān)系不同

　　(1)正規(guī)連鎖：管理與被管理的關(guān)系

　　(2)自由連鎖：協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系

　　(3)特許連鎖：特許合同關(guān)系

　　2.所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)結(jié)合程度不同

　　(1)正規(guī)連鎖：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中在總部

　　(2)自由連鎖：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)歸各店所有，總部指導(dǎo)和幫助

　　(3)特許連鎖：經(jīng)營權(quán)歸總部，所有權(quán)歸各店

三、連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略

　　連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)首先要成功開辦一家商店，為今后大規(guī)模連鎖企業(yè)的形成提供一個原型或樣板。其創(chuàng)業(yè)策略包括：

　　(一)商圈分析

　　1.競爭分析。包括：現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模、地理分布;擬建的新店的數(shù)量及新店開張率;所有商店的優(yōu)勢與弱點以及短期和長期的變動情況;商圈的飽和程度等。

　　2.客流量分析。包括：估算每日來店人數(shù)、將來的日、月及年營業(yè)額。

　　【例題?多選題】連鎖經(jīng)營商圈分析主要包括競爭分析和客流量分析。競爭分析主要考慮的因素有(　)

　　A.現(xiàn)有商店的數(shù)量

　　B.擬建商店的數(shù)量及新店的開張率

　　C.所有商店的優(yōu)勢與劣勢以及短期和長期的變化情況

　　D.商圈的飽和度

　　E.擬建商店將來的日、月及年營業(yè)額

　　[911090111：針對該題提問]

　　【答案】ABCD

　　(二)區(qū)域選擇

　　1.獨立分布的商務(wù)區(qū)域

　　獨立分布的商務(wù)區(qū)域處于高速公路或街道道邊，開店成本高昂，一般不適于小型商店開店。

　　2.未規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域

　　未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域情況復(fù)雜，分為中央商務(wù)區(qū)、次級商務(wù)區(qū)、居民商務(wù)區(qū)和邊緣商務(wù)區(qū)，一般競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈。

　　3.規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域

　　規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域是集中管理的，在所提供的商品、服務(wù)方面各家商店互相補充，并與商圈人口規(guī)模和需求相適應(yīng)，是較為理想的選擇區(qū)域。

　　【例題?單選題】在下列商務(wù)區(qū)域中，由于開店成本高昂，不適于小型商店開店的是(　)。

　　A.獨立分布的商務(wù)區(qū)域

　　B.次級商務(wù)區(qū)域

　　C.居民商務(wù)區(qū)域

　　D.邊緣商務(wù)區(qū)域

　　[911090112：針對該題提問]

　　【答案】A

　　(三)業(yè)態(tài)選擇

　　連鎖創(chuàng)業(yè)可選擇零售商業(yè)業(yè)態(tài)中的任何一種形式，包括百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店、專賣店。一般認為，超級市場和便利店最適合連鎖經(jīng)營。

　　【例題?單選題】(2008年)根據(jù)連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略，下列業(yè)態(tài)中，最適合連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)是(　)。

　　A.雜貨店

　　B.便利店

　　C.專賣店

　　D.百貨商店

　　[911090113：針對該題提問]

　　【答案】B

　　四、連鎖經(jīng)營的擴張策略

　　連鎖經(jīng)營的擴張策略包括擴張資本、擴張業(yè)態(tài)、擴張區(qū)域、擴張密度和擴張速度。

　　(一)擴張資本

　　擴張資本的來源有以下三種：

　　1.發(fā)行股票籌集資本，擴大資本金;

　　2.發(fā)行債券或銀行貸款，舉債經(jīng)營;

　　3.向企業(yè)內(nèi)部職工籌集資金，進行連鎖擴張。

　　(二)擴張業(yè)態(tài)

　　在業(yè)態(tài)擴張方面有三種選擇：

　　1.發(fā)展與原有業(yè)態(tài)類型一致的分店;

