加拿大服裝市場有機(jī)可乘

作者:文/本刊記者 岳小月 分類：管理研究 上傳者:ZCOM網(wǎng)友

很多人都說加拿大市場太小，很難做，特別是做服裝生意。 但寧波雅楚服飾有限公司加拿大分公司總經(jīng)理周輝明卻不是這么看，他認(rèn)為加拿大的服裝市場有很大的商機(jī)。



加拿大是一個(gè)地大物博但人口相對(duì)較少的國家。很多人都說加拿大市場太小，很難做，特別是做服裝生意。 但寧波雅楚服飾有限公司加拿大分公司總經(jīng)理周輝明卻不是這么看，他認(rèn)為加拿大的服裝市場有很大的商機(jī)。加拿大作為一個(gè)發(fā)達(dá)國家其平均消費(fèi)水平較高，另外，加拿大緊靠美國，加上北美自由貿(mào)易協(xié)定，加拿大的服裝紡織品出口到美國的數(shù)量相當(dāng)大。
在對(duì)加拿大市場做了詳盡的考察和分析后，2004年初，寧波雅楚公司在安大略省注冊(cè)了分公司，主要經(jīng)營羊絨面料、羊絨衫、羊絨大衣三種產(chǎn)品。對(duì)于這樣一家小公司來說，開拓加拿大市場并獲得成功相當(dāng)不容易。非常有幸的是，周輝明來和我們分享他在加拿大創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，讓我們對(duì)加拿大的紡織服裝市場有一個(gè)更深入的了解。

市場構(gòu)成元素完備
要了解加拿大的服裝市場首先要了解她的構(gòu)成，從產(chǎn)業(yè)鏈的始端到終端，周輝明大致將其分為6類：
面料/輔料供應(yīng)商。主要是那些面/輔料的進(jìn)口商和批發(fā)商。加拿大基本上已經(jīng)不存在面料生產(chǎn)商，這也是周輝明為什么把面/輔料作為產(chǎn)業(yè)鏈的始端，而不是原料比如毛、紗線等。
面料/輔料的銷售代表。這些銷售代表代理加拿大國內(nèi)外面料/輔料供應(yīng)商的產(chǎn)品，向服裝/紡織品生產(chǎn)廠商推銷，絕大部分的銷售代表是獨(dú)立的，所拿報(bào)酬為傭金。
服裝廠、品牌公司和其他紡織品生產(chǎn)商。加拿大的服裝中心在魁北克省的蒙特利爾，那里聚集了很多品牌設(shè)計(jì)公司，這些公司的特點(diǎn)是注重流行服飾的開發(fā)、設(shè)計(jì)及產(chǎn)品的系列化。在加拿大的服裝廠中，西服廠、西褲廠和襯衫廠尤為出名并已具規(guī)模。在蒙特利爾有一家全北美最大的西服廠，據(jù)說每天要發(fā)送一百萬美元的西服至美國市場。
服裝紡織品的進(jìn)口商和批發(fā)商。從公司數(shù)量來說，進(jìn)口商和批發(fā)商的數(shù)量要比生產(chǎn)商多，這些進(jìn)口商都有自己的產(chǎn)品開發(fā)能力。雅楚在加拿大的公司就是一個(gè)進(jìn)口商和批發(fā)商。最近5年，加拿大原來的服裝紡織品生產(chǎn)商，現(xiàn)在大部分也轉(zhuǎn)成了進(jìn)口商。
成衣銷售代表。這些銷售代理與上面所提到的面輔料代理商相似，一般一個(gè)銷售代表會(huì)代理不同服裝廠不同類型的產(chǎn)品。比如，一個(gè)銷售代表會(huì)代理一個(gè)西服廠的西服系列，一個(gè)襯衫廠的襯衫系列，一個(gè)進(jìn)口商的毛衣，另一個(gè)進(jìn)口商的大衣。這樣他所代理的產(chǎn)品相配套又不會(huì)相互競爭。在加拿大，銷售代表有上萬人的規(guī)模。
零售商。零售商是服裝紡織品市場的終端，也是整個(gè)市場最重要的組成部分。

