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一月前，公司里沸騰了：三大部門為了“合理分擔(dān)”800萬元的賑災(zāi)捐款，打得熱火朝天。 俺被這架勢嚇著了，心血來潮般的寫了一份辭呈，打算離開這個(gè)人人“以我為本”的地方； 一周前，俺禁不住家人的勸說和生活的壓力，把辭呈悄悄的放到了回收站里； 一天前，俺決定用文字記錄下八年來深埋內(nèi)心的感受，給準(zhǔn)備進(jìn)入外企的人以告誡，給已經(jīng)進(jìn)入外企的人以啟示，給打算離開外企的人以鼓勵(lì)！ 首先，不要輕信老板的話 八年前，俺剛進(jìn)入戴爾公司的時(shí)候，迎來的是親朋好友們的羨慕；今天，每當(dāng)再有人聽說我在戴爾做銷售的時(shí)候，眼神里總有一些異樣的目光。當(dāng)初之所以選擇這里，是因?yàn)榘澈芰w慕俺們老大退學(xué)創(chuàng)業(yè)的傳奇人生。剛進(jìn)公司的時(shí)候，每一次老大來中國，俺都主動(dòng)參加他的Townhall，而且是灰常認(rèn)真的去聽，希望能從他的成功人生中沾上點(diǎn)什么。 地球人都知道，俺們公司以前似宣稱沒有代理的。俺們老大十分痛恨那些借代理走單的銷售，像階級斗爭似的批判我的那些同事是不誠實(shí)地、不道德地、遲早要受到懲罰地。恕俺生來膽小，可以說完全被老大的話震懾住了。凡是有客戶提到代理的事情，俺都一概予以否認(rèn)，并竭盡所能宣揚(yáng)從公司直接訂貨的好處（其實(shí)除了給俺們帶來更高利潤，似乎沒其他好處了）。 直到有一天，俺從inside sales被分去做了outside sales，這才發(fā)現(xiàn)，好嘛，沒有代理你啥事就表想了。那些大客戶一般都有固定的代理，更重要的是，代理可以幫你走更多的單子。比如，一個(gè)客戶訂500 臺(tái)，代理卻找你訂800臺(tái)。800臺(tái)的單價(jià)肯定比500臺(tái)低一些了，這多出來的利潤當(dāng)然不會(huì)告訴客戶，而是代理和你來分的（俺開始不懂這些，第一個(gè)單子就 白便宜代理了）。而多定的300臺(tái)，代理則可以拿到市場以低于公司的價(jià)格去賣。這樣一來，客戶、代理、銷售都得到了滿足，何樂而不為？ 所以，俺們公司的稀奇事就出現(xiàn)了：有的銷售出了公司搖身一變成了代理，自己給自己下單，而這些人的業(yè)績還巨好，就算他的老板知道了，也不去追究，因?yàn)樗麑? 提升老板自己的業(yè)績起了巨大的作用。你說，俺們這些老實(shí)人看著能不生氣嗎？特別是，再回想起老大當(dāng)時(shí)的諄諄教誨，一種受騙的感覺油然而生……. 細(xì)細(xì)琢磨，受到影響的還是公司的長遠(yuǎn)利益。代理不是白癡，他們才不會(huì)把客戶信息輕易給你呢。沒有客戶信息的單子，就等于一次性的銷售，你都不知道機(jī)器最后賣給誰了，還談什么客戶關(guān)系、增值服務(wù)？人家今天能和你合作，明天就可能和俺們的友商合作。但事已如此，不這么做，連短期利益都沒了。最近公司宣布了分銷策略，也就是否定了長期宣稱的單一模式。要我看，其實(shí)是實(shí)在蓋不住了說出來而已，公司早就不單純了。 其次，不要指望公司為你合理分配資源 這一點(diǎn)，相信很多吃外企飯的XDJM都有體會(huì)。對于銷售而言，這些資源不僅包括客戶資源，而且包括與銷售相關(guān)的一切資源，比如產(chǎn)品、市場、企業(yè)傳播等等。產(chǎn)品就不用多說了，就是我們要銷售給客戶的東東。