　　2.向非原有業(yè)態(tài)領(lǐng)域滲透;

　　3.綜合多種業(yè)態(tài)進行發(fā)展。

　　(三)擴張區(qū)域

　　在區(qū)域擴張方面要考慮兩個因素：

　　1.擬要擴張區(qū)域的市場情況和競爭水平;

　　2.擴張店(分店)與連鎖店創(chuàng)業(yè)店(總店)的地理分布

　　區(qū)域擴張的方式有三種：

　　1.以現(xiàn)有連鎖總店和現(xiàn)有分店為中心區(qū)域，呈同心圓狀向四周擴張;

　　2.依托連鎖總店、現(xiàn)有分店、配送中心之間的交通網(wǎng)絡(luò)進行擴張，在主要交通線交界處擴張新店;

　　3.依托與連鎖總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實施帶狀擴張。

　　(四)擴張密度

　　在同一地區(qū)開出的連鎖店不能過多，也不能過少。最適宜的密度是：兩家分店之間的距離保持在邊緣商圈相交到次級商圈相切的水平上。

　　【例題?單選題】(2007年)根據(jù)連鎖經(jīng)營的擴張策略。開辦連鎖店最適宜的密度是兩家分店之間的距離保持在()的水平上。

　　A.邊緣商圈完全不相交

　　B.邊緣商圈相交到次級商圈相切

　　C.次級商圈相交到核心商圈相切

　　D.核心商圈相交

　　[911090114：針對該題提問]

　　【答案】B

　　(五)擴張速度

　　連鎖店的擴張速度不能過快，也不宜過慢。連鎖店從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營一般在2～3年內(nèi)實現(xiàn)。連鎖超市的規(guī)模效益在店鋪數(shù)量超過15家后才能顯現(xiàn)。

　　【例題?單選題】連鎖店擴張速度不能過快，也不能過慢。從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營宜在(　)內(nèi)實現(xiàn)。

　　A.1～2年

　　B.2～3年

　　C.3～4年

　　D.4～5年

　　[911090115：針對該題提問]

　　【答案】B

　　【例題?單選題】(2006年)連鎖經(jīng)營的擴張策略不包括(　)策略。

　　A.擴張資本

　　B.擴張密度

　　C.擴張商圈

　　D.擴張速度

　　[911090116：針對該題提問]

　　【答案】C

第二節(jié)　代理

　　一、商務(wù)代理的概念、特征和功能

　　(一)商務(wù)代理的概念

　　代理是指代理人根據(jù)被代理人的委托授權(quán)，以被代理人的名義，代表被代理人同第三人訂立合同或做其他事務(wù)的法律行為，并由此產(chǎn)生的法律效果對被代理人發(fā)生法律效力。

　　代理分為商務(wù)代理和民事代理。

　　商務(wù)代理，也稱為商業(yè)代理或商事代理，是指代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的盈利性的商業(yè)活動。通常把從事商務(wù)代理活動的代理人稱為代理商。

　　(二)商務(wù)代理的特征

　　1.代理商具有法人地位。代理商是獨立經(jīng)營的商業(yè)實體，并與制造商建立有長期的固定關(guān)系。

　　2.主要是購銷代理。

　　3.代理商的權(quán)利有一定空間范圍。代理商所從事的業(yè)務(wù)是在一定的處所或一定的區(qū)域范圍內(nèi)進行的。

　　4.代理商必須嚴格執(zhí)行制造商的商品定價。通常制造商對其商品定一個最高銷售價，或者按最高銷售價定一個指導(dǎo)價。

　　5.代理商按照銷售額或采購額的固定比例提取傭金。商務(wù)代理是有償代理，代理商有權(quán)得到報酬。

　　6.不允許進行代理業(yè)務(wù)之外的活動。代理商主要是傭金代理形式的公司，對它所代理銷售或采購的商品一般不具有法律意義上的所有權(quán)，只能作為制造商的代理商進行業(yè)務(wù)活動。