市場運(yùn)作模式特殊
周輝明發(fā)現(xiàn)加拿大的服裝運(yùn)作模式分四個(gè)步驟，即推銷、下訂單、生產(chǎn)、發(fā)貨。各個(gè)環(huán)節(jié)都是按照定單進(jìn)行生產(chǎn)，基本上避免了庫存積壓。
加拿大把服裝分成兩個(gè)季節(jié)，秋冬和春夏。整個(gè)流程從面料/輔料供應(yīng)商推出新產(chǎn)品供服裝廠/品牌公司選擇開始；然后服裝廠從各個(gè)供應(yīng)商那里挑選樣品，并結(jié)合每一季的新設(shè)計(jì)進(jìn)行打樣衣，最后把不同的樣衣組合成服裝的新產(chǎn)品系列，向零售商進(jìn)行推銷；零售商選擇最適合目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品，并以訂單形式向服裝供應(yīng)商承諾。這是從面料供應(yīng)商到服裝廠再到零售店的一個(gè)運(yùn)作過程。
服裝廠從各個(gè)零售店中拿到了下個(gè)季度的訂單后進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)，根據(jù)拿到的訂單數(shù)，計(jì)算出每種款式、每個(gè)顏色所需面輔料的數(shù)量，他們同樣也以訂單的形式向各個(gè)面輔料供應(yīng)商進(jìn)行下單。至此，面料供應(yīng)商才組織原料，安排生產(chǎn)。服裝廠把面料和輔料轉(zhuǎn)化為成衣，并發(fā)貨到各個(gè)零售店，整個(gè)流程才算完成。
正是加拿大特殊的市場運(yùn)作模式，市場準(zhǔn)入門檻很低。只要產(chǎn)品新穎，價(jià)格合理，服務(wù)周到，就能闖出一片綠洲。