但還是要提兩句。俺們公司產(chǎn)品線巨廣，每個(gè)產(chǎn)品的利潤不一樣，給銷售的提成也不一樣。為了讓銷售多賣自己的產(chǎn)品，各個(gè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理都想盡辦法刺激銷售去賣他們的產(chǎn)品，俺就曾因?yàn)閹鸵粋€(gè)產(chǎn)品經(jīng)理把他的幾十臺(tái)樣機(jī)賣了出去而受到物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，呵呵。所以說，產(chǎn)品方面，其實(shí)是大家都在爭銷售資源，把俺們銷售當(dāng)成了香餑餑。 再說說市場，市場費(fèi)用都是由產(chǎn)品部門劃撥的，哪個(gè)產(chǎn)品線有錢，就多宣傳哪個(gè)產(chǎn)品。所以在俺們這里，做的越好的產(chǎn)品就越來越好，而一開始不行的，就很難翻 身，因?yàn)楦緵]錢做推廣。俺們有個(gè)市場總監(jiān)，特好一人，以前負(fù)責(zé)商用NB，牛的很，只要友商的銷售在客戶那里見到他的名片，基本就不敢再去碰這個(gè)客戶了。 而現(xiàn)在呢，中國區(qū)的老板換了一茬又一茬，輪到一個(gè)跟他不對付的阿三，一下把他貶到SMB去了，美其名曰讓他做些有挑戰(zhàn)性的工作。雖然職位沒變，但明眼人一 看就知道，這是不給人機(jī)會(huì)了啊。你說人家四十多歲還能干幾年，這樣一來等于提前退休一樣。 再說傳播部，更慘，一是沒錢，二是沒人。本來企業(yè)傳播部是為了公司所有部門服務(wù)的，可人家部門領(lǐng)導(dǎo)為了往上爬，丟下各個(gè)產(chǎn)品部的需求不管，整天圍著老板 轉(zhuǎn)，報(bào)紙上、網(wǎng)站上盡是老板的專訪，而產(chǎn)品的報(bào)道少而又少。別人家的銷售上門拿著一大摞報(bào)紙，全是夸他們產(chǎn)品的文章，而俺們呢，能拿出去的只有帶著老板大 照片的人物報(bào)道，不知道的客戶還以為俺們都是在給阿三打工呢。 最近，俺們這里又開始搞起了整合運(yùn)動(dòng)，原來的廣告公司、公關(guān)公司用的好好的，偏要給人家都Fire了，全球統(tǒng)一用一家公司旗下的Agency。這下好，不 管市場部、傳播部，全都不用干活了，而且各個(gè)還都理直氣壯：不是我們不干活，是新公司費(fèi)用高，對戴爾不了解，暫時(shí)沒法做。再借口地 震 災(zāi) 難、奧 運(yùn) 會(huì)等，這幫搞營銷的 全都借機(jī)撂挑子了。當(dāng)然，也有例外的。據(jù)說新Agency里面就有一家本土公司和俺們某位媒體高管里應(yīng)外合，大家一起趁亂撈上一票?？上В硞冧N售是沾不 上這樣的光的，最終受苦的還是俺們。老板為了往上爬，銷售任務(wù)一點(diǎn)不減，而原來支持我們的營銷資源全撂了，只能靠自己多年的關(guān)系積累，一點(diǎn)一點(diǎn)啃啊啃啊啃 啊。 不過，有的時(shí)候大家還是很齊心協(xié)力的――每當(dāng)遇到客戶的集體投訴（注意，俺說的是集體），不知是一種什么力量，一下將原本散沙的幾個(gè)部門瞬間凝聚在了一 起，此時(shí)客戶面對的就是戴爾最堅(jiān)固的人墻！從銷售、服務(wù)、客戶關(guān)懷，到企業(yè)傳播部，口徑異常一致，總而言之，都是客戶惹的禍。就拿年初顯示器網(wǎng)站報(bào)價(jià)出錯(cuò) 的事情來說，明明是公司的失誤，好好道歉，按單補(bǔ)償就得了?？