　　【例1?單選題】代理商按(　)的固定比例提取傭金。

　　A.銷售額或采購額

　　B.銷售利潤

　　C.稅后利潤

　　D.凈利潤

　　[911090201：針對該題提問]

　　【答案】A

　　【例2?單選題】在下列商務(wù)代理的特征表述中，錯誤的是(　)。

　　A.代理商具有法人地位

　　B.代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品

　　C.代理商必須嚴格執(zhí)行制造商的商品定價

　　D.代理商有商品定價權(quán)

　　[911090202：針對該題提問]

　　【答案】D

　　(三)商務(wù)代理的功能

　　1.開發(fā)新市場的功能。開拓、占領(lǐng)新市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常面臨的問題。通過商務(wù)代理可以很好地開發(fā)新市場，尤其是在開拓、占領(lǐng)國外市場方面，利用所在地的代理商具有更多的優(yōu)越條件，開拓、占領(lǐng)新市場更加方便。

　　2.保持市場占有率的功能。采用商務(wù)代理這種形式往往可以保持一定的市場占有率。

　　3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險。商務(wù)代理在一定程度上以“平均利潤”為原則，使買賣雙方分擔(dān)市場風(fēng)險;商務(wù)代理又是一種信譽交易，它改變了傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式。代理商按銷售額的固定比例提取傭金，在一定程度上降低了結(jié)算風(fēng)險。

　　4.降低流通費用的功能。商務(wù)代理透明度高，是一種直達式的流通制度。它由生產(chǎn)企業(yè)確定統(tǒng)一公開的最終銷售價，這樣中間環(huán)節(jié)少，流通過程短，流通成本低。

　　5.提供各種服務(wù)。在流通企業(yè)為各類企業(yè)服務(wù)中，代理是一種重要的服務(wù)方式。代理商能夠為生產(chǎn)企業(yè)提供很好的信息服務(wù)。

　　6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益功能。在經(jīng)濟生活中，代理商為被代理人帶來的收益大于被代理人親自處理事務(wù)的收益加上代理成本，雙方都會在代理交易中獲益。

　　【例題?多選題】商務(wù)代理的功能包括(　)。

　　A.開發(fā)新市場的功能

　　B.保持市場占有率的功能

　　C.避免、減少商業(yè)風(fēng)險的功能

　　D.降低流通費用的功能

　　E.降低庫存量的功能

　　[911090203：針對該題提問]

　　【答案】ABCD

二、代理的種類

　　(一)權(quán)限不同的商務(wù)代理

　　1.獨家代理。是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些指定商品專營權(quán)(專買或?qū)Ｙu)的代理。除雙方另有約定外，無論是由代理商與買主達成的交易，還是由委托人直接與買主達成的交易，代理商均可按成交額提取應(yīng)有的傭金。

　　獨家代理的優(yōu)點為：

　　第一，有利于調(diào)動代理商的積極性。享有專營權(quán)，又不負擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。

　　第二，委托人比較主動。一般不會發(fā)生代理商控制市場的情況。

　　第三，有利于集中推銷。獨家代理一般經(jīng)營集中，有利于發(fā)揮商品集中推銷的作用。

　　2.一般代理。是指不享有專營權(quán)的代理，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時建立多家代理關(guān)系。

　　(1)一般代理與獨家代理的區(qū)別。主要有兩方面：一是獨家代理商享有獨家經(jīng)營權(quán)，而一般代理商則不享有這種權(quán)利;二是獨家代理商收取傭金的范圍，既包括自己代理成交的金額，又包括委托人直接成交的金額，一般代理商收取傭金的范圍僅限于自己代理成交的金額，而不包括委托人直接成交的金額。

　　(2)一般代理的優(yōu)點。委托人可以處于較主動的地位，他可以根據(jù)實際需要，按照自己的意志操縱商品的銷售，從而作到機動靈活，進退自如。

　　(3)一般代理的缺點。委托人對代理人的約束不大。

　　3.總代理。是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理。總代理，既享有專營權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動，還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)活動。

