現(xiàn)在IT公司都經(jīng)歷了原來的產(chǎn)品型到解決方案型，再到IT服務(wù)型企業(yè)過度的一種轉(zhuǎn)變時(shí)期，記得在96年做IT銷售的時(shí)候，鮮有售前工程師這個(gè)職務(wù)，大小事情都自己做主，
于是出現(xiàn)了一些非常不規(guī)范的事情，一個(gè)銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產(chǎn)品性能、服務(wù)、價(jià)格等等。呵呵，其實(shí)呢，一個(gè)銷售的目的就是賣產(chǎn)品，那管其他的，于是導(dǎo)致了銷售的口碑不好，這個(gè)問題IBM銷售江月講的非常有意思，可以去看看他的文章：銷售為什么愛“撒謊”
好像在1998年的時(shí)候，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進(jìn)步了，開始有了自己的需求，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時(shí)候，銷售就開始不太好做了，有一天，我在IBM的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)詞語：SOLUTION，方案，一下子就明白了一個(gè)道理，買產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)了，只有對(duì)用戶的需求做出反映才是真正的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣開始起來了，產(chǎn)品也越來越個(gè)性化，因?yàn)橛脩糸_始注意到自己的需求，用戶是上帝，過去，廠家是上帝，廠家給你什么產(chǎn)品就是什么產(chǎn)品，你就該怎么用，現(xiàn)在是用戶提出需求，你來解決，不知不覺我們來到了解決方案的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候，銷售的能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求，隨著用戶要求越來越多，技術(shù)也越來越深，市場(chǎng)就出現(xiàn)了PresalesEngineer這個(gè)職務(wù)。他是專門來負(fù)責(zé)對(duì)用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問題的的一個(gè)技術(shù)職務(wù)。哪個(gè)時(shí)候看到最多的是銷售去打單子，左右都跟著一個(gè)手提筆記本一樣西裝革履的年輕人，這個(gè)人就是售前，甚至大的項(xiàng)目，跟好幾個(gè)售前。
售前這個(gè)職務(wù)，一般是公司開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)人員，也有一些技術(shù)背景比較深的銷售人員，覺得有意思的是，當(dāng)時(shí)的甲方（用戶）也不太成熟，他們對(duì)自身的項(xiàng)目和需求并不是很了解，因?yàn)樯系暮芏囗?xiàng)目，大概都是一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法提出的，甚至是領(lǐng)導(dǎo)的拍腦袋工程，比如：一個(gè)OA項(xiàng)目，很可能就是領(lǐng)導(dǎo)攀比、或者覺得
電子郵件不方便，不安全而提出的一個(gè)辦公自動(dòng)化構(gòu)想，而這個(gè)時(shí)候，我們廠商還是比用戶在業(yè)務(wù)上、技術(shù)上要成熟的，而同時(shí)懂的這些技術(shù)和業(yè)務(wù)的公司不太多，因?yàn)榇蠹叶荚诔砷L，這個(gè)時(shí)候用戶的很多需求，都是廠家引導(dǎo)的，所以那個(gè)時(shí)候，系統(tǒng)集成、MIS項(xiàng)目利潤是很高的，你想想，用戶需求是你引導(dǎo)的，再傻的售前也會(huì)把用戶引導(dǎo)在自己公司技術(shù)最成熟、實(shí)施成本最低，對(duì)自己最有利的地方，也就是說你做你最擅長的那部分。做市場(chǎng)的都知道，有利潤就有競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來了，在這里順帶說一個(gè)好有意思的例子：還是說OA項(xiàng)目，
北京甲公司提出了
資產(chǎn)管理模塊，沒過1個(gè)月遠(yuǎn)在
深圳的一家公司也提出了這個(gè)模塊，又比如：3層構(gòu)架一提出，沒過半年，全國很多軟件公司都是3層構(gòu)架了，為什么會(huì)這么快呢，這里有幾個(gè)因素：用戶需求、技術(shù)突破兩個(gè)因素，導(dǎo)致這種局面的傳播，另外就是售前工程師的技術(shù)傳播，起這非常積極的意見，售前工程師起到了一個(gè)非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟件公司的一個(gè)主要職位了，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達(dá)到3：7，甚至更多。哪個(gè)時(shí)候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客戶侃暈了！”，“用戶不了解這個(gè)，價(jià)格往上提”，面對(duì)用戶的高難度需求，售前總是說：“這個(gè)需求，我要跟后端人員說一下，看看能不能做，不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會(huì)更好一點(diǎn)”
在2002年的時(shí)候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開發(fā)人員兼任的，隨著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，用戶經(jīng)常被對(duì)手售前洗腦，售前響應(yīng)時(shí)間也越來越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來的需求了，于是售前越來越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點(diǎn)一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開始實(shí)現(xiàn)：“捆綁”銷售計(jì)劃，我們經(jīng)常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說”在2002-2004年，售前工程師競(jìng)爭(zhēng)也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時(shí)這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，銷售會(huì)對(duì)售前說：“客戶怎么說，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過頭再來研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目(一)的答案”
當(dāng)用戶在進(jìn)步的時(shí)候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個(gè)也是職業(yè)法則使然。同時(shí)售前也更加在知識(shí)面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個(gè)做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的售前工程師，基本沒有不知道市場(chǎng)上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對(duì)比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、以及如何應(yīng)用。
在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開始了項(xiàng)目方式的運(yùn)做，以前一個(gè)售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中開始更加注重公司的綜合實(shí)力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開始考核，就那技術(shù)方面來說：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉庫等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計(jì)、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書方案上也開始采用項(xiàng)目管理的方式來作業(yè)，每個(gè)售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)標(biāo)書的“集成”。
在售前的發(fā)展過程中，從售前工程師到售前咨詢師，又是一個(gè)大的跨度?，F(xiàn)在，在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺并不見得有增長。就個(gè)人體會(huì)，我簡(jiǎn)單的說說二者的區(qū)別：
1、售前工程師僅僅是針對(duì)用戶的需求，提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方案。也就是說，在售前工程師工作時(shí)，有個(gè)前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對(duì)用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者
管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。如果我們將投標(biāo)作為一個(gè)臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個(gè)部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書。
2、售前工程師要求對(duì)于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理知識(shí)，為用戶展現(xiàn)公司在某個(gè)項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)力。而售前咨詢師要求對(duì)用戶的業(yè)務(wù)和管理理解程度要更高，即，更多的時(shí)候，售前咨詢師是在對(duì)用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)和分析，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報(bào)告。
編輯本段售前工程師崗位職責(zé)和基本要求
1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作；
2、配合
客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；
3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；
4、配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；
5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。
編輯本段工作內(nèi)容
項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述
項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：
1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入
售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需
求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公
司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。
3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。
4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。
6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。
招投標(biāo)前與用戶的接觸
招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；
5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；
6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；
7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。
引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。
跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長期積累的過程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。