蓡栴}就出在這差價(jià)該由誰來出呢？在公司巨大的業(yè)績壓力下，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的損失，也沒有人愿意承 擔(dān)。既然都不出頭，那好吧，大家干脆一直對外，統(tǒng)一口徑，不顧一切的把責(zé)任推掉。這些客戶以后會(huì)不會(huì)再買戴爾產(chǎn)品，又有誰會(huì)追究呢？但如果給客戶陪了錢， 那可要追查到底嘍。 第三，不要相信老板看上的是你的能力 兩年前，俺們中國區(qū)的洋總裁被一家本土IT巨頭挖走了，俺們大老板眼都沒眨一下，為啥？因?yàn)樗街袊贿^一年時(shí)間，甚至還沒了解中國的情況，就被挖走了，帶走的只是那套管理經(jīng)驗(yàn)而已，而管理經(jīng)驗(yàn)在俺們這樣號稱模式第一的公司里，又值幾個(gè)錢呢？又有多少高管憑的是管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？相比而言，俺們曾?jīng)失去過一位出色的銷售總監(jiān)，這個(gè)事情甚至驚動(dòng)了亞太區(qū)高層親自過問。為什么？就是因?yàn)橄喈?dāng)一部分重要客戶資源都掌握在他手里。 這下看明白了，在外企混，人的能力不是決定性的因素，很多情況下，洋人們看上的是你能力之外的東西，比如客戶資源、政府關(guān)系、你的體能，甚至是你的姿色 （最近俺們公司出了一個(gè)外籍小頭頭，大搞權(quán)色交易，竟然讓人家的LG告上門來，一時(shí)間在公司內(nèi)沸沸揚(yáng)揚(yáng)，連網(wǎng)站都做了報(bào)道）。 最后，不要指望有人會(huì)真心幫你 在外企混了這么多年，真羨慕父輩們“師傅徒弟傳幫帶”的時(shí)代，那是怎樣一種友情啊。然而在俺們這一代，進(jìn)了外企的門，就等于進(jìn)入了一個(gè)看似熱火朝天，實(shí)則冰冷殘酷的世界（至少俺們公司是這樣）。 兩年前，俺還清楚的記得，俺們這個(gè)換總裁像換衣服一樣的公司里終于迎來了第一位中國本土的總裁（還是河北籍的，和俺是老鄉(xiāng)，呵呵）。當(dāng)時(shí)心里真是由衷的高 興，心想不管怎樣，終于是自己人管自己人了。然而，僅僅過了一年，突然聽到內(nèi)部議論說他要走了，原因是業(yè)績不好。緊接著，郵件里、網(wǎng)站上、報(bào)紙上，馬上充 斥著他要離職的信息。要知道，當(dāng)時(shí)是8月底，而他離職的時(shí)間是11月??！試問，哪家公司的高層離職不是當(dāng)天才宣布的？某些人為了自己的利益，提前三個(gè)月就 宣布出這個(gè)消息，根本不考慮別人的尊嚴(yán)。 總裁即將離任況且遭遇這樣的“待遇”，更何況我們這樣的普通人了。俺從此不再奢望在公司里遇到知己，只是希望哪天自己遭難了，表有人落井下石。 今天，剛剛看到新聞?wù)f比爾·蓋茨要退休了，一切交給了鮑爾默來打理。相信比爾的離任肯定是出于自愿的，而鮑爾默也有絕對的能力領(lǐng)導(dǎo)好這家軟件巨人。但是， 要是哪天俺們老大想退了怎么辦呢？誰會(huì)來管理這幫散沙呢？是那個(gè)新官上任燒了把大火還沒燒好的CMO嗎？與其這樣，不如讓俺們一起腆著臉，請回那個(gè)曾與老 大同甘共苦N年但終被轟走的小提琴CEO吧，至少他對俺們說過：做人要誠實(shí) |
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