　　【例題?單選題】在下列代理中，代理權(quán)限最大的是(　)。

　　A.獨家代理

　　B.一般代理

　　C.總代理

　　D.多家代理

　　[911090204：針對該題提問]

　　【答案】C

　　【例題?單選題】(2007年)將代理分為獨立家理、一般代理和總代理，是根據(jù)()劃分的。

　　A.代理商承擔(dān)的職責(zé)不同

　　B.代理商是否有權(quán)處理法律行為

　　C.代理商代理權(quán)限大小不同

　　D.代理商是受委托人委托還是受代理人委托

　　[911090205：針對該題提問]

　　【答案】C

　　(二)職責(zé)不同的商務(wù)代理

　　1.銷售代理(賣方代理)。是根據(jù)合同銷售某一企業(yè)的全部產(chǎn)品，并為其提供有關(guān)服務(wù)的商務(wù)代理。銷售代理常常起到企業(yè)銷售部門的作用。

　　2.采購代理(購貨代理)。是指代理商與被代理人有著長期的業(yè)務(wù)往來，代理其進行采購，同時也為其負責(zé)收貨、驗質(zhì)、儲運等商務(wù)活動。采購代理商很大程度上起到了廠商供應(yīng)部門的作用。

　　3.運送代理。是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運送貨物或客人的商務(wù)代理。

　　4.保險代理。是指代理商根據(jù)代理合同的規(guī)定為保險人所經(jīng)營的業(yè)務(wù)提供服務(wù)并向保險人收取傭金的商務(wù)代理。

　　5.廣告代理。是指受被代理人的委托并以被代理人的名義為其策劃、創(chuàng)造、制作以及安排廣告業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。

　　6.旅游代理。是指代理商與旅游企業(yè)訂立委托代理合同，并為其代理產(chǎn)品銷售服務(wù)的商務(wù)代理。

　　7.投標(biāo)代理。是指代理商以廠商的名義代表廠商參加招標(biāo)活動的商務(wù)代理。

　　8.證券發(fā)行代理。是指代理商接受證券發(fā)行公司的委托，代理該發(fā)行公司辦理一切證券發(fā)行業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。

　　(三)法律行為不同的商務(wù)代理

　　根據(jù)代理商是否有權(quán)處理法律行為劃分，分為媒介代理與訂約代理。

　　1.媒介代理。是指代理商僅有代理被代理人進行媒介行為的權(quán)利，而無權(quán)與第三方訂立合同的商務(wù)代理。

　　2.訂約代理。是指代理商受被代理人委托，擁有與第三方訂立合同的權(quán)利，是可以處理具有法律行為業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。

　　【例題?多選題】(2008年)商務(wù)代理有多種類型，根據(jù)代理商是否有權(quán)處理法律行為，商務(wù)代理可分為( )。

　　A.上級代理

　　B.媒介代理

　　C.次級代理

　　D.訂約代理

　　E.一般代理

　　[911090206：針對該題提問]

　　【答案】BD

　　(四)委托人不同的商務(wù)代理

　　根據(jù)代理商是受委托人委托還是受代理人委托劃分，分為上級代理和次級代理。

　　1.上級代理(一級代理)。是指受委托人委托進行代理活動的商務(wù)代理。

　　2.次級代理，是指受上級代理商委托進行代理活動的商務(wù)代理。

　　【例題?單選題】把代理商分為上級代理和次級代理是根據(jù)(　)。

　　A.代理商承擔(dān)的職責(zé)

　　B.代理商是否有權(quán)處理法律行為

　　C.代理商代理權(quán)限的大小

　　D.代理商是受委托人委托還是受代理人委托

　　[911090207：針對該題提問]

　　【答案】D

三、代理業(yè)務(wù)的運作

　　(一)代理制形成的條件

　　1.代理關(guān)系不是臨時的可經(jīng)常變動的關(guān)系，而應(yīng)是相當(dāng)長時間內(nèi)穩(wěn)定的關(guān)系。

