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商務(wù)談判原則四 ： 《避免敵對(duì)性的談判》
在現(xiàn)實(shí)生意場(chǎng)上，律師的出現(xiàn)代表了一種敵對(duì)關(guān)系的出現(xiàn)。一般情況下，我們認(rèn)為律師常常會(huì)告訴他人，你該如何做，如果不按照既定的做法，他們又會(huì)作些什么。有時(shí)候，這是一種威脅，也是一種不良的談判氣氛。談判學(xué)專家羅杰•道森曾經(jīng)給50名律師上過(guò)談判課，在課堂上他感覺(jué)到律師們都具有強(qiáng)烈的敵對(duì)性，多數(shù)人都在一開(kāi)始進(jìn)行肆意的指責(zé)和惡意的威脅，還有人甚至還要罵人。當(dāng)然這可能是律師職業(yè)特性所至，但是記住在談判的早期千萬(wàn)不要涉及敵對(duì)性。 所以在談判的開(kāi)始，應(yīng)該注意措辭。如果對(duì)方給出了你完全不能接受的價(jià)位，那么不要爭(zhēng)論。爭(zhēng)論只能增加對(duì)方想證明自己是正確的愿望。你最好先同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后用“感受、感覺(jué)到、發(fā)現(xiàn)”這樣的公式來(lái)慢慢轉(zhuǎn)化他們。 你可以這樣回答，“我真的很能夠理解你的出價(jià)原則，其他人也一定和我一樣（這時(shí)你已經(jīng)分散了對(duì)手的精力。那沒(méi)有和他們爭(zhēng)論，只是贊同他們）。但是你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們仔細(xì)看過(guò)之后，發(fā)現(xiàn)……”舉幾個(gè)例子說(shuō)明對(duì)方的出價(jià)高了。 反過(guò)來(lái)，如果你要賣出一些東西，對(duì)方也會(huì)說(shuō)：“你的價(jià)格高了。”如果你花時(shí)間去和他爭(zhēng)論，這只會(huì)讓他個(gè)人的原因證明你是錯(cuò)的他是對(duì)的。相反，你說(shuō)：“我確實(shí)了解你對(duì)這個(gè)價(jià)位不甚贊同，其他人第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格也是與你一樣的感受。但是仔細(xì)研究了我們的報(bào)價(jià)之后，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)位是市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的。”然后你就可以把你的理由一點(diǎn)點(diǎn)灌輸給他。
做個(gè)試驗(yàn)吧，在課堂上，老師叫前排的一個(gè)學(xué)生站起來(lái)，然后老師伸出兩只手，手掌對(duì)著學(xué)生的手掌。然后老師不說(shuō)話，開(kāi)始推學(xué)生，學(xué)生在沒(méi)有接到老師任何信息的前提下，自然而然的反相用力以保持平衡。同樣地，當(dāng)你和別人爭(zhēng)論，自然而然也會(huì)讓別人回?fù)舴瘩g你。 應(yīng)記住的要點(diǎn)：
1. 不要再談判一開(kāi)始就和別人爭(zhēng)論，因?yàn)檫@容易產(chǎn)生敵對(duì)情緒。 2. 運(yùn)用感受、感覺(jué)到、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對(duì)局面。 3. 當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出意想不到的敵對(duì)時(shí)，如果在你的腦海中有感受、感覺(jué)到、發(fā)現(xiàn)原則，就會(huì)使你有時(shí)間進(jìn)行思考。 |
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