銷售方式有技巧
加拿大這種特定的市場運(yùn)作模式給寧波雅楚這種小型民營企業(yè)提供了生存和發(fā)展的平臺(tái)。但真正把公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并不是件容易的事。在公司成立初期，周輝明計(jì)劃過多種市場營銷策略，比如直接賣面料給服裝廠，把面料做成大衣成品出口到加拿大賣給零售商，甚至想過在加拿大開羊絨系列服裝專賣店直接賣給消費(fèi)者。最終，他還是選擇了從銷售面料入手，賣面料給當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商或是生產(chǎn)大衣的工廠。
與銷售代理合作
一開始周輝明主要通過電話黃頁、網(wǎng)上搜尋以及上門拜訪的方式尋找客戶，但效果并不理想。后來業(yè)內(nèi)人士向他推薦了一位有經(jīng)驗(yàn)的面料銷售代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品的代理銷售工作，公司的面料銷售業(yè)務(wù)才陸續(xù)開展起來。但是由于加拿大對(duì)羊絨面料的市場需求相對(duì)比較小，一兩年下來，這項(xiàng)業(yè)務(wù)額一直徘徊在十幾萬到幾十萬美元之間，所接觸的客戶也局限于服裝生產(chǎn)廠商。怎樣才能把市場做大，并融入加拿大服裝界的圈子，成了周輝明冥思苦想的問題?！?
2005年，一次偶爾的機(jī)會(huì)讓周輝明接觸到羊絨衫。通過市場調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)女士羊絨衫市面上多見，但男士羊絨衫較少，售價(jià)高，而且絕大部分是意大利和蘇格蘭的品牌。中國是世界上的產(chǎn)羊絨大國，羊絨質(zhì)量好，成本低，這讓他發(fā)現(xiàn)商機(jī)。另外，周輝明選擇羊絨衫作為突破口還考慮到男士羊絨衫款式相對(duì)單一，尺寸要求寬松，相對(duì)比較好做。而且從戰(zhàn)略上考慮，羊絨衫的目標(biāo)客戶群是零售店，與面料的目標(biāo)客戶群沒有沖突。用羊絨衫先與零售商建立關(guān)系，有利于今后在客戶群里橫向發(fā)展西服、西褲、襯衫、襪子和圍巾等產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
參加展銷會(huì)
選準(zhǔn)了產(chǎn)品，營銷又成了問題。周輝明的一位客戶告訴他，參加展銷會(huì)是營銷羊絨衫的好方式。在客戶的推薦下，他參加了在多倫多舉行的全加拿大唯一的全國性服裝展銷會(huì)。由于整個(gè)展銷會(huì)雅楚是唯一一家專賣羊絨衫的攤位，而且也是唯一一個(gè)中國人的公司，對(duì)于很多客戶來說很新鮮。盡管準(zhǔn)備的樣品款式都很普通，三天的展銷會(huì)，還是讓他接到了6個(gè)訂單，認(rèn)識(shí)了超過20個(gè)客戶。到現(xiàn)在，這些客戶中有的已與周輝明做了超過50萬加幣的生意。嘗到甜頭的周輝明，在接下來的每年兩季展銷會(huì)，他都去參加了，而且也逐漸擴(kuò)大攤位的面積。由于在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上下了很大的功夫，他的產(chǎn)品很受歡迎，展會(huì)上他的攤位也越來越繁忙。
樣品免費(fèi)試穿
除了展銷會(huì)和銷售代表，周輝明還發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有效的捷徑，就是免費(fèi)提供1~2件樣品供潛在的客戶本人試穿。2006年圣誕節(jié)前夕，他讓新聘請(qǐng)的溫哥華地區(qū)的銷售代理提供一個(gè)潛在客戶清單，包括每家店經(jīng)理身材尺寸，隨后寄出25件免費(fèi)樣衣供客戶試穿。到2007年4月，25個(gè)客戶中已經(jīng)有15家客戶下了訂單。另外，每年的新款式周輝明也都會(huì)免費(fèi)提供幾件樣衣供各個(gè)銷售代理個(gè)人穿。贈(zèng)送樣品顯示了公司對(duì)產(chǎn)品的信心，并獲得了顧客的信任。他的付出得到了回報(bào)，公司羊絨衫的銷售增長速度很快。周輝明第一年的客戶不超過十個(gè)，第二年發(fā)展到三四十個(gè)，2007年發(fā)展到超過一百個(gè)，而且一百個(gè)客戶里面，最大的一家店有33個(gè)店鋪，每一個(gè)店鋪都銷售他的產(chǎn)品。
貼牌生產(chǎn)
其實(shí)兩年前周輝明還發(fā)展了第三項(xiàng)業(yè)務(wù)——羊絨大衣，而且采取的是不同于面料和羊絨衫的銷售模式。羊絨衫，自己開發(fā)產(chǎn)品然后銷售給各大小零售商。銷售大衣，周輝明的目標(biāo)客戶群是上規(guī)模的零售商，大型的百貨公司和連鎖店，每個(gè)零售商一般每款會(huì)訂200~600件。這些零售商一般都會(huì)提供樣衣供參考，生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)打樣、報(bào)價(jià)、安排大貨生產(chǎn)，然后進(jìn)口到加拿大以加幣銷售給他們。周輝明說這類客戶群都是使用自己商標(biāo)，雅楚做的是貼牌生產(chǎn)。盡管訂單數(shù)量不是很大，但利潤空間相對(duì)較大。不出國門就能買到比本地進(jìn)口商同等質(zhì)量但價(jià)格便宜的產(chǎn)品，這些零售商很看重這種渠道。到目前為止，有四五個(gè)客戶已經(jīng)和他做了兩三年的生意，一個(gè)客戶一年最高的能給他超過50萬加幣的生意。
剛開始開拓市場的時(shí)候，周輝明自己開著車到處跑。效果倒是不錯(cuò)，但畢竟加拿大東西橫跨太長，后來他陸續(xù)就把羊絨衫分發(fā)給5名區(qū)域銷售代表，銷售代理很大程度上擴(kuò)大了市場的范圍。