　　2.代理關(guān)系不是口頭上的委托、道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。

　　3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，雙方應(yīng)共同遵守。

　　(二)代理制的產(chǎn)生

　　代理制最初形成于19世紀(jì)初的美國。其原因是18世紀(jì)英國產(chǎn)業(yè)革命后，導(dǎo)致美國成為其原料主要供應(yīng)地和商品的主要市場，美國經(jīng)濟的發(fā)展，使其商業(yè)活動走向?qū)I(yè)化，于是代理等一些新的商業(yè)交易方式隨之產(chǎn)生。

　　(三)代理制的方式

　　目前在西方國家，代理制已相當(dāng)成熟。在商務(wù)代理中，通常采用兩種方式推廣商務(wù)代理。

　　1.代理權(quán)代理

　　(1)概念：即指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)確定商品的出廠價和市場銷售價格的最高限價，代理商買斷經(jīng)營，代理商須承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險。

　　(2)代理權(quán)代理的形式：特許經(jīng)營權(quán)專賣店(只能銷售其代理公司商品，生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)有若干代理公司);一般代理;獨家代理。

　　(3)適用范圍：大型商品流通企業(yè);名牌商品或供不應(yīng)求的商品。

　　【例題?多選題】從代理權(quán)代理的概念可以看出(　)。

　　A.代理商需投入流轉(zhuǎn)資金即買斷經(jīng)營

　　B.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)

　　C.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于代理商

　　D.代理商要承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險

　　E.代理商不承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險

　　[911090208：針對該題提問]

　　【答案】ACD

　　【例題?單選題】(2008年)下列關(guān)于代理權(quán)代理的表述，正確的是( )。

　　A.代理商確定商品的市場銷售價格

　　B.雙方商定每年的代理量，生產(chǎn)企業(yè)需一次發(fā)貨給代理商

　　C.代理商承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險

　　D.名牌商品不適宜采用代理權(quán)代理

　　[911090209：針對該題提問]

　　【答案】C

　　2.傭金代理

　　(1)概念：即指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金、不承擔(dān)市場風(fēng)險。

　　(2)傭金代理的形式：總代理、一般代理。

　　(3)適用范圍：中小型商品流通企業(yè);新產(chǎn)品、供過于求、競爭激烈的商品。

　　【例題?多選題】傭金代理的內(nèi)涵是(　)。

　　A.商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)

　　B.商品在售出以前所有權(quán)屬于代理商

　　C.代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金

　　D.代理商需要投入流轉(zhuǎn)資金

　　E.代理商不承擔(dān)市場變化所產(chǎn)生的風(fēng)險

　　[911090210：針對該題提問]

　　【答案】ACE

　　3.代理權(quán)代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別

　　(1)聯(lián)系：二者的定價權(quán)都掌握在生產(chǎn)商手中

　　(2)區(qū)別：

　　①是否有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理具有銷售代理權(quán);傭金代理只是充當(dāng)市場中介人。

　　②是否發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。代理權(quán)代理發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移;傭金代理不發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

　　③是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險。代理權(quán)代理需要投入流轉(zhuǎn)資金，需承擔(dān)市場風(fēng)險;傭金代理不需要投入流轉(zhuǎn)資金，不承擔(dān)市場風(fēng)險。

　　④適用的范圍不同。代理權(quán)代理一般適用于大型商品流通企業(yè)以及名牌商品或供不應(yīng)求的商品;傭金代理一般適用于中小型商品流通企業(yè)以及新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品。

　　⑤代理形式不同。代理權(quán)代理形式有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨家代理;傭金代理的形式有總代理和一般代理。

　　(四)選擇代理商的條件

　　1.要選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能相一致的代理商

　　2.要選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達地區(qū)的代理商

　　3.要選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商

　　4.要選擇具有服務(wù)能力的代理商

　　5.要選擇具有融資能力的代理商

　　6.要選擇具有較好管理水平的代理商

(五)選擇代理商的基本步驟

　　1.通過各種渠道尋找代理商

　　(1)通過信函尋找代理商(通過向有關(guān)的政府機構(gòu)、駐外機構(gòu)、貿(mào)易協(xié)會或商會、跨國商業(yè)銀行、行業(yè)刊物、服務(wù)咨詢機構(gòu)發(fā)信函，通過這些機構(gòu)介紹尋找代理商)。

　　(2)通過廣告尋找代理商

　　這兩種尋找代理商的途徑各有優(yōu)缺點。

　　一般來講，通過信函尋找代理商的優(yōu)點是能夠較為深入地了解代理商的情況;缺點是聯(lián)系難度大，尋找面比較狹窄。通過廣告尋找代理商的優(yōu)點是聯(lián)系面廣泛，能夠引導(dǎo)代理商主動上門洽談業(yè)務(wù)，委托人有較大的主動權(quán)，缺點是花費大。

　　2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商

　　(六)代理商確定后的工作

　　1.支持代理商。如協(xié)助代理商擬定市場營銷計劃和策略、樹立代理商形象并推廣、及時與代理商溝通、提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)、共同進行廣告宣傳、提供資金支持等。

　　2.激勵或刺激代理商。如提供優(yōu)質(zhì)商品、積極和消極的物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵等。

　　3.控制代理商?？刂拼胧┯校鹤尨砩塘私馕腥说臓I銷目標(biāo);確定評價代理商工作實績的各項指標(biāo);對代理商進行獎優(yōu)罰劣。

　　(七)商務(wù)代理糾紛的處理

　　商務(wù)代理糾紛解決的方式有三個：一是協(xié)商解決;二是仲裁;三是訴訟。但主要是通過協(xié)商方式解決。

　　【例題?單選題】商務(wù)代理糾紛發(fā)生后，大多都是通過(　)解決的。

　　A.私了

　　B.仲裁機關(guān)

　　C.法院起訴

　　D.協(xié)商和解

　　[911090211：針對該題提問]

　　【答案】D

　　【例題?案例分析題】連鎖經(jīng)營已成為世界零售業(yè)發(fā)展的主流。某商品流通企業(yè)決定由過去的獨立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營。該企業(yè)首先建立了一家連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)店(總店)，然后在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進行連鎖經(jīng)營的擴張。

　　1.該商品流通企業(yè)由獨立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營，其實質(zhì)表現(xiàn)為(　)

　　A.專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店相結(jié)合

　　B.分散經(jīng)營與集中銷售相結(jié)合

　　C.集中采購與分散銷售相結(jié)合

　　D.專業(yè)化經(jīng)營與集中開店相結(jié)合

　　[911090212：針對該題提問]

　　【答案】AC

　　2.該企業(yè)首先采用了正規(guī)連鎖的方式進行擴張。正規(guī)連鎖的優(yōu)點是(　)。

　　A.便于集中管理

　　B.在市場擴展方面進展較快

　　C.成員店自主權(quán)大

　　D.具有較強的低成本能力和規(guī)模效益能力

　　[911090213：針對該題提問]

　　【答案】AD

　　3.商品流通企業(yè)連鎖創(chuàng)業(yè)店最適合選擇的業(yè)態(tài)是(　)

　　A.雜貨店 　　B.超級市場和便利店

　　C.專賣店 　　D.百貨商店

　　[911090214：針對該題提問]

　　【答案】B

　　4.該商品流通企業(yè)在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進行連鎖擴張，采用擴張區(qū)域策略要考慮的因素(　)。

　　A.擴張區(qū)域的市場情況

　　B.擴張區(qū)域的競爭水平

　　C.擴張店與總店的銷售分布

　　D.擴張店與總店的地理分布

　　[911090215：針對該題提問]

　　【答